一个毕业班班主任的震撼讲话：我们为什么要努

力读书

教育已经失去的宁静的氛围，浮躁的社会让教育，让学生甚至让老师们都越来越浮躁，教育改革轰轰烈烈，折腾不止，是该静下来好好思考一下了，我们要教给学生什么，谁还给我们一个宁静的教育氛围？这不仅仅是教师的责任，更是整个社会的责任。 这是我在前不久初三月考总结大会上的讲话整理稿，有感而发，请多指正。

今天,是我们初三年级第一次月考总结会，上星期，年级组长要我作为老师代表跟大家谈点感想，讲些方法，寄予希望，当时我没有接受年级组长的任务，因为我担心自己无法控制自己的情绪，担心我在台上骂人。

但我最终还是决定利用今天这次机会跟同学们交流一下，我现在不仅仅是以一位老师的身份，也是以一个曾经参加过中考高考的学生的身份跟大家交流。

既然决定要讲几句，我就会实话实说，我这个人说话比较直接， 比较狠，可能会刺伤部分同学的自尊，但忠言逆耳，从小到大，在座的绝大部分同学都在过度的关爱和表扬声中长大，受不了批评和挫折，这非常不好，今天，我就说点刺耳的话，希望能对大家都有所帮助。 在座的同学已经进入初三毕业冲刺，你们被学校寄予厚望，希望今年中考你们能打个翻身仗。但是，我从绝大部分同学身上真的没有看到毕业班的影子，我真的不太相信你们能在明年x月份的中考中打个翻身仗。

原因并不仅仅是因为你们绝大部分的成绩不理想，而是绝大部分同学的行为习惯和学习风气着实令人堪忧，而后者，不仅仅会葬送中考，更可能会葬送你们一生。

虽说，家丑不可外扬，但今天，我就在这里扬扬家丑。上周四，九班的政治老师疲惫地跟我说，你们九班有些乱，个别学生走动，吵闹，扔东西，不听课也不尊重老师等等。 我去查了一下监控，（我这个老师很不喜欢去查监控监视学生，我觉得这有些卑鄙，但忍无可忍之时，我也不得已而为之），当亲眼目睹九班上课的状况时，我真的感到十分心寒，我不相信这是我带的班级。今天早晨，化学老师也向我投诉，说她上课后花了十分钟整顿纪律，她说，现在的学生太浮躁了，习惯真的是太差了。

习惯真的是太差了，你们听到老师的心声了吗。今天，我不想讲学习方法，也不想中考目标，我想首先跟大家说一说习惯。

近段时间，我们每个班的自习课都很多，这段时间我也经过很多班的门口，我发现，如果班上没有老师，绝大部分班级都非常吵闹，根本没办法静下心来学习，我可以负责任地说，在这所学校任教十年了，我们这一届是最没有毕业班样子的一届。

在前不久学校主持召开的学生座谈会上，有不少同学提出自习课一定要老师去守着，因为班上太吵闹了，根本无法学习。听到这个建议，我心里感到很心痛，很悲凉，很失望。 我们在座的同学都进入学校九年了，如果算上幼儿园，则十二年了，十二年，我们竟然无法上好一节自习课，我们在求学之路上究竟学了些什么？自习课是衡量一个班班风，学风的试金石，而我们现在竟然连一节自习课都不能安静有序地进行，都必须时时刻刻要老师守在旁边，如果我们连这点自觉性都没有，将来我们还能成就什么大事？

习惯有多重要？上周班会课的时候，我们都阅读了一篇文章《天下兴亡，我的责任》，不知道大家是否有所感悟，有所收获。文章中讲了福特求职的故事，因为福特随手捡起地上的一张渍纸而被公司录用，在所有面试者中，福特不是我们眼中最优秀的那个，但他的确也是最优秀的那个，优秀在于他的良好行为习惯，这种良好的行为习惯会被更多的人认可和接纳。 也许有同学会觉得老师你太大惊小怪了。

好吧，我们先来回答一个问题，我们到学校来，究竟为什么？究竟要学些什么？也许每个同学都有不同的观点，我的观点是：我们到学校来，绝不仅仅是为了分数，更不仅仅是为了中考高考，我们到学校来，更重要的是要学习生存之道，准确地说，就是要学习职场生存之道，学会与人相处，学会尊重人，宽容人，理解人。

习惯远比分数更重要，你们永远要记住。

将来，在座的每位同学都会进入社会，进入职场，都会面对同事，面对领导，面对社会上众多的人。而现在，每个班级，实际上都是一个职场，你们在班上如何对待老师，如何对待同学，将来，你或许就会如此对待你的上司，同事和客户。

现在你无视班集体的利益，无视你周围其他人的利益，将来你也会无视单位的利益，无视同事的利益。现在你抛弃班集体，将来，你也必将会被集体所抛弃！

一个人，最重要的是懂得尊重别人，这是最最重要的习惯。老师在上面讲课，你在下面捣乱，这是不尊重人的表现。你不尊重别人，又怎么能获得别人的尊重？我认为在课堂，自习课吵闹，这不仅仅是违纪行为，更是不道德的行为。退一万步说，如果你自己不想学习，放弃学习，那么请至少不要影响别人，这是底线，也是最基本的良知。

你不学习，绝大部分同学需要一个安静的环境学习，你不能以自己的学习态度去揣测全班同学的学习态度。这几句话听起来有些同学会感到不舒服，但事实就是如此。尊重别人本身就是一个学习过程，很多同学最需要加强这方面的学习。

我还要提醒同学们，我们生活在一个集体中，既然是集体，就有规则的约束，如果你今天在学校不受学校纪律的约束，无法无天，骄横跋扈，那么将来，一定会受到法律的约束。

今天你们你不受纪律的惩罚，将来一定会受到法律的惩罚。记住，那些时刻提醒你，管教你，甚至骂你的老师，如果哪天真的不管你了，你不要以为你胜利了，那是老师已经放弃你了。你渐渐长大之后，才会明白越是严厉的老师，越是对你好。

教书十多年了，我当然希望我的每个学生都能在中考考出好分数，考上好高中。但我从来不认为分数是最重要的，和习惯比较起来，分数真的微不足道。分数不能伴随你们一生，但良好的行为习惯却能与你们一生相伴，润泽你一生。

你要记住，这是一个情商比智商更重要的时代。

说到这里，也许有些同学会说，我现在基础这么差，我再努力也没有什么用。我非常不赞成这种消极颓废的人生态度，你从来就没有努力，怎么就知道没有用，怎么就知道自己不会成功？

我们为什么要努力学习？

努力是一种人生态度，一种最重要的人生态度，这种人生态度，需要我们每一天都坚持，将来，我们必将因此受益。退一步说，就算你经过努力也没有考上高中，没有考上理想的学校，这也算不上失败，你依旧有收获，因为你已经拥有一种努力的人生态度。我从来都不认为中考高考是人生唯一出路，如果你坚持努力的人生态度，不要自暴自弃，即使你现在没有取得成功，只要你坚持这种人生态度，将来一定会取得成功。我坚信，功夫不负有心人，坚信一份耕耘一份收获。但遗憾的是，我们当中的很多人，总是能给自己找到一万个不努力的借口，而总是不能给自己找到一个努力的理由。

很多同学会说读书无用，现在社会上也会流行读书无用论。有些人会说，我们每天学这些有什么用。我们会举例子，比如谁谁没有读过书，他不是照样过得很好，很成功吗。这是没错，很多读书不多的人的确获得了成功，读书的确不是人生唯一出路，但你能认为所有没有读书的人都获得了成功了吗，你又能保证你就是那些没有读书者中成功的一个吗？

我的观点是，我们没有必要去讨论读书是否有用，我们现在应当做的就是尽到自己最大努力。而且，我们也不必纠结于每天学的东西有什么用，那请问你们，究竟要学什么才有用？学印钞吗？学点石成金的绝技吗？别老是埋怨我们学的东西没有用，每一点滴的知识，都在潜移默化地影响着我们，滋润着我们的生命，多读点书，多学点知识，终究没错。

跟同学们说说我读书的事情。从小学到初中到高中，我从来没有在重点中学读过书，初中毕业后，仅仅考上镇上的一所普高。在我们读书的那个年代，大学录取率很低，成绩好的学生大都集中在县城的一中二中，我们所在的普通中学，几年也难以考上一个大学生，完全是陪太子读书的角色。

高一高二，我们对考大学基本不抱什么希望，因为乡镇高中与大学基本是绝缘的，当时我沉溺于武侠小学，古龙，梁羽生，金庸的武侠小说看了无数，就如你们如今沉溺于网络游戏一样，严重影响到学习。

高三最后一年，我决定去尝试冲刺大学梦，至少也要考上大专。最后那年，绝大部分时间都是姐姐帮我关灯，因为我每天晚上躺在床上背单词直到睡着。

后来，我考上了重点大学，拿到录取通知书那时，心里还是很激动。直到现在，我还庆幸自己当初没有沉沦，庆幸自己终于努力了一把，终有收获。

趁这个机会，还想跟同学们聊聊同学关系。

每带一届学生，我在第一次班会课和学生说的第一句话都是：我们全国有十四亿人，我们四五十个同学从天南海北走在一起，组成一个班集体，这是缘分，我们应当倍加珍惜。

同学之间的关系，有时甚至比亲戚关系更亲近，比兄弟关系更亲近。一个班集体，就如一个家庭，兄弟姐妹在一起，应当彼此帮助，彼此尊重，应当轻松，宽容，快乐。

我这个老师非常讨厌拉帮结派，勾心斗角的行为，非常讨厌仗势欺人的学生。什么样的班集体才是一个优秀的班集体？不是成绩排在年级第一，不是运动会拿到冠军，而是这个班级在毕业二年，五年，十年，二十年后，还记得老同学，如果有同学一声吆喝，班上的同学还能成群结队再回到母校看望老师，重温同学之情，那么这个班集体才叫优秀班级。

我刚才说我现在带九班感觉很累，并不是说九班成绩不好，而是因为九班同学间一直存在矛盾却一直未能化解，这让我觉得很遗憾，也很难受。我喜欢阳光开朗的班级，也喜欢阳光开朗的学生。我带过很多让我难忘，让我引以为傲的班集体，他们充满宽容，充满友情，充满彼此的尊重，他们每次回到母校，都是成群结队，欢声笑语。

同学们，现在你们彼此之间一定会有一些矛盾，这很正常，但记住，我们是同学，而同学关系本应当是世间最纯洁的关系，如果我们彼此之间有一些矛盾，希望我们能多些宽容和谅解，尽快把不愉快的一页翻过去，不要耿耿于怀。对不开心的事情耿耿于怀，对双方都是伤害。在同学遇到困难的时候，多拉人一把而不是推下深渊。

我相信绝大部分同学都希望生活在一个宽容，一个好的班集体，每个同学都可以从中收获到很多东西，但前提是我们每个人都要爱这个班集体，都要为这个班集体付出。

最后，想跟同学们聊聊你们和父母关系问题。

听到这个话题，我知道这会戳到很多同学的痛处，我知道在座的不少同学现在和父母的关系非常紧张，不少同学心里不仅对父母没有感恩，甚至会讨厌父母。我时常接到学生家长的电话，诉说自己的孩子不想与自己交流，说不了几句就很不耐烦，甚至“凶相毕露”。

有很多家长对我说，老师啊，我真的管不了自己的孩子了，希望老师能帮帮忙。每当接到这样的电话，我的心里非常难受，我不知道，为什么有这么多的学生和父母似乎有着深仇大恨，我不知道，父母究竟欠了你们什么。

在座的很多同学总会以青春期，叛逆期等理由为自己找到对抗父母的理由，有些同学认为父母跟不上信息时代的步伐，认为父母OUT了而不愿与父母交流。

是的，同学们，你们处于青春期，叛逆期，但这绝对不是对父母横眉冷对，恶语相向的理由，无论你处于什么阶段，孝敬父母都是你一生的责任，聆听父母唠叨是你一生的义务。

你们永远也别忘了，不管父母有多OUT，他们都是你们的父母，养育你们，付出了多少艰辛和汗水，也许只有你们今后做了父母才明白。

可是，为什么那么多的同学不愿意与父母说几句话呢，有时，他们唠叨几句，你们就真的受不了么。或许，你的几句话，就可以让父母感到温暖，你们为什么不愿意说？

想想，你有多长时间没有跟父母坐下来说说话了。别总是对父母说“烦死”了，这不仅没有礼貌，也没有基本的道德。父母都在渐渐老去，身为儿女，我们应当理解父母的艰辛和不易。 好了，我不能再说下去了，到此为止。我不知道我今天的这些话对你是否有用，但很感谢每位同学都如此安静地听我讲。同学们，人生路上，最关键的是你自己，老师只能尽到引导和提醒的责任，老师的力量仅仅如此。

希望在接下来的学习中，你能够调整心态，静下心来，以全新的精神面貌投入到学习中，也预祝同学们在百余天后的中考中取得优异成绩。

第二篇：我们为什么要努力读书

一位毕业班班主任的讲话：我们为什么要努力读书

20xx-11-29 00:39央视新闻

现在，越来越多的学生开始浮躁，不愿意学习。作为老师，我真的不愿意看到这种情况。

近段时间，我发现，如果班上没有老师，绝大部分班级都非常吵闹，根本没办法静下心来学习。在前不久学校主持召开的学生座谈会上，有不少同学提出自习课一定要老师去守着，因为班上太吵闹了，根本无法学习。听到这个建议，我心里感到很心痛，很悲凉，很失望。我们在座的同学都进入学校九年了，如果算上幼儿园，则十二年了，十二年，我们竟然无法上好一节自习课，我们在求学之路上究竟学了些什么？自习课是衡量一个班班风、学风的试金石，而我们现在竟然连一节自习课都不能安静、有序地进行，都必须时时刻刻要老师守在旁边，如果我们连这点自觉性都没有，将来我们还能成就什么大事？

也许有同学会觉得老师你太大惊小怪了。

好吧，我们先来回答一个问题，我们到学校来，究竟为什么？究竟要学些什么？也许每个同学都有不同的观点，我的观点是：我们到学校来，绝不仅仅是为了分数，更不仅仅是为了中考高考，我们到学校来，更重要的是要学习生存之道，准确地说，就是要学习职场生存之道，学会与人相处，学会尊重人、宽容人、理解人。

习惯远比分数更重要，你们永远要记住

将来，在座的每位同学都会进入社会，进入职场，都会面对同事，面对领导，面对社会上众多的人。而现在，每个班级，实际上都是一个职场，你们在班上如何对待老师，如何对待同学，将来，你或许就会如此对待你的上司，同事和客户。

现在你无视班集体的利益，无视你周围其他人的利益，将来你也会无视单位的利益，无视同事的利益。现在你抛弃班集体，将来，你也必将会被集体所抛弃！ 一个人，最重要的是懂得尊重别人，这是最最重要的习惯。老师在上面讲课，你在下面捣乱，这是不尊重人的表现。你不尊重别人，又怎么能获得别人的尊重？我认为在课堂，自习课吵闹，这不仅仅是违纪行为，更是不道德的行为。退一万步说，如果你自己不想学习，放弃学习，那么请至少不要影响别人，这是底线，也是最基本的良知。我还要提醒同学们，我们生活在一个集体中，既然是集体，就有规则的约束。今天你们你不受纪律的惩罚，将来一定会受到法律的惩罚。记住，那些时刻提醒你，管教你，甚至骂你的老师是为了你好，如果哪天老师真的不管你了，你不要以为你胜利了，那是老师已经放弃你。

你们都要记住，这是一个情商比智商更重要的时代。

说到这里，也许有些同学会说，我现在基础这么差，我再努力也没有什么用。我非常不赞成这种消极颓废的人生态度，你从来就没有努力，怎么就知道没有用，怎么就知道自己不会成功？

我们为什么要努力学习？

努力是一种人生态度，一种最重要的人生态度，这种人生态度，需要我们每一天都坚持，将来，我们必将因此受益。退一步说，就算你经过努力也没有考上高中，没有考上理想的学校，这也算不上失败，你依旧有收获，因为你已经拥有一种努力的人生态度。我坚信，功夫不负有心人，坚信一份耕耘一份收获。但遗憾的是，我们当中的很多人，总是能给自己找到一万个不努力的借口，而总是不能给自己找到一个努力的理由。

很多同学会说读书无用，现在社会上也会流行读书无用论。有些人会说，我

们每天学这些有什么用。我们会举例子，比如谁谁没有读过书，他不是照样过得很好，很成功吗。这是没错，很多读书不多的人的确获得了成功，读书的确不是人生唯一出路，但你能认为所有没有读书的人都获得了成功了吗，你又能保证你就是那些没有读书者中成功的一个吗？我的观点是，我们没有必要去讨论读书是否有用，我们现在应当做的就是尽到自己最大努力。而且，我们也不必纠结于每天学的东西有什么用，那请问你们，究竟要学什么才有用？学印钞吗？学点石成金的绝技吗？别老是埋怨我们学的东西没有用，每一点滴的知识，都在潜移默化地影响着我们，滋润着我们的生命，多读点书，多学点知识，终究没错。 同学关系应当是世间最纯洁的关系

趁这个机会，还想跟同学们聊聊同学关系。

每带一届学生，我在第一次班会课和学生说的第一句话都是：我们全国有十四亿人，我们四五十个同学从天南海北走在一起，组成一个班集体，这是缘分，我们应当倍加珍惜。同学之间的关系，有时甚至比亲戚关系更亲近，比兄弟关系更亲近。什么样的班集体才是一个优秀的班集体？不是成绩排在年级第一，不是运动会拿到冠军，而是这个班级在毕业二年，五年，十年，二十年后，还记得老同学，如果有同学一声吆喝，班上的同学会成群结队在回到母校看望老师，重温同学之情，那么这个班集体才叫优秀班级。

同学们，现在你们彼此之间一定会有一些矛盾，这很正常，但记住，我们是同学，而同学关系本应当是世间最纯洁的关系，如果我们彼此之间有一些矛盾，希望我们能多些宽容和谅解，尽快把不愉快的一页翻过去，不要耿耿于怀。对不开心的事情耿耿于怀，对双方都是伤害。我相信绝大部分同学都希望生活在一个宽容，一个好的班集体，每个同学都可以从中收获到很多东西，但前提是我们每

个人都要爱这个班集体，都要为这个班集体付出。

无论你处于什么阶段，孝敬父母都是你一生的责任

最后，想跟同学们聊聊你们和父母关系问题。

听到这个话题，我知道这会戳到很多同学的痛处，我知道在座的不少同学现在和父母的关系非常紧张，不少同学心里不仅对父母没有感恩，甚至会讨厌父母。我时常接到学生家长的电话，诉说自己的孩子不想与自己交流，说不了几句就很不耐烦，甚至“凶相毕露”。有很多家长对我说，老师啊，我真的管不了自己的孩子了，希望老师能帮帮忙。每当接到这样的电话，我的心里非常难受。

在座的很多同学总会以青春期，叛逆期等理由为自己找到对抗父母的理由，有些同学认为父母跟不上信息时代的步伐，认为父母OUT了而不愿与父母交流。是的，同学们，你们处于青春期，叛逆期，但这绝对不是对父母横眉冷对，恶语相向的理由，无论你处于什么阶段，孝敬父母都是你一生的责任，聆听父母唠叨是你一生的义务。或许，你的几句话，就可以让父母感到温暖，你们为什么不愿意说？想想，你有多长时间没有跟父母坐下来说说话了。别总是对父母说“烦死”了，这不仅没有礼貌，也没有基本的道德。父母都在渐渐老去，身为儿女，我们应当理解父母的艰辛和不易。

同学们，人生路上，最关键的是你们自己，老师只能尽到引导和提醒的责任，老师的力量仅仅如此。希望在接下来的学习中，同学们能调整心态，静下心来，以全新的精神面貌投入到学习之中，谢谢大家。

第三篇：市场营销学读书笔记

市场营销学读书笔记

第一章 市场营销与市场营销学

市场营销学有两个分支：微观市场营销学和宏观市场营销学。两者的区别不仅在于前者与小规模的个别企业有关，后者与国家、地区的总体有关，而且在于营销活动的福利焦点不同。通常微观营销学面向的是企业福利，而宏观营销学面向的是社会福利。

营销学建立在经济科学、行为科学、管理理论基础之上的应用学科，主要研究以满足市场需求为中心的企业整体营销活动及其规律。其基本任务和目的是为企业的市场营销工作提供基本的理论，提高企业的竞争力，促进企业的发展，取得更好的综合经济效益

市场营销学20世纪初创建于美国，形成阶段大约在19xx年到19xx年。19世纪末，技术革命相继发生，科技的发展使得大企业内部变得更加有组织有计划，正是在这样的背景下营销学逐渐产生和发展。

市场营销学是一门实践性很强的应用科学，认真学习这门学科对于借鉴先进的企业管理方法、提高企业竞争力有重要意义。总之，研究市场营销学有利于更好的满足社会需求，有利于解决产品市场实现问题，有利于增强企业的市场竞争力，有利于进一步开拓国际市场。 研究市场营销学的方法主要有五种。产品研究法，能具体深入的分析各个产品的市场营销问题，但耗费较大。组织研究法，以人为中心研究营销学，主要缺点是未能摆脱以物为中心的观念的束缚，忽视了消费者的需求。功能研究法，着重研究不同营销机构如何执行基本功能。管理研究法，以企业管理为主体，着重营销管理的决策。系统研究法，主要应用了系统工程的原理和方法，从企业内外部系统来研究如何协调市场营销学。

第四章 市场营销环境

卖主市场之间的竞争的核心是争取顾客、争夺市场，使自己的产品销售得以扩大。根据竞争程度不同，会形成四种不同类型的市场结构。完全竞争市场，是一种竞争充分而不受任何阻碍和干扰的市场，是一种最理想的市场类型，在现实中几乎不存在。垄断竞争市场，竞争与垄断并存，处于完全竞争和完全垄断之间，是一种常见的市场结构。寡头垄断市场，是指少数几个企业控制整个市场的生产和销售的市场结构。完全垄断市场，也是一种理论上的假设，指唯一的卖主能完全控制价格的市场。

企业制定市场竞争策略之前必须先分析和了解竞争者，把握竞争态势，作出适当的反应。识别企业的竞争者是分析的基础，要注意不同行业的、潜在的竞争者。接着，企业还要了解竞争者将向什么领域扩张，也就是目的的分析。然后是识别竞争者的策略，评估竞争者的优势和劣势，根据这些来制定出自己的营销策略。

第五章 消费者市场和购买行为分析

消费者市场是为满足个人或家庭生活需要而购买产品、服务的领域，消费者的购买行为是一种投入产出过程，一方面接受各种外部刺激，另一方面做出各种反应。

影响消费者行为的主要因素有三个。首先是文化因素，它是决定人们欲望和行为的最基本因素，是在成长的过程中受到家庭和社会的潜移默化的影响而形成的一套基本的价值观和偏好。第二是来自社会的因素，比如，明星们总有大批的追随者，这些明星的举手投足间无时无刻不在影响着粉丝们的消费行为。第三是个人因素。消费者的年龄、生活方式、个性、经济条件等方面的差异，都会对其消费行为产生显著的影响。

对消费者购买产品时的决策过程进行分析，对营销策略的制定有重要的意义。这个决策过程主要有五个阶段，第一个是认识需要，就是消费者发现现实状况与所追求的之间有一定

的差距，产生了相应的解决问题的要求。第二个是收集信息，当消费者准备购买时，在很多场合消费者认识到的需要不能马上满足，而收集信息可避免购买决策失误，减少风险。第三是选择评价，消费者收集足够信息后，就会分析、处理所得信息，并逐渐对各种产品、品牌形成不同的看法。第四个是决定购买，会受到他人态度以及意外情况的影响。最后是购后感受，消费者会有意无意的检验这项购买决策，并确认其满意程度以作为今后的参考。

第六章 组织市场和购买行为分析

组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场，包括生产者市场，中间商市场，非营利组织市场和政府市场。

生产者市场也叫工业用品或产业市场，与消费者市场相比，生产者市场的需求在性质上是一种派生需求，弹性较小，波动较大，技术要求高，购买规模大，经常采用直接购买、互惠购买或租赁形式。中间商市场也叫转卖者市场，由那些通过直接转卖而盈利的顾客组成，通常要做一下决策者：决定购买的时间和购买的数量，选择供应商，决定采购的品类，选择购买条件。非营利组织泛指不从事赢利活动，即不以创造利润为目的的组织机构。非营利组织庞大、复杂，其中政府是一个潜力很大市场，主要采购方式有公开招标选购、议价合约选购以及日常采购三种。

第八章 目标市场营销战略

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和购买行为习惯等方面的差异，把某一产品的市场划分为若干个消费者群的市场。市场的细分主要依据包括消费者特征、消费者行为和以生产者市场为依据

选择好目标市场后，企业要为自己或产品品牌在市场上树立某种特色，企业向目标市场勾画自己形象和提供的价值，使市场更全面理解认识自己，这就是市场定位。主要有以下步骤。首先是调研，调查目标市场上的竞争者做了什么、做的如何。然后是分析，分析内容包括目标市场上大部分顾客到底需要什么。接着是决定，包括决定企业能够做些什么。最后是展示，定位可以准确的描述、有效的传播，企业要借助一定的载体与目标市场进行沟通，使其独特的定位不仅进入而且保存于顾客的脑海。

第十章 产品策略

采取一定的产品策略可以扩大销售。产品组合就是一种很好的方法。产品组合是指将全部产品线和产品项目的组合或结构提供给市场。根据不同情况可以选择如下策略。第一，扩大产品组合，包括扩展产品组合的宽度和深度，前者是增加一条或几条产品大类，后者是在原有基础上增加新的产品项目。企业预测利润在未来一段时间内有可能下降时，就应考虑这种做法。第二，缩减产品组合，当市场不景气时或原料、能源供应紧张时，缩减产品组合反而可能使总利润上升。第三，产品延伸，每一产品都有其特定的市场定位，产品延伸是指全部或部分的改变公司原有的产品的市场定位，具体做法有向下延伸，原来生产高档产品，后来决定生产低档产品，向上延伸则正好相反，还可以双向延伸。

典型的产品生命周期可以分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。新产品投入市场便进入导入期，此时顾客对产品还不太了解，销售量很低，企业需要大量的促销费用以进行宣传。产品在导入期取得成功后，便进入成长期。市场逐步扩大，利润迅速增长，竞争者也纷纷进入市场。在产品经过成长期后，市场需求趋向饱和，销售增长缓慢甚至转而下降，标志着产品进入成熟期。此时竞争逐渐加剧，售价降低。最终，顾客转向其他产品，从而使原来的产品销售额迅速下降，于是产品进入衰退期。

新产品的开发实质上是推出不同内涵与外延的新产品。主要分为八个阶段。寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定市场营销策略、营业分析、产品开发、市场试验和批量上市。 第十一章 品牌策略

在品牌竞争的时代，消费者购买的不仅仅是追求商品的使用价值，而是更多的注重标志性价值。品牌是用于识别某个销售者的产品或服务，并使之与竞争对手相区别的商业名称。

品牌的作用分为对消费者和对生产者两方面。对消费者来说，有助于识别产品的来源，可以借助品牌得到相应的便利服务，有利于消费者权益的保护，有助于规避购买风险降低成本，满足消费者的精神需求。对生产者来说，有助于产品的销售和占领市场，有助于稳定产品的价格，有助于企业进行市场细分和市场定位，有助于开发新产品，有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势。

科学合理的制定品牌策略，是企业品牌运营的核心内容，品牌策略主要包括以下五种。第一是品牌化策略，就是是一些原本没有品牌的产品拥有品牌，无品牌的产品也有其优势，主要是包装、广告费用低。第二是品牌归属策略，企业可以决定使用自己的品牌，这种叫做企业品牌，也可以决定将其产品大批量卖给中间商，中间商再用自己的品牌转卖出去，这种叫做中间商品牌，企业还可以决定将一些产品使用自己的品牌，另一些使用中间商品牌。第三是品牌统分策略，品牌无论其归属如何，都必须考虑所有产品是分别使用不同的品牌还是统一使用一个或几个品牌。第四是品牌扩展策略，包括产品线扩展、品牌延伸、多品牌策略、新产品策略和合作品牌策略。第五是品牌更新策略，主要涉及形象更新，定位修正，产品更新和管理创新四个方面。

第十二章 定价策略

定价策略对市场营销活动的影响是十分巨大的，主要体现在这几个方面。价格会直接影响企业的利润目标的实现，价格还是市场竞争的重要手段，价格的变动必然会对消费者的购买行为产生巨大影响，当代企业市场营销环境急剧变化，迫使市场经济条件下的企业日益重视定价策略。

定价会受到一些基本因素的制约。首先是成本因素，成本是定价的最低限度，通常商品价格必须能够补偿产品生产及市场营销的所有支出，并补偿经营者所承担的风险的支出。然后是竞争因素，市场价格是在市场竞争中形成的，不同竞争状况对市场营销制定价格会产生不同影响。法律和政策因素是各类企业制定商品价格的重要依据，是任何企业在制定价格策略是都不能违背的。最后是心理因素，消费者一般会根据商品的效用大小来判定商品的价格，即在消费者心中该商品会有一个期望价格，通常是一个范围，若定价高于期望价格，消费者会难以接受，反之，消费者会对商品的品质产生怀疑。

定价的方法主要分三类。第一类是成本导向定价法，是以产品的总成本为中心，从不同角度制定对企业有利的价格。此法较为简单，是企业最基本、最普遍和最常见的定价方法。第二是需求导向定价法，是指企业在制定商品价格时，主要根据市场需求的大小和消费者反应的不同来确定商品价格，可以灵活有效的运用价格差异。第三是竞争导向定价法，是指企业通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等，以竞争对手的价格为基础，确定同类商品的价格，其特点是价格与商品成本和市场需求不发生直接关系

第十三章 分销策略

分销渠道也叫营销渠道、配销通路，通常是指产品（服务）从生产者向消费者转移所经过的路线。在市场经济条件下，产品价值是通过交换过程实现的，这个过程一般会形成一系列的相互衔接的购销活动分销渠道就是这种购销系列的载体。

按流通环节的多少，分销渠道可以划分为直接渠道和间接渠道或长渠道和短渠道，按参与个环节中间商数目的多少，又可划分为宽渠道和窄渠道两大类。直接渠道至没有中间商参加，产品由生产者直接销售给消费者。间接渠道指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者的渠道类型。分销渠道的长度通常按经过的流通环节或层次的多少来划分，只是相对的。渠道的宽度取决于渠道每一个层次中参与分销的中间商的数量，若制造商选择较多的同类型中间商，则为宽渠道，反之，为窄渠道。

影响分销渠道选择的因素主要有：产品因素，比如易损的产品、大型设备、奢侈品等都不适合长的渠道，而廉价的日用品可以选择较长的分销渠道。市场因素，还有企业自身因素，比如企业本身的财力、管理能力以及控制渠道的愿望。分销渠道的决策过程大致分为以下几个步骤。分析目标市场中消费者对渠道服务的要求，庆祝渠道目标和限制条件，制定可供选择的渠道方案，评估主要渠道方案。

第十四章 促销策略

促销可以引发和刺激消费者的需求，促进消费者购买的活动，因此对于市场营销有着重要的意义。它可以及时向中间商和消费者提供信息，吸引他们的注意。通过介绍以及展示可以唤起消费者的购买欲望。可以凸显出产品的特点，加深消费者对产品了解。

促销组合是指企业有计划的把人员推销、广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当的配合和综合运用，形成完整的促销策略。主要应考虑以下因素，促销目标，企业要根据具体的营销目标对不同的促销方式进行适当的选择和综合使用。产品性质，不同产品，消费者状况以及购买要求不同，因而对其采取的促销组合策略也不同。产品生命周期，不同的阶段促销重点和目标不同，应制定不同促销组合。市场性质也决定了不同的组合策略，促销预算也是关键的因素。