20xx年第二次销售工作经验交流会总结

本年度第二次销售工作经验交流会已圆满结束。交流会上，各门店分享了各自的销售工作经验，同时，信息部还针对近期网络及电话预订系统上线后出现的问题做了现场答疑，最后，市场部针对下半年的几项重要工作做了必要说明及要求。通过此次交流，各门店特别是新开业门店进一步增进了了解，同时，大家对下半年销售工作的完成有了更大的决心和信心。为了共通有无，交流分享，现摘取各门店部分经验予以汇总，以利借鉴。

一、销售工作经验交流：

一店：1、优选100位会员，分发值班经理与总助，定期维护回访；

2、月初统计汇总月度协议客户送房量，店助对前五名客户

重点回访，值班经理对本月未入住协议单位列计划回访；

3、月初对销售员月度送房量评比并张贴，；

4、加强值班经理、店助与客人沟通，规定每天征询客人意

见两条。

二店：1、针对新员工较多情况，模拟现场培训销售技巧；

2、筛选优良客户，重点拜访，一般协议客户转化为会员，

对睡眠客户结束协议。

三店：1、积极保留所有以协议入住客人的手机号码，做店内活动发

送短信，让协议客户（包括协议客户的客户）了解酒店

动态；

2、激励员工发展会员，在周例会上将大家的发展会员数公

布；

四店：1、后期补充销售：晚班人员看在住宾客门市价入住，再次电

话引导入会；

2、整理建立详细客户信息和拜访档案；

3、重点关注大协议客户（前50位） ，关注协议客户的客

户。

五店：1、签订协议前，先销售自己，再销售产品；

2、每个班次都安排一名售卡精英；

3、前台值班经理和员工每人手里都要有一到两个比较熟悉

的协议客户；

4、合理分配时间，60%用于维护老客户，40%用于开发新

客户；

5、与外省本地知名度高、品牌好的商务型酒店合作（互换

资料和推荐），异地同行异结联盟；

六店：1、会员发展必要工作步骤：A、心态起决定性的作用B、培

训是保障C、技巧是关键D、合理的奖惩制度；

2、攘外必先安内：只有提供最优服务，才能争取最多客户；

3、统计会员转换率。

七店：1、及时发放会员卡提成，激励员工卖卡积极性；

2、通过服务营销提高酒店竞争力；

3、按时段抽奖，建议在不太忙的期间统一安排客人抽奖。 八店：1、做好满房时间的控制；

2、退房及遇满房客人到店无房时，发放店内订房卡；

3、引导会员入住商务房间，以避免晚上有房间，上门散

客接受不了价格而流失客户。

九店： 针对人员更换较频等现象，采取大客户专人制

十店：中介增加预订担保，防范较晚NOSHOW现象。

十一店：1、体验营销；

2、擒贼先擒王，为提高市场占有率，想尽一切办法与当

地最知名的企业签约。

十二店：制定制度给予销售人员一定的压力，每周必须签订2-3份

协议并且要在2周内产生用房，以此保证协议的有效性。

二、三店就如何快速地在当地市场中占领一席之地并快速提高出租

率浅谈新开业门店之销售经验（见附件）

三、信息部就门店反应的共同问题进行了现场讲解：

1、检索不到或读卡读不到信息：可能与crs接口有关系，需重启接口，规定随夜审将接口的机器重启，保证crs 接口机的正常。卡号2000之前的卡没有芯片，是无法使用此系统的，需要重新发卡办理。

2、新卡特别要注意，读卡时为新客或非酒店卡，输入卡号检索，然后填写档案发行，一定要发行，注意一定核对好信息，将卡信息发正确，否则非常麻烦。

3、发卡不成功，有何提示？

发卡一定要把卡放到发卡器上，才能将客人信息写到卡里，不要没有物理卡点击发行，卡的状态还是初始化，没有起到相应效果。

4、短信提示保留时间，目前crs 已经解决，网站正在改定。

5、会员卡档案信息的修改：可以进行修改，将来根据需要可能会只允许发行前进行修改，发行后只能在总部进行修改，另行通知。

6、积分的原则： 所以客人结账之前出示会员卡就有效，退房后重新入住再关联上也可以的。隔夜后就只能手工加入了，联系卡中心。

7、如有读卡器增加的需求，自己联系采购部购买，目前经十路店已经加了一个。然后联系信息部解决网络问题。

四、市场部会员发展与管理负责人与大家交流

1、网上预订步骤：会员输入卡号、密码（初始密码为卡号）、手机号登录（佳驿网站上的留房量来自于400，目前无法预订当天房间）

2、会员发展形势分析：

3、会员发展行动计划：

A、增加对会员的吸引力；

B、丰富宣传手段；

C、增强员工技能；

D、400大力协助。

五、市场部客户关系管理负责人与大家交流

1、5—7月份，各店产生消费的客户量与总协议客户量占比较低，不到10%。签约前做好客户的选择：

A、签约不是目的，来店消费才是最终的目标；

B、针对无消费需求的客户，不求签约数量，做好品牌宣传即可；

C、未签约但判断有潜在需求的，做好详细信息反馈记录，以二次回访。

D、已签约但无消费客户——睡眠客户唤醒

2、各门店产生消费客户量与供房量有较大差距。如门店之间三个月产生消费的协议客户数量基本相当，但实际供房量却相差近一倍。聚焦客户：

A、已签约但消费量或频率较低的客户，分析原因，服务大客户，提升中客户，砍掉小客户。用最优秀的人、最好的产品与服务投入最多的时间去做好中高端客户的维护工作，利润才能持续增长；客户只有区别对待才会有不同的利润；大客户介绍大客户，小客户介绍小客户。

B、店堂销售：抓住来店消费的“准协议”客户(团队、常住客源)

3、分销商管理：

A、重要中介如携程、艺龙、12580由公司层面负责维护；

B、已签定合作协议的中介（不策反、不拒单）；

C、积极开拓自行营销渠道。

4、下一步工作安排

A、门店最佳店面形象评比；

B、大客户答谢。

六、市场部与大家交流

1、关于CRS

A、把CRS当做门店的合作伙伴；

B、及时沟通；

C、关注凌晨房。

2、关于网上预订

A、该关房时关房；

B、使用好特殊日起房价码。

3、关于会员升级

A、会员价值；

B、金色驿家人卡不能赠送和销售；

C、严格按照金色驿家人卡发行办法执行。

4、关于会员发展

A、新店销售是关键；

B、切实用好开卡赠送的168积分；

C、掀起一股学习《会员发展指导手册》的热潮；

D、考虑并拿出如何进一步推广、强化会员发展工作的措施；

5、关于会员早餐问题

A、是正常的经营性调整；

B、对内对外做好沟通与解释工作；

C、从单项选择逐渐转为双向选择。

6、持之以恒的做好几项活动

A、捐植一棵树；

B、周日周一集中赢；

C、把看似简单的事情月复一月、日复一日地做下去并且不走样就是不简单。

7、关于年度评比

四看：出租率、会员发展数量、有效协议客户数量、对总部部署的工作响应速度与执行力度；

8、关于下半年的形势

A、下半年节假日多、展会多、活动多，望各门店予以关注、提前准备；

B、下半年总体经营形势会好于上半年；

C、下半年更应关注品牌建设和品牌管理。

9、关于精细化营销管理

A、当今的营销必须从原有的产品化、大众化和粗糙化模式转变为客户化、深度化和精确化模式；

B、今天的市场不再是营销者操纵的天下，而是由客户来控制的；

10、强化精细化营销理念下的销售目标管理

A、年度-季度-月度-周；

B、新签协议、续签协议、会员卡销售、协议客户的回访（电访、面访）、单页发放、邮件发贴、新客户开发（电访、面访）、短信沟通、

离店顾客回访、促销活动的开展；

11、当代市场营销领域中至为重要的几大转移和趋势

12、下一步工作重点：

1、全运会、国庆节（中秋）、嘉年华；

2、公司卡；

3、网络营销；

4、筹备推出《驿家人》会员读物；

5、精细化营销管理。

七、门店对公司意见及建议：

1、公司统一制作外出拜访小礼品；

2、会员入会赠送奖品要尽快到位；

3、公司各项制度及工作要体现连锁性、统一性；

4、工程方面遗留问题的解决速度要加快；

5、员工手册尽早编制；

6、企业内部员工入住门店可否制定优惠政策；

7、员工工资发放要及时；

8、泺源店电脑房是否可以增加；

9、协议客户的资源共享；

10、公司应加大营销人员的培训和交流；

11、莱钢店可否配1名专职营销人员；

12、公司多为门店提供信息，供参考；

13、增加400人员或调整班次，在订房高峰期为客人提供更好的服务；

14、公司如有政策调整，总部给予统一的解释说明，以免各门店解释不一，造成客人不满；

15、酒店选址应尽量避开学校等场所；

16、聊城店可否在房间内增加沙发、茶几或藤椅等物品，以增加客房的含金量；

17、聊城店餐厅尽快装饰并投入使用；

18、聊城店可否增加一部电梯；

20xx年八月二十五日

第二篇：20xx年销售工作的几点看法

20xx年销售工作的几点看法

20xx年已经结束，我们将迎来新的一年20xx年。回顾过去，我们在工作中有许多地方值得总结，也有许多地方值得回味、思考的地方。同时，我们销售人员在过去的一年里，经过大家共同的努力，取得了一定的成绩，积极地推动了我们佳美的产品在市场正常运转，扩大了市场上的销售面，利用正确的市场运作方法，使佳美不同系列产品，按照正确的轨迹发展。为下一年市场销售工作打下了坚实的基础。但是，我们清醒的看到，我们工作还需要不断的总结和改进的地方，还有许多地方需要进一步完善。下面，就20xx年工作方面的情况，谈几点看法。

一、数据对比的差距：通过表格的比对，从中发现了什么是优质经销商，什么是劣质经销商。哪些经销商是有潜力的，哪些是可以提升的。我们要做到心中有数，要落实到实际当中，要明确方向，不管什么样的经销商，都要在本子上有明确的记录。经销商反映上来问题，要清楚的记载，要协调解决工作中存在的问题。例如，我们的服务问题，产品质量问题，物流问题和其他各个环节问题，拿出具体办法，把销售、工厂和经销商之间的关系疏通顺畅。要不断的总结经验，不要把工作停留在原始状态，要做一个积极的推动者。假如佳美是一个火箭，我们就是助力剂。要想改变别人的思想意识，先从改变自己做起。你自己没有先进的思想意识，想让你的客户有，这现实吗？俗话说，打铁必须先自硬。做好我们的客户工作，我们就要看得更高、更远一些。在传授专业知识方面，必须高于被传授一方（也就是我们的服务对象）。在我们这个领域里要有所作为，要把每天工作做得扎实有效。不做没有效率的事情，要有计划性，目标明确。把有计划的工作向目标方向推进。这样的

工作才能有起色，这样的工作才能行之有效。做工作要结合当前实际情况去做，切勿空谈，避免不切合实际的做法。工作要主动、勤奋，切忌懒惰。有了难事要积极去做，把它做好，不能拖延，甚至绕开不做。这种现象是自欺欺人的现象，也是不作为的现象。这样的做法害人害己，不利于企业的发展，也不利于自己的发展。因此，要引起我们每个员工足够的重视。

二、要树立典型，要学习先进企业管理的方法和先进经验。由单一的生产销售型企业，向服务型、综合能力强的企业过度。所有的员工都要提高自身素质，转变工作作风。销售员工要强化意识，在熟悉本业务知识方面下大功夫。做到与自己的客户进行深入沟通，交流思想。帮他们解决实际问题，掌握市场的动向。问一问客户有哪些方面的困惑，破解一些难题，力争让每一位客户在你的手中得到提升。这样，销售额自然而然就能够提高。做好经销商记录工作，把我们在市场的销售问题、物流问题、产品质量问题、服务问题、产品知识的问题一一记录在案。这样更加清楚的了解问题存在于哪些方面。做到知己知彼，百战百胜。要给自己一些压力，要让压力变为动力，要不断的更新观念，跟上时代步伐。用战略性的眼光审视我们所面对的市场。看问题要有高度、深度、厚度，要有宽广的胸怀，给经销商一个定位，这个经销商属于什么样的经销商；是优质的、还是一般的经销商，最差的应该是劣质的经销商。这样的经销商列为淘汰对象。这个在我们的脑子里一定要有一个清晰的认识，不然的话，就无法掌握经销商的脉搏，无法掌握市场的脉搏，就不能成为一个合格的业务员，也就不能做好市场工作。做不好市场工作，就会引起许多不良反应，应该引起我们相关人员的足够重视。

三、变通能力。作为一个合格的销售人员，变通能力一定要强。变通能力弱，

就做不好这项工作。有许多弯就转不过来，就不能很好的和经销商沟通，沟通不好，又何谈与他们建立良好的关系与联系。他们又怎么能成为你们的忠实客户呢？无论从什么角度去说，都能让客户信服。信服了，就把你所说的话听进去了。这样，你的工作就容易开展。所以说，对一个业务人员来说，变通能力尤为重要。

四、正确判断，清醒认识事物。任何事物，它都具有两面性。因此，我们必须一分为二的看待，准确判断一个市场和一个经销商所产生的原因和问题，是能否正确处理问题的关键。如果误判，就会导致一系列不良的反应，结果使客户不满意，还把自己的心情弄得不好，导致情绪不良，影响后续工作。要想把这项工作做好，首先要转变思维方式。站在不懂角度来看待问题和事物的本身，学会换位思考。这样就会把复杂的问题变得简单。解决起来就容易的多了，大大的提高了工作的效率。

勤奋好学，避免懒惰。我们常说：“勤能补拙。”做销售这行，必须做到嘴勤、手勤、腿勤，多思考。

嘴勤：就是经常与客户沟通（定期沟通）。保持着你与客户良好的关系。 手勤：就是把客户一些相关的资料，存在的问题，各种各样相关情况，做一个详细的记录，以便有更加清晰的了解（见到客户需要帮助的，也同样如此）。

腿勤：要不断的走访不同的客户。与客户保持着亲密的联系，让他们把你当做朋友。不要让他们烦你，让他们有话愿意向你说。

多思考：在做事前，必须经过思考后再做。如果没有考虑好就做事，这显然是盲目的。这种做事的效果也不会好的。所以，遇事三思，免去后悔。

这种做事的方法对于我们做任何事都有好处。思考对我们非常重要，所以说我们在做市场，也要根据不同的客户，做好精准的判断，思考好问题，对症下药。这就是解决问题的根本方法，也是最佳的方法。

做好服务工作，要及时跟踪，要和他们多联系，以交朋友的方式提及到每个客户。脑子里马上反应出客户的基本情况，熟悉程度，就像老熟人一样。只有这样，才能维护好客户的利益。这样做事简单多了，与他们交流也顺畅多了。你的事也就好办多了，业务面也就拓宽了。

以上的几点问题，是我个人的一点点看法，也是现实中经常碰到的问题。希望与大家共勉。20xx年是我们销售业务向上发展的关键一年，让我们在胡总的正确领导下，勤奋工作，奋发图强，扎扎实实得做好每一项工作，为完成胡总下达的目标，即增加30%的销售额而做出更好的成绩来。

大连佳美木业公司

20xx年x月