工作总结

经过了这一段时间的招生宣传，方法、话术也使用了很多，总结如下：

一、宣传地点、方式及优缺点

1、 幼儿园，小学门口宣传（以记电话邀约体验为主）

优点：目标客户非常集中，小学发放时间为中午11点到12点，下午4点到5点；幼儿园发放时间为下午5点都6点，通常适合天气温热时进行。

缺点：家长接完孩子大部分都要赶回家，介绍时间较为匆忙，天气温热时效果还较好，但是天气寒冷时，家长有的在车里，有的冷的不愿意多在外逗留，所以冬季效果较差。

2、 居民楼内广告发放{扫楼}（主要以单纯宣传为主） 优点：辐射面广，可以在周边范围快速提升知名度。

缺点：只能作为单一的宣传手段，不能作为纯招生手段，可以作为辅助招生方案；另外，消耗成本比较大（包括宣传单页以及人工成本等）。

3、 微信、QQ群宣传招生

优点：这种方式几乎为0成本，而且方便、快捷，受众群体比较大，可以做到随时随处招生。

缺点：难以让人信任，而且客户群年龄比较受限制。

4、 周边人口较多的社区门口（以记电话邀约体验为主）

优点：比较有时间内和家长进行交流，预约试听的成功率相对较大。 缺点：目标客户比较分散，而且对社区的地形结构要求较大，并不是所有社区都适合。

5、 超市、菜市场等门口宣传（以记电话邀约体验为主）

优点：人流相对较为密集，目标客户相对较多，但不密集，客户有较为充分的时间进行咨询、交流（前提是对培养孩子较为重视的家长），邀约的成功率目前最高。

缺点：需要提前了解该市场是否让发放宣传页，另外同样受天气影响较大，下雨、下雪或天气寒冷时需要另想解决办法。

二、未实施的方案：

1、 与便利店进行合作（金虎或唐久）

利用便利店这个平台进行代招生及宣传，网点分布广、人流量大等特点，每招一个学生反现金100元（或以预交学费方式收取），并且报名成功后返唐久或金虎100元购物卡一张，只要在便利店报名便不能享受学校同期活动。便利店获得100元现金的利润，同时还卖出一张购物卡，并将储值卡进行了有效的推广。

目的：做这个活动的目的是要挖一条属于我们招生的管道，引导消费者形成消费习惯，让我们的招生工作做成常态工作，让有需求的客户就近就能获取满足。

成本及产出计算：

成本：

1、海报费用（前期可以与总部协商以区域作为试点进行推广）

2、 报名费中扣除200元做为返利

产出：以太原市目前500家唐久网点来计算，每日10家店平均邀约1名孩子来计算

500/10*1=50人

每天试听人数为50人，流失率按50%计算，每天报名成功人数为25人。

每天25人*30天=750人，每月就是750人。

太原市9家校区，平均每个校区每月招生在80名以上。

三、宣传前期调研及实施细节

1、前期市场调研

辛巴星奥林店开业前，我们对周边环境及资源做了详细的调研工作。 小学：河北街小学、太白街小学、红星巷小学、万柏林第二实验小学周边有一定资源小学4所，全校人数共计约1万人左右。

幼儿园：春晖、新康乐、西华苑双语、未来、童乐、绿芽、哈佛、花儿朵朵、东大美语等九所幼儿园，学费在7000——21000不等，总人数大约4千人左右。

社区：周边共计21个大型社区，住户大约3万户左右，以工薪阶层为主。部分优质社区消费能力偏高，居民结构以个体为主。

商超：西华苑购物广场、南寒商贸城、美特好超市及菜市场一个。附近比较大型的商超也只有美特好了，所以做商超的话可以首选美特好超市。

2、全年市场活动安排细节

招生工作要以广泛撒网，重点捕捞的方式为主，以大范围的宣传配以有针对性的活动或体验来进行，在淡季主要以宣传或邀约体验为主，到了招生旺季后，可以搞一些大型的活动，有针对性的对目标群体进

行营销。

不管淡季旺季，只要天气不冷，便可在学校、幼儿园、社区、超市进行宣传，另外要按照时间规律灵活的选择宣传地点，比如说，可以分为2-3个小组，1个小组在超市，另外两个小组可以去小学或幼儿园，以奥林店为例，周边的小学是中午11点20左右放学，下午是4点15左右放学，所以，我们的宣传人员一定要在11点以前到位，可以拿宣传桌一个，宣传页、登记表，宣传牌，一般为3个人，2人负责发放宣传页，1人负责咨询，如果有小礼品的话，可以给留电话的家长和孩子发放小礼品。再比如说幼儿园，幼儿园是下午5点到5点30分左右放学，所以在4点45分以前也必须到位。所准备的东西大同小异，话术也都一样。

商超和社区的话则不受时间限制的影响，但是中午11点到12点半、晚上5点到7点是人流量比较高的时间段，另外还有星期六、日全天。除此之外，条件允许的话，还可以在商超、社区联合举办一些活动或一些才艺表演等活动来吸引眼球，幼儿园如果能谈下来的话，也可以联合举办一些活动或游戏互动等。

四、个人话术

家长您好，了解一下辛巴星钢琴培训（只要有一点想了解的意愿就继续介绍，如果听都不愿意听的则放弃），我们的地址在奥林花园北区，我们是专业的综合类培训机构，也是全国连锁品牌，太原现在这是第九家分校，我们这里目前主打钢琴课程，其他课程还有声乐、美术、古筝等，少儿、成人现在均可报名。您计划给孩子报什么课程

呢？…………………………您宝宝几岁了？……我们现在有免费的试听课，您可以带孩子来学校体验一下，同时我们现在还有优惠活动，百元学钢琴，免费送书包的活动（如果问就解释一下活动内容和课程特点，不问就继续），感兴趣的话我给孩子排一节试听课可以么？（一般能听我讲这么多的基本都会留联系方式）

孩子的名字？年龄？什么时间方便试听？联系电话？我们稍后排好课会打电话通知您，谢谢您的配合，再见。

肖堃 2014.12.16

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