新发布的文章

如果重回大学，我依然不会好好学习 踏实的学习

论学习

凡是你排斥的，就是你所要学习的 在家自主学习的日子

学习生活

我们为什么要学习

禅意：向农民学习种庄稼的禅理

你连一本书都没法读完，还谈什么学习？ 好好学习的意义是什么？

从亲情中学习关心

从自然中学习生命的真谛

从母爱中学习感恩

值得向男人学习的事

牛逼的永远是向上，不是学习

因为不是学习的料，所以才要回学校 你不喜欢的或许正是你该学习的 带上爱心去学习

未来的学习作文200字

回顾六年学习时光

第二篇：学习文章

三种途径做好保险经营

| 杨响华

很多人经常问我，如何能做好保险、做好营销？“吹牛加上奋斗，但是吹牛的基础是讲信用。”我总这样回答“拥有梦想和目标是最成功佳推力器。”若无坚定的信仰，我们是很难做好保险的。

目标市场要下心思

目标市场的开发与经营是最好的主顾开拓方式，量到质的市场开发。目标市场是在一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有共同或相近的属性，需求相似，能形成规模效应的优质客户群。目标市场的开发又可以细分为社区开拓、兴趣开拓、单位开拓、公司开拓、同学开拓、校友开拓、协会开拓、商会开拓。

以社区开拓为例，做社区更重要的是扎扎实实的去做这个工作，前期的宣传只是造势，打开知名度，后续工作就很重要，比如说名单跟进；现在大多数人，拿到名单还比较容易，但接下来不知道怎么去跟进。当我们跟进时我们要用心留意，比如说送礼品时就要留意他们家有没有小孩，下次要不要送小孩礼品。客户家有小孩时，可以说，先生您好，我上次在书店看到一本小孩教学的书，非常好，你看下周六还是周日什么后方便，我帮您送来。我们在跟客户跟进时，一定要想办法为客户创造价值，而不是推销保险。其次我们在社区的广告，峰会，要坚持去做，社区不是马上就能见成效的，半年之后成效越来越多。做一个市场是要去花心血的，当一个目标市场做好时，你这辈子都不用发愁了。

自我品牌要营造口碑

保险营销是口碑营销，生意是否好做的关键在于你是否有品牌？个人品牌意味着源源不断的优质客户资源和获得大保单的机遇。

建立个人品牌最重要的在于对自己的定位，找出与他人不同的物质。自己的长处、引人注意的个人特质就是你建立和发展个人品牌的基础。要脱颖而出，必须有自己独到的地方。 很多人觉得能说会道，性格外向就能做好保险，我不这么认为。为人勤奋，诚实，踏实，客户很喜欢。展业中，你要学会用你的优点，我们要用优点去成功，而不是缺点。比如你对心里辅导很擅长，那你就要发挥优势，去帮客户疏导问题。我上次碰到个销售冠军，他的优势很会看风水，他朋友都知道他很会看风水，他不用去找客户，他的朋友都会帮他介绍客户。当你有一些优势，然后再在一个恰当时候提保险，效果很好，建议你平时多向做得好的同事去学习沟通交流。

老客户背后市场巨大

市场开发完，可能和我们平时习惯有关系。我们在服务好客户的时候，应该要客户提供转介绍。每一个客户背后都有250个客户的市场。我的建议是，现在做好老客户服务，把80%的时间花在老客户服务上，而不是寻找新客。

客户跟进就是跟客户保持联系的过程，让客户接受你，信任你进而依赖你的过程。我们要做到以下四点：经常出现、主动表现、留下贡献、最后发现。后期维护老客户时，我们可以用短信、客服报纸、最新新闻来传达——经常出现；礼品行销，中国崇尚礼尚往来，一盒合适的礼品是必不可少的——主动表现；尽量向拜访的客户创造新价值的服务，比如为客户介绍生意伙伴——留下贡献；整合资源，假如客户家里有人生病，我们可以帮忙找医生——最后发现。

蹇”破红尘： 中国保险营销第一人

深色中式立领唐装，谈吐不急不徐，能在预设的时间和空间里，把所有人的目光都聚焦在他身上。

这是在年初的一场人生话题讲座上，本刊记者对蹇宏的初步印象。

从 深 圳 踏 足 保 险 圈 ， 成 为 “ 中国保险营销第一人”，再到正隆（北京）保险经纪股份有限公司董事总经理，熟悉蹇宏的人都知道，他的人生可谓是大起大落，悲欢交集。

历尽世间的沉浮，站在讲台上的他，似乎看破红尘地说道，如今我家庭和睦，妻儿皆好，人生足以圆满。

负债百万，妻子决绝离去

19xx年，海南岛正掀起一股房地产炒卖的浪潮，蹇宏涉足其中，19xx年便赚了1700万。赚了一笔巨资，蹇宏自然觉得自己潇然得意，在物质和精神享受方面，也尽显尊优。购置完一套豪华别墅后，他又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。

享尽了几年的荣华富贵，一场改变他一生命运的暴风雨正悄然来临。

1 997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，蹇宏的资金却全投到了房产上。

因为无法归还贷款，蹇宏的公司被迫宣告破产，并进行清盘，负债足有160万。房产生意的失败，让蹇宏一夜从暴富变成身无分文、到处混饭的

落魄之人。

更打击他的是，陪伴身边的妻子，因为嫌他不求上进，一气之下，丢下刚出世的儿子，奔赴美国。

“ 我一度对女人产生了偏见 ，我当时在想，女人们怎么都这么现实呢？”蹇宏咬紧牙关，狠下决心要东山再起。

走投无路，进入保险圈

一贫如洗的蹇宏，正逐渐被贫困潦倒的生活磨平的时候，他遇到了一位陌生的女人，这位女人信誓旦旦地对蹇宏说，我有办法让你从现在身无分文的人，在不到半年时间里，变成富翁。瞬间，蹇宏似乎觉得一道光闪耀在他面前，幸运之门已经为他开启。

他后来才知道 ，这个女人是 一家保险公司HR，而他，在19xx年8月1日，误打误撞中成为了一家寿险公司的一员。

跟所有新手一样 ，蹇宏也犯过糊，也吃过很多闭门羹。在经历过一次次的拒绝后，他开始思考，如何让客户接受保险，并热衷保险。他从最初的原始营销，逐步过渡到专业营销、顾问式营销。

有一天 ，一位客户告诉将他的经历告诉蹇宏：客户刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉客户“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。

从这件事开始，蹇宏开始明白业务员应该怎么说话，如何拿捏尺寸。“一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。”

从20xx年开始，蹇宏开始涉足证券、银行、基金等行业，事业逐步起色。20xx年，也就是妻子离开他9年之后，妻子回到了中国。

两人相遇 ，蹇宏问“ 还是一个人?”，妻子回答“是，你呢？”，蹇宏回答“我也是”。于是，他们复婚。

对于一个曾经抛弃他的女人，蹇宏为何有这么大的勇气提出复合，难道他真的如此不计前嫌？

蹇宏道出了答案，妻子回来后，蹇宏责问为何当年要离开他。妻子似乎参悟地说道：“我不离开你，你有今天吗？我不回来，儿子有明天吗？”话音甫落，四座群起鼓掌，无不为其俩对话的巧妙而赞叹有加。

“9年，在中国传统儒学里面，九九当属归一。”在命理面前，蹇宏如此笃定，“有因就有果，我前世欠下的，今世偿还，债还清了，妻子自

然回来了。”

规划人生，悟透生命财富

蹇宏今年50 岁，正值知天命之际。

他说，我做想做的事是退休的最高境界，退掉对功利的追逐，回归到人生的核心财富。在他看来，人生的核心财富，无非就是生命和健康。

研究风险管理的他，每次和家人外出，必将一家几口“分开旅行”。“我从不和儿子坐同一架飞机，这样可以将风险降为最低。”他说，要从

风险的角度考虑资产的合理配置，实现家庭财富的传承。

因 为 有 过 一 夜 暴 富 到 一 夜 赤 贫的经历，他在做保险时，往往会告诉企业的老板们：保险其实是个管理工具。“你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。”

他还在资产方面 ，耍了一把聪明。他为儿子买了一笔基金，儿子要和未出生的“孙子”共同签字才能享受，他这么做既能为资金保值，又促使儿子“成家立业”。

对于财富 ，他建议根据资产状况，购买房产和黄金作为长线投资，另外可以购买保险，以实现风险的分散。

链接：蹇宏经典语录：

营销不是把东西卖给别人，本质是一种价值观的转移，让对方在相对理性下作出的感性选择。

第一是临时的，超越是永恒的。

雕虫小技只能做小单，做不了大单。

成功是成功的桎俈，创新是创新的障碍。

与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。

一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

(责任编

“感动力行销”的秘诀

怎样做才能源源不断地开发客户？哪种服务会让你与客户心贴心？在保险的事业中，您一定有过困难和迷惑。读万卷书，不如行万里路，行万里路不如名师指路。本期，《保险中

介》杂志继续与向日葵保险网“专家有约”栏目合作，为您联袂推荐保险精英吴迦陵 言论能助您踏上保险销售的巅峰之旅。

《保险中介》杂志特约撰稿 | 吴迦陵

感动力行销是与人沟通的习惯模式，是一个在语言、行为、售后服务上的意愿和服务技巧，真正落实就是给予客户适当的关怀和贴切的问候，永远都替客户想。大家都知道酒店管理和航空公司很讲究服务的精细，我有16年酒店管理的从业经验，我希望大家用感动去行销，用态度和意愿去行销。

客户管理及关怀

A.客户管理

我没有小客户，所有的客户都很重要，我只有两类客户：

①重要客户——虽然缴纳保费很高，但只提供部分资产，用保险做好风险规避、节税和资产再配置的客户。

②大客户——不一定缴纳高保费，但是愿意给付全部资产，用保险做好人生规划的客户。

B、客户关怀

①通过Email提供简讯：成交的客户，一年至少会发送12—15封简讯，保证客户至少每月可以收到一次简讯，久而久之，客户已经习惯等待和享受我的简讯。

②每天早上5：30或晚上9点-12点是网络最通畅的时候，我会发100-300封邮件给客户，这就是感动！在客户休息的时候做服务、在下班的时间做服务，永远比客户早一步，这会让客户很感动。

③股市在高点时，我会发邮件提醒他们：股市逢高时你是不是要获利了？再换成其它资产保值？ ④当网上有一些灾害报道、交通事故新闻时，我也会及时整理出来发给客户。短信示例：1、台风——“亲爱的朋友，台风明天就要到了，今天赶快储水储粮，一家人好好享受台风带给我们难得的假期......”短信示例：2、交通事故——“出门一定要小心，不要图方便不守交通规则去赶时间。”用真实的事例，唤醒了客户的保险意识。

⑤每个月会不定期发送1-2篇感动和健康的文章给客户，这种温馨的生活感悟是很能打动人的。比如：老师的启示、92岁最快乐的妇人等。有一次，我把一个客户理财收益率达到30%的报告邮件，发给了很多客户，当时就有很多人坐不住了，打电话过来问我，很快就有10多个客户向我买了投连险。

用礼品打动客户

送客户礼物举例：送客户包子——有素的有肉的，意寓金元宝、财源滚滚；送八宝饭——意寓如意吉祥，而且正好一家人吃；送橘子——意寓节节高升；送苹果——意寓平平安安；送柿子——意寓事事如意，一路发。

这些小细节都是需要业务员花心思去打动客户的，不能把客户当客户，要把客户当朋友相处。签单最关键的是要了解客户最需要的是什么，你有没有让他觉得受到尊重。 现在临近春节我会寄印有我名字的记事本，里面会有我的名片和新照片，每一个新年客户都会看到我不同的新照片，他们很关注也会很开心。所以，业务员要舍得投资，做一个漂亮、有意义的礼物很重要。

坚持生活化的行销

客户不是“等”到的，是“养”到的！我一般是在哪里消费，就在哪里行销。我把这叫做生活化的行销，边生活边行销。

①吃饭：我会有意识地固定一间餐厅经常请客户吃饭，吃到我成为这个店的大客户，看到他们都非常尊重我，直到饭店的经理、职员就都成为了我的客户。

②理发、美容：我也选择固定的场所，我喜欢很舒适的生活，很快乐的行销。每个人都可以心想事成，你不仅仅是要想要，你还要敢要，想要、敢要就能得到！

③旅行：出门旅行我会选最贵的旅行团，参团人员最好是年龄大一点，因为年龄大的人英文一般不太好，我会主动给他们当翻译，帮他们杀价，这样下来他们觉得离不开我，个个成了我的好朋友，主动给我地址和电话。回来后，我会联络他们，约她们开party，准备最好的美食和美酒，然后边吃边聊，大家很开心，越来越信任我，于是签单就是很自然的事了。 名师面对面

问：初次见面如何取得陌生客户的信任？

吴迦陵：从第一眼你的仪表、造型及言谈举止，就决定会不会让客户接受你、能不能取得客户的信任，这个时候就可以送出名片，开始聊天。

话术可以借鉴：先生你好，我是**公司的服务专员**，今天想给您提供一个非常非常棒的理财计划，请您作参考，接下来展示你想要推荐的商品计划书及商品优势说明。

问：作为新人，每次和客户讲保险都很紧张，不知道如何和她们交际沟通，您刚开始做保险时也这样吗？怎样平复自己的心情呢？

吴迦陵：对于新人来讲，这是很正常的，我在46岁时开始做保险，因为我的人生经历丰富，所以有非常多的话题和客户聊天。

我建议你先和缘故接触，告诉他们你加入了慈善保险事业是希望协助所有的好朋友做好医疗规划及风险规避，创造优质的退休生活。另外，请熟练地背下你的开场白，永记在心头，就算紧张也不会说错话。

问：有好多的客户都说没钱，所以都要往后推，作为营销员也实在不好意思老上门，该怎么办？

吴迦陵：告诉你的好朋友，就是因为没有钱，才无法抗衡所有的风险。请问，一个月存500块会影响你的生活品质吗？保险就是照顾没有钱的人，那你知道保险有多么伟大吗？ 另外，你不会遇到所有的都是穷客户吧？要以量取胜，多列举客户名单、加强拜访，一分耕耘一分收获，加油！

问：身边的好朋友都觉得我们去做保险就是要赚他们很多钱似的，我应该如何感动他们？

吴迦陵：你可以和好朋友谈谈和客户互动的故事、社会新闻、意外事故案件等等，如果他们觉得做保险就是要赚他们很多钱，那就增员他们，让他们来赚钱吧！

我从来不卖产品，我只做服务。比如最近有名人因为癌症去世了，我就告诉我的朋友们：可怕的癌症，全世界的公敌又带走了我们的一位好朋友，你是否有这方面的保险需求，请致电！结果真的会有客户打电话给我，因为客户看到了，因为他们有这方面的需求，所以，请大家跟着市场和新闻的脚步做服务。

吴迦陵

现任台湾国寿玉山通讯处区经理、专任讲师

美国百万圆桌COT会员

20xx年-20xx年 IDA龙奖

20xx年 亚太杯会议顶级会员

20xx年 总裁杯会议副会长

2001-20xx年 菁英会议顶级会员

诚信与专业并重 保险业精英管理时代已来临

和讯保险消息 11月19日，20xx年中国寿险理财规划师年会在桂林召开，本次年会主 题为“关于寿险市场和渠道的思考”。会中新加坡大东方人寿集团总监张国全表示去年新加坡们有一个新规定，就是保险公司每一个直属团队最多只能有15个业务员，如果想招揽新的业务员就要在原有的队伍中舍弃一位。可见这个行业已经开始走向一个精英管理的时代了。 新加坡大东方人寿集团总监 张国全

以下是张国全的发言实录：

各位早上好。我很荣幸受邀出席寿险规划师的年会，跟各位嘉宾在一起探讨保险的未来。 我本身在寿险服务了32年，在早期保险一片混乱的时候进入这个行业。我很同意吴主席所讲的话，这行业必须走向专业化，而且必须重视业务员的诚信，而且要常常提醒。想和大家分享的是，在今天的新加坡寿险公司已经能够公然在报刊上招聘理财规划师，就是因为专业化使社会人士对这行业的印象有所改观，也吸引了很多优秀的大学生也加入我们的理财规划师队伍。有一年我参加美国的保险百万元圆桌年会，其中一场座谈会，让我印象深刻也非常自豪。当时台上放了三张椅子，三位演讲嘉宾分别是科学家、脑科专科医生和一位寿险业理财规划师，科学家说:他们在研究医学科学上特别是延续人的生命方面取得了很高成就，不过研究费用高昂。脑科专科医生说:今天在医学上有许多突破，很多重病绝症都可以医治，不过医药费都非常昂贵。这两位专家学者都担心病人和高医药费的距离愈来愈远，付医药费的压力会愈来愈大，无法专心接受治疗，所以他们非常感谢紧接着的第三位演讲者，就是理财规划师，就是因为他们劝导人们买重病医疗保险。是理财规划师把病人和医疗费用的距离拉近了，让许多不幸患病者，有了多一个生存的机会。可见，寿险从业人员在整个社会已经有了非常崇高的地位。吴主席刚才提到他到美国考察的感受，外国真的是很认真喝真诚地在发展这个生意，因为寿险的功能是伟大的也是神圣的。就是专业诚信，理财规划师的地位才能提高，才能逐步摆脱过去的不良形象，才有机会广招人才加入这行业。

在我们的新进业务员培训，第一课是谈销售产品及技巧，第二课就是谈诚信的建设及寿险业对业务员的诚信要求。因为在财富的管理部分是一个非常有潜能的事业，假如业务员能获取客户的信任，对销售工作上真的能无往不利。回想30年前我刚入行时，保险代理人有全职也有兼职的，很多人都做保险，素质上没有掌控，在那个时代我们是放羊不管，业务员多到难以管理，负面报导此起彼落，大家都重量不重质，后来我们走到第二阶段的时候，是严厉管理的时期，许多销售指导条规出台，内容多是确保大家在销售之前要做客户资料查询，要依客户的财务需求而推荐产品，业务员卖得踏实，客户买得欢心，那时才是真正的健康成长。客户信心也大大增加了。进入寿险第三个阶段是恩威并用，但是我们也照顾到保险行业该有的威信，业务员要感恩，要重视客户的信任，要看长远，做长期经营。走向专业化之后，它会使行业人士更有信心地长期耕耘，茁壮成长。因为时间关系我直接跳到销售品格，它在整个销售过程是非常重要的。

从早期无序的业务员时代，不管是黑猫还是白猫，只要抓到老鼠就是好猫，公司一律只有业绩考核。优秀的保险代理人，要承担不专业的业务员所犯下的错误，公司甚至整个行业都要付出惨痛的代价，于是当局非常重视法规审核和执行，确保大家做对的事。保险公司也非常清楚，大家花了很多钱，很多物力、人力去提升公司的品牌，建立声誉，还有行业的诚信。但是只要有一个单独的事件，一个害群之马犯错，行业的声誉就被全毁了。与其花许多钱去打广告，倒不如花钱培训业务员遵守规章制度，树立良好的销售品格。因为业务员就是公司的代表，走出去的时候专业形象更能够带动公司的品牌。

我举两个例子，你的客户很想买一份投连险，因为利益说明与产品简介里所写的回报很

高，可是，您的客户并不知道此回报不是保证的，若你不提醒客户这是预估回报不是保证回报，你不提就是隐瞒事实。我觉得谈销售技巧，它本身在整个销售过程里面是一小部分，业务员的销售品德的培养是更重要且要持续性地讲。当客户信任业务员，已直接为未来的生意成交建立一个非常好的基础。我们必须坚守专业理念，在好几年前当投资产品非常盛行的时候，许多人买了投资产品，后来投资市场出现危机，股市崩溃，投资输了钱，很多人不满便向保险公司、金融公司提出投诉。这些人买的时候其实听得懂英语，听得懂华语，他们都有智慧，有投资经验的，但当来投诉业务员误导说是业务员的错的时候，他们一下子都变得像没受过教育的一样，都把责任推给业务员，这对一些业务员、对业界是很不公平的。所以我们现在在整个销售过程中都要注意客户风险的承担力，客户的教育水平及对投资的认识度。良好的销售品德可以带给我们业务员终身的受惠。让广大客户相信我们，相信我们的专业，而信任是保单销售的开始，良好的销售习惯是可以成就一番事业的，唯有好的服务可以创造好的生意成交愉快心情，好的心情就可以创造好的业绩，好的业绩就可能创造好的未来。保险本来就是可以卖得很专业、很愉快的。

专业的培训可以使业务员逐步转型，新加坡所有的业务员都叫做理财规划师，都需要考取四个专业文凭，合格之后他们才可以成为理财规划师。每年他都必须回来接受培训超过三十个小时，不管是新旧业务员都一样要求。而销售品德是每年必上的课，且考试必须及格。我们每个月的会议都会再三提醒要有好的销售品德，正确的执行销售工作，也报告有哪些犯规事件，警惕大家别犯错。

我是从业务员销售开始做起，后来升级为主管之后我就开始培育新人。这么多年来，我觉得新加坡的寿险改革效果就是行业地位提高了很多。业务员不是单纯的寿险从业员，我们也卖了很多银行的商品，我们也开始谈投资理财，我们今天打的招牌是理财规划师，我们招聘来的人要求较高。这跟早期的业务员泛滥的情况完全不一样的。我们从早期人海战术走到今天的精英培训制。去年我们又有一个新规定，就是每一个直属团队最多只能有15个业务员，如果想招揽新的业务员就要在原有的队伍中舍弃一位。可见这个行业已经开始走向一个精英管理的时代了。

也跟大家报告一下，自从做这样一个改革之后，大家都更认真、更重视这行业了。因为大家都很珍惜这个专业卖保险的机会，谁都不愿意被淘汰。我们鼓励业务员把这个行业当成终身的事业。我进入保险业到今天，这是我人生的第一份事业，相信也是我人生最后的一份事业。我跟许多人说，很少有一个行业会让他人为了防病、防老、防死而购买产品，居安思危，为一切风险的发生做好防备。这就是这个行业可爱的地方。

另外一点，怎么样去建设业务员的诚信？通过我们个人辅导，会常常用诚信这两个字来进行跟业务员沟通，就是告诉业务员把每一个客户当成你的亲朋戚友，要认真分析客户的需求，介绍产品要全面。客户在面对业务员的时候，是会察觉坐在面前的业务员在整个销售过程是否真诚地要帮他解决财务上的寿险需求，若是信心建立起来的时候，他说什么客户一般上会接受建议。今天，业务员以帮助客户做财务规划为切入点，业务员的保单已不是一张张的卖，而是一串一串地卖。就是你今天买了这份保单，五年之后你应该买一份什么样的保单，业务员已经帮你计划好了。而且另外一点，当客户非常坦白地透露他的资料给前面这位专业理财规划师的时候，他非常有信心这位理财规划师不会把他的资料外泄，那么以后他就会继续找这位理财规划师，做风险规划、风险转嫁。我们在这方面也不断地加强，所以理财规划这方面的课程非常受业界欢迎，公司也鼓励并奖励业务员提升水平接受再教育、再训练。 保险公司也知道单靠打广告的效果非常有限，如果培养一支专业的业务员队伍对公司是非常有长期利益的。我们的培训就是要让客户明明白白地买一份对的保险，无怨无悔地长期投保，他相信有一天他拿出这份保单要求赔偿时是可以得到赔款的。业者更能得到客户的心，因为广大客户群都知道有人帮他们把关。

另外，我们也非常鼓励销售陪同，主管跟业务员一起做销售是最好的示范作用，包括解释保单，包括让客户正确了解一份保单，这是主管工作的部份责任。这也在建设诚信方面给了业务员一个很好的示范。理财规划师在进行业务销售时，必须秉持高度的诚实和公平，寿险产品也可以在公平透明的销售平台上成交。新加坡在进入财富理财时代，管理财富最困难的地方就是投资回报都是没有保证的，所以在业务员卖投连保单这方面的训练是非常严格的，他在面对客户的时候能够把保单投资回报不稳定的部分非常好地清楚告诉客户，同时他必须要把当场他们所谈的重点给记录下来，这是办公室记录的一部分。

另外一点，称职的销售能力是要以客户的财务需求为出发，每一个业务员在面对准保客的时候，就会问一些引导性问题，例如: 人生有四个财务目标，一个是退休计划，一个是家庭保障，一个是儿童教育，一个是投资计划，请问你会问做什么样的顺序安排？问完后闭口等客户回答，客户多数会忍不住把心中想的第一财务目标给讲出来，比如说他就会说家庭保障非常重要，于是我们很快了解客户心理所需要的东西是什么？所担心的是什么?这对相关适当的产品推介便有一个共识，客户接受机会较多，因为你在解决他的财务需求，满足他买保险的保障目的。

另外一种专业培训是以公平交易为基准，要求业务员要公平的对待客户。保单的优缺点可以讨论，一定有办法找出最佳的解决方案。在销售的过程中会为什么会出现误导，是因为只讲优点，没有告知保单建议书的不足之处。另外，我们也鼓励所有的营销人员愿意进行长期的经营，每一个客户我们都有一个档案，其实整个家庭，比如他的太太几岁，他的孩子几岁，他们的家庭房子是租的是买的、先生收入、太太工作否、车贷付多少、房贷付多少、希望孩子出国念书吗等等资料，我们都做了一个档案，这些对未来对客户的保单推荐都是非常重要的。

市场上有些容易受伤害的客户，这类人都在买投资商品时，一定要特别注意小心解释保单的投资部份，我们都有义务来维护消费者的利益，尤其是这群容易受伤害的一群。各位，我们怎么去要求业务员的销售行动呢?，如果保单是含高风险的商品的，是不适合这类客户群。如果对方真的还需要买这类保单，我们会要求他的家人，或者他的家属、他的孩子来一起参与讨论这份产品。在卖投资商品的时候，我们要求业务员记录他们的整个交谈，记录客户决定他们买这类保单的原因是什么？我们需要业务员把这类资料都收集起来，将来出现纠纷的时候就会很好地保护业务员和保险公司。保险公司也制订了很多问卷，让业务员跟客户交流，记录下来作为档案存档，这对业务员的销售信心帮助也是非常大的。

我们已经开始从销售技能的培训走向职业能力的培训，销售技巧已经是业务主管的工作，保险公司非常专注在职能方面。另外市场已经在转型，科技时代，客户的财经投资知识水平已经提高了，保险公司已经开始认为精兵部队的组成非常重要，而且对业务的长期发展也有帮助。在公司服务超过二三十年的已经比比皆是，因为他们从客户之间已经变成了朋友关系。大家互相尊重，客户愿意坦白透露个人家庭财务资料，他们相信业务员会在知道更多的情况下，做出更好的保单推荐，而且相信业务员会妥善保管这些机密资料。这种信任延续下去，更多新生意成交从此开始，谁会舍得离开这些客户和未来的生意机会呢。

各位，金融海啸为客户上了宝贵的一课，保险监管必须要更健全，客户才会有更好的保障。每一个人都有一个责任，尤其是寿险工作者，因为这是一份专业的工作。跟医生一样，我们必须严守工作的执业品德。我个人也认为如果相关的团体组织，比如说信平公司这样的相关机构能够一直不断地提出新的理财规划课程，让更多的人接受和学习，它会很快推动整个行业走向专业化。随着人口的老化，我们的行业已愈来愈受社会的认同，高昂的医疗费用也让客户深思买保险的重要。寿险行业对社会家庭的贡献是有目共睹的，如何创造良好的健康环境，都在我们寿险工作人员手上，这份事业是美好的，我们一起珍惜它。

祝福大家也谢谢大家。