时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！

四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！

在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好（利巴韦林，阿奇霉素颗粒等），每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！

现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。

五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有开成功！！

四月五月依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步！

永远不能忘记粤西的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发粤西走进来”，明天我要带着成功的喜悦；“为创造业绩走出去！”努力，努力，再努力！！！粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧！！！

第二篇：电话销售个人总结

电话销售个人一点总结

掐指算算来爱谱刚好一年整，这一年中让有我很多感触，有感动，有辛酸，有泪水，有快乐。。。。。。由刚开始对电话销售一无所知到现在能与客户沟通自如，这其中的进步离不开领导的栽培和老员工的指点。总结一下个人在电话销售环节中的一点经验（或许还谈不上经验）和看法吧。虽然现在工作经验还有一定的缺乏，工作能力也有待于进一步的提高。

一， 首次拜访客户，需要在一分钟内清楚的让客户知道3件事：1，我是谁，我代表哪家公司？2，我打电话给客户的目的是什么？3，我公司的产品对客户有什么用途？总之让客户对你有一些映像，为下次的拜访做个铺垫。

二， 遇到陌生来电，一定要问清楚对方的公司名称，对方是做什么的？此次来电有何目的？对方是从哪里获我们的信息的？如果遇到询价，一定要问清楚对方的项目名称及公司所在地，注意是否是分支区域的客户，之前是否有相关的项目报备，不可轻易报价。

三， 对于跟进中的客户，（1）如果是重点客户，就要勤于拜访，联系公司多部门的负责人，了解更多的项目信息，积极的推进我司产品，让客户知道我们的优势在哪里，跟我们合作有什么好处。就算一段时间内因为种种因素没能达成合作也要做到：让客户经常会跟你询价 做到这一步也算是成功，至少客户在需要的时候想到了你，有道是：好事多磨。坚持联系，总能找到合适的机会合作的。（2）如果是一般的客户，要经常联系，加强感情沟通，经常跟客户提及我司的优势，让客户觉得：我们爱谱的服务就是最好的，我们的产品是最棒的，而且一般的客户也会经常接到一些大项目，只要联系的好，也会给你带来一些不算小的定单，我这里就有个例子，岳阳巴陵这家客户从xx年跟我司合作的当时年采购量就万把块左右，一直跟凌宇和讯道合作的比较好，我就一直跟这个采购联系，经常关心一下对方，聊一些客户感兴趣的话题，在适当的时候再跟她讲我司的产品优势。。。。。。。。。现在跟采购的关系就像朋友一样，从今年下半年开始采购已超过10万了，合作的很愉快，后期还有个大项目准备继续跟我们合作。 （3）如果是零售客户，我一般是1-2个月拜访一次，每次交流的时间一般在5-6分钟左右，主要是讲我司的产品优势，爱谱的嫌贵了，就推众程，根据客户做的工程情况，器材和布线也会适当的推荐，遇到一些喜欢沟通的客户一般会让他们介绍一些客户。

四， 成功开发后的客户维护这一块，我的经验还是有些欠缺的，一般也就是跟客户做好感情沟通这一块，一般我会适当的跟客户聊一些幽默的话题，让客户觉得跟我交流还是蛮快乐的，可能这一点也与我的性格有关吧，如果遇到客户咨询一些技术及工程方面的问题，我都会想办法请教技术部或其他职能部门，尽量给客户一个满意的答复。让客户觉得我们的服务是最好的。现在就是价格这块操作不灵活，不能很好的把握客户的价格心理，现在我也在慢慢的摸索当中。一般要经过客户几次询价后才能慢慢摸清客户的价格定位。然后判断是推荐爱谱合适还是众程合适。

五， 当然在电话销售过程中，也会遇到一些不容易沟通的客户，尤其是一些喜欢摆架子的老总/采购，有的干脆就把你当作一个推销员，然后把你拒之门外，遇到这样的客户也确实让人头痛，我也没有什么良策，一般我都是跟客户开下玩笑缓和一下气氛，如果他还是不爱搭理我，我就只有打单位电话联系其他部门的负责人。侧面的了解项目信息及老总/采购平时的性格习惯，在合适的时机再给老总/采购去电话，或则是在qq上先聊一些轻松的话题，然后再切入正题。讲我司的产品及优势，主动报几个他们常用型号产品价格适当报低点。看看他们的反应如何。

六， 在电话销售中，也会遇到一些应急的事情，（1）例如客户突然跟你说：我之前用过你们的产品出现过质量问题，后期不会再用你们产品的，一般我会耐心的询问事情的初始未节，听客户倾诉，事情可能过的很久了 也不是经自己的手里发生的，也许自己也不能为客户做什么，只能跟客户说一些宽慰的话，并告知客户后期我们可以在价格上给予支持。并告知以后经我的手办的事，我会尽力给他负责的，让客户觉得你还是很重视他的，有时候客户需要的

也许就是发泄一下不满。（2）客户突然跟你说：我听我一个业内的朋友说：你们爱谱的产品不怎么好。我会问他：哪里不好？有无合作过？是否出现过问题？还是因为当时有什么误会想恶意诋毁我们的名声？并给客户讲跟我司合作的优势，让客户尽量放下心来。以上我个人在工作中可能会碰到的两点

以上只是我个人的一点工作感想和拙见，后期还有很多地方需要学习的，无论是产品知识还是工作经验方面都有待于进一步提高，不管怎样，我会一如继往的用一颗激情满满的心投入到工作当中去，加油。