案例:
“老师您好!房产信息!”
“最近想不想买房?”
“有时间去我们那里看看!”
小区的优势、卖点,在脑海里形成相对较好的印象,价格、面积、户型尽量少说,不讲太细,以诱惑性语言为主。
一分钟涵盖的内容:面积、价格、重点优势、位置、自己的名字,
与客户成45度,挡住客户,留住脚步,给自己机会。
一迎:面带微笑;
二档:45度阻止客户前进的步伐;
三傍:靠近客户;
“我手上没有带资料,您考虑多大面积的?这样吧,你留个联系方式??” “您的电话是13??”
要热情、顽强,执着,至少邀请三次,要求,要求,在要求,要敢于要求,“离这也不远,耽误您几分钟的时间,我带你去看一下,实地考察一下。” 称呼“先生/女士”缺少亲和力,可称“大哥/大姐”或者“老师” “您一定要记住了,买房子一定要找我??”
要适当地赞美。赞美无处不在,每一句都是一种诱惑
“老师,您好!看一下璧山青杠最好的房子,民生·新城”
“××元起价!”
“花多层的钱,住别墅的感觉!”
“占用您2分钟的时间给您介绍一下××的房子!”
派单目的:带客上门、留电话(约客)、推销地址、名字,至少重复三遍(让客户把名字记住)
派单的技巧:一看二问三照顾:
一看:客户的衣着、外貌,凭第一直觉看是否有购买能力。
25-30岁,重度客户群;
30-50岁,真正客户群;
25-30岁,成家立业;
30-50岁,子女生活,自己换居住环境。
第一时间主动迎上去介绍,用几句话的时间,观察准客户。
二问:主动询问,引起客户兴趣。
例:
“您最经是否考虑购房?考虑多大面积的?在哪里购房?”
“房子即将开盘,要不您留个电话,开盘前有什么信息或优惠活动和礼品赠送好即时通知你!”
三照顾:离开时,回首看客户。
如果客户仔细看宣传单,有两种形式:一是同行,二是准客户
派单员的形象
穿着上简单大方、得体,并且面带微笑,有一种由内及外的亲和力。 派单员的工作职责:
一、尽量带客到售楼处;二、留电话;三、推销项目所在地
第一时间带客户上门,以掌握主动权:
推销售楼部的地址、电话、名字,要反复推销;把项目卖点精炼总结:面积、价格、地理位置(最吸引客户的卖点);
面积:80-120;价格:起价3000左右;10多种户型供你选择;
地理区位:璧山 青杠 民生国际会议会展酒店旁
最大卖点:多层的价格,别墅式的享受。景观的特色。多谈环境;
注意:谈的不要太透,要有所保留。
派单的地点
1、除了在楼盘=附近和主要街道及人流密集处外,可以对自己楼盘的目标客源区域做以定位,集中到该区域派单,提高效率
2、派单人员在递出单子时,一定要先向对方说声“谢谢”。
3、把单子递给老人或者孩子比较好,抗性较小
4、一家几口绝对是派单的最好对象,可以多给一份
派单的方式
派单的方式可以和很多地方想结合
例如:
1\和超市里谈好,在他们的袋子上印上
项目的广告.像家乐福\沃尔玛等大超市
2\ 采取夹报的方式
在销量较好的报纸里夹上宣传单页.
那我们的广告就直接就进了准客户的家里!!
第二篇:销售案例
第 一 期
1、 杨和琴:贵阳一店导购员
在一次销售过程中,有两位顾客进店,看样子是朋友关系,其中一个是陪同另外一个买鞋。我很热情招待两位,给他们倒水,对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋,但是很犹豫,这时他朋友说:“买吧,这双鞋子不错,你看,别人服务多热情啊!”在他朋友的劝说下,他终于买写了那双鞋。
亮点提炼:从顾客身边人寻找销售突破口,用热情的服务感化,借顾客身边人之口劝说顾客达成销售,是一种聪明的销售方式。
2、 周家春:贵阳二店店长
在处理一次售后过程中,一位顾客拿着一双199元的红火鸟鞋子,要更换一双269元的奥康鞋子,按照公司规章,更换鞋子实行多不退少补原则,我说要更换可以,但是要补差价,但是顾客态度蛮横,说自己没有钱,不肯支付差价,而我也坚持不能更换,后来那顾客看我态度坚决,很生气的走了。我感受很深。
后来,又有一次,一位刁难的顾客走进店里,要一双棕色的40码鞋子,我从库房中一时找不到他要的那双,于是,找了一双41码的黑色同款鞋子,那顾客一看,直接一脚把鞋盒子踢走,粗暴的说:“我要40棕色的,你给我41黑色的干什么?”我微笑着说:“对不起,先生,这里暂时只有这款,您可以先试下,如果款式满意,我再帮您调40棕色的。”那人仍然有些火暴,但是我一直都微笑着对他,后来,终于达成了销售。 亮点提炼:微笑是最好的服务,只要我们能够以微笑面对顾客,再粗暴的顾客也会被融化。
3、 尤正春:中南店店长
有一次,一对夫妻进店看鞋,妻子怀孕了,看中了一双平跟鞋,在试鞋过程中,因为肚子太大,无法弯腰提鞋根,看此情形,我蹲下挽起她的裤脚,按住她的前脚,帮她提上鞋根,试鞋之后,她问他丈夫到底买不买,她丈夫毫不犹豫的说:“买。”后来她丈夫还另外买了双男鞋。临走之时,她丈夫问我:“小姑娘,你知道我为什么多买一双吗?”我虽然心知肚明,但是仍然装做不知道的摇摇头,他说:“因为你的服务态度好,我在其他鞋店从来没遇到有这么好的服务,以后还会光临的。”
亮点提炼:细节决定成败。用心服务顾客,从细节着手,感动顾客,从而达成销售
4、 张平:中北店店长
在一次销售过程中,一位女顾客看中了一双带水钻的35码鞋子,但是这双在贵阳也就这双,而且还掉了10颗水钻,那顾客也看出水钻掉了,于是说这鞋子有质量问题,但是因为仅此一双,我只有说:“这鞋子是广州版,本来就是这个款式,整个贵阳也就我们店有,质量是没有问题的。”顾客说:“鞋子我喜欢,但是如果我在其他店看到了同款,水钻不一样的话,那我可要找你们。”我说:“没有问题,如果出现质量问题,就是从温州专门为您做一双也可以。”顾客看我说的这么有信心,也就买下来了。
亮点提炼:灵机应变,是做为一名优秀导购员具备的素质。但是,对于顾客,我们应该真诚,不要忽悠顾客。鞋子有些微质量问题,可以找维修师傅修理,这样既避免了因残次品产生的浪费,也避免了因质量问题产生的纠纷。
5、 杨琴:贵阳5店
一位顾客看中一款鞋子之后,询问价格,认为价格过高,我当着顾客面,打电话征求公司意见,然后给他8.8折,但是顾客仍然认为高了。我说:“先生,这是我们刚上的新款,原则上是不能打折的,我刚才是申请公司领导,给您特殊政策,才可以享受这个优惠的呢,只有持有VIP金卡的老顾客才能享受的。”顾客看到我态度诚恳,虽然有点迟疑,但是仍然购买下来了。
亮点提炼:演戏务必真实,当着顾客的面申请更低的折扣,让顾客觉得自己享受了VIP级别待遇,心情高兴,达成销售自然水到渠成。
6、 张兰:小河店导购员
一天,一位顾客提着鞋子走进店里,抱怨说鞋子没穿几天就开胶了,质量太差了,要求退鞋。面对这种情况,我说:“先生,对不起,按照公司的政策,您这双鞋子我们可以维修,但是不能够退,请您谅解。”顾客很生气的说:“不行,这鞋子质量太差了,要退。”我说:“对不起,先生,公司的政策是这样,我也没有权力退,我也是打工的,请您理解啊,我可以保证将您鞋子维修很好的。”我的语气很柔和,顾客看到我这样说,最后也同意了维修处理。
亮点提炼:柔能克刚,适时的用柔弱的方式来化解顾客的不满,特别针对男性顾客,使用这种方式,最能博得顾客同情。
7、 舒利娟:贵阳一店导购员
一位男顾客走进店里,浏览一遍男鞋架之后说:“怎么都是300多的啊”,然后准备离开。此时,我赶紧说:“先生,那您想要什么价位的呢?”顾客说:“200多的吧。”我指着一组鞋子说:“先生,这几款鞋子原来价格是300多的,现在做活动,打折只要200多,比较适合您。”顾客走过去,选了一会然后挑中了一款购买。
亮点提炼:主动发掘顾客的需求,根据顾客需求,推荐适合产品,有的放矢,才不至于跑单。
第 二 期
1、尤正春:贵阳中南店店长
之所以能够在上任中南店短短2月就能把中南店的销售提升一个档次,因为有大家的帮
助。特别是前任店长的帮助,前任店长在交接工作之后还帮助我解决店里出现的问题。另外,店里的姐妹也很齐心,团结,销售才能上升。做店长一定要具备信心和责任心,对我们自己、产品有信心,对自己的本位工作要有责任心。
亮点提炼:尤正春先后在2个店担任店长,业绩显著,以我看来,她之所以能够成功,
是源于她有一颗高度的责任心,对于公司有一颗高度的忠心,把店当做家一样,尽心尽力。虽然人很单薄,但是头脑灵活,善于发现,寻找好的方法,解决问题。
2、杨琴:贵阳4店店员
有一次,在销售一款高跟凉鞋时,一位打扮时尚的女孩在试了之后,又看了好几款,仍
然没有决定买哪款。于是我向他推荐那款高跟凉鞋,说这款凉鞋很适合她的装扮,很好看,后来终于买了这款。其实,在我们平时的销售过程中,我们可以用心去寻找自己店里鞋款与顾客之间的联系,象时尚的款式适合有钱的、喜欢打扮的顾客;大方简单价格
便宜的款式适合普通的顾客。针对什么样的顾客我们可以主动推荐什么样的款式,提高成交率。
亮点提炼:销售不仅仅只是简单的动手出售,更需要我们动脑去揣摩顾客的心理,销售
经验和技巧的提升是在日常工作中慢慢培养起来的,但是如果不用心、用脑去思考,那么永远也提升不了。
3、黄玉琴:贵阳5店店员
在一次销售过程中,有一位顾客几乎试穿了店里所有款式的凉鞋,但是仍然犹豫着没有
确定买哪双。突然,顾客问我道:“小妹,如果我不买,你会不会很生气啊?”我笑着说:“姐,不会的。”顾客也笑了,后来终于买了一双,临走时对我说:“小妹,下次买鞋再来找你啊。”之后还询问了我的姓名,满意的离开了。
亮点提炼:用自己的耐心和服务,感动顾客,这是作为营业员应该具备的也是可贵的职业精神。
4、熊怡;贵阳小河店店员
有一次,一位外表衣着不是很好的顾客进店看鞋,看样子属于经济不宽裕类型的顾客。但我并没有因为他的购买能力看似不足而忽略他,而是很热情的接待了他,他也很感动,可能在别的店没有受到过这样的礼遇,在我的热情介绍写,最后买了一双特价鞋,虽然是件小事,但我仍然很有成就感。
在日常的销售工作中,总结了几类顾客的特点,将顾客大概分为三大类型:主见型,看中自己喜欢的就买,不在乎别人的意见;辅助型,需要听从别人的意见,但也有自己的看法;依赖型,买鞋犹豫不定,很重视推荐意见,此时导购员要充当顾客朋友。
亮点提炼:在我们的销售过程中会遇到形形色色的各种人群,我们不能以貌取人,对待所有进店的顾客都应该一视同仁,尊重顾客,热情接待,虽然不一定会达成销售,但是我们对外展现的是一种素质,一种美丽。
5、李文勇:小河店店长
在自己平常的工作中总结了一些工作心得,要做好工作,我们要做到五心:
信心——对于我们的姐妹有信心,对于奥康的产品有信心
细心——对于顾客的细微举动和神态变化都应该关注,揣摩顾客的心理,投其所好 暖心——用自己的行动感染顾客,比如给顾客倒水、帮助试穿等
耐心——对于顾客的要求我们要尽量满足,有耐心,不要情绪化
齐心——姐妹们要团结一心,在销售过程中相互帮助,在生活中相互帮助
亮点提炼:五心涵盖了作为一名优秀店员应该具备的素质和能力,也是李文勇在长期从事销售工作中积累的宝贵经验,值得学习。
6、郑云:贵阳二店店员
一次来店买鞋的老顾客,在购买过程中,看中了一双单鞋和一双凉鞋,犹豫着不知道买哪双,我在询问他的情况之后,知道他家里还有3双凉鞋,也都是奥康的,于是我就象他推荐了单鞋,不仅单鞋能够穿的时间比凉鞋季节长,而且单鞋穿起来也确实很好看,比较适合他的风格,最后顾客终于买了这双单鞋。这里之所以推荐单鞋还是存在一定的想法的,单鞋的价格比较高,而且对于顾客也是实惠的,这样一举两得。
亮点提炼:有时我们要站在顾客的角度来考虑,让顾客感觉到我们是他的朋友,是真心为他们服务。当然,如果能够双赢的话,那是最好的了。
7、李雪梅、吴佳美、彭君、周琴、赵琴都有发言
8、最后集体为5月过生日的2为店员庆祝生日,分割生日蛋糕。