广州大学桂花岗纺织服装学院

毕业实习报告

           ——中宏保险

                         

                       

系    别：     经济管理系     

专    业：     国际贸易实务   

班    级：     08报关一班     

姓    名：      陈舜兰         

学    号：      0831021004     

实习单位： 中宏人寿保险有限公司

实习岗位：高级营业主任助理兼寿险顾问

企业导师：       陈丽敏       

学校导师：                     

实习日期：20##年2月20日至20##年3月30日     

毕业实习报告

       ——中宏保险

一、公司简介

中宏人寿保险有限公司是国内首家中外合资人寿保险公司，由加拿大宏利金融旗下的宏利人寿保险（国际）有限公司和中国中化集团公司核心成员——中国对外经济贸易信托公司合资组建。中宏保险成立于1996年11月，目前拥有超过10000名员工和营销员。为40多万客户提供专业的金融保险服务，并在上海、北京、广东、浙江、江苏、四川、山东、福建、重庆和辽宁等地的国内30多个城市稳步发展，以总部上海为核心，不断迈向全国。

二、实习职位

高级营业主任助理兼寿险顾问

保险营销,就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在中宏人寿保险有限公司实习这段时间，我主要担任两方面的职位，一方面是高级营业主任助理，主要是协助高级营业主任陈丽敏主管的日常事务，整理所有的寿险合同，学习投保单以及寿险计划书的打印以及填写与分析，电话沟通新老客户，提供优越的售前、售后服务，同时寿险顾问一职主要是针对保险代理营销员来说的，作为一位外勤人，熟悉公司产品，学习循环销售流程，从寻找新客户，取得面谈，分析需求，提出建议，促成签单，售后服务再到寻找新客户这样循环的销售系统，每天牢记“销售、增员、服务”这三大铁律是寿险顾问的义务。

三、实习目的

顶岗实习的目的是：接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取与本专业相关的实际知识，将所学的专业知识付诸于实践，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，培养初步的实际工作能力和专业技能，在实践中求真知，并积累一定的社会处世经验。

具体要求如下：

1、协助公司高层主管的日常事务，认真做好高级营业主任助理一职。整理资料，督导组员，在主管的带领下学到很多书上无法学到的知识。

2、培养从事寿险顾问的业务能力。了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，学会进行工作。

3、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决寿险顾问实践中的具体问题。

4、全面提高实习生综合素质。在实习中虚心学习主管们的好品质、好作风，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格专业的寿险顾问。

5、全身心融入社会。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。

四、实习经过

参加并且通过了由中宏人寿保险有限公司广东分公司组织的考试，顺利取得保险从业资格证书，之后参加了为期5天的ITC培训，长达1个多月的飞鹰培训等，并于20##年12月28日成为一名专业的保险代理人。

很荣幸被分配到广州业务一部卓越大区，带领我的主管是公司的签单王陈丽敏主管。在陈丽敏主管的指导下，我遵守纪律，虚心学习，积极工作：

1、参加部门的会议（早会每天8点30分—9点30分，周二卓越区夕会17点30分—18点30分），吸收新知。会上一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知、行政宣导等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。公司举行具有中宏特色的夕会，以一季度一次户外活动例如“白云山之旅”，让我们呼吸户外新鲜的空气，感受别样的生活！

2、虚心请教陈丽敏主管以及李松经理，作为前辈的主管们总是虚心教导我们，使我们了解中宏人寿的寿险产品，熟悉代理人的日常业务、工作流程和工作方法等。了解到中宏的寿险产品有“锦绣人生”、“金喜连连”、“聪明宝宝”、“万事通”、“金福连连A款以及D款”、“长保无忧”、“安享无忧”等。其工作流程有六个步骤：寻找新客户，取得面谈，分析需求，提出建议，促成签单，售后服务。这六个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果寿险顾问提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划、怎样让客户满意我们的服务等。

4、在陈丽敏主管的安排下，作为她的助理，协助高级营业主任陈丽敏主管的日常事务，整理所有的寿险合同，学习投保单以及寿险计划书的打印以及填写与分析，为客户更改住址，为客户提供最新的公司信息等。有时也会随同陈丽敏主管出门会见客户，学习销售技巧与吸收销售经验。

五、经验总结

在中宏人寿保险有限公司优秀企业文化的熏陶，陈丽敏主管的指导，以及我的努力之下，我在中宏人寿保险有限公司的实习获得了圆满成功。

1、思想上得到了进一步的升华。一是吸收了中宏人寿保险公司的优秀文化。每一次早会全体的员工拍掌齐唱《中宏之歌》，并高声朗诵公司训导、服务宗旨、工作信条等，我觉得我已经融入到了中宏人寿保险有限公司这个温暖的大家庭中。正如我们20##年的口号“中宏保险，我们的家园”，我们就像是“相亲相爱的一家人”一样。二是进一步认识到保险不仅是一种风险管理办法，也是一种理财工具；保险代理人是在帮助别人，同时成就了自己。三是懂得了要迈向成功没有捷径，除了要有乐观的心态和毅力之外，更要拥有丰富的知识（Knowledge）、执着的态度（Attitude）、熟练的技巧（Skill）和良好的习惯（Habit）这KASH 的专业条件，拥有这些特质可以让我们比别人更容易成功。四是提升了作为寿险顾问的专业能力，能够独立与客户交谈。

2、巩固了理论知识，提高了实践能力。在经过为期一个星期的课余时间学习了《保险学》《保险法》等理论知识，并顺利取得了保险从业资格证，实习中就是将这些理论与实践相结合。我很好地熟悉了“锦绣人生”、“金喜连连”、“聪明宝宝”、“万事通”、“金福连连A款以及D款”、“长保无忧”、“安享无忧”等寿险产品，能向客户讲解这些产品，并能向客户解释合同条款。

3、培养了从事保险代理人工作的业务能力。实习中通过虚心学习，了解并熟悉了保险代理人的日常业务和工作流程，初步具备了保险代理人的工作能力。

4、提高了综合素质。（1）掌握营销守则最好的莫过于向前辈取经（2）作为陈丽敏主管的助理，协助主管做内勤工作，不仅出色完成分配的工作任务并获得好评，而且提高了自己的创新能力。同时，获得了一些管理团队的方法。例如我们搞户外活动的时候，可以调动全体员工的积极性与融合度（3）作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查，提高了自己与人沟通的能力。

5、实战之保险行业。实习中，找到了自身状况与社会实际需要之间的差距，如经验不足、对事情的处理不够果断等。我将及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识和能力准备。

实习的日子里，在中宏人寿保险公司这样一个世界五百强的大型优秀企业文化的氛围中，我接受了锻炼，获得了提高。对于这次实习，我的体会有很多，其中最深刻的有四点：

1、保险对人不对产品。我们同客户打交道，首先要诚信，要善于与人沟通，这样客户才会信任我们。只有“人”做好了，保险才能做好。保险不是一个品牌，保险是对人不是对物，寿险顾问就是最好的品牌。

2、寿险顾问是福音降临的天使。即便寿险顾问在中国大陆的社会地位还不算很高，但是随着经济水平的提高，保险是让广大群众防范人生风险，让每个家庭都拥有平安的最好保障。所以，即便没有高高的呼声，我们依旧要坚定自己的选择，做好自己选择的事业，壮大保险行业在中国大陆的影响力。

3、双休并不一定可以休息。事实上，作为公司的员工，双休是一种待遇，但是如果一味以为双休是理所当然的，那么你就远离了成功又一大步。所以永远铭记，作为业务员，我们靠的不仅仅是嘴，还有经常跑的脚！

4、做高级营业主任助理需要一种坚持的毅力，琐碎的事情是避免不了的，但是，身为实习生，学习就是要从琐碎开始才能积累更多的财富。

在中宏人寿保险公司实习的这段经历，对我以后无论从事保险这一行业还是其他行业，都会有很大的帮助。其实刚开始会选择销售行业，特别是保险这个行业，主要是因为销售是个很好锻炼人的一个行业，如果一个人可以忍受销售所带来的压力，那么以后的风风雨雨便是司空见惯了。如果以后我选择了保险这一行业，我将努力工作，做一个优秀的保险代理人。如果以后我没有从事保险这一行业，我也将很好运用我在保险这个销售行业里面学到的永不放弃的精神。

六、实习感悟

1、作为一个中外合资的保险公司，我们不得不感慨一个吸收外国企业的创新理念，公司的运营，公司的文化，公司的设置，公司的发展都有借鉴外资企业在中国能够根深的优势，很多方面都做到创新，对比其他国有企业以及私人企业来说，它有着独特的韵味，但是身为一个保险公司，每天宣称业绩第一，难免会对一些新入系统的员工造成极大的压力，所有人都一视同仁是可以提倡，但是要新员工和老员工一样每天做三件事（销售、增员、服务），确实是高估了新员工的能力，所以，对于这方面，我觉得保险公司可以进一步改善。再者，保险代理人考核制度不够健全，每个人的考核期有三个月，只要三个月内没出单，那么就将退出系统，重新开始寻找其他的工作，而不是视工作表现来留住新人，所以，在保险公司，出单就是目的，未免有点过于现实。最后，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，很多的主管对于出勤制度来说并不重视，很多主管都是以见客户为理由，不参加早会，虽说一个业务员是以跑业务为主，但是，作为一个主管都没能准时出勤，那么何以来为新职员树立榜样呢？所以说，最好的制度还是自己，既然是主管，本该用自己的行为来让大家信服。这就是我在保险公司这些日子的所见所闻总结出来的，我觉得只要加以改善，那么公司就更有制度了！

2、作为一个成功的首先顾问，如何寻找准客户是一个难题，中国的市场偌大，但是，如何转变消费者的传统消费观念，其实在培训中，我们知道寻找准客户的方式有四种：缘故法、客户转介绍法、关系转介绍法、陌生拜访法，但是，加入一个新首先顾问没有很好的缘故市场以及转介绍方式的话，那么靠着陌生拜访法，确实是很难打开市场的，所以，这绝对是一个“放长线钓大鱼”的行业，每天，作为保险代理人，我们守着一部电话机，拨打着主管提供或者自编的电话号码，挨家挨户推销着产品，询问着是否需要稍去最新的保险资讯，可是，这样子的成功机率，就像是“大树法则”下的海底捞针，所以，这绝对是对一个业务人员的极大挑战。

3、这个行业需要有自娱自乐的精神，每天告诉自己有多happy，才有极大的精神融入工作中，因为这是集压力与挑战于一体的高度精神绷紧的行业，其实，以中国大陆来说，这么多家公司打着广告响彻大江南北，很多的国有企业带着优势平坦走着，但是，中宏就是因为没有打广告，导致太多的人没有听过这个中外合资企业，即便它是首家中外合资企业，但是广告永远是提升知名度最好的渠道，公司的高层每天宣讲着一句话就是“好产品是不需要打广告的“，孰不知，就是因为这一点，大家都挂着疑问在我们的推销中，所以，我们在推销中要顶住这方面的压力，继续经常的happy工作！

第二篇：机械专业毕业实习报告范文

机械专业毕业实习报告范文　　实践目的：理论联系实际，在特定机械领域（风机）内了解理论知识在实际生产中的应用　　实践时间：**天　　实践地点：吉林省四平市中成风机工程有限公司　　实践内容：风机相关的简单内容　　风机选用手册学习　　cad练习　　机械装配、动平衡调整等实践总结：　　与以往的师兄师姐们相比，我的这次暑期社会实践可以说幸运得多。在风机厂里我受到了不少照顾而不是像许多师兄师姐所说的那样到工厂里只是搬了一个月的砖头或者其他各样的体力活却没有学到什么更实际的东西。说起来，我想我的实践与其说起来是"实习"，更不如说是"学习"，因为我在学校所学到的知识无论是纯理论还是操作在这里都几乎没有用处。前五天我的实践内容大多都是坐在工厂里的办公室里进行的，我相信，不会有哪个同学通过实践学到的东西会比我的更理论。当然，这样的实践也并不轻松，经过了一个月不洗澡不理发每天在自习室里学习14个小时以上的期末复习的煎熬之后在暑假实践，我也同样相信，所有人都宁愿去底下搬砖头。而之后的内容则是到车间里练习装配和平衡调试等工作，虽然都只是拧螺丝之类的打下手的工作（技术工作我也根本作不了），但凡是其中所遇到的相关问题几位师傅都会详细地给我讲解，理论在实际中的应用得到了更透彻的理解，之前在办公室里学到的东西也都起到了很大作用。而且和工人师傅们在一起很开心。　　通过这次实践，我所认识到的最重要的是：我在学校里学到的东西在工厂里究竟有什么样的用处。在实践刚刚开始的时候，机械原理和材料力学考试才刚刚结束。本来以为这些东西都会给我的实习带来很多帮助，但实际上，它们几乎一点用处都没有（只有机械原理关于动静平衡的知识点在给叶轮做平衡时有助于我的理解和操作）。在工厂里，我们不需要通过复杂的计算去选择用料，起码在我参加实践的工厂里，常用的材料只有q235,16mn,ht250,zg45等几种，钢材常用的也只有槽钢角钢和带钢，带钢在学校的相关课程里还没有学习过。工字钢和t型钢在建筑中可能用的会多一些但是风机这里基本不用，而且槽钢的用处大多是用作支架，不用像材料力学中计算扭转时那样麻烦。而对于钢的热处理，也不会要求到组织转换那么细致，只需要知道通过怎样的工艺多长的时间能得到要求的强度刚度就可以了。对每个部件都进行强度和刚度的校核然后对应地选取最好的用料，这是没有效率的也是没有必要的。很多部件的铸造已经有了对应的标准或者手册里有对应的经验公式，而

设计中对相应的工件也都保守地达到了安全。以前不理解为什么工程力学毕业的学生不好找工作，现在明白了，没人会花钱去雇用一个掌握着自己跟本用不到的本领的大学生。虽然这样说，我并不是说在学校里学习没有必要，相反，在我发现学校里学到的东西没有太多用处的同时我竟矛盾地感觉学习这样的东西都有着十分重要的意义，学校里的学习提高的不是我们的技术，而是我们的能力，而如果没有这样的能力，到了工厂里我们将一无是处。　　开始的几天通过看y4-73-11no20f的图纸（锅炉用离心引风机，压力系数乘以5后取整为4比转速73设计序号11机号20即叶轮直径2000mm联轴器传动叶轮安装在两轴承之间，好不容易学的东西实践报告里拿出来得瑟得瑟），对风机的一般工作原理有了一个大概的了解。当然，更细节的东西不是通过几天就可以学会的，我也就放弃了更细致的研究，而之后在车间实习的时候这些细节竟也都弄懂了。在工厂里学习的好处得到了体现：在看图无法理解的时候可以到楼下车间里找到对应的零件观察，比如说叶轮和调节门等相对比较复杂的零件，依然有疑问的话可以询问身边的设计者，比如说止推轴承和支撑轴承的区别。这个型号的风机进风口用的是马蹄性状的特殊式样，设计和制作都十分困难，很少应用，在车间里我没有找到对应的部件，只能想象它的样子。工程力学系的工程图学和机械原理学的都是b（似乎08级的课程是a），所以对这样的方面我感觉自己没能更深入的了解更多的只是停留在表层上。当然，拿过一套风机图纸，我已经能完全看懂了。至于实际加工，没学过也没有充足的时间去学，毕竟我读的是吉大而不是"技大"，想学到工人的手艺，师傅们告诉我："没两年时间下不来。"　　对《通风机选型实用手册》（孙研主编）的学习，我没能进行得太久，只和之前的图纸对应着看了不到200页，因为里面的东西实在是太过于专业让我短时间内无法理解（说是手册，实际厚度达到了1129页）。在学校学习的时候，我们都觉得教材里的理论部分比公式部分更好理解，而看过专业书籍之后我的感觉正好相反：通过在学校里的学习和训练，我觉得这种书里的公式都不是很难，而对专业叙述说明的部分则实在是看不懂。在学习微积分概率复变函数数学物理方程等课程的时候我们都在抱怨：这样的课学来有什么用，实际上，我在看手册的时候感觉到，这些课程对我们是一种思维上的锻炼，让我们有了一个进行数字分析的能力，否则看到那么多抽象的符号图形和公式，我一定会疯掉。当然，如果现在让我计算全压静压风速

，虽然觉得比较简单，但我还真没有那个本事。　　我父亲也搞了十几年的风机并且有着不少的成绩，我小时候也会去四平市鼓风机厂里玩，可能是由于离这样的领域太近，一直觉得风机没有什么技术含量，不过是几个叶片在转然后带出些风力而已。而看过工图和手册之后发现，其实这并不是什么简单粗暴的东西。工作时是选用离心风机还是轴流风机左旋还是右旋低压还是高压用d还是用c等等等等。尽管不是什么精致的机器不用做得像电子产品那样精细，但它会受到多方面影响。在我实践的第二天，办公室的一位设计者给商家打电话，说订购风机的厂商所处的位置有一个海拔，风机工作时会受到大气压的影响使用标准规格的风机可能会有问题，风机设计之复杂由此可见一斑。当然，如果到装配车间里去看一看，许多内容还是很容易理解的，而且与汽车飞机等比起来，风机应该还算是比较简单的机械工业。在大学里没有具体的风机专业，不过有相关的重要课程：我在下学期要学的流体力学。据说这门课程不是很好学，特点是有大量的经验公式，看来下学期学习的时候我得格外认真才行。　　而在练习cad制图的时候，我觉得在工厂里所使用的清华天河pccad要比学校里所使用的autocad方便得多。在上一个小学期工程图学设计课程中我画了我组所有的油泵零部件cad图，相比之下复杂的操作让我做了不少无用功，如果当时使用的是清华天河的pccad我想我会省力得多。比如说，在使用autocad时，尺寸公差要用特定的命令输入，标注表面粗糙度的时候要建立块，剖面线有时会因图形不连续无法填充等等，这些都不是所谓的"土路子"，而是老师在课堂上所讲授的方法。pccad就省去了这些麻烦，几乎所有操作都会有对应选项，尺寸公差的标注只需要双击尺寸进行对应修改，粗糙度可以在pccad常用命令中找到，剖面线视图放远即可填充。甚至说当时我们用auto时图纸的尺寸都需要自己画，pc完全没有这样的必要。长时间没有用过cad，感觉很生疏，以后对这样重要的工具我会常加练习。　　而之后到车间里所学到的东西，个人认为更加实用。正如几位师傅所说的，理论上东西到了实际中遇到问题，书本知识学得再好未必能够解决，更何况书本里也未必找得到。当然，这样的细节在短时间的实践中我还没能学习到但也有了不少体会。在车间里，我所能做的不过是偶尔拧拧螺丝或者帮师傅递些东西（后来也会跟着做平衡），大部分时间我都是在观察学习师傅们的工作。通过这样的实际练习，第一个星期里所留下的疑问都得到了解答，比如说在安装轴承箱时，虽然

实际中我所看到的风机型号（比如说第一天看到的g4-72-11no10d轴承箱）和我之前所看的图纸不一样，但毕竟类似，明显的区别不过是d式风机止推轴承和支撑轴承安装在一个轴承箱中叶轮安装在两个轴承的同侧而已，所以有关轴承箱的问题自然明了，而且其加工装配过程也都熟悉了。在这之前，一直以为装配是没有太高的技术要求的，看过师傅们的操作和听过讲解之后，发现这样的观点是完全错误的。比如说安装轴承就是完完全全的技术活。我所看到的轴承箱装配中轴承都是过盈配合方案,集需要进行热安装，安装之前轴承要在油中加热至一百度，然后安装到主轴上，如果轴承受热不均匀或者在安装时没有一推到底使得轴承卡在主轴上，可能一下午的时间都要浪费到处理这个轴承上了。而其他的细节，比如说轴承不能直接放在地上以免沾灰、轴承箱未经过时效处理需要在边沿部分磨出角度以免以后轴承箱变形将轴承卡死、一些部件不能装配需当做配件一起出厂等等则都是书上所没有的经验。　　同样的，在车间里我也能发现许多东西在学校课程中讲解的并不够详细。比如说车床加工，金工实习中所学到的都是用来加工规则的轴类零件，实际上，一些支座类的内孔除了用镗床外也需要用车床加工，在金工实习课上，我们无法想象笨重的轴承箱也能卡在车床卡盘上，而事实上，可以。再比如，铣工实习时老师只是提到过铣床可以用来加工键槽但我们所看到的铣刀都是盘状的，在工厂里看到用铣床加工键槽时我竟没有反应过来这是铣床因为刀具和我在校工厂里所见的完全不同。在机械原理课上，第十章关于动静平衡的课程，我们主要学到的都是对于轴类的动平衡的方法和计算，实际上在风机方面需要做平衡的是盘类零件叶轮，而加工出来的主轴基本上已经达到了平衡条件不需要做平衡。在对叶轮做平衡时，需要正确地操作平衡机。第一次的处理需要进行较大数值的平衡调整，调整方式是在对应角度位置上焊接相应质量的平衡块，在焊接时要注意焊接电机的工作方式，即要注意关闭平衡机以免回路对其造成损害。之后是焊接平衡块还是进行磨削加工需要以所差的质量为标准。焊接平衡块我们可以用天平称出质量，但是磨削则需要大量的经验以把握自己所磨掉的部分到底是多少克。　　通过短暂的实习工作，我觉得自己学到了很多东西，这其中包括了知识、经验、以及团体协作精神，这其中有很多东西是我在学校里学不到的，我很感谢单位给了我这次实习的机会，感谢老师和工厂的师傅，通过这次实习工作使我充分认识到了自身的不足之处，

接下来我会积极改进自身不足的地方，为毕业后的社会生活做好准备。我相信我一定会在毕业后的工作中闯出自己的一片天地。　　此致敬礼　　***专业　　学生：***