? 总体的主动推荐的话术：

XXX先生/小姐，现在您已经对我们品牌这款车有了一个全面的了解，这款车的XXX特点非常能满足您的需求。另外选择我们的产品购买方式是很便捷多样的。您除了有全款购车的选择外，还可以通过我们提供的专业金融公司上汽通用汽车金融来申请贷款，以分期付款的方式购买。

上汽通用汽车金融可能对您来说是一个新的概念，它是上市公司中国第一家开展汽车按揭业务的汽车金融公司，注册资本15亿人民币，目前是国内业务最成功的汽车金融公司。

我们贷款的灵活性大，全凭您个人的信誉及稳定性来贷款，而且和传统的贷款模式相比，我们上汽通用汽车金融的汽车贷款无需本地户口，无需房产抵押，无需公务员担保，在办理的费用上无需担保费（收手续费的省略），无需还款保证金和保险保证金等一系列额外费用，可以大大降低您贷款购车的首次支出和总体费用。而且我们在还款方式上为您提供了更多的选择，如果您有这个需求我可以带您到我们店内的融资保险经理处，让他根据您的个人情况和需求为您量身定做一个最适合的贷款方式。

? 根据不同客户群体的额外推荐话术：

1. 优质客户群体（公务员、教师、医生等）

（对此类客户的推荐重点可从其优质的先天贷款资质入手，给客户以优越感） XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。在贷款年限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的贷款条件。这样您只需要交付很小一部分首付款，再每月支付对您来说压力很小的一部分月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？

2. 私营业主

（此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款能力。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手）

XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能根您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵资金值得吗？

我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于6.16%的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得

到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！

（回报率计算方式：以贷款10万为例，三年总利息约18500元，每年简单利率为18500/3/100000=6.16%，那么只要用贷款省出的这10万元钱所做投资年回报比率大于这个实际年利率，多余的部分就是在白用贷出的钱来获利）

3. 白领、上班族

（此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术）

XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我们中国消费着的传统念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车理想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们上汽财务公司的贷款产品就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走心仪的车啦。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，手中有粮，心中不慌嘛。我们再根据您的个人资质情况让我们专业的融资保险经理帮您选择一个合适的月供，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量是一个质的飞跃啊。

4. 对外地户口客户

（此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制并强调客户配合提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一提高信贷条件后客户撤单）

XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们上汽财务公司的信贷政策很灵活，是从一个综合性的角度来对客户进行考核的，外地户口同样可以申请，而且我们店内专业的融资保险经理会帮助您结合您自身的现有资质情况设计一个最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合我们的融资保险经理，将您的优势之处证明出来，这样他才能更好的帮助您申请到这笔贷款。

5. 对全款购车客户（现金转化）

（此类客户付清全款后能够先提车，贷款可以在提车后慢慢办理，客户也不会着急）

XXX先生/小姐，您今天付清全款后，明天就可以来提车了。不知道您考虑过做分期付款吗？选择分期付款的理由：

(1) 贷款可将有限的现金保持在自己可控制的范围内，做生意的人都知道现金为王；

(2) 现金应该投放在会增值的产品上，比如生意、房产、投资等等，现金流么就应该用在能生钱的地方，生出来的钱多少利息都回来了，而不应该投放在会贬值的产品比如汽车上（对于老板）；

(3) 目前经济形势不好的情况下，贷款非常困难，为什么不善加利用车贷这一平台，保持现金的流动性呢（对于老板）；

(4) 现金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮，心中不慌，拿这点钱买个保险都好过全款买掉（对于经济基础稳定收入可靠的中年购车人群）；

(5) 这点钱在手中您可以更充分的享受人生，比如安排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个科目里呢（对于经济基础尚不稳定但收入不错的年轻购车人群）；

(6) 将来的100元不等于现在的100元；

(7) 使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要；

(8) 贷款是另一种储蓄方式，有好的投资机会，马上就可以出手，您不想买一台车占用您那么多现金吧，现在股市那么低，留着抄底多好啊。

您看现在做分期付款，明天您可以先开车回家，让我们为您向银行提交申请，如果贷款批下来，我们就把这部分钱退给您，既能用上车，又不用一次性付那么大笔资金，留着他用，多好啊。

6. 对不愿一次性购买3年保险的客户（假设贷款3年）

（要求此类客户预付一部分保证金）

XXX先生/小姐，惯例规定做多少年贷款就要买多少年保险，您现在坚持只买1年，到时您如果第2年不保了，或者少保了，我们要承担责任的。如果您想现在只买第一年保险也可以，为了保证您第2、3年的续保，要求预付3000元续保押金，等您第2年续保后，我们返还您1500元；第3年续保后，我们将剩余的1500元全部退给您。

7. 对觉得贷款丢面子的客户

（通过信用卡、房贷等引导客户接受）

您知道中国老太太和美国老太太买房的故事嘛，想想5年钱的10万能买多少平米的房子，现在的10万能买多少平米房子？共 产 党的钱，不用王八蛋，哈哈，

当然是以玩笑的方式告诉客户现在人民币贬值很厉害，还有对于生意人就是手头的钱散了要聚拢就困难了，还不如贷款能周转资金，现代人，哪个不有点贷款的，存钱是老一辈的问题啦！

现在是信用社会，信用消费都很普遍了，贷款买房，信用卡购物，都是从陌生走向熟悉的，这在十年前想都不敢想。使用金融产品是一种潮流趋势而不是掉价的表现。

? 对我们产品弱点的解释话术：

1. 关于利率高的问题

我们上汽通用汽车金融的贷款利率是要比当地银行略高一些，但利率高并不等于整体的费用多。您可能忽略了，利息只占您贷款费用支出的一部分，并不是全部。在银行和担保公司办理车贷，您首先要交付贷款额2%－4%不等的担保费，这是一笔不小的数目啊，在您还没交纳一分钱利息前就要额外支出这么一大笔钱。另外续保押金、还款保证金、上门调查费、合同公证费等等各项费用银行也是要收取的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，而办理我们上汽通用汽车金融的车贷是没有以上任何一种费用的，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用，实际上就是降低了首付款。

利率高不代表月供高，上汽通用汽车金融有智慧贷款这类很低月供的产品可供您选择。

另外在服务上也是差别巨大，上汽通用汽车金融是汽车贷款行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会提供还款计划表、以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，既然费用和服务都比银行要方便，您为什么不考虑上汽通用汽车金融的贷款呢？

2. 关于收取手续费的问题

办理汽车贷款也是一项复杂的工作，您办过房产抵押贷款就知道了。为了简化您的手续，大部分工作上汽通用汽车金融会出面协调，比如办理抵押、家访外包、评估等等，必然会发生一定的费用，因此财务公司收取一定的费用也无可厚非。

如果您在当地银行办，那费用可就高了，担保费、保证保险、上门调查费、公证抵押费等等，费用林林总总，说都说不清楚，加起来要3、4千元，我想您贷款总想少付些首付吧，在财务公司贷款，首付会少许多，且费用就这么些，绝不多收。

而且如果您在当地银行办，比如中行贷款，都要指定保险公司的，那些小的保险公司听都没听过，您支付的那些不菲的保费，能得到多少保障还说不清楚，您愿

意吗？选择上汽通用汽车金融的贷款，保险您可以自己选择投保哪家公司，保费上我也可以给您打些折扣，您看可以吗？

3. 用户觉得贷款手续麻烦

(1) 上汽通用汽车金融的贷款手续比较完备，这样才是专业公司嘛，人家专业您贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障；

(2) 上汽通用汽车金融是美国通用汽车金融和上汽财务的合资公司，实力雄厚，完成这点手续您得到的是世界级信誉，值得的；

(3) 通过上汽通用汽车金融这点手续，您以后再做其他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。（为客户准备一套贷款资料，连同合同给客户封在档案袋中，能有效提高客户满意度）

第二篇：GMAC贷款话术

GMAC贷款配套话术

1 优质客户群体（公务员、教师、医生等）

切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件） ? 话术推荐：

? 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。

2 私营业主

切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手

? 话术推荐：

? 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营公司当老板的，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！

3 白领、上班族

切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术

? 话术推荐：

? 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的

时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

攻克6大“抗拒点”

抗拒点1 – 利率高

Q1：为什么你们的利率比银行的要高?

切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲

? 话术推荐：

? 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每

天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：快捷的流程和审批速度

? 话术推荐：

? 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符

合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要3 - 4天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达10 - 15个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？

切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙 （如客户与新村广汇业勤店对比）

? 话术推荐：

? 一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系

统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：多元化服务

? 话术推荐：

? 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务

专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

抗拒点2 – 手续费高

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，

切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

? 话术推荐：

? 资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收

费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

? 另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗

材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

抗拒点3 – 保险费多

Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化

? 话术推荐：

? 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5

个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？

? 我们4S店提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险

公司保持长期的业务合作，在今后定损方面会更便捷，保险-理赔-维修一体化，您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。

抗拒点4 – 提高首付

Q4：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？

? 话术推荐：

? 其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户

的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？

抗拒点5 – 提前还款违约金

Q5：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金？

切入点一：违约金比利息少很多

? 话术推荐：

? 您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单

方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗？如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，现在利用车贷融资成本还是很低的。

切入点二：推荐再贷款退还违约金

? 话术推荐：

? 您为什么要提前还款呢？是因为还款期限或月供不符合您的要求吗，如果您真有这

样的打算的话，我们不如换另外更符合您的还款方式或期限（如果客户在办申请时提出提前还款违约金问题时）。提前还款需交一定比例的违约金，所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下，建议尽量不要提前还款，这样对您来说是非常不划算的。我们GMAC-SAIC有这样的优惠政策，如果您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话，无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久，在第二辆车放款后，您前一辆车提前还款的“违约金”。

切入点三：银行住房按揭期限长，在前期已经还了大部分利息

? 话术推荐：

? XXX先生/小姐，您好，因为房子是一种增值产品，即使您不入住，房子也在增值。

而汽车是一种快餐式的消费品，汽车从一上牌开始的那一天，不管你是否使用，就开始贬值了。您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是10－30年，时间非常长。而汽车贷款的还款期限一般是1－5年。银行贷款所使用还款方式，前期月供中，还的大部分是利息，而房贷的期限长，大部分利息都分摊到前期的月供中了，所以当您向银行提前还款时，银行实际上已经收回了大部分的利息费用，所以才不让贷款客户再交违约金。

抗拒点6 – 手续麻烦

Q6：你们的手续怎么这么麻烦？

切入点：专业保障

? 话术推荐：

? GMAC-SAIC的按揭手续要求比较完备，这样才是专业公司嘛！人家专业，您贷的也

放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障；GMAC-SAIC是国内最为领先的汽车金融公司，实力雄厚，完成这点手续您得到的可是“世界级”信誉，值得的；通过GMAC-SAIC这点手续，您以后再做其他按揭业务的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。