需求强化销售课程培训心得
今年3月刚回来上班，就被人事部通知参加销售培训，时间定在一周后，全体销售部门的人员都要参加，心想着果然是面对着经济大环境的压力，业绩一直没什么突破，BOSS忍不下去了，终于给我们安排了外部培训。此时我们销售人员的心理压力更大，内部培训经常做，可每次听完都一样，听多了也麻木了，部门里的人业绩都没什么提升。这次公司专门拨款给我们搞了外部培训，这个培训搞完了如果我们业绩还是没有提升，那可就说不过去了。而且这培训内容到底有没有用还不知道，同事们也都在抱怨着又要培训了，还要三天……脑子里浮现的却是目标、业绩、经济环境压力、BOSS的黑脸……随时要崩盘的节奏。
就这样浑浑噩噩的工作了几天之后，迎来了大家都又抱怨又期待的三天销售特训，培训场所安排在公司的多功能会议室里，一开场就给我们讲了两个要求，首先不能影响别人听课，手机要静音，有电话要去会议室外面接听；第二是要求保护销售课程的知识产权，不准录音摄像……这一点倒是比较引起我的好奇和兴趣，听起来这套课程还不是烂大街的销售培训的内容，而且我更好奇的是培训方怎么保证我们就没人偷偷录音呢？经过这三天培训之后我终于知道答案了，这个课程内容实在是太多了，知识点多不说，还要在讲解每个知识点之后进行课堂演练，直到掌握这个方法，只录音下来确实也没什么用，最重要的部分是实操过程，这是这次培训的核心，也是我们销售人员想要的东西。公司找到这个培训课程算是今年做得最正确的第一件事儿了。
关于保护知识产权这里，我问了一下人事部负责联系培训方的同事，她说确实签了知识产权保护协议，不能将课程内容公布上网或者以其他方式传播出去，但是自己写的心得体会没关系，自己总结下课程感受而已，不涉及知识产权问题，所以我放心的写下我的心得，给自己做个总结和回顾。怕时间久了会把学到的东西忘掉，我一直都有这种习惯。
废话不说了，直接说培训感受。这三天给我的感受，首先就是新奇。培训课程的名称叫做《需求强化销售法》，字面意思我懂，以前内训的时候也说过要挖掘客户需求，至于怎么去挖掘就是每个销售人员有不同挖法了。这个销售法是一个非常系统的方法，它的销售原理叫营销三段论，这个理论以前并没有听说过，名字也挺奇怪的，但是培训师一解释就觉得特别简单了，这个原理根据顾客的购买过程推导出来的，也就是每个顾客在购买之前都经历这三个过程：先产生购买需求，然后进行货比三家价值对比，最后采取购买行动。刚一开始听到这里我就想，销售这个行业，工作内容非常复杂，非常多，也非常乱，这么划分有点太简单吧。在经过培训师的讲解后，我才发现，是我想的简单了，其实每一段都是一个非常丰富的知识体系，我们今天学的需求强化销售法只是其中的第一段，而且还要三天才能学完。第二段是价值判断销售
法，第三段是行为技术销售法。像我之前看的销售类的一些书籍，里面讲了各种道理与技巧，看的时候都明白，放下了又迷茫了，不知道哪种技巧应该在什么时候用，有没有用。有时候看过的知识还会忘记，现在经过这三段的划分，心里有了一个比较清晰的框架，大概知道哪些手段和方法应该在哪一段里使用，也对自己的销售工作有了一些更清楚的认识。起码知道了目前我手上的这些客户处于三段中的哪一个阶段，我在这个阶段主要该做什么，而不是每次去联系客户的时候都被客户主导方向。
所以我的第二个感受就是简单又复杂，简单是因为把全部的销售工作分成了三段，看上去销售的框架更简单清楚，复杂是因为我们这三天学了非常多的知识点，而这些知识点只是销售三段工作中的第一段内容。就拿强化需求来说，首先是基于一个原理叫营销三段论，由顾客购买过程推导而来。强化顾客需求的方法分三大步骤：首先要揭示和修正顾客的需求；然后确证需求；最后重复需求。看上去这三步好像没什么东西，实际上，每一个步骤里的方法和技巧非常的多。比如揭示和修正顾客需求这个步骤。首先根据不同的标准给顾客需求分了6类 ，按照不同的类别运用不同的方法和问题进行需求揭示和修正。为什么要修正顾客的需求呢？因为顾客的认知水平和经验问题以及对产品的理解程度问题，有可能对自己的需求和产品有误判；也有可能是条件所限，顾客自己没有购买能力或者销售方没有供应能力，这种情况下就需要修正。如何修正也有一套具体的方法 ，包括具体运用哪些步骤进行修正。揭示需求的方法非常实用，这里面包含了三大基本需求，无论哪个行业做销售都需要学习，就是解难需求（即解除难点的需求）、获利需求、使用需求。这三大基本需求是挖掘和强化顾客需求的基础，包含的技巧和方法非常之多 ，我认为这部分是核心中的核心，而且这部分的课程训练也是比较频繁的。课堂训练时，我们销售部20多人被分成5组，以组为单位进行实演练。首先根据知识点以及相关要求对问题作出解答，然后我们扮成客户和销售人员进行模拟对话，大家点评，这同时发挥了我们的想象力和创造力。这种加入了课堂训练的培训方法非常有效，一开始我还比较担心，三天的课程能听进去多少，睡过去多少。培训之后才感觉，其实并不是我想象的培训师长篇大论大道理那样的枯燥，而是有种寓教于乐的感觉，在每讲完一个知识点后都要进行当堂训练，就是为了让学员学会如何运用。
所以第三个感受就是实用，欢乐多。你若问我这个营销理论具体是怎样，我可能讲不了太详细，我就知道它是根据顾客的购买过程发展出来的，而我们学的销售法也是对应购买过程开展的；但你若问我怎么去揭示顾客的需求，我会说的非常清楚，包括顾客有哪些需求，我们重点要挖掘哪几种需求，按照什么套路步骤进行挖掘，用哪些问题去挖，这些我不仅仅做过练习，还做了笔记，把一些例句和问题模型都写了下来。这次的培训是真真正正地给我们销售人员上了一课，重点是学会了很多方法和技巧，而这些方法和技巧不像书里看到的那样东一下西一下的没有逻辑，这里所有的销售技巧和方法都是建立在一个逻辑清晰的销售框架上，便于理解和使用。培训过程也
比以往的内训欢乐轻松很多，大家一开始的被动情绪被课堂训练环节慢慢转变为积极的参与，共同讨论、相互点评甚至自发地提出奖励和惩罚措施。
总体来说，我们销售部对公司安排的这次培训比较满意。每个人都学到了实用的方法和技巧，接下来就是如何融会贯通到实际的销售工作里，这就需要我们平时在销售时不断地运用和提高了。有了方向和方法，提高是早晚的事情。
第二篇：销售培训心得
首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。
传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。
现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。
通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，和个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。
作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。
如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少的可以给承诺太多。结合到现实中，许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下和当初的承诺就不难找到原因。
在介绍产品时，应该把加一些负面信息和数字信息，这样能够快速提高客户的兴趣，比如某某厂因为环保超标罚款1000万RBM，某厂在海关被查等等
何老师讲的销售翻番的秘诀中，主要是对一些实际个案进行分析讲解，个人形象问题，基本礼仪问题，站坐行姿势等，种种细节其实是更是我们应该注意到的，在孤岛逃生的游戏中，我学到了在分析客户心态中，客户所想的其实我们很多并不清楚，很多时候我们都以为客户明白，其实客户并不明白。在我们现实业务中这样的案子太多了，行行行，其实什么都不懂，如歌了解客户真是心态，是一门很大的学问
何老师认为每个业务都应该有自己独特的魅力，不管是正派还是歪门邪派，做业务最怕没个性，这点我认为很对，现实中个性业务太少，普通业务太多，太平凡，太普通，很难独树一帜，这样就容易引起客户视觉疲劳。在个性培养中我觉得还有很多地方需要提高。
石老师说人要弄清楚为何而生，才能明白人生的价值，这个问题是在是个很大的问题，我常思索这个问题的答案，记得周恩来曾为中华崛起而读书，而我们又是为什么而生活呢，希望做一个对社会有用的人，能够帮助更多需要帮助的人我想应该是我的梦想。
学习是快乐的，收获是愉悦的！再次感谢公司给予我这次学习的机会，我将在今后的生活中学以致用，不断提高业务技能，提升业务方法，真正发挥出学习的用处！
要对销售有一个清醒的认识，成功的推销并非偶然。成功是不断地学习、准备和实践的结果，所以一定要脚踏实地从一做起。
无论做什么方面的销售，一定要做好充分的准备，这包括心理准备和技能准备。强大而乐观积极的心理准备可以化解交谈中可能出现的僵局。不断发展新客户，了解并满足他们的需求而不仅仅是需要。（客户最重视的销售细节）客户没有高低贵贱之分，我们都要礼貌对待；但仍要将客户分级，根据分级来安排拜访次数和时间。这样做是为了保证自己能把最大的经历放在最可能带来大的收益的客户身上。
跟客户聊天时，不要总围绕技术和理论谈论，这样就算我们也会感到乏味。出了开场白之外，谈论的话题要放在产品之外，比如时政新闻、天气、人生阅历。这么做是让客户了解我们，在心理上接受我们。见多识广、知识渊博的人很容易给别人留下好印象。
通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。
在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。
“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。
此次培训采用集中培训管理，培训内容上的精心编排，培训内容上的周密部署，讲师们的言传身教，无一不体现出集团公司对我们销售人员的高度重视和培养我们的良苦用心。学海无涯，通过参加此次培训的学习，我又一次感受到学习带来的快乐。感到快乐，是因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，使自己的理论基础，目标管理、管理者的领导力得到了提升，水泥质量控制等方面的知识有了一定程度的提高；感到遗憾的是学习的时间有限，要学的东西太多，此次培训班只是让我触摸到知识的边角。此次培训总的来说有以下几点体
会：
一、通过培训，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。
培训，是一种学习的方式，是提高个人素质的最有效手段。21世纪是知识经济社会，是电子化、网络化、数字化社会，其知识更新、知识折旧日益加快。要适应和跟上现代社会的发展，唯一的办法就是与时俱进，不断学习，不断进步。此次培训，股份公司齐总、吴总在百忙之中抽出时间给我们进行动员讲话，不仅体现了集团公司领导对培训的高度重视，而且更反映了集团、股份公司对培训班学员的关心和鞭策，使我倍受感动和鼓舞。齐总的讲解语言朴实、言简意赅、深入浅出、形象生动，教导我们如何定位人生，如何成长，分析了我县的当前形势以及今后的工作思路，使我感到启发很大，受益匪浅。通过培训班的学习、讨论，使我进一步认识到了学习的重要性和迫切性。认识到销售人员要加强学习，要接受新思维、新举措，不断创新思维，以创新的思维应对竞争挑战。认识到加强学习，是我们进一步提高工作能力的需要。只有通过加强学习，才能了解和掌握先进的理念和方法，取他人之长补己之短，只有这样，才能不负组织重望，完成组织交给的工作任务。结合本职工作，我谈一谈在加强学习方面的心得体会：
1、从被动学习向主动学习转变，克服学习上的懒惰性；
由于工作事务繁杂，自己老是借口忙而放松学习，即使学习了，也只是面上的学习，这实际上是学习上懒惰的表现，是学习主观能动性不够的问题。通过此次培训，使我感受到了在新形势和任务面前加强学习的重要性、必要性和紧迫性。我们必须广学博览，尽可能地获得各方面的知识和信息，以适应工作的需要，特别是要积极主动地接受新理念、学习新知识、掌握新技能，这样才能不断提高自身的综合能力和素质，更好地完成各项工作。
2、从零碎学习向系统学习转变，克服学习上的随意性；
当今社会发展日新月异，新知识和新信息层出不穷，需要学习的方面和内容很多，涉及面很广，如果在学习上心血来潮，杂乱无章的话，就很可能导致什么都想学，什么都学不好的结果。因此，必须在学习上结合本职工作，坚持不懈地有计划、有重点、有步骤、有目的搞好系统学习，这样才能起到事半功倍的效果，达到学习和工作相互促进、相互提高的目的。
二、通过培训，使我感到了责任重大。
这次培训中，几位讲师用生动的例子、幽默风趣的语言讲解了他们的亲身经历，成长过程，对当今市场的当前形势以及发展的思考，并且对我们提出了殷切的希望，使我深深地被感染着，原来理论培训的学习也可以这么生动活泼的，让人觉得意犹未尽。五天的学习，让我深刻地认识到，在这个终身学习的年代，必须坚持学习，勤于思考，不断充实自己。同时要学以致用，根据客观实际，在认真学习、借鉴的基础上，灵活运用所学的知识和积累的经验，敢于进行大胆的改造和创新。同时，在学习的过程中，注重形式的多样化，多向有经验的同志学习、交流，接受、学习新事物，培养自己的创新意识和创新能力。
销售人员的最大优点是充满激情、思维活跃、工作快捷高效。而我们的最大缺点往往是缺乏埋头苦干的精神、缺乏顽强拼搏的精神、缺乏无私奉献的精神。作为销售人员，我们必
须要发扬自己的优点，改正自己的缺点，积极培养埋头苦干、顽强拼搏、勇于奉献的精神。只有埋头苦干，我们才能在工作中做出实实在在的成绩；只有顽强拼搏，我们才能克服前进道路上的各种困难和问题；只有勇于奉献，我们才会有多彩的人生，才会彰显高尚的人格，才会有博大的胸怀，才能为党和人民的事业做出更大的贡献。今后海螺水泥将实现跨越式发展，需要我们勇于站在改革发展的风头浪尖，需要我们做事业的开拓者，做好每一项工作，经过千辛万苦，经过千锤百炼，才能谱写人生的精彩篇章。
三、修身立德，廉洁自律。
做事先做人，对己心胸坦荡，以德立人，不为名、不图利，对人豁达大度，以德服众，不失信、不推过，对事秉公而断，经得起考验，做到宁公而贫，不私而富。作为青年干部，要不断提高自己的政治觉悟，提升自己的素质。在提升自身素质方面，我觉得首先要加强专业锻炼和个人修养，不断锤炼自己的意志，其次，尽量减少一些不必要的活动和干扰，腾出时间，多学东西，多思考问题，再次，要不断排除私心杂念和外来的各种不利影响及诱惑，排除个人私欲所带来的烦恼和忧愁。这几点看似简单，真正做起来也不是那么容易，需要我们在实际工作、学习中好好把握。
四、强化团队精神，锻炼个人意志。
这次销售部培训还组织了销售励志歌曲合唱比赛，以各区域为单位进行节目排练，虽然时间短，但是大家群策群力，献计献策，齐心协力，最终达到了预期目的。这使我拓展了思维，锻炼了意志，完善了自我，同时也使我深切地体会到思想上同心、知识上互补、能力上增值、性格上互容的团队精神所产生的巨大的凝聚力和战斗力。现代社会是一个信息化的社会，知识和信息正在极大地改变人们的生活方式，思维方式和工作方式。在激烈的竞争环境中，大量的工作往往需要在群体的共同协作下，群策群力，才能高效率地圆满完成。
通过此次培训，使我的知识得到了进一步的丰富和充实，不仅使我提高了理论水平，找到了自身差距，明确了努力方向，更教会我深入思考。我决心在今后更加用心学习、细心思考，工作中立足本职、勤奋学习、扎实工作、热心工作，用业绩来回报公司的培养，用才智来答谢领导的信任，用不懈的努力来争取更大的进步。