一、几句经典总结

1、面对困难，如果你想超越，就会找到一些方法；如果不想超越，就会找到一堆借口。

2、积少成多，集腋成裘，蚂蚁多了也是肉。

3、只有把产品摆上客户的柜台上，产品才能成为商品，产量才成为销量。

4、感动营销不仅要感动经销商和消费者，更要感动上级领导和一级业务员。

5、一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

6、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。

7、成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。

8、心生则路生，成长是一个春蛹化蝶的故事。

9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。

10、学习者不一定成功，但成功者一定是擅长学习的人。

11、总结过去是对自己过去资源的整合与提升，是继往开来的垫脚石。

12、营销，来者都是客，进门三分亲。

13、营销有三种领导：一是什么都管；二是什么都不管，三是该管就管不该管就不管。

14、要想成为领导，首先要学会被领导。

15、营销，不仅仅营销产品，更重要的是营销个人品牌。

二、营销工作不是每个人都可以做的，什么样的性格的人适合做，具体要有做到以下几点：

1、真诚友善

销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。

2、不卑不亢

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识觉得比

客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。

3、意志坚定

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售经理就会被许多虚假的信息所包围。

4、漠视挫折

一帆风顺的订单很少。对于销售人员平说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭到挫折后，很快能调整过来。而性格脆弱的销售人员一旦遭挫折，就容易心恢意冷。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

5、渴望成功

渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6、争强好胜

成功的销售人员还要具有角强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。角强好胜，辩证地说，也是一种积极的心理状态。

7、明察秋毫

销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

8、随机应变

销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

三、不适合做销售的几类人：

1、屈原型

忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”；以自我为中心，对外部事物不感兴趣；清高孤傲，不喜欢交际；独来独往，没有团队意识；

怨天尤人，觉得别人都有对不起他。

2、黛玉型

过分敏感的人。刮风下雨，花开开落，都有会引起其情绪的变化的；与人的交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都有会很大，常把一些得失看得严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3、花公子型

这种人可能因为家境较为优越，生话没有太多的压力，做任何事情都是凭一事的兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。旧的还有改正，新的又犯。

4、贵族老爷型

有此种性格的人，自认为高出他人一等。从潜意识上瞧不起别人，也瞧不客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨、严重还会情绪失控。对待客户是“行就行，不要就拉倒”！

四、营销职场生涯的“七要七不要”

第一、要为事业发展而跳槽，而不要轻易的高收入诱惑而跳槽。

第二、要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己无关的组织工作，不要袖手旁观。

第三、要把自己的经验和智慧与同事们一块分享，不要把自己的经验和智慧藏着掩着。

第四、要把问题和建议积极地善意地提交给上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休地消极抱怨。

第五、要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分也不要。

第六、要心态放平稳、坐正，不要偏向任何一方，包括自己的公司。

第七、销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常、先斩后奏、不要一味墨守成规。

五、销售主管要管好“六件事”：

（一）、管好"销售团队建设，打造一支高效协作,充满激情与斗志的专业化销售队伍"

（二）、管好市场规划，制订营销策略并追踪执行情况。

（三）、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。

（四）、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。

（五）、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。

（六）、管好绩效考评，充分评价和激励下属对销售所做的贡献。

六、我最喜欢的营销“耕地理论”

周宝存的"耕地理论：市场就像一片沃土，产品就是种子，销售人员就是经营庄稼的农夫。在沃土上想获得好的收成,首先种子要适应当地的气候,要适合土壤的特性；其次，要遵循科学规律，要做好备耕、深耕、播种、田间管理、催肥收割、颗粒归仓等一系列程序；最后，要想年年获得好收成，农夫要学会休养生息，对土地有必要的保护措施（保留休耕期），不能涸泽而渔。"

第二篇：业务推销心得

一:推销员心理角色与定位

1、你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品

2、精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，再次是产品，取得客户和用户的信任。 自信心主要来源

1)对自己的自信

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。

2)对公司的自信

相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务有实力的公司。

3)对产品的自信

产品特点、性能、使用方法,性价比等

二:寻找客户

1、熟悉产品，打好根基。

在开始找客户时你首先要做的工作要尽量多得去掌握产品的一些知识，试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。

2、网上寻找。

网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业相关网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。

3、黄页和行业专刊。

1)除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想 应该很好找得到，在里面按行业查找。

2)专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。

4、建人脉。

做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。

5、转介绍。

除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客 户――就是让你的客户去给你介绍客户。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。

三:与客户见面的技巧

1、见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、上司、网上介绍等途径来初步了解该客户。

2、收集市场信息，

1）是本司产品信息收集：二批市场产品信息、分析（产品、价格、渠道与促销）销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划

2）是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广等分析竞品现状，做到知已知彼之目的！

3）将见面的目的明确，并进行思考与语言组织。

4）着装整洁、卫生、得体，有精神。

四 产品介绍技巧

1、根据推销对象(主管或是老板)确定介绍的侧重点，也就是按照客户的利益点关注点来介 绍产品。

关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？

2、向客户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

3、在向客户介绍产品中，判断用户的关注点或利益点

一个好的推销员应该借鉴中医的治病的方法：“望、闻、问、切”来向客户推销产品。 望：了解客户公司的一些基本情况,公司店面所在的地址租赁情况,（如成立时间、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合双方具有长远的合作的可能

(客服配送时要主动要求搬运货到所存放位置,留意竞争对手和同类行的产品库存,进货时间, 查看自己的产品的库存.)

闻：听客户的叙述，真实需求，评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略

问：1)贵公司现在代理什么品牌？

2) 想了解对方对自己公司产品的看法

3)想了解对方接新品牌的动机

4)你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？

切：实际考察客户的状况，从真实中了解(客户的表白、回答都不一定是正确的)。要实地公司硬件(装修,设备,存货)和软件(经营壮况,理念)等

五:价格异议

1、十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。

1)是表示自己很有眼力；

2)是为要求减价寻找借口；

3)是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；

4)是对商品本身的确有疑虑

2、只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为应付.

1)优势凸显法: 应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素

2)利益共有法: 说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。做到双赢.

3)多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题.(比如找个较好的物流商,在时间运费服务上体现.)

4)收集证据法:广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性和优势.

5)借用外力法

销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，面对这样的顾客，借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。

六:跟进销售

根据上次拜访客户的情况,及时的电话联系了解客户最新情况的和需求(关注点或利益点),提出解决的方法,达到合作下单机会.

七:巩固客户源,维系老客户

1)善于倾听客户的意见和建议

2)分析客户流失的原因:

客户流失的原因，有些是公司无能为力的(如客户离开了当地，或者改行了、破产了)，其他的因素有：他们发现了更好的产品；供应商的问题或产品没有吸引力。这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等。

3)建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益.

4)建立投诉和建议制度

5)为客户提供有价值的信息。

6)优化客户关系,感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、合适

的礼品，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去