20##年总结及20##年营销执行报告

一、前言

20##年【中国南方农业工程机械国际展示交易中心】面市，在湖南省委省政府以及省农机局的大力扶持，以及合富辉煌的专业销售下，在湖南农机行业造成较大影响，共计完成订铺183个，去化率44%。

二、20##年回顾：

 销售回顾：

自项目开始订铺以来，截止到20##年12月21日，一期商铺418个，目前已订183个，已订面积31228.52㎡，已收订金9850000。具体销售如下表：

2、营销回顾：

项目定位为“中国南方第一农机专业市场”，依靠省农机局客户资源和置业顾问行销拓展积累进行客户，具体执行及效果如下：

A：活动线

注：该统计为活动当天成交数量，后期通过活动成交数据无法正确统计。

活动线总结：

项目自4.1日面向市场，就以快节奏、高速度的活动频率召开招商会，迅速引爆农机行业，在专业市场上人尽皆知，同时通过各种招商会【中国南方农业工程机械国际展示交易中心】也引发投资客户关注，在投资有一定的客户积累。

B、推广线：

1.      网站：

项目未与专业房产网站进行合作，自身成立一个项目网站，释放项目信息及动态，网站信息随时更新，但收效甚微，。

2．短信:

项目自面市到现在共计投放短信40万条，获得来电16个，无客户来访，无客户成交。

推广线总结：

项目当前投资客户较少，从推广来看，推广方式单一，推广渠道匮乏、力度较小没有能够形成大规模造势的效果，导致客户关注度不佳。

C、外拓线

单张派发是最为直接的宣传方式，项目自实施行销以来，就已经针对中南汽车世界、娄底双峰农机市场、湘潭房交会、长沙秋季房交会以及湘潭砂子岭农机专业市场进行地毯式派发，但受效果一般，客户信心依然不足。

D、现场线

项目工程进展缓慢，项目达到性不佳，同时，沿途导视系统缺乏，导致客户难以找到工地。

总结：

项目目前去化44%，以行业客户为主，推广渠道较少，力度不大，前期招商活动积累大批客户资源，但后期招商活动停滞导致客户量锐减。同时，推广渠道匮乏，推广手段单一，且力度不大，造成市场发声小，难以吸引投资客户眼球。项目现场受到工程进度影响现场包装难以展开，项目导视系统缺乏，指示性较差，造成客户难以到达。

20##年营销策略及执行

一、余货盘点：

余货总结：

10栋商铺均有不同程度的剩余，余货共计235个，因项目最开始以A-1、A-2号栋面世，且为长沙投资客户群，且大部分客户签署有承诺书，客户信心充足，商铺成交较多。A-3、A-4、A-6为奠基仪式后推出，时间较短，且单价较高，成交较差，其中A-6号栋剩余数最多，，仅订4个，剩下53个，A-10栋目前已经全部订完，去化率100%。

二、推售策略：

从整栋商铺的完整性出发，建议对于剩余率达70%以上的商铺进行重新打包处理，即A-3b#、A-5#、A-6#、A-9#重新推出市场，同时把控推售节奏，一栋一栋推出，其余商铺继续借助已订铺客户关系，通过老带新消化解决。

三、推广策略：

基于项目前期商铺经验，在推广渠道上的缺乏导致项目市场发声较小，建议增加推广渠道，同时在节点性密集轰炸，结合活动释放项目信息，不间断维系项目市场热度

推广渠道策略：地面动作加大活动 ，线上推广加强——全城覆盖，软硬兼施

a.   户外：

户外的选址主要为人流量较多区域、同行业专业市场区域来拦截客户

选址：长潭西高速出口、建设路口、砂子岭附近

时间：施工队进场后开始投放，当前开始着手准备，开始持续时间1年

内容：随着不同时间节点灵活调动

b．网站：

网站的选择是从市场上受追捧的网站出发，以及浏览量较多的角度出发。

网站选择：搜房网、0731产网

时间：施工队进场后开始投放，当前开始着手准备

内容：随着不同时间节点灵活调动

投放方式：通栏+首页标红+论坛+活动信息

c.   现场围挡

时间：持续

内容：

根据时间节点灵活调动

d.    短信

时间：持续一年

内容：随着时间节点和工程节点的改变

发送人群：

第一波：行业内客户，如全国农机企业、湖南省内各大五金机电汽配市场经营户、、株易摩托大市场内经营户；

第二波：投资客户群体及九华拆迁户。

短信发送计划：

注：具体发送数量及发送时间根据具体节点，如开盘及节假日灵活调动

e.   报广

报广选择：三湘都市报

时间：20##年1月26日，元宵节第一波

投放方式：每月3次软文投放、每月1次硬广投放

投放版面：1/2版

活动线：

活动目的

1、契合推广主题，做好项目宣传，保持项目整体调性的统一。

2、结合活动的开展，为项目积累人气，活跃现场气氛，渲染人气.

活动内容：见营销总控图

现场线：

展示升级，融入农机元素，细节致胜

加强商业信息、政策信息展示，加强园区前景展示，提升客户信心

现场需要完善地方：

1.      项目目前导视系统缺乏，指示性较差，建议在高速出口沿线增加导视牌，以指引客户到达；

2.      随着1号栋的是施工完成，建议拿出4个门面作为正式售楼部，提升客户信心。

3.      进入项目道路目前为泥泞路，容易造成客户信心不足，影响成交，建议将入项目道路全部做成2车道水泥路。

客户线

客户策略：维系已有客户群，同时挖掘湘潭本地客户，解决客户心中疑虑，获取本地客户好感。

Ø  梳理手中客户，对于意向客户持续跟踪，针对客户疑虑解决客户问题，同时做好铺面引导；

Ø  对于已定铺客户，做好维系，各大节点，定时发送短信；

Ø  对于后续行业内客户，可根据情况特殊处理，由开发商刘总及农机局谭处同时批准可执行之前价格体系；

Ø  湘潭本地农机企业及经销商上门拜访，介绍项目，宣传项目信息；

Ø  制定老带新政策，老客户带新客户，由开发商奖励老客户奖励3000元/人/铺。

拓客线

基于项目为农机专业市场，为商业性质项目，投资客户群难以捕捉，建议采用地毯式的派单方式，听过单张最直接最有效的宣传项目，释放项目价值点，扩大项目在湘潭市场知名度。

拓展方式

a.     单张派发；

b.     超市摆点宣传；

c.     大客户拓展；

d.     市中心接待点成立；

e.     合富在湘潭项目投资客户共享。

a.   单张派发：

地点选择:

ü  九华经济开发区:

九华区位国家规划经济开发区，当前拆迁居民较多，居民手中富足，基于对与地域的选择，未来潜在客户较多，建议对九华拆迁区实行家家走访，户户派单的形式，借此扩大项目知名度，获得客户来源。

ü  湘潭各大星级酒店门口、九华区加油站、以及湘潭九华已入驻别墅区派单

投资型客户特征收入较高是一项重要特征，对于高消费场所实行蹲点式派单，顺其活动规律，有目的有指向性的进行宣传。

ü  湘潭农机综合批发市场

农机综合批发市场是农机专业市场，经销商及企业具备一定实力，且对项目易于

接受。

b.   超市、小区摆点：(各个周末)

后期湘潭客户为主要拓展对象，在建议在湘潭人流量的超市实行摆点巡展的方式，以点为根据地，广泛铺开，以点带面形成网状式宣传。

超市选择：

建设路口步步高；

湘潭心连心超市岳塘区店；

沙子岭阳光山庄，东方名苑、纳帕溪谷、湖湘林语。

c.   大客户拓展

从自身已有湘潭客户为突破口，对成交客户进行拜访，同时，对于成交客户单位进行走访，进行项目宣传。

d．市中心接待点成立

基于项目当前位置较偏，客户到达度较差，且展示作用不佳，建议在建设路口步步高或者华天大酒店设立临时接待中心，或者砂子岭农机租赁一个铺面进行项目宣传。以获取市中心客户了解，扩大项目宣传力度，规避客户上门难问题。

e．合富在湘潭投资客户共享

合富在湘潭拥有多家项目，九华新城、龙盛世纪城、金凤凰农贸市场等等，均拥有底层商业，可由合富领导层出面协调各个项目客户资源，为本项目的客户拓展增加上访量，以促进成交。

销售线

a.     加强与已定铺客户维系，意向客户跟踪；

b.     强化培训全国房地产市场、湘潭市场、专业商铺知识、以及销售员逼定技巧。

四、营销总控图

五、需开发商务必配合事项

1.尽快走报建流程，获取项目预售许可证；

2.与工商银行对接，银行方面为销售人员银行付款、贷款培训；

3.售楼部网线安装或者无线网卡配备到位；

4.户外、网站、短信等推广渠道的确定；

5.对于项目开盘等重大节点性问题，出街广告提前七天定稿；

6.价格、折扣体系严格规范，不轻易调动；

20##年12.22日

合富农机局项目组

第二篇：10月营销报告及11月营销计划 3

10月营销报告及11月营销计划

餐饮：达到预订目标50万。

十月接待酒席17场次，共计261桌。黄金周营业额为244096. 总计营业额为604098，超出预订目标21%。

客房：达到预订目标40万。

十月房屋出租总数为2654间，总计营业额543723，超出预订36%。

营销：

十月共拜访企业49家，回收账款209552。

十月在酒店消费最多为利德光电21101.较九月相比下滑58%。其次为有德彩印11924.较九月上升197%。

环比消费额上升的企业有：森泰塑木、威正光电、耀强精轮、孩子王、卫泰塑木、龙泰电子、金鹏置业、吉曜微纤。 环比消费额下降的企业有：华东电子、磐石油压、天运无纺、山川设备、豪能电子、科蓝特。

十月未消费的企业有：捷林家具、新迪机械、浙江商会、柯尼电子.

十一月份：需加强未消费企业及消费额下降的企业的拜访。 加强对新进客户的联系。开拓未触及的企业。