XXXX学院

实 习 调 研 报 告

专业年级 XXXXX 姓 名 X X X 学 号 XXX 实习类型 《XXX》课程实习 实习单位 华硕电脑专卖店 实习时间 XXXX年X月X日 指导老师 XXX 成 绩

XXXX年X月X日

课程实习报告

一、 实习目的

毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登。

通过这次实习主要的目的和意义有以下几点：在实践中运用并深化所学的专业理论知识；在实习中获得实际知识和实际技能；培养独立工作和解决实际问题的能力；提高协同合作及组织工作的能力；了解实习公司的产品信息，掌握相应的销售技巧和管理知识。

二、实习时间

XXXX年X月X日

三、实习地点

XX电脑数码馆华硕电脑专卖店

四、实习单位介绍

我实习的单位是在XX电脑数码馆华硕专卖店。位于XX商贸城前行150米，项目 1

总占地面积352亩，总开发面积31万平方米，是XX市政府重点打造的百亿级市场之

一。在华硕专卖店主要经营华硕电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡等产品。华硕店实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。

五、实习内容

(一) 店面管理

店铺的一切管理运营的目的就是提高店铺业绩。导购的职责要分析消费者需求，为其搭配衣裤，熟练掌握产品知识和销售技巧，为店铺带来直接的收入。店助的职责是负责协助店长管理店铺，熟练掌握店铺管理和运营技巧，激励导购销售热情，处理客户异议。店长的职责是全面统筹管理店铺，负责店铺异议处理，处理店铺与公司的关系，全面提高店铺业绩。

在店铺接触最多的是陈列设计、店铺形象维护、仓库管理以及耳熟能详的销售技巧的掌握。一个形象店很看重整个陈列设计，它也是吸引顾客的第一眼球。店长在陈列这块有很多的手法和技巧以及对色彩搭配的能力和想法。店铺形象维护需要不断的督促和跟进，每天的店铺打扫、仓库整理、人员形象等等需要的是每天坚、准时的去做。销售技巧是店铺所有员工都必须掌握和不断学习的，它是店铺的魂，店铺每天始终围绕和灌输的就是这个思想。

(二) 了解相关的产品信息

无论是公司培训还是店铺培训，始终离不开产品信息的掌握，因而了解并掌握华硕电脑方面的知识是这次实习的关键。下面华硕电脑的特点：

1.散热：采用华硕独家第二代动态散热技术（ADTD2），内置铜质中空导管和超大铝制散热片，散热效果更好、

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2.键盘：分岛悬浮式键盘，少量防水，静音式设计，防误触设计触摸板，方便用户打字。

3.外观：外形有品位，曾经获得多项国际大奖，例如德国的IF大奖。RED DOT大奖。

4.省电：采用独特的POWER4 GEAR省电技术，有效节省20%—30%电力，延长电池使用时间。

5.主板：华硕主板世界第一，连续六年荣获“全球最佳主板品牌”。

6.靓彩：采用独特的SPLENGID靓彩技术，提高屏幕对比度和亮点饱和度，达到“贵翔“效果。

7.屏幕：华硕全球唯一承诺LED屏幕无亮点，至购买起一个月内若发现亮点可免费更换屏幕。

8.酷频33：华硕独家酷频33技术，可提高CPU及内存全体性能33%，花更少的钱享受更高的体验。

9.音响：采用”美声大师“音效设置，音质更完美。

10.售后：华硕是全球联保两年服务，尤其是屏幕和光驱更比知名品牌多保一年，全年24小时服务。

(三) 掌握销售技巧

实习中，离不开的一个话题就是销售，来到店铺销售就成了家常便饭，而销售技巧的历练和掌握程度基本上就能衡量这次实习的质量。在实习过程中的感受和亲生经历，总结了以下一些销售技巧：

第一，做好充分的物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要 3

增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不能接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。 第二，销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而已。既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟识这些知识，，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

第三，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络平台。每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户销售人员保持长久的联系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售过程中及必须完全释放自我，充分发挥自己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你 4

真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久地保持这份信任和默契，保持长久的合作。销售人员的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些获得更大的人际网络。 六、实习心得

在将近一个星期的实习中，我对销售有更切实的体会：我认为完成销售不是一种获得利益的过程，而是一种获得人心的过程。先做人，后做事：先赚人，后赚钱。做销售要先把自己推销出去。销售前的准备，计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好销售工具、开场白，该问的问题，该说的话，以及可能的回答。对于公司产品有关的资料，说明书广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能达到销售的目的，完成销售任务。可以说，一个星期的的工作使我成长了不少，从中有不少感悟，使我受益匪浅。在我以后的学习道路上有了很大的帮助。

七、谢辞

首先我要感谢学校能给我们提供这次难得的实习机会，在这里，我们走出了从学生到职场人生的第一步，是迈向社会的重要的一步。通过这次实习，同时我也要感谢华硕电脑专门店老板为我们提供一个良好的学习和工作环境，在那里我学到了很多书本上学不到的东西，使我们受益匪浅。在这里要特别感谢的是我的实习指导教师——XXX老师。在我们实习过程中给我们许多帮助。除此之外，还要感谢我们组的成员，正是因为有大家的相互帮助和学习，共同解决遇到的问题共同挑战困难我们的实习过程才能够顺利完成，我更加认识到了团队精神的可贵，同时也收获了最真挚的友谊。

在此再次感谢学校，感谢协助我们指导老师和各位同学以及华硕电脑专卖店，我将 5

永远铭记这些在这次实习中的点点滴滴。谢谢你们！

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第二篇：销售类实习报告电脑销售实习报告

我也 深深体会到工作和上学的不同. 培训之后,正式开始接触销售了.通过不断地向顾客介绍推销过程中,让我懂得销售员 是需要高度的激情和恒心的,这些天的销售工作提高我的交际能力,能锻炼我们的口才.在 这一个多月的实习当中我接待了很多客户, 也不断的积累着自己的销售经验和技巧. 从刚开 始觉得销售只是运气使然, 没什么技术含量, 到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大 的艺术.我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则,那就是顾客就是上帝,无论顾客多 么刁钻,要求多高,都要尽量满足顾客.在实习的过程中,态度要求也很高,首先就是自己 的仪表必须要整洁,给人一种干净的感觉,其次就是要有礼貌,脸上要尽量带着微笑,这样 就保证了员工的基本素质,同时也是给顾客留下一个良好的印象.这也让我深刻的了解到, 无论在何处工作,细节都是必须要注意的,因为细节决定成败. 四,实习总结和收获 在实习过程中我也遇到各种不同的顾客, 他们会用各种各样的态度来对待你, 这就要求 你有很强的应变能力.实习中不仅要面对顾客,还要搞好和同事与上级的关系,要自己自动 自觉的去做事,才能得到大家的肯定.

一个多月来, 我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步, 综合 看来,我觉得自己还有以下的不足之处:

1.思想上个人主义较强,随意性较大;

2.有时候办事不够干练;

3.工作主动性发挥的还是不够,对工作的预见性和创造性不够;

4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验, 所掌握的沟通技巧还不够 扎实等等.

由于公司规模较小,正处于发展阶段,我也发现了公司存在的一些问题如:员工管理上 较为混乱,职责不够明确,公司没有一个有效地激励机制,造成一些员工的工作积极性和效 率不高.工作公司产品库存繁杂,很多配件没有明确的数据,更没有销售预测和较为合理的 库存管理,这也造成大量的产品积压和库存成本,由于电子产品更新较快,一些产品甚至积 压后成为淘汰品,造成大量的资金浪费,公司应该在库存管理方面,应该用较为明确合理的 库存管理, 精确记录每件产品和配件, 包括产品的品种, 数量和日期, 形成完整的库存现状, 这也省去繁杂的人工作业,节省人力,提高效率,也降低库存风险和库存成本. 在短短一个多月的实习中,确实让自己成长了许多.在实习期间,我学到了许多东西, 遇到了一些困难, 也看到了自己本身存在着许多问题. 虽然开始认为电脑的组装和销售不是 一个太难的职业,但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏.实习期间,我拓宽 了视野,增长了见识,也体验到社会竞争的残酷. 实习,是大学生活的结束,也是自己步入社会努力工作的开始.在这短暂的实习期间, 我

深深感到了自己的不足,专业理论知识和实践应用上的差距.在以后的工作学习中,我会 更加努力,取长补短,虚心求教,不断提升自我,在社会上贡献出自己的一份力量.将来无 论在什么岗位上,都会努力上进,都会做一个对自己,对工作负责任的人!

市场营销实习总结: 今年学校安排我们来到中山华力包装有限公司实习, 我们非常兴奋, 充满了走出校门的新鲜 感. 我很珍惜这次实习, 并圆满的完成了它. 虽然这次实习结束了, 但它给我带来很大收获. 对我以后的工作和学习起了一个里程碑作用.

网络营销实习报告 一,实习地点:西北农林科技大学南校区 307 室 二,实习时间:2009 年 5 月 25 日——5 月 31 日 三,指导老师:某老师 四,实习目标: 了解网络营销的常用工具和使用方法;搜索引擎注册;许可 E-mail 营销;网络广告的制作 发布;网上市场调研;outlook express 的使用方法;Rss 软件应用及博客营销等等.充分 利用现有的网上销售平台资源,网络营销工具,了解网上支付安全及企业客户的需求;系统 掌握了 Email 营销,BBS 营销,博客营销等工具的应用方法与使用技巧,实验课程将理论紧 密联系实际,使我们在实践操作中掌握了各种网上营销工具的使用方法及它们之间的

优缺 点. 五,实习内容: 网络营销 (On—line marketing 或 cyber marketing) .全称是网络直复营销,是企业 营销实践与现代信息通讯技术,计算机网络技术相结合,以电子信息技术为基础,以计算机 网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称,它是直接市场营销的最新形式.随着 Internet 的普及,为企业进行现代营销开辟了新途径,它不受时间和空间限制,在很大程 度上改变了传统营销形态和业态.网络营销主要包括宣传产品品牌,网站推广,信息发布, 顾客关系,顾客服务,网上销售及网上市场调研等诸多方面.其职能表现在:网络品牌,网 站推广,信息发布,销售促进,销售渠道,顾客服务,顾客关系,网上调研八个方面.实习 期间我们以 Email 营销和博客营销为重点, 实习结束之期了解了 ISS 的功能及特点, 使用方 法等. 随着电子邮件和电子商务的逐渐普及, 我们可以利用 Outlook Express 进行与邮箱连接向导, 将好几个邮箱的邮件放在同一个地方选择所需的内容, 给人们带来很多方便, 不用打开好几 个邮箱为寻找所需的内容而浪费时间.首先在 Internet 连接向导对话框中,您的姓名中填 写您的姓名; 在电子邮件地址中填写有效的电子邮箱地址; 电子邮件服务器名中接受方填写 ,发送方填写 ;在 Internet Mail 中填入密码,单击完成按钮. 然后选择 "工具" 菜单中的账户, "Internet 账户" 在 中选择 "邮件" 中的属性, 在 属性中选择"服务器"中的"我的服务器要求

身份验证" ,在"高级"选项卡中设置保留邮 件副本,单击完成;最后创建邮件并进行发送. 邮件能顺利的达到用户的邮箱是一个过程; 用户打开邮箱看到题目点开邮件是第二个过 程;点开之后一看是和自己毫不相干的广告邮件,是继续看个究竟呢,还是直接关掉此邮件 或删除到垃圾桶呢, 这是第三个过程; 留下继续浏览的人能够根据链接点击顺利进入网站这 是最后一个过程.完成了邮件营销的整个步骤.所以如果一旦一个环节出现问题,都不能达 到邮件营销的目的. 都说邮件营销已经过时, 众多的企业邮件营销最后都被当作垃圾邮件被 客户抛弃,没能吸引客户到自己的企业网站浏览!也许邮件内容十分诱人,但为什么不会被 客户认可呢?那是因为你没有掌握更好的邮件营销的技巧! 虽然现在的邮件营销已似明日黄花般渐渐沉寂, 如火如荼的时代早已成为历史, 但是由于它 本身具有的优势仍是一些其他推广方法所无法比拟的. 首先它的成本低廉, 花几十块钱购买 的几十万个邮件地址,一两个小时就搞定,全部发出,从 10 万个邮件中提取 10 个客户就算 是高回报了, 同时这也是网站快速增加访问量的一种方法吧. 但我说的都是免费的邮件群发. 当然现在随着邮箱反垃圾技术的成熟, 基本上都会被判为垃圾邮件了. 当然如果能与邮件服 务商合作,这种邮件便会顺利而体面的出现在用户邮箱里了. 博客就是公开的网络日志. 博客不仅传递着人们希望与他人分享的资讯, 同时也因为它所带 来

的巨大的眼球效应, 如今更被用作一种新的营销手段. 博客这种网络日记的内容通常是公 开的, 自己可以发表自己的网络日记, 也可以阅读别人的网络日记, 是一种个人思想, 观点, 知识等在互联网上的共享, 开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握, 学习和有效 利用, 并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的. 博客营销是一种基于个人知识资源的 网络信息传递形式, 是随着博客产生后出现的一种新的营销手段. 与博客营销相关的概念还 有企业博客,营销博客等,这些也都是从博客具体应用的角度来界描述,主要区别那些出于 个人兴趣甚至个人隐私为内容的个人博客. 其实无论叫企业博客也好还是营销博客也好, 一 般来说博客都是个人行为, 只不过在写作内容和出发点方面有所区别: 企业博客或者营销博 客具有明确的企业营销目的, 博客文章中或多或少会带有企业营销的色彩. 企业博客是指企 业利用博客平台从事营销活动,它与 E-mail 营销,站点营销等方式相比,在降低企业营销 成本和有效传播商业信息等方面有突出表现,成为营销世界中一片新的蓝海. 博客的网络营销价值主要体现在八个方面: 可以直接带来潜在用户; 降低网站推广费用方面; 为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会; 可以方便地增加企业网站的链接数量; 以更低的 成本对读者行为进行研究; 博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一; 减小了被竞争者 超越的潜在损失; 让营销

人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息. 它是一个信息发布和传 递的工具.在信息发布方面,博客与其他工具有一定相似的地方,即博客所发挥的同样是传 递网络营销信息的作用, 这是认识博客营销的基础; 博客文章的内容题材和发布方式很灵活. 博客文章内容题材和形式多样,因而更容易受到用户的欢迎.此外,专业的博客网站用户数 量大, 有价值的文章通常更容易迅速获得大量用户的关注, 从而在推广效率方面要高过一般 的企业网站;博客传播具有更大的自主性,并且无需直接费用,是最低成本的推广方式;博 客的信息量越大, 表现形式灵活. 博客文章的信息发布与供求信息发布是完全不同的表现形 式,博客文章的信息量可大可小,完全取决于对某个问题描写的需要,博客文章并不是简单 的广告信息, 实际上单纯的广告信息发布在博客网站上也起不到宣传的效果, 所以博客文章 写作与一般的商品信息发布是不同的, 在一定意义上可以说是一种公关方式, 只是这种公关 方式完全是有企业自行操作的,而无需借助于公关公司和其他媒体.博客文章显得更正式, 可信度更高. 充分利用博客文章比一般的论坛信息发布所具有的优势, 每一篇博客文章都是 一个独立的网页, 而且博客文章很容易被搜索引擎收录和检索, 这样使得博客文章具有长期 被用户发现和阅读的机会. 博客营销还有一个风险, 那就是博客一旦成为广告投放地, 博客会不会成为企业公关的软文 汇聚场所, 从而让

读者失去继续关注的兴趣?这样将彻底毁掉博客这一营销形式. 正是这些 风险和不可预知性使得企业欲往又止,欲擒还纵.从我国博客营销的现状来说,目前博客营 销所侧重的主要是消费者沟通,品牌打造,概念预热,市场前期调查,新产品测试,媒介关 系处理,公关辅助等方面.随着企业对博客的认识,博客营销的潜力已不断的被挖掘,但也 有很多企业不知道该如何开展博客营销的, 企业开展博客营销, 最重要的是既要体现博客的 专业性也体现博客的人性化,让访客在访问博客的时候感觉是在跟实实在在的人进行交流, 进而促进顾客关系. 六,实习心得体会: 经过短短的四天实习,我们了解网络营销的常用工具和使用方法,系统掌握了 outlook express 的连接向导, Email 营销,BBS 营销,博客营销等等工具的应用方法与使用技巧等 等.在完成实习任务的同时,也遇到了很多不懂的问题,通过老师的系统讲解,我的困难也 逐一解决,同时也温习了课本,更学到了以前没有学到的许多东西. 通过本次实习,我充分认识到自己的网络知识还很缺乏,有许多知识都不是很清楚,作 为当代大学生,对网络的学习和运用,是今后工作的必备技术.实习在大学中是一个关键环 节,是我们走向社会的纽带和桥梁,是我们由学生角色向工作者角色转变的训练和经验.相 信在以后的工作和学习中,我会努力学习,克服困难,适应这个社会的发展,成为一个合格 的大学生. 学为了完成学校有关社会实践活动的要求, 提高

自己的实践能力, 积累一些基本的销售 知识, 以便于以后更好地学习市场营销等专业课程, 我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业 店进行了为期二十天的眼镜销售实践活动.现将此次实践活动的有关情况报告如下: 本次实践活动由 8 月一日开始,到 8 月 20 日结束,为期二十天.在这二十天里,我主 要是进行的是眼镜销售的工作. 从活动结束后单位领导的评语中可以看出, 这次实践活动我 总体表现尚可,基本能达到实践的预计目的,但由于以前缺少工作经验,实践机会少,在实 践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高. 在这短短的二十天里,虽然我对眼镜知识的了解依然很少很少,销售成绩也不是很好,但 却也收获颇丰,感触良多: 首先,只有付出才会有回报.由于上学的原因,我大部分时间都呆在学校里,没有任何 销售经验,在实践的前面两天就常常碰壁.俗话说"不当家不知柴米贵",以前听人家说销 售怎么怎么难,自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候,才知道销售 的难度要远比自己想像的难多了! 因为不了解眼镜的专业知识, 在介绍的一些性能时搞得到 后来自己都不懂得说了些什么天书!而且往往事倍功半,磨破了嘴皮还是无功而反.为了搞 好销售, 我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格, 性能与及一些销售的基本常 识外,晚上还猛啃眼镜方面的书籍,杂志到一两点钟,这样几天下来尽管很累,但总算摸到 了一些门道,在接下来的日子里工作就好

做多了.有时我的销售量甚至比老员工还好! 其次, 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧: 一,良好的服务态度是销售成功进行的前提 做为一个销售行业,我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服 务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量.这就要求我们想顾客之所想,急 顾客之所急,提高服务质量语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求. 这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾 客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天下来一副眼镜 都卖不出去.在上班的第一天,我就遇到了一位顾客,我把店里的所有品牌逐一给他介绍, 在介绍的过程中,他一直频频点头,我心里暗自高兴,原来卖东西不过如此!可等介绍完了 我才知道自己错了,那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气,就冲他瞪 了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿, 一再向我强调服务态度的重要性. 后来 又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传 授的一些经验,我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候,成绩还很不错,老 板直夸我进步快! 二.高超的销售技能是销售成功的关键 在当营业员以前的培训中,比较注重的是礼仪上的训练,而等到真正接近实战的时候, 我才发现如果不掌握一定的销售技

巧, 仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交 易的.在向顾客推销眼镜时我就发现,同样一副眼镜,往往不一样的介绍方式就会收到不一样 的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太阳镜,但就是嫌镜脚大了点,而店里又没有小 一点的,我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看,但他就是犹豫不决,眼看生意就要泡汤了, 这时意味老店员走过来说:先生,这副眼镜是专门为成功男士设计的,镜脚大一点戴起来就显 的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介 绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧: 1,沟通技术的应用 (1)通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题.顾客的问题才是顾客的需求之母,需求 是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的; (2)了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;既而进 一步表述出顾客问题所引发的不良性后果, 使顾客产生强烈关注, 最终造成顾客的购买兴趣; (3)掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思 维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展; (4)应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原 因,再找一个"垫子"引导顾客说出其真实需求的方法. 2,展示产品的技巧 (1)了解顾客购买的思维方式,根据营销理论中的排除法,顾客会购买价格两个极端的 商品,通过体验销售,不断排

除顾客认为不符合其要求的品牌和产品; (2)加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示,使顾客积极参与到 产品的性能体验中来. 3,排除异议的方法 (1)异议包括销售异议与售后异议.销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的 异议,例如怀疑性能,认为价格超过价值,怀疑质量,怀疑售后服务等.售后异议是指由于 多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议. (2)处理异议的几个要点: 尽早获得主动,顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣; 销售过程中关注技术问题,尝试衡量标准; 不要贬低竞争对手,在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益; 承认顾客提及的事实,转移顾客可能忽略的自身性价比的结果. (3)处理售后异议的几个要点 倾听的要点:急于辩解等于火上浇油; 分析的要点:证实你理解了顾客的异议,可以在顾客面前重复一次; 引导的要点:不要争论,重在引导; 转移的要点:立场转移,事态转移; 解决要点:答复异议,努力成交. 4,把握成交的控制 (1)掌握成交缔结的技巧,在多数销售中,营业员如何控制销售过程的发展,在每一 个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结,对不同的顾客应该采取不同的方法. (2)成交的要诀:多看,少说;一问一答; 不急不忙;保持态度. 三,善于抓住顾客心理是销售成功的保证 现在的市场由于竞争激烈, 顾客成了稀缺资源, 而且顾客往往都有 "货比三家" 的习惯. 因此,要想让顾客第一时间购买自己的商品,分析顾客的心理就显得至关重要.我

就有过很 多这样的经历,有很多顾客往往已经看上了一些产品,但因为价格等原因而迟迟不肯出手, 这时就要抓住他的这种心理,向他充分介绍产品的效能,使其产生物有所值的想法. 还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理,不同类型的顾客往往需要不同的销售方法. 以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法: 1,即定型顾客的需求:有明确的问题和实际的需求,可以通过提问沟通了解需求; 2, 巡视型顾客需求:言谈与行动不同,没有明确的需求.通常表现为直接问价,可以 通过为其设立选择标准达到锁定顾客 实习日志 生活犹如一片片随风飘落的叶子,在空间留下无形的弧线,挥舞着世间最自然的舞姿,然后铺 落在大地上,时光的飞逝把它深藏在大地的心脏里.生活也如此,给我们留下很多的点点滴滴, 时间的匆匆而过积淀成美好的过往,然后留在我们的心灵深处,永恒地珍藏在我们的回忆里. 这个夏季我们播种了希望,收获了盛夏的果实.虽然夏日的炎热与我们身上夹杂着的汗水混为 一体,但我们在享受着夏天热情奔放的激情.虽然实习的生活结束了,但是给我们留下了深刻 的印象,一切的点点滴滴都在我们的日记里流露出来.虽然只是短短的一个多月,但有许许多 多的美好的事情填充着生活. 我们在广州市劳动力服务市场中心短短的实习 的实习生活,有很多的回忆,在这里我们拾掇点滴.在 的实习 我们的日记里,看到了大家的所学,感受到了大家的所感,

领悟到了大家的所悟,听到了因下大 暴雨塞车我们发出的叹气声,体验到了大家对生活对工作的新想法……一切只是我们生活的 琐碎事而已,却是我们永远的珍藏! 我们拾掇实习生活的点滴,把这个夏季点缀得更加翠绿! 姓名: 刘蔼文 2007 年 7 月 17 日 星期二 晴 实习部门或岗位:资讯服务部 实习内容:1.理数据库 2.观察咨询工作人员如何做好热线服务 实习记事和体会:不能漫不经心,也不能急于求成,可能使这项任务失去真正的价值与意义. 工作第二天,工作流程一样,使自己做起来有点麻木.唯一灵动的是弥漫于空气中的话语,虽然 从不同的发声体传出,声音杂乱在一起,却一点也不让人厌恶,反倒萌生敬意与羡慕. 咨询服务部的工作理念与人文氛围,我今天才慢慢体现. 咨询人员专业程度让人信服 (一)语气适中.无论对方语气如何,始终保持语气平缓,语音不急不燥,言词有理有据,使对方信 服. (二)耐心真诚.针对对方的疑问,不满,他们都以政策法规为中心,结合专业知识与以往处理突 发事情的经验,为申诉或投诉者一一讲明,耐心服务. (三)真诚服务.广州市的劳动咨询服务热线 12333,宗旨就是方便群众及时解决疑惑,联系群众 与政府,引导群众从政策法规上寻求解决方法与途径,为群众真诚服务. 部门人文氛围融洽.同事之间礼让,互相帮忙,虽然工作繁琐,咨询应答对个人的心理素质要求 高,情绪控制是关键.他们都能专业地完成,而且懂得如何化解情绪波动,如在休息期间谈一下

娱乐,旅游,让工作环境变得轻松愉快起来.人与人之间沟通坦然,每次跟他们交流都学到很多, 不仅是专业技能,更多的是待人接物的细节. 尽管今天工作如一,但我明天会更新安排:一边浏览政策法规,一边准备完成工作任务.谨记:不 能漫不经心,也不能急于求成,可能使这项任务失去真正的价值与意义. 姓名: 刘蔼文 2007 年 7 月 18 日 星期三 雨 实习部门或岗位:咨询服务部 实习内容:1.理数据库 2.看咨询工作人员如何做好热线服务 3.学习政策法规 实习记事和体会:纸上得来总觉浅. 炎热的夏日,平流层对流运动异常剧烈,一阵风一阵雨,时晴时阴,还好一路上团队照应着,雨,心 也晴. 辛苦,我倒没感觉,就是来回颠簸于公共汽车上有闷热恶心感觉,回到实习单位就是别样天. 宽敞的办公环境,设备齐全新颖,中央空调设备令人忘记外面还是酷热高温.唯一不好的也是 这种好环境. "生于忧患,死于安乐",现在又重新体现.平日,在学院不管夏日当空照还是寒风凛冽照样有说 有笑,有同学结伴左右,有老师从旁指导,时间过得依然开心.如今,环境太好了,工作期间不能儿 戏,要严谨.无形的工作任务其实是巨大的,整个数据库整理,工程挺大的,我现在做的只是一小 部分,不是一两天可以搞定的.可是,重复的工作确实使我很难打起精神. 后来,我还是打起精神,心想:时间本来就不够,仅有的 20 天,我应该以实际行动学更多课堂以外 的东西,更好地利用现有的资源,发挥好这个实践平台的作用. 为此,今天我安

排如下:一边完成任务,一边自学政策法规,浏览关于劳动保障实际纠纷问题,不 懂就虚心请教清姐,小潘等资心人员,他们专业程度无庸置疑. 另外,还感悟到"纸上得来总觉浅",单靠看书不行,很多实际情况已超出书本涉及的范围,看来 还是要多听多问,身边硬件,软件,人力资源有的是,在乎我如何把握应用.我会继续打起精神,给 自己自信的笑容. 姓名: 刘蔼文 2007 年 7 月 22 日 星期日 晴 实习部门或岗位:咨询服务部 实习内容:协助招聘会工作,维持秩序,收缴求职表等. 实习记事和体会:工作生活就是如此,永远不会一帆风顺,但我们可以选择一种积极乐观心态 去面对. 今天,我们一行 7 人回到劳动力市场服务中心参与招聘会后勤工作,对于市场部三名同事而言, 已是驾轻就熟,他们已热爱前台工作的繁忙,对于岗位的工作流程熟悉了,我看到他们能灵活 的运用电脑为群众办理查询业务,将企业单位的资料进行打印,复印,扫描,分类各种求职信息, 类 我们其余四人是来自不同部门,看着学着也增益不少,很有新鲜感. 我们听从张师傅,赵姐等安排,我被分配到前门负责收缴求职表,维持现场秩序.这让我不仅了 解了求职表的写法,观摩了各具特色的简历,还目睹求职现场的紧张,拥挤状况,体会就业的压 力. 工作过程中,我认识了几位工作负责,热心的保安人员以及市场部的同事,他们给予我中肯的 指点,我会注意并改善,十分感谢他们.今天的工作虽然在 1:30 分结束,但我已略觉疲惫,回到宿 舍已

酣然大睡,但感觉充实. 回想今天的不足是,我们弄乱了某企业单位的员工资料,为其招聘工作带来不便,虽经过协调 最终摆正,但也暴露出我们处理事情的手法上仍需下功夫,多借鉴有经验的人处事手法,让自 己的处事态度成熟点,与人交流形象大方自然点,让别人肯定自己的能力. 工作生活就是如此,永远不会一帆风顺,但我们可以选择一种积极乐观心态去面对,将不良的 影响降至最低,这才是我应该做的,并且应该会做得更好的. 姓名:何纯宇 2007 年 7 月 16 日 星期

一 晴 社会实践部门或岗位:特困人员和随军家属就业指导办公室 社会实践内容:在大概了解广州市劳动力市场服务中心各部门工作的基础上深入了解具体其 中某部门的具体工作及其具体操作 社会实践记事和体会 今天是去广州市劳动力市场服务中心实习的第一天,早上 6 点半就起床梳洗准备踏上第一次 去单位实习的路途.7 点半左右我们带着既紧张又兴奋的心情在学校车库门口等待着我们实 习旅途的开始.尽管同学们今天早早起床但是未能见到有一位同学面上带有疲倦,或许这是绝 大多数同学的第一次社会实践经历,兴奋且紧张的心情已经把疲倦排除在外.就在快到劳动力 市场服务中心的路上,范书记再一次提醒我们实习时应该注意的重要事项.通过多位领导和老 师的说明,我们也知道了实习对于我们学校,系和我们自身的重要性. 经过了半个小时的车程,我们终于到达了我们实习的目的地-广州市劳动力市

场服务中心.在 我们进入劳动力市场服务中心前我们的实习 的实习团队也在广州市劳动力市场服务中心大门前照 的实习 了几张集体合影,揭开了我们实习的序幕.之后我们通过罗主任的带领去到了二楼的会议厅. 会议厅里服务中心的几位主任为我们的到来准备了一个简单的欢迎会议.会议中也宣布了我 们实习小组成员实习的部门分组名单.我被安排到特困办和广州市随军家属就业指导中心进 行为期 20 天的实习 的实习.在会议之后综合办的幸姐姐便带我到特困办将我介绍给林主任认识.进 的实习 去之后见到林主任为近十名随军家属讲解即将去就业单位的基本情况和应该注意的事项.和 蔼亲近的态度,幽默有趣的讲话让人感觉到林主任亲近的一面.在为家属讲解之后林主任便跟 我亲切的聊了起来,向我介绍了这个办公室的职责和主要范畴.第一天的实习 的实习工作虽然有些紧 的实习 张但是林主任的亲切让我感觉到了和谐的办公环境,通过林主任的知道和观察我也了解到办 公室里的基本工作操作.林主任所构建的"和谐"环境让我逐渐没有了实习的紧张,而更加增添 了学习的兴趣和好奇.午饭之后,主任出外去了企业了解情况.玲姐也跟我说我们办公室上午 就会有比较多的人来这边找林主任,到了下午林主任就会到部队或者企业里去了解情况. 到了下午 4 点半,我也就在不是十分熟悉操作的情况下完成了第一天的实习 的实习.但我仍带着兴奋 的实习 的心情和小组的成员搭车

回到学校.在近 2 个小时的漫长回程中我们也各自分享了我们今天 的收获,和建立了小组成员间的友谊和团队精神.回到学校之后我才逐渐感到今天因兴奋而忘 记的疲倦.我也第一次真正体会到了实习的内在含义. 姓名:何纯宇 2007 年 7 月 17 日 星期二 晴 社会实践部门或岗位:特困人员和随军家属就业指导办公室 社会实践内容:在大概了解广州市劳动力市场服务中心各部门工作的基础上深入了解具体其 中某部门的具体工作及其具体操作 社会实践记事和体会 进入实习的第二天,经过了第一天实习的兴奋和紧张我大概知道了实际应该注意的具体事项. 由于我们团队从今天起就要自行搭乘公车前往劳动力市场服务中心,为了避免迟到六点钟我 就开始起床梳洗准备去公交场等待去劳动力市场服务中心的公车.或者由于昨天太过疲倦的 原因同学们到 7 点钟才到齐之后坐上公车.依然漫长的公交车程,同学脸上带着更多的倦意和 睡意.第一次社会实践对于大部分同学来说还真是一件比较辛苦的事情. 8 点 25 分左右,经过漫长的车程我们终于到了劳动力市场服务中心.感觉到时间不早我就加快 了脚步走上了二楼的办公室.开门之后我便换了热水壶里的水和洗了茶壶,加上了茶叶泡了一 壶茶.因为我知道办公室里的主任和同事平时工作都很忙,很少时间去忙杂务.作为实习生也 暂时是这个办公室的一员,我也应该为他们分担减轻工作;由于出来报到还不熟悉实际工作的 操作,我为办公

室做些杂务也就让林主任和同事们有更多的时间去完成实际的工作操作.早上 9 点左右就开始有部队官兵和军属来办公室找林主任提供安排人员资料和了解安排情况,林 主任也耐心了解部队提供的相关资料和向家属说明相关单位的情况.从早上 9 点到中午 11 点 半一直有部队人员和军属陆续来到办公室和打电话找林主任,但工作繁忙的林主任却没有一 点怨言和不耐烦依然耐心亲切的为相关人员解释和讲解.因此林主任和我们也一直忙到中午 十二点半才吃饭.我们吃完饭后林主任就陪同部队的官兵去了军属就业单位了解情况.玲姐说 林主任很多时候都会陪同军属和特困人员前往就业单位"前线"了解情况和慰问相关人员.繁 忙的人员和电话接待让我也感受到了林主任工作的辛苦和繁重.但是林主任还常跟我们开玩 笑说我们的工作就是需要有很大的爱心和体谅才能构建和谐的工作环境和氛围. 回来的车程上小组的同学们有说有笑地回到了学校,我们团队的同学已经开始建立了友谊,相 互分享实习过程中的感受和经历让我们共同成长着.实习的第二天我学到了更多与人沟通的 技巧和方法,而且切身感受到了和谐的沟通方法和构建和谐沟通渠道的重要性.我也可以感觉 到我在这次实习过程中能得到的很多的收获. 姓名:何纯宇 2007 年 7 月 22 日 星期日 晴 社会实践部门或岗位:特困人员和随军家属就业指导办公室 社会实践内容:在大概了解广州市劳动力市场服务中心各部

门工作的基础上深入了解具体其 中某部门的具体工作及其具体操作 社会实践记事和体会 炎热的夏天早晨,尽管昨天傍晚的一场骤雨带来了一丝凉爽,但今天早上的地面仍有阵阵热气 上升.仲夏的早晨,一切都是那么的清新.似乎也预示着我们的实习 的实习工作也会在新的一天迈上 的实习 新的台阶. 今天是中心的现场招聘会,但由于小组人数比较多就必须轮流去参加中心的现场招聘会.所以 今天只有 7 位同学一起前往中心,习惯了小组一行 15 个人"浩浩荡荡"往返于中心和学校的感 觉,今天的实习 的实习过程中总觉得少了些什么.今天的招聘会 9 点半开始,开始前我们准备好了招聘 的实习 单位的胸卡和其他相关东西.市场部的赵姐安排我负责帮招聘单位将招聘广告输入电脑并打 印出来,经过赵姐的指导后我也大概知道了具体模板的操作.在招聘会开始不久,便有一位招 聘单位的招聘人员叫我打印招聘广告.我小心慎重地完成了我独立制作地招聘广告并成功打 印出来.这也是我第一次用相关的软件和模板制作招聘广告,所以这也是我在实习中学习到另 外一项技能.之后也有许多招聘单位来窗口叫我们打印招聘广告,市场部的职工们也开始加入 了打印招聘广告的行列.到了 10 点半,大部分招聘单位都准备好了招聘的相关资料和用品在 开始招聘了,我们的工作也开始减少了.我就开始拿着相机采集活动现场的图片资料,以准备 活动报告的写作素材.在市场部实习的几位同学

也开始在将求职者的简历和资料分类,我发现 类 打印招聘广告的工作也差不多完成之后就走前去帮他们一起分类.求职者的分类是按求职意 类 类 向和工作经验分为不同的工种类别的,分类之后就放入已经标注好的塑料盒里面.这些求职者 类 类 的简历和资料是上个星期三的招聘会时求职者投到求职信箱的,再加上今天的求职者投递的 简历有两纸箱那么多.对数量庞大简历进行分类需要的是更多的耐心,我们 2 个小时的分类过 类 类 程中也发现了许多一般简历的问题,也让我们明白了许多用人单位在面对求职简历时的感受. 到了下午 1 点半左右,大部分招聘单位都已经结束了招聘.我们的工作人员也开始逐步在收拾 大厅的招聘会场,我们也帮忙收拾招聘会场的招聘广告.经过了一番收拾之后繁忙的大厅又恢 复了原来平静的状态,至此我们也结束了第一次现场招聘会的实习 的实习. 的实习 姓名:邱华槐 2007 年 8 月 11 日 星期六 晴 实习部门或岗位:综合部 实习内容: 引导企业到相关位置 协助打印海报 整理求职者个人信息资料 实习记事和体会: 今天虽然是星期六了,按照一般的安排今天是可以好好的睡一个懒觉了,但是我和另外四名队 友却不行,因为今天我们四人要回去加班参加中心组组织的现场招聘会.原以为今天是星期六 没有那么多人上班,应该不会塞车,按道理来说我们会比平时早点到(平时都会早到 30 分钟左 右),所以我们推迟了 15 分钟出发,可偏偏我们的运

气是那么的差,碰到了一个开车非常"安全" 的司机,她开车的"技巧"可以说达到炉火纯青,每到一处红绿灯她都有份等红灯,真令我佩服, 也许别人经过科学计算也无法达到这样的准确度! 今天也是实习以来第一次参加中心的重头戏——现场招聘会.今天可是大开了眼界,那场面, 人山人海,整个场面都非常火爆,我们这些工作人员就更不用说有多忙多累啦,不单只要引导 企业到相关的位置而且要应付求职者的询问,另外还要协助其他同事弄其他东西,那时真的恨 不得有九头六臂.因为我们四个人当中有三个不是市场部的,对市场部的工作程序,环境和相 关设备的使用都不熟悉,因此工作起来难免有许多地方迷迷糊糊,开始时不但给同事增添了麻 烦而且也使企业对我们的服务态度产生了疑问,虽然如此,但我们在同事们的热心指导下,也 很快就掌握了工作程序和适应了工作环境,有些同学也很快就学会了使用相关设备.虽然今天 的下班时间比平时早了 2 个半小时,但是这样忙碌的一天下来后,我们四个人都像被拆了骨似 的——浑身软绵绵的.即使如此,同学们也感到值得,因为今天我们不单只学到了一些设备的 使用和搞招聘会的程序而且也感受到了人才竞争的压力和见识到,感受到了劳动力市场的气 氛! 姓名:陈雪花 2007 年 8 月 7 日星期一 阴转晴 社会实践部门或岗位:职业中介管理部 社会实践内容:我对广州市各区企业单位提供的空岗信息进行审核,叶婷整理,统计资料. 社会实践记事和

体会 一年之际在于春,一日之际在于晨.每一个新的早晨都是一个新的开始,而干净舒适的环境更 是带给我们舒畅的心情.第二次来到了办公室,卫生也就自然地搞了起来. 今天,在小如姐的安排下,我和叶婷 拥有了自己 的办公桌,真的好高兴.高兴之余,很快就投入 到空岗审核的工作上.由于有了第一天的基础,今天做起空岗审核来就相对比较轻松.很快,就 完成了一部分工作,觉得很有成就感.虽然只是小小的胜利,但亦足以让我开心好一会儿.此时, 今天第一次见面的芳姐走过来,问:"你现在审那个区的 "我回答:"是番禺区的."这时,方姐严肃 地对我说:"番禺区的空岗审核工作比较复杂,信息可能会有出错的地方,要认真对待".然后,她 又对小玉说了类似的话.听完芳姐的话,我再一次感受到空岗审核的严肃性.因为在早上工作 类 的过程中,我就感到有一种责任在身上,有一种责任在自己工作中.在接下来的时间里,芳姐对 我和 小玉进行了工作指导,对我们在工作中那些不够熟练的技术和出现的错误进行指导和 改正.听完后,真的感觉芳姐给我们上了一堂课,而这堂课不同于我们在学校上的课.这堂课更 多的是实战技巧,更有利于我们以后的工作. 一份耕耘,一份收获.今天的工作让我认识到,空岗审核工作,不仅是一份学问大的工作,而且是 一份责任大的工作;不仅要对各区分中心负责,还要对各个提供空岗信息的企业单位负责;不 仅要对自己 工作负责,更要对求职者.而要做好这份工作,不仅要细心

谨慎,还要懂得相关的劳 动法基本知识;不仅要 认真工作,还要掌握工作的灵活技巧和应变能力.在这份看似简单,实则 复杂的工作面前,让我了解到,工作,认真对待是基础,细心谨慎是重中之重. 今天文哥是叶婷指导同事,他教叶婷整理,统计资料.叶婷手脚很利索,做事很勤快,很快,就把文 哥交给她的工作做完.相比之下,我还真是感到惭愧. 姓名:梁金玲 2007 年 8 月 10 日 星期五 阴转多云 实习部门:特困办 实习内容: 1,招呼来访失业人员 2,整理资料 3,打印,装订资料 4,群体就业方案的落实 5,接听来访电话 实习记事与体会: 空有渔技何用 还需敢于出海! 一位美国学者曾说:信心,专门知识,积极主动的态度,恒心,创业者具备这四条想不成功都难,但 缺哪一条都会力不从心. 只要行动,你就有可能成功,虽然不一定绝对能成功,但不行动,则绝对永远不会成功. 特困办本身是市场中心的一大特色.员工必须具备吃苦耐劳的素质.其他部门也许理论知识基 础深厚点就可以应付自如,可在特困办不同,每天面对形形色色的特困失业人员,我们代表的 是党和政府的形象,我们必须尽心尽责办好每一个需要帮助的群众.我们必须通过家访深入了 解是否真的符合我们的条件,需要政府的扶持.免得投机分子钻了空子,破坏党和政府的形象. 毕竟社保不同于商保,不能助长他们的懒惰心理,产生依赖,但对于真正具有困难的我们必须 给予关怀,给予扶持.我们打着是党和政府的旗帜,就要代表党和政府为民服

务.可我们并没有 特权,不会说我们的一句话可以当枪支使.对于企业,机关单位,只能说服他们大力支持我们的 工作,共同建立双赢的合作关系.建立广大的交际网,不深入沟通是不行的. 每天下午林主任和办事员去家访,主动联系企业,才能把大量的高龄失业人员安置就业.在此, 着实为他们的苦干实干精神所感动.