****公司业务部上半年工作总结
今年上半年，我行对公业务紧紧围绕省**“以市场营销为基础，以结构调整为核心，以基础管理为前提，以产品运用为手段，以改革和创新为推动力，全面转变公司业务发展方式，提高发展质量，提升公司业务市场竞争力和价值创造力。”的工作思路，以“转型、发展、质量、效益”为主线，正确处理好宏观调控和自身发展、总量和结构、数量和质量的关系，加强风险控制和业务创新，积极稳妥开展工作。现将上半年工作总结如下：
一、主要指标完成情况
截止*月底，对公**(含贴现)时点余额******万元，比年初减少****万元。余额在****中排第三位，比年初新增排第三位。系统内**地区，对公**余额排第三位，比年初新增排第四位。对公**（**币）时点余额******万元，比年初增加*****万元。余额在当四行排第二位，比年初新增排第四位。系统内**地区， 1
余额排第二位，比年初新增排第四位。*月末，全行累计实现对公**利息收入*****万元。实现对公**收入****万，完成全年计划的**%，在系统内**地区排名第一位，在****排名第三位，与去年同期比较，对公**收入增加***万元，同比增幅**.**% 。
二、主要工作做法和效果
（一）调整**结构，转变经营方式，着力发展小企业**
上半年我行继续加大对电力、铁路、公路等基础设施建设的支持力度。截止上半年末，**投放前五大行业依次为道路运输、商务服务、电力、有色采选、烟草制品。新增**主要投放于省交通厅二级路**、*南铁路公司*河铁路**、大唐国际**电力发电有限公司，以及批发零售、有色、建筑、煤炭等行业小企业客户。
由于有色、烟草、电力、化工等当地集团客户经营中心上移、政府融资平台准入困难等因素影响，以及国家宏观调控对当地有色、化工、煤炭等主要行业影响较大，造成我行**储备匮乏，**投放萎缩。去年同期以来，烟草业、有色采选、公共 2
设施管理、电力、商务服务等行业存量客户还贷数额巨大，五大行业同比减少***.**亿元。
针对大中型集团客户经营中心上移，政府融资平台准入困难等实际，我行把发展中小企业金融服务作为做大主营业务，缓解对公业务经营压力的一项重要举措来抓，及时调整**结构，转变金融方式，着力发展小企业**。根据全州各地区资源特点，小企业群体发达程度和小企业管理水平的不同，将全辖划分为重点发展地区、稳步发展地区、能力培育地区等三个片区。明确区域策略，突出支持重点，大力发展小企业**业务。一是明确差别化发展策略。“一行一策，一地一策，”持续推进小企业业务发展。二是重点围绕集团客户、大中型客户组建供应链融资平台，对上下游中小企业产业链进行营销。三是通过客户筛选，突出支持主体，挑选一批具有一定生产规模，有良好发展前景且符合国家产业政策的企业作为支持重点，提供**、结算、信息、电子银行、信用卡等多种服务。
上半年小企业**业务取得较好成绩，其中****围绕云锡集团进行有色产业链小企业批量化营销的案例被省**推广在全 3
省建行交流学习。*-*月累计向**乍甸有色、**同心铅锌、**金榜锰业、**为民工贸、**龙源矿业、**城乡建安等**家小企业客户投入**资金*****万元。截止*月末，小企业**余额*****万元，较年初增加*****万元，已完成全年新增计划的**.**%，小企业**在对公非贴现**中占比由年初的*.**%上升为*.**%，小企业**已成为我行新的业务增长极，**年以来新投放的小企业**不良率为零。
（二）抓好产品结构调整，推动国内保理业务持续快速发展
为贯彻落实总、******年国内保理业务发展思路，我行切实将产品结构调整作为客户结构调整的重要手段，加大力度提高保理业务替换一般性流动资金**的比例。在推动国内保理业务持续快速发展工作中，立足于区域经济优势，紧紧抓住有色行业的矿石供应-有色金属冶炼-矿产品加工-销售等关键节点，将业务营销渗透整个产业链，稳步扩大了客户群体，保理业务发展迅速。在全省建行一季度国内保理“开门红”营销竞赛活动中获省**嘉奖。*月份，通过紧密结合资产业务联动营销服务保理业务，服务保实现零的突破，先后为**凯盟工贸、**市政 4
工程、**同心铅锌、**钱金洗煤、**兴云洗煤等*家客户办理了服务保理，收取服务保手续费**.**万元。截止上半年结束，全行共办理国内保理业务**笔，保理预付款累计发生额*****万元，预付款余额*****万，流贷替代率*.**%，实现保理业务收入***.**万元（含**.**万递延收入）。
（三）创新工作方法，多措并举，促进对公**业务平稳增长
上半年，我行高度重视**业务发展，积极拓展收入渠道，通过加强客户经理培训、提高议价能力、努力开办新业务、增加**业务收入渠道等方式，创新工作方法，多措并举，促进对公**业务平稳增长。*-*月实现对公**业务收入****万元，同比增速**.**%，高于四行平均增速*.**个百分点，累计收入在系统内**地区排名第一位，已完成全年收入计划的**%，实现上半年“时间过半，任务过半”的对公**业务经营目标。
一是积极推进经营模式和效益增长方式转变，加强新产品营销推广力度。通过组织员工认真学习各类银行产品知识，加深员工对新产品的了解，完善**业务产品计价考核奖励办法，坚持“谁营销、谁受益”的原则，围绕新兴产品，迅速推广普及 5
营销。重点加强有追索权保理、服务保理、账户收支控制、企业网银、对公理财等新产品的营销推广，深度挖掘客户潜在资源，增加手续费收入，提高**业务综合收益。截止上半年末，收入有追索权国内保理业务手续费**万元，同比增速***%，对公理财业务收入**万，同比增速***.**%，单位电子银行业务收入**万，同比增速**%，服务保、账户收支控制等产品实现零的突破，实现服务保收入**万元，账户收支控制收入**万元。
二是以**资金托管为突破口，积极拓展资产托管业务。在结合**地域发展现状，认真分析本行机构**业务发展态势的基础上，将资产托管作为机构**业务支柱产品加以培育，以资产托管为“突破口”，将**资金托管、二手房交易资金托管作为资产托管业务的“前沿产品”重点予以推动营销，带动机构类**业务收入突破发展。上半年实现对公托管业务收入***万元，是去年同期的*.**倍，在****中占比**.**% ，创历史最好水平。
三是加强领导，提高认识，采取有效措施，加强单位**币结算产品推介和市场营销工作。为抓好单位**币结算等受经济波动影响较小的传统劣势产品，增加结算业务手续费收入，稳 6
固传统**业务收入，上半年，我行进一步加强对单位**币结算业务的组织领导。明确提出奋斗目标和措施要求，完善考核激励措施，加快发展单位**币结算业务。*月末，累计实现单位**币结算收入***万元，同比增速达**.**%，比四行平均增速高**.**%。
（四）加强营销，提高效率，狠抓票据贴现业务
上半年，我行采取措施紧贴市场，通过积极深入企业进行融资贴现票源调查，明确营销目标，锁定营销重点，在做好存量维护的同时，不断挖掘新的票据资源。上半年重点对**供电局、**龙源矿业、**嘉麟实业、**乘风有色、**为民工贸等一批经营资质和市场发展前景较好的客户进行营销，并取得较好效果。截止上半年末，累计贴现***笔，累贴量*****万，贴现余额*****万，实现贴现利息收入***万元。同比，贴现业务增加***笔，累贴量增加*****万元，增幅**.**%，贴现利息多收***万元，增幅**.**% 。
（五）突出理性发展，利用“**管理年”夯实**管理基础
为进一步夯实**管理基础，我行切实落实总行“**管理年” 7
及省**相关要求， 采取有效措施，切实化解**风险。一是不断加大问题检查整改力度。上半年开展全行性**检查两次，发现不规范问题**条，至*月底，所有问题已全部整改到位。二是全面规范**管理基础。今年*季度，对全行****年以来的****份**档案进行整理、鉴定、销毁。三是认真做好到逾期**监测控制工作。上半年逐日逐户逐笔监测、收回到、逾期****笔共*****万元；利用非现场监督，发现、化解预警信息**个。四是落实责任，督促客户经理全程加强监管。五是全力清收不良**。通过及早制定计划、按月下达任务、确定清收重点、序时抓好考核等方式，上半年全行共清收对公不良******万元，已完成省**下达全年清收任务的**%，在*月底全行对公非贴现**余额较年初下滑*****万元的情况下，不良**占比下降了*.**个百分点。
三、工作中存在的主要问题和困难
*、近年来，面临内外部复杂的经营环境，经济形势和宏观政策的变化给我行的对公资产业务发展带来更多压力和挑战。一是有色、烟草、电力、化工等当地集团客户经营中心上 8
移，存量**纷纷提前偿还，且金额巨大。二是当地有色、化工、煤炭等主要行业受国家宏观调控影响较大，造成我行有效**储备匮乏，投放乏力，虽然我行采取了多项措施来做好大中型客户的拓展和维护工作，并且在小企业业务方面取得了较快的发展，但面对集团客户数额巨大的净回收，我行经营压力仍然非常的大。三是当地**如两污、二级路、*新高速、新河高速、石锁及锁*高速、玉*铁路、*河铁路等又被省**以统贷统还或者内部银团分割等方式发放，我行**投放比例较少。四是政府融资平台禁止准入，多年来，我行政府类**只收不贷，同业竞争没有更多优势。目前，过低的存贷比已对我行稳存增存及持续健康发展都带来了严重的负面影响。
*、较往年，对公**年初大幅下滑的局面虽然有所好转，但由于**增长主要由少数**、少数大户支撑，大部**处在同业竞争中份额不保，余额负增长，导致全行对公**业务对少数大客户的依赖度较大，**不稳定，冲时点明显。自*月份起，局面难于维持，市场份额逐渐下滑。主要原因，一是当地中国银行直接从省行下划的保险公司**数额较大，对当地**市场造成一 9
定冲击，这是我行对公**市场份额下跌的主要原因。二是我行存贷比过低，机构类**占比较高，受地方政府干预压力较大，对稳存增存造成一定负面影响。三是部**处“**立行”的意识不到位，适应经营变化、市场变化的能力不强，拼抢市场的信心不足，**业务难有起色。
*、对公**业务与当地同业比较存在差距，四行排名不理想。一是受资产业务回落的影响，财务顾问收入、工程资金监管、审价咨询、代理财险等部分重点产品收入减少。二是受限于客户基础，保函业务、承诺业务、年金业务、保理业务等业务产品市场占有率较低，特别是与当地工行、农行差距较大。三是业务发展地区差异较大，部**处对业务发展方式的转变反应迟缓，对新产品的接受能力较弱，国内证、服务保、工程资金监管、对公账户收支控制以及“三通一链”等产品推广困难。
*、一是小企业经营人员的专业技能及市场和风险分析能力有待进一步提高。二是不能很好的解决小企业的抵（质）押和担保问题。三是同业竞争日趋激烈，我行小企业业务发展面临严峻形势。四是**管理能力有待进一步加强。
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四、下半年工作打算
（一）统一思想，提高认识，抓住**省国际大通道建设的历史机遇，做好**营销工作
**省建设国际大通道，对我行业务的整体发展、结构调整和未来可持续发展具有重大的战略意义。我们应顺势而为，统一思想，提高认识，抓住这一历史机遇，全行上下加强联动，共同努力，确保各项战略营销工作有效开展、做深、做实、做细。一是优先选择铁路、公路、航空、水运、通信网络、石化行业作为重点营销目标。随着国家对西南桥头堡建设的政策支持和规划调整，交通、石化和通信网络等领域有着较广的发展空间，并且随着**币跨境结算的开办，基础设施建设必然向境外拓展，各行应继续坚持对铁路、公路、航空、水运、通信网络、石化行业客户及**的重点营销不放松，不断扩大我行的市场份额，创新金融服务支持企业“走出去”发展。二是重点关注国际大通道建设带动的辅生行业发展，择优选择客户和**积极予以支持。重点关注旅游、文化、现代物流、现代农业、装备 11
制造、矿产、能源开发、生物制药、信息电子等行业的发展，选择股东背景强、资金实力雄厚、市场前景看好、符合国家产业政策和行业发展规划的客户和**，积极给予相应支持。三是结合自身资源禀赋，主动寻找目标客户及**，加强产品组合营销。要加强资产、负债产品与**业务产品的组合营销，把**业务产品融合到传统资产、负债业务的营销过程中，利用资产业务的优势拓展**业务，对工程造价咨询、**建设资金监管、工程类保证与房地产开发**和固定资产**进行捆绑营销，对上下游客户进行地毯式链式营销，提供适销对路的金融产品组合服务。四是做好现有产品完善和新产品创新工作。各行在业务营销中要本着创新思维，超前设想，合规经营的原则，加强研究跨境**币金融服务中蕴育的商机，及时了解相关领域的客户需求，与州**经营部门加强沟通和联系，州**将积极向省**汇报，共同创造有利条件，满足我行业务可持续发展的需要，做好现有产品完善和新产品创新工作。
（二）继续加大中小企业客户营销力度，依托小企业融资平台，丰富业务品种
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随着集团客户的上收，各行应及时调整客户结构，大力拓展中小企业客户。与集团客户相比，对中小企业客户的议价能力更强，各行应拿出切实可行的营销方案，加大对中小企业的营销力度，进一步提高中小企业客户对**业务的贡献度。一是继续加快工业供应链融资平台搭建进展、加大供应链融资产品营销力度，对五大产业链客户有针对性地制定营销计划，抓好落实。二是积极储备、申报**，特别是业务后进的行处，**储备、申报力度亟待加强。****年时间已经过半，任务尚未过半的行处希望在下半年加快工作进度，加大营销力度，积极储备，组织申报。已审批**要尽快落实**条件，做到“早投放、早收益”，确保实现全年计划进度。三是保持营销热情，保证国内保理业务整体平稳增长。今年以来，**、**、**、**等**对于国内保理业务的发展给予了高度重视，依托小企业融资平台积极营销国内保理业务，采取多种措施有效推进了业务发展。下半年，各行要继续保持营销热情，立足于区域经济优势，紧紧抓住生产、加工、采购、供应、销售等各个环节，将业务营销渗透到整个产业链，稳步扩大客户群体，提高保理业务发展速度。四是依 13
托小企业融资平台，带动国际业务、结算业务、委托业务、咨询业务、票据贴现等多种业务，寻找培育**业务收入新的增长点。同时，结合贸易融资业务发展要求，丰富业务品种，如：打包放款、融税通、融信通、融货通、国内信用证、国内保理等新兴业务。
（三）促进意识提高和观念转变，推进负债业务可持续发展
各县市**、**地区各网点要在总结分析前期工作的基础上，在把握大势中趋利避害、扬长避短，在发展逆境中卧薪尝胆、励精图治，在形势变化中捕捉机遇、加快发展，围绕全年新增“保二争一”目标，制定具体措施强力推进负债业务发展。 各行要迅速组织所辖网点展开强有力的**攻坚战的动员及安排，确保所辖网点、对公人员全面参与到推动工作中，做到吸存工作全面抓、全员参与抓。一方面要不断拓宽企业**来源，对同业的重点、重大客户，开展“挤、挖、抢”活动，向同业要**。另一方面要切实推进公司无贷户专业化经营管理工作。努力探索公司中小企业无贷客户专业化、精细化管理，探求有效考核的新路子。 第三，在拓展政府融资平台资金专户等工作的同 14
时，努力实现财政资金体内循环。第四，要加强州**与各行处的联系，特别是对目前仍负增长的行处，要加大分析与督导力度，上下齐联动。通过抓源头、抓上下游，将失去的市场份额抢回来，努力实现进位争先。
（四）正视差距，迎难而上，推进对公**收入加快进度
上半年对公**业务收入在系统内**地区排名第一位，但是，与当地同业比较我行的排位并不理想，多个产品市场占有率较低，与同业存在较大差距。下半年，各行要进一步加大力度，做好同业分析，正视差距、迎难而上，加快对公**业务发展速度，确保年底实现省**提出的“同业第一”的**业务发展目标。第一，抓新客户拓展，增加客户数量，夯实业务基础。第二，抓重点结算产品的拓展，如现金管理、单位客户账单服务、国内信用证、单位通存通兑等。第三，依托资产业务发展财务顾问及咨询业务；对于有流贷需求的客户，加大保理业务的替代营销；对于固贷客户，延伸工程资金监管、传统审价等产品使用；以**资金监管为重要突破口，加大百易安业务营销力度。第四，抓代理保险营销竞赛活动，营造良好保险销售氛围，夺 15
回代理保险业务同业优势地位。第五，抓信托新产品营销推介，完成信托产品的销售任务，增加理财收入。第六，抓客户经理培训，提高产品的认知度，提升市场的销售能力。第七，抓联动，促进产品的交叉和整体营销。
（五）提高认识，加强学习，坚持做好跨境**币结算业务的推进工作
**获批跨境贸易**币结算业务试点，将极大的促进我省与东盟地区的贸易发展，我行要通过实际工作去把握这一机遇，要争取成为**币清算的关键银行，大大促进我行业务的发展。首先要加强学习。跨境**币结算是一项新的业务，要求全行加强学习研究，做好相关知识的准备。目前客户的现实需求已经存在，我行要提前介入，在实践中更好的学习，在业务发展的同时建设队伍，培养人才。同时要提高对跨境**币结算业务的敏感度。试点批示和企业名单下达后，必将引起同业的激烈竞争，因此我行要高度敏感，争取先机。一方面要加强与相关部门的沟通，获取信息，另一方面也要加强与企业的联系，把握信息，凡是有可能成为试点的企业都要提前介入营销。从目前 16
的实际来看，因为历史优势的原因，我行与同业在传统的**币结算业务和外币结算业务方面都还有些差距，但是此项业务大家都是站在同一起跑线上，并且我行已经站到了一个较好的起跑位置，因此我行的目标就是争取第一，让此项业务成为我行的优势，打造成我行叫得响的品牌。
（六）做好基础管理和资产保全业务风险防范工作
一是严格执行相关法律法规、政策和各项规章制度，强化操作流程中的风险控制，加大对关键环节、高风险岗位的监控力度，严防违规违法行为的发生。二是积极配合银监局做好对我行**分类偏离度的检查工作。三是继续用好SARM系统，及时接收新增不良资产，按时全面、准确地维护系统信息，通过系统申报、审批处置方案和记录保全业务事项，确保系统数据正确。四是结合岗位操作风险专项审计，组织完成季度岗位操作风险的报送工作。五是继续做好网点风险控制管理，加强对重要业务、重要时段、关键环节的检查。六是做好各类档案材料的管理，及时中断诉讼时效。
（七）推行对公**业务集中经营管理模式，加快对公业务转型 17
步伐
为加快全行业务转型步伐，提高对公**业务直接经营能力，优化**业务流程，提升客户服务效率和质量，提高全州建行公司业务的市场竞争能力、价值创造能力。根据总**相关精神，结合****实际，将全州辖内大中型对公**业务集中到州**经营管理，制定下发了《中国建设银行**州**对公**业务集中经营管理实施办法(试行)》，于*月*日起正式实施。
集中经营管理体现“统一归口、集中经营、专业、专注、整体联动” 的原则，整合**、**、**大中型对公**客户由州**直接经营。**、**、**、**、****大中型客户**受理、申报、支用和**管理等工作由州**负责，其余经营环节放在**所地**，采取分段经营管理模式。小企业业务执行“**工厂模式”，**地区小企业由公司部直接经营。
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