涉外工作心得1

时间:2024.4.20

一切为了客户,一切为了销售业绩的提升

一、为什么要送礼:

我们业务人员所要做的一切工作都是为了客户。为了销售业绩的提升,而贯穿其中就是要给客户送礼,给客户以利益。许多新来公司的业务人员或是做了一两年还是没有多少业绩的业务人员,我想他们现在最需要解决的是如何给客户送礼、送钱,和送礼、送钱给客户时的心理障碍问题。为什么要送钱、送礼,是因为商界本身的游戏规则所决定的。我们可以把这些规则分为明规则和潜规则。明规则是一个企业的综合实力、产品的性价比等各种因素的综合。而潜规则就是不能拿到台面上说,而必须做的事情,如果你没有做,你就是不懂,或者是你虽然懂了,但还没有应用,你在业务开展的时候,就不能得心应手、游刃有余。曾经有论坛专门争论过是明规则重要还是潜规则重要,在我看来,在当今的社会、当今的中国,潜规则比明规则更重要。在很多时候潜规则比明规则好用,有效。为什么这么说呢,有一些简单的例子足以说明这些论点。

前一段时间,有家韩国企业与我们合作,初期合作的时候,对我方提出的他们业务全部由我们来负责的话半信半疑。但他们总经理和我们销售人员一起拜访客户后,在回来的路上,他就告诉我们:我现在才知道,为什么你们公司有这么厉害的销售能力,敢打这样的包票,我回去后,要立即辞掉我们的韩籍的销售人员,销售全部让你们的业务员负责。这是一个真实的例子,他大概是看到我们的业务人员比韩籍的业务员更了解潜规则的作用,更能准确地把握并应用这些规则。

再说我们中国人常说不计报酬,为朋友两肋插刀,常说淡薄名利,“不义富且贵,于我如浮云”。但实际上却最喜欢别人送礼、并且送大礼、送重礼。你们去亲戚家拜年,送中华烟和送普通烟,亲戚对你的态度会一样吗?在一家之中,谁给父母的钱多,谁能给父母带来的面子、利益多,父母可能在表面上表现出来的就是更偏爱谁一点。这是人之常情。但同时也从深处折射出了一部分人接受礼物、接受重礼的潜意识想法。

同样的,以文明、民主自豪的欧美发达国家也一样存在着潜规则。我本人参加了公司许多国外大型设备采购的谈判,并因为公司销售出口的大幅度的增加,接触了许多外国商人。在实际操作中,无论是采购设备还是销售订单的谈判,发现有两条规则非常适用:一条就是“六好一热情”接待方式,起了作用;第二条就是充分利用潜规则,这一规则一样适用于国外客商。

前几天看《参考消息》刊登了一个中国人在德国做生意,投资20xx万欧元,因为没有考虑到德国人也会背后做手脚、暗中做交易,而以守法、严谨而号称的日尔曼民族,一样做灰色交易,所以在很短的时间里,整个投资全部亏完。 由此,我们得出以下几个结论:

1、我们和客户关系,既非亲非故,又不是同学朋友关系,在开始交往中,利益必须放在第一位。所以,无论在开发、维护客户,建立长期的交往,利益往来是一个永恒的主题。

2、在商品越来越同质化的今天,潜规则和明规则一样重要。

3、而在中国物质文明还没有真正建立的时候,哪怕商品不同质化,如果潜规则运用得当,质量次的产品照样比质量优的产品卖得好。

二、送礼要把握的重要原则:

1、我们在和客户初次交往时,因为摸不准客户的爱好,往往送一些小的礼品,但在这里我要提倡的是送小礼品时,要送精品,送同类礼品中最有名的品牌。前不久,我们一个业务人员开展销售时,送了一个公司老总助理一支万宝隆的笔(万宝隆的笔是全球生产笔的顶尖品牌),那个助理非常高兴,因为他的老总就用这支笔。其实以他的身份和收入不是买不起这支笔,只是他不会去买,我们送了,他就认为这个公司不错,这个人有品味,有档次,值得交。所以一下子我们就和这个助理拉近了关系,为成功开展下面业务奠定了很好的基础。

2、和客户交往了一段时间,要看准人,敢于送,送大礼、送重礼、送出超

出他个人想象的礼,送礼要送出气势来,宁多勿少。按常理来想一个月薪是5000元,你送他20xx元,他可能不心动,但你一出手就是5万元,可能会心动。对一个年薪是30万元的销售经理,你送他2万元,也许他看都不会看在眼里,但你一出手就是10万,他肯定会心动的。

因此,官不打送礼的。有的业务员一次没有送出去,再送,还是没有送出去,要自己考虑一下可能出现的两个原因:1)客户不想收,是觉得你不可靠,不值得信任,他不愿冒风险接受这个礼品;2)或是送得太轻,客户没有看上。

三、送礼一些要掌握的基本技巧: 送礼要因人、因事、因地、因时制定相应的对策。

“因人”就是要尽可能的找准人,找准送礼的对象。在这里有一些基本的技巧:比如人的爱好不一样,送他喜欢的东西,喜欢评茶的,送他好的茶叶;爱书法送他名贵的字画;爱打网球的,送他有名网球手签名的球拍等等。

“因事”就是因为事情大小不一样,客户承担的风险也不一样,客户要求得到的利益回报也不一样,所以要考虑到这些因素,权衡礼物的轻重。

“因地”要考虑到送礼的适合的地点,比如不能送到他办公室;现在强调个人空间的私密性,有些人也不愿意别人送到他家里。

“因时”包含两层意思:一是什么时间送;二是什么时机送,就是在关系处在什么火候下,送什么东西。一开始交往的时候,送名贵的小礼品,节日时送重礼,到最后谈回扣。所以要综合考虑送礼的时机。

所以送礼要考虑因人、因事、因地、因时等因素,有时要综合考虑所有的因素。这里面有很多诀窍,平时要注意积累,要留心学习,包括对一些好的礼品的鉴赏力,加强个人各方面的综合修养。

四、送礼几个重要理念:

1、作为业务人员最为重要的服务意识。

1) 业务员是客户和公司沟通的桥梁,所以我们强调沟通。通过沟通使客户了解到我们的产品,通过沟通了解客户的想法。具体表现为:态度一定要谦逊。做事时候,要充分考虑对方的利益;说话的时候,要软,永远不要把话说得太满;对于不太爱讲话的客户,要尽量多说话,不是说客套话,要东南西北的扯,讲一些趣闻轶事,让客户开心。

2) 业务员从事的绝大多数工作是服务。服务好客户,让客户乐于使用你的产品的时候,就是你的产品偶尔有一点瑕疵,只要服务好客户,客户的怨言也不会很大。

3) 对客户要有诚意。我们做业务的人员,千万不要和客户斗计谋,在客户面前耍小聪明。不要以为自己会些孙子兵法、三十六计、商场谋略就可以使一些小计谋。你自己想一下,客户也是在商场上跌爬滚打过来的,他会不知道你的计策。所以和客户交往不要怕吃亏,记住中国的古训:吃亏是福。一次你吃了亏,二次你吃了亏,到第三次的时候,客户都不好意思了,他就不会再让你吃亏了,所以对客户,一定要诚心诚意。

2、从客户的角度,充分考虑到客户的感受,不要太为难客户,做到以退为进。

有的时候,你给别人送礼,别人一时很难办,要充分考虑客户的感受,真正做到以退为进:这里面要理解“退”所包含的三层意思:1、现在办不了的,不要立即催人家,在情绪上压迫别人,要给人家回旋的余地;2、今天办不了,这件事办不了,也许下次就可以办了;3、目前什么都做不了,也一样和他保持良好的关系,要把这一切当作长期的投资,山不转水转,有一天会有回报的。胡雪岩当初在钱庄当伙计的时候,冒着很大的风险,借了500两银子给当时穷困潦倒

候补知县王有龄,几年后,就靠了发迹的王有龄掘到他人生第一桶金。所以在和客户的交往中,要体会以退为进的真正含义。

3、让客户觉得你值得信赖。这其中最为重要的是,让客户觉得你值得信赖,你的口风紧,不会给他带来可能的麻烦。

4、态度上一定要恭敬。

特别是要澄清一个认识的误区:以为我们送给客户的钱,是我们自己的钱。其实公司的钱是要通过和客户建立良好的关系,才有可能更多、更快的销售出去的以后产生的。有些业务人员,一看人家拿的回扣,比公司赚的还多,心理就觉得不太平衡,一旦心理上不平衡。可能在行为上就有所表现。一定要在心理上解开这个结:没有客户,就没有我们的利润,送给客户的本身就是他因为掌握相应的资源,所应得的报酬。

五、树立和提倡的观点:

1、送钱、送礼只是一个媒介、过程、手段,和客户建立长期的、稳定的、朋友似的关系。所以我们提倡销售员工作的八字方针:“勤快、脸皮厚,多花钱”。“勤快”就是要多跑市场,多跑客户,和客户多走动,网撒大了,收获才会多。“脸皮厚”,就是要学会放下你的架子,学会适应被客户拒绝时心理的挫败感,学会产品有问题时,被客户骂得狗血喷头的心理适应力。“多花钱”,是指要大胆送礼、送大礼、送重礼,不要怕化冤枉钱。举我们公司的一个例子:前几年我请过一个客人,也化了一些钱。当时由于各种原因,我们没有和他做成生意,后来他到了另外一个公司,做采购经理,第一件事情,就是找东阳光做生意。所以从长远的角度来看,你化出去的钱,一定会有回报的,只不过回报的时间不一样。要多花钱,你化的钱永远不会是冤枉钱。

2、特别对于新的业务人员,提倡做业务员本身是一种风险投资,是一种负债经营。要正确认识个人的短期的利益、中期利益和长期利益。做到短期利益服从中期利益、中期利益,服从长期利益。短期可能会负债,会亏空,中期可能没有什么钱可赚,但目光要长远,做到只有今天敢化30万,明天才会赚300万。

3、同时正确处理个人所得和公司长远利益的关系。做到凡事从公司利益出发,在送礼中开发维持客户关系,要明白多送礼、多花钱的最终目的是维护客户关系,销售公司产品,在最大可能实现利润的同时,实现自己销售业绩的增加。不能因为考虑个人所得,而放弃公司长远的利益,要懂得 “只有大河满,小河才会满”的这种相互依存的辨证关系,真正做到与公司同命运、共成长。


第二篇:工作心得


工作心得

 营业员..又是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以安全感..等等,

药店营业员更多的不是推销药品,而是为患者解决痛苦,给患者推荐最合适的药品,而不是最贵的药品,这样才会有更多的回头客,我们要站在顾客的角度去思考问题,让每一位进店的顾客感觉到亲人般的温暖,药到病除,让顾客得到实惠的同时还心存感恩之心,顾客从满意到喜欢再到忠诚。

药店在一些人看来是个小岗位,但对我来说却是职业生涯的第一个大舞台,在院领导的关心和帮助下,我认真学习《员工手册》,用《员工手册》规范自己的一言一行,通过实际工作的磨练和全方位的学习,从感受到心灵受到了全新的洗涤与震撼,感触很深,收益良多。 积跬步成千里,完善自己,提升素质。  学习是获得事业进步的不竭动力。刚刚走向工作岗位时,对于繁重和复杂的工作任务,我深切地体会到了经验的不足和能力的差距,并暗下决心:尽快提升自己的综合素质,努力把工作做到最出色。工作中,领导和同事们是我的益友;在学习上,领导和同事们更是我的良师,言传身教使我收益非浅。这段时间以来,我坚持边干边学,边学边干,工作学习化,学习工作化。一路走来,在点滴积累中,实现了工作能力质的飞跃,较好地完成了各项工作任务,没有辜负领导的期望

营业员的岗位看似很普通,但要把这份工作做好,却并不简单   还有就是多记药品名,药品摆放位置,药店药很多很杂,我学到了不少的有关于药品方面的知识,也从中总结出了一些我认为比较重要的东西,什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率。说起工作,一般我都会提前10分钟左右到店里,理理情愫,准备这一天的上班。当看到顾客,我都会微笑的说: “先生,(或其他)您好!” 类似的礼貌用语,如“对不起” ﹑ ……

每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的,所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机,才能向他推荐最合适的药品。那么,怎样才能了解到顾客的购买需求呢?在这里我说一下自己的总结。

1、察颜观色  观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求--药店营业员销售方式。 通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求,找到顾客购买意愿产生的线索。

观察动作。顾客是匆匆忙忙,快步走进药店寻找一件药品,还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量,还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动,就可以从中透视出他们的心理了。

2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时,顾客是否显示出兴趣,面带微笑,还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时,他是认真倾听,   还是心不在焉,如果两种情形下都是前者的话,说明顾客对药品基本满意,如都是后者的话,说明药品根本不对顾客的胃口。   店员进行观察时,切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此,药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客,要尊重顾客的愿望。

3、试探推荐

通过向顾客推荐一、两件药品,观看顾客的反应,就可以了解顾客的愿望了。例如:一位顾客正在仔细观看消炎药,如果顾客只是简单地应酬了一句,那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客:   “这种消炎药很有效。”顾客:“我不知道是不是这一种,医生给我开的药,但已用光了,我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想,然后再告诉我,您也可以去问一下我们这的坐堂医师。”“哦,我想起来了,是这一种。”   就这样,药店营业员一句试探性的话,就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题,而是采用一般性的问话,如:“您要买什么?”顾客:“没什么,我先随便看看。”药店营业员:“假如您需要的话,可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以,药店营业员一定要仔细观察顾客的举动,再加上适当的询问和推荐,就会较快地把握顾客的需要了。

4、谨慎询问

通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时,往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以,提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客,再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美,以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则:

不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误,就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题,使顾客有种“被调查”的不良感觉,从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。

询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子,共同推动着销售工作,药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻,就肯定能掌握顾客的真正需求。

询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手,如“请问,您买这种药是给谁用的?”或“您想买瓶装的还是盒装的?”,然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题,就象上面的举例一样,逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心,问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。

5、耐心倾听

让顾客畅所欲言,不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥,还是警告、责难、辱骂,她都会仔细倾听,并适当有所反应,以表示关心和重视。因为顾客所言是“难以磨灭的”,药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求,又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人,愿意去回报。因此,倾听——用心听顾客的话,不论对导购新手还是老手,都是一句终身受用不尽的忠告。   倾听如此重要,那么要如何洗耳恭听呢?

1.   做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到顾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。

2.   不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当顾客说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去顾客的信任,从而导致销售失败。

6、适当发问,帮顾客理出头绪。顾客在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。   一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向顾客发问,因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简单地说一声:“是的”、“不错”等等。

从倾听中,了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前,就要找出话题,让顾客不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。

7、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。   最后,提醒各位药店营业员千万不要自以为知道顾客想要什么,必须仔细倾听他们所讲的每一句话,而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题,而后根据他们的需要提出合理化建议,只有这样,才能收到事半功倍的效果。

在这两个月时间里的学习心得,虽能提高很多,但还有许多毛病,希望能在领导的指导和自己的努力下,更好的完成剩下的实习阶段,为我们的实习画上一个完美的句号!

更多相关推荐:
公安工作心得体会

——《没有任何借口》读后感河北石家庄市公安局新华分局朱昆“没有任何借口”是美国西点军校2xx年来奉行的最重要的行为准则。它强化的是每一个学员想尽办法去完成任何一项任务,而不是为没有完成任务去寻找借口,哪怕是看似…

保密工作 心得体会

保密工作,相信大家很少在实际工作中听到,但却是我们工作中,特别是那些类似国安局等等特殊工作中十分重要的。一、加强《保密法》宣传教育,增强员工的保密观念最新颁布的《保密法》为我们在当今新环境新形势下做好保密工作,…

新警工作心得体会

新警工作心得体会参加工作一年多,在xxx监狱工作中了解掌握一些实际操作规程,目前监狱系统即将迎来第三批新警,总结经验、共同切磋、与新警们共勉之。下面浅谈开展工作“五方面”内容:一、工作纪律方面认真履行监狱人民警…

社区工作心得体会

社区工作心得体会来到**办事处****社区工作到现在,已经有二十天的时间,在忙碌和快乐的社区工作中,我感觉到了自己的成长。通过近段的工作和学习,让我的思想有了很大的转变,认识到自己很有必要到社区工作。在这段时间…

银行工作心得体会

农行派遣员工工作心得体会时光荏苒,岁月如梭,弹指一挥间我已经进入中国农业银行某某支行工作半年多。最初带着激情与热情进入我行工作的情景,仍然历历在目。在这个大家庭里,我感受到了和谐融洽的工作氛围,也感受到了拼搏不…

银行前柜台工作人员工作心得体会

银行前柜台工作人员工作心得体会随着金融业竞争的日益激烈和客户需求的多元化,优质服务已成为中国银行赢得社会信誉的主要条件、争取客户的主要方式。可以这样说,作为服务行业,服务是我们中国银行的生命。作为中国银行柜台工…

ICU护士工作心得

ICU护士工作心得大学毕业后,我就来参了广东省人民医院的护士招聘,考上后结果被分配在了ICU工作,刚初到ICU的我身上还带着学生身上的那份青涩与稚气,对一切充满好奇又充满了恐惧,对ICU工作什么都不熟,感觉什么…

工作心得

客服心得体会进入*****有1个月的时间了,这不是我的第一份工作,但却是我在汽车这个行业里面的第一份工作。所以我感激领导能给我这样的机会。在客服部,从最开始的学习到自己独立给客户打回访电话,一路磕磕绊绊,像一个…

计生基层基础工作心得体会

九层之台,起于累土——计生基层基础工作心得体会八十年代,党中央把实行计划生育确定为我国的一项基本国策。随之而来的计划生育宣传教育和手术大突击活动也轰轰烈烈地开展起来了。后来,我参加了工作,成为一名计划生育工作者…

导生工作心得

导生工作心得——11东会计1班朱鹏浩夏去秋来,又是一季开学时。不知不觉中我担任11东会计1班的班导已经快一年了。光阴荏苒中,依就清晰的记得新生刚开学的那天,也就是我作为班导接触孩子们的第一天,他们的一语一言,一…

工作心得

工作心得20xx年x月份,我进入了新华书店成为了一名员工,被分配在社科.其实这是我第二次进入新华书店工作,20xx年x月份进来工作到9月份,因为个人原因离开了书店.心情非常难受,也让领导失望了,我非常感激领导们…

几年前的工作心得

几年前的工作心得,发布出来,希望可以抛砖引玉(转载)一.改善沟通方式,多渠道获取信息管理工作的基础是获取充分有效的信息只有掌握正确的信息才能作出正确的决策,而正确的信息必须经由多渠道获得并经比较鉴别筛选。常听说…

工作心得(486篇)