20xx年已经悄然来临，过去的一年在公司领导的关心指导和各部门同事的鼎力配合下，公司在销售任务上取得一定的成果， 回顾过去的一年，同时工作也存在一些不足。为了来年扬长避短,对工作有个全面的认识，现将总结如下：

一、 公司销售任务完成情况

1． 总体任务完成情况,20xx年实现销售XXXXX台（去年KPI同期完成XXXXX台）超去

年销售完成增长率XXX%。贵阳市区任务完成XXXX台（去年同期XXXXX台）超去年销售完成增长率XXX%；地区及省外完成XXXXX台（去年同期XXXXXX台）超去年销售完成增长率XXX%

2． XXXX产品系列完成XXXXX台，XXXXX产品系列完成XXXXXX台，合计完成xxxx台，

由于去年销售任务完成全是xx系列产品，比去年同期xxxxx台几乎持平，炉霸整体升温系列产品任务完成未有增长。

3． xxxx系列完成xxxxxx台，由于是我司新开发新系列产品，xxxxxx年增长的销售全

部来至于XXXXX几款系列产品。

二、品牌竞争情况

1.由于20xx年是最复杂的一年，上百个牌子介入到电暖炉行业，对xxx行业造成了，竞争到白热化的程度，由于xx年的竞争激烈20xx年很多牌子退出一、二级市场的争夺，转而向

三、四级市场发展，同时很多xx年出现的牌子，绝迹于市场，被市场的自然调节机制给洗牌。20xx年在一级市场的的品牌竞争，转向于更加专业化，而不是纯粹的打价格战，在市场上有，xx、xx、XXX、xxx等，大量的投入广告，由于我司在市场上早于竞品启动广宣计划，抢占了大量合理的广告资源，同时在贵阳市区建立终端销售网点的广泛化，也抢占了终端销售渠道资源，牢牢把握营销的主动权，销售渠道占有率在贵阳市场得到较大的市场份额，同时爆发出一个单点销售亮点，星云家电城比历年销售都大幅增长，完成00000台以上，比xx年同期增长XXX%以上。树立了一面标志性的旗帜。同时也拉动啦对2、3、4级市场的影响。

2.经销商大会的成功组织，政策价格的合理定制将大部分代理商紧紧的与我们合作在一起。同时在整个销售期间，由于政策价格的合理，价格政策未有调整变动，一直稳定在政策价格的正常情况下，投入其它相应的资源、广告、营销软性服务支持，来支持代理商，包括帮助代理商组织地区级的经销商大会，来稳定住大部分地区较强的代理商，削弱竞品的市场扩张态势，从而达到市场占有率整体提升的目的。

3． 20xx年公司研发的全新系列20xxxxx、xxxx等系列产品，全新的工艺设计，整体的外观流畅，赢得了广大用户的青睐。同时也对市场进行了整合，广告宣传也围绕这一核心展开，已将大部分竞品在产品设计上和制造工艺上，拉开了一段距离，使我们取得了较大的市场占有率。

三、 广宣投放

由于xx年而其它竞品的广告投放在递增，这对富巨造成一定的威胁，富炬在普通大众群体中已经建立相当知名度，但由于缺乏精准的诉求，在大众群体中美誉度、忠诚度有所欠缺，因此，为了抢占合理的广告资源，20xx年x月份开始计划投入广告，希望通过一种能够传达“亲和力”的方式将富巨更上一层楼，现将在1级市场投放的广告组合费用汇报如下； 费用统计

? XX广告，发布时间为00个月，A类车身整车00台，： B类车身整车00台，小计XXX

台。创天公交整体方案000万元（包括000台车的发布费与X次制作费）

? XX广告，发布时间00个月00000元，车身整车000台。0000元/台×000（台）=0000

元）

? XXXXX,费用预计元0000000元，媒体优点：视觉冲击力强、信息冲击力强、创造频次。

XXXX广告，时间X个月，时长15秒，发布费X×00000元＝000000元。

? XXX：时间00个月，时长15秒，发布费x×00000元＝0000000元（日播放95次）.(只

包括发布费用)

? XXXX广告00000（元）×000（块）=000000元，时间00个月， 24小时全天候、信息

量大、无孔不入。（费用包括发布制作安装）

? 分众传媒，液晶楼宇视频广告，日播放000次，5+15秒，发布时长:3个月，发布费000000

元

? TV广告《XXXX》后投入时间段20:00，投入的方式000秒产品形象广告，00000元/次；

投入时长00天，00000（元）×0000（天）=00000元。

? TV《法制》，投入时间19:48，投入的方式5秒开关板提醒广告， 0000元/次；投入时

长000天，0000（元）×0000（天）=00000元。

总计：0000000000000

四、客户反映较多的问题

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，会对企业的发展有很大的影响。现将客户比较集中反映的问题总结如下：

1：000000000000000000000000000000000000

2：0000000000000000000000000000000000000000。

3：0000000000000000000000000000000000000000000000000。

4：00000000000000000000000000000000000000000000000000。

9：0000000000000000000000000000000000000000000000。

5：0000000000000000000000000000000000000

6：000000000000000000000000000000000000000000000。

7：00000000000000000000000000000000000000

五、 工作中存在的不足

经过近xx年的磨合，与各级领导及工作人员，能相互理解和支持，但工作中也同时存在很多不足之处。

1． 在广宣设计上，由于前期对广宣资料设计定位的不明晰，走了一些弯路。对于

以后的设计应多沟通，多了解、多对比、使设计的宣传品更加的精准专业化。

2． 在设计宣传品工作中， 多次细节考虑不到位， 面对多次的教训，首先查找自

身的原因， 宣传品的细节、对比竞争对手， 找出自己各方面的不足之处， 在

今后的工作中要不断加强业务学习， 提高自身能力， 在今后的工作中应更加

的细致更多的关注细节。

3． 今年在电子商务上的启动，只在相应的电子商务平台上注册了用户，产品发布

也不全面。同时电子商务的细化管理方案启动较晚，造成了一些代理客户的困

惑。

4． 对售后服务的松散管理，造成用户投诉增加，用户满意度下降。针对此情况，

建立完善的售后服务制度责任到人，回访服务质量制度，通过具体的好评量化

来完善管理售后服务团队。

六、 省外市调及新开客户情况

1、 市调目标市场：

荆门，扬州江都，西安。

荆门：

（1）市场现状：00

（2）000

（3）00000

扬州江都：

（1）00000000

（2）经销商评价及期望：000000

（3）市场开发前景：000000，

西安：

（1）市场现状：

。

（2）经销商评价及期望：，

（3）市场开发前景：

2．新增省外经销商情况

由于我司20xx年产品设计精细，广告宣传定位准确，很多省外新增代理客户都是慕名

而来，被企业规模及产品设计理念所打动。20xx年新增XXX户省外代理新客户。并且其中不乏有质量较高的代理客户，有一定的营销理念，及市场拓展决心，未来可以成为我司在省外市场的一个旗帜标杆，来牵引加快省外市场开发的速度。

20xx年工作计划展望及建议

转眼间，20xx年已成为历史，虽然在1、2级市场上百个多品牌惨烈竞争的局面不复存在。但是居安思危，很多杂牌转而向三、四级市场发展，同样也有一定的生存市场空间，面对未来的市场激烈竞争转向，20xx年取暖炉行业将会在2、3、4级市场又是一个大较场,竞争将更加白热化。凡事预则立不预则废，计划是预测未来市场行为的一个准备，用来对未来市场应变，产考、调整使用。用现代企业管理制度来组建营销团队，提升市场占有率产品销量，并将企业定位，品牌定位提升上一个新的台阶，面对20xx年更为惨烈的竞争态势，将20xx年初步想法归纳如下，迎接新一年的挑战

一、市场营销计划展望

1． 营销渠道重心下移：

随着市场竞争的加剧，在一二级市场由于竞争的白热化，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于半停滞状态，市场突破的困难重重，有市场一地比列占有率的品牌集中资源在一二及市场竞争；在未来通过一次招商业务会，大宗款项进账的可能性正在改变。由于营销渠道的重心由一二级市场转移至三、四级市场，对市场的管理工作相应要进行了调整，由过去单纯只注重一、二级市场的开发、维护和经销商管理的同时，需要派驻人员进入三、四级市场协助经销商开发和维护市场，并将分销商（小乡镇）也纳入营销管理体系，在市场运作、促销政策、宣传等系列营销工作上开始着重于在三、四级市场的投放与管理。细分经销渠道，随着市场竞争的加剧，将渠道扁平化延伸至三、四级市场，向在县、镇（大乡镇）设立经销商的方式，来实现市场增长及市场占有率。在公司现有渠道下再2、3级市场增加80%的销售渠道来完善铺市率及市场的占有率，地市一级虽然网点已经相对铺开，都在专业渠道建立；因涉及到公司新系列产品，为建立公司形象，需要10—15个终端销售网点（包括非专业渠道或社区店），提升市场占有率，搅动市场提升销量。由于县镇级网点没有被激活；县镇级市场还处于一个相对疲软情况，网点开拓数量少，没有标杆终端，没有理想销量；同时建议在试点县级市场由县级代理商作为二批商在县级市场发展2-4个终端销售网点形成县级标杆终端，来激活市场拉动销量。在较大的镇级市场，也应由县级代理作为二批商，在业务人员的配合情况下发展乡镇市场，来渗透市场提升销量

2．销售渠道运作专业化

为实现市场的精细化运作，提升品牌的竞争能力，获取市场的份额，通过对各渠道的研究，进行更为专业的维护，在不同渠道的各自突破，同时促销政策也结合不同渠道的特点进行区别对待。

4． 营销区域细分化

在经营不够专一，市场销售做的不好的二级市场，建议拿出一个地级市场来做试点，根据市场的需求和代理商的运营能力、财力将市场进行条块分割，并鼓励销售较好忠诚的终端零售商下地级市场运作。从而一个二级市场，会有两个或多个代理商的模式，目的是通过营销区域的细化促使经销商（代理商）对市场精耕细作做深做透市场，来提升我司回款转移库存速度。

5．

6． 开发联动新项目产品，来提升代理客户忠诚度。新品开发新型卖点来打动市场，增加代理商的销售收入，更加树立企业品牌形象。 根据公司今年新品，制定出详尽的分配销售计划，1级市场的销售计划，2、3、4

级市场的销售计划，每个型号都做到量化用数据来监控市场，这样可协助生产及时

7．

8．

9．

10．

11． 调整生产情况以免资源浪费，制定营销业绩目标根据市场KPI指数制定月，季销售细分方案，并列出合理的可能性。 一次有效而成功的经销商会议会让代理看到配合公司的运作的期望值。帮助地区级代理商组织有效的经销商大会，同时展现出企业的实力及服务能力，让代理商不仅只把焦点关注在产品价格上，同时让地区级的代理商及下一级的经销商了解到软性服务的投入更有效于其它的投入方式。 建立信息收集渠道，第一波的终端促销计划出台、进行信息分析后，调整计划精确在具体时间出台，紧跟后续根据市场反应系列促销计划相继出台至少制造N波促销风暴，来打压竞品。 旺季时期组建零时大型小区促销团队，只在周末使用，起到销售与宣传作用。提升企业与品牌形象同时费用进行精细化预算 20xx年营销启动的时间及代理商户的摸底情况，一轮的代理商拜访活动，了解现有代理商的情绪及的库存情况，同时也可以展开新的备用客户谈判。将20xx年销售任务完成不良的市场，做一个权衡的评估。 建议公司在合理的时间组织一次，策划较完善年终经销奖励大会，以此来奖励20xx

年销售亮点地区，同时起到稳定高质量代理客户合作关系及带动正在成长的客户积极性，为20xx年销售计划的完成打下基础。

二、塑造企业及品牌形象

市场竞争是由以下几个主要竞争因素组成：

企业规模、品牌、渠道、质量、价格、广告、新品研究与开发、服务

1． 提升行业第一名企业形象，增强行业第一品牌形象，来为销售做服务。突出企业核

心，是拥有强大的实体生产能力（从研发到生产）需要充分的利用这个核心竞争力，公司从产能到设计到产品线的系列多远化，对市场进行整合，来提抢占市场占有率与系列产品销量，因而提升了公司的生产设计实力形象，同时增加产品使用辐射度来加强品牌形象。

互联网电子商务时代就意味着要被动的被比较营销，比较营销的重要意义在于销售过程中,即使你不拿我们的产品，企业，产品的口碑、价格作比较,准用户也会用我们的相应的信息与其它品牌做比较.在互联网上只要我们主动引导顾客去做比较,通过我们建立完善的电子商务管理方案，专人负责，同时发动我们的员工及代理商，在互联网塑造强有力的口碑，牢牢把握营销的主动权，我相信我们会在互联网电子商务平台上赢得一定的市场占有率同时也会赢得市场美誉度的口碑。

建立完善的售后服务系统，因市场销售行为是销售与服务两条腿，缺一不可，建立一个完善的售后服务团队，不仅有利于销售的增长，同时也有利于品牌的提升，目前可快速建立比较有渗透作用的售后系统，是建议业务人员根据各地区情况在公司相关的售后服务政策上，这样既可以快速的形成全省联保，也不会出现本地销售的产品出现问题时，消极服务的情况出现，同时还可以带来在开发新销售网络时，解决专业与非专业经销网点的顾虑，便于开发新销售网络的成功率，并可在终端销售时将服务作为卖点抛出。

建立完成全方位的广告投放计划，尽早将新的形象广告词内涵提炼完善，同时出台对广告投放效果评估的表格来计算出投放广告方式的可行性。

制作一篇全方位展示产品功能的详尽视频，在销售终端播放，让用户更加的了解产品的特性，同时也帮助终端销售客户起到产品讲解的作用。 2． 3． 4． 5．

三、营销服务、

1．建议打造1个超级卖手团队8—10人的结构。同时在经销商会展现出产品讲解推广技能，并为未来对经销商提供培训的增值服务，同时也为着手在竞争激烈的1、2级市场，加强终端导购卖货能力的准备。

2． 新品进行时共同参与并完成终端促销手册，同时建立培训系及考核统标，同时将终

端超级卖手讲解实战资料拍摄成视频下发各代理客户。让代理客户了解到公司软性服务的价值，

3． 制作一篇全方位产品售后维修视频，将拆卸及一些常见的故障处理方法详细的拍摄

下来，让代理客户与初接触售后的维修人员，不用大量的售后问题的依托于厂方，同时也起到快速化解售后矛盾的情况，达到维修简单化的要求。

最后通过公司全体人员的努力,在公司本部门领导的关心下，20xx营销中心整体全员公关营销，我们深信20xx年销售业绩会更上一个全新的台阶。

营销中心

XXX

20xx-1-5

第二篇：年终总结

尊敬的各位领导、各位医药界的同仁： 大家晚上好！

今天是个喜悦与收获的日子，我们欢聚在陶然居，新朋老友畅叙友情、共商大计。在此，我谨代表重庆悦康全体干部员工，向出席今天答谢会的领导、嘉宾、新老客户朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

悦康药业集团是一家及科工贸为一体的民营企业，总部位于北京亦庄经济技术开发区，制药产业分布在北京、上海、广州、安徽、河南等地。以抗生素、心脑血管、抗肿瘤、消化系统用药、中成药、原料药及基因多肽类等产品为主，形成了产供销为一体的经营模式，集团目前有8个一类新药，100个3.1类新药均已在申报中，产品出口40多个国家。20xx年在工信部化药制药产业排名40位。

为了响应西部大开发，悦康药业在重庆投资新建集科工贸为一体的鑫康芝源集团公司，该项目得到了九龙坡区政府和九龙坡区管委会领导的大力支持。集团公司下属三家子公司，分别为重庆鑫康芝源保健食品有限公司、重庆悦康凯德制药有限公司和重庆悦康凯达医药公司。

鑫康芝源保健食品有限公司主要经营保健食品和滋补类高端保健食品。 悦康凯德制药有限公司以生产功能性保健食品和儿童用药为主，拥有片剂、胶囊、颗粒、软胶囊、口服液和水针剂六条生产线，于20xx年x月通过了GMP认证。建立了一套完整的生产质量体系。产品将于20xx年x月上市。

重庆悦康凯达公司一期仓库5000㎡，已于20xx年x月通过了GSP认证。现有产品为OTC、普药和新产品，在做产品代理的同时负责集团公司产品在西南片区的销售与配送。20xx年我们将会有OTC感冒药布洛韦麻那敏片、一类新药环丝氨酸胶囊、银杏叶提取物注射液、爱地拉菲等新产品上市。其中仅银杏叶全国销售将达到20个亿。以后集团公司每一年将推出两个1类新药。重庆悦康凯达公司20xx年将加大普通药品批发调拨，新产品的推广力度、OTC终端药店的推广规模。

致富思源，回馈社会，是我们悦康一直不断坚持的理念，悦康在不断壮大的同时，也不忘回馈社会。20xx年x月，发生在四川雅安特大地震，灾情牵动了我们每个悦康人的的心，在地震发生后的第二天我们按照总裁于圣臣先生的指示，将价值200万元的急救药品送往灾区，随后集团公司又再次捐赠价值600万元的药品。同时全体悦康人自愿捐赠现金约10万元给灾区人民。

20xx年已经落下帷幕，一年以来，在各界人士的大力支持之下，重庆悦康已经在整个医药领域取得了丰硕的成果和良好的口碑，我们悦康的品牌形象也得到了进一步的升华。更重要的是，20xx年重庆悦康塑造出了一支爱岗敬业、团结精干、勇于创新的队伍，发展了一千多家长期以来和我们荣辱与共的客户。在目前全国医药行业不景气的危机下，我们悦康的业务依然能蒸蒸日上，这是我们悦康和各位尊贵的客户风雨同舟、和衷共济的成果。在此，我代表全体鑫康芝源干部员工对在座的各位表示深深的感谢！

在过去一年我们虽然取得了一定的成绩，但仍然存在一些问题。比如说路途遥远送货不及时、货源有时会短缺、新人在与客户沟通存在问题、服务不到位、价格更新不及时等问题，还望得以谅解。

20xx年又将是一个需要我们每一个重庆悦康人辛勤耕耘的一年。品质卓越，稳健经营一直以来是我们悦康坚持的经营方针。为了秉承着“产品质量只有一百分，九十九分等于零”的理念，始终保持着对产品和品质孜孜不倦的追求，20xx年，我把它定义为重庆悦康“责任、沟通、学习、创新”年，我们全体悦康人将围绕着公司的战略部署，持续创新，不断迎接新的挑战。我们将为客户提供最优质的产品，最合理的价格和最高效的服务，实现合作共赢目标！

今天，我们在此相聚，就是要表达一份感恩、一份谢意。我们希望用最朴实的行动感恩我们最尊贵的客户，用负责任的态度与您携手共创美好的明天！希望通过本次活动，能够让今天到场的每位朋友都有所获。借此机会，我也代表重庆悦康凯达公司的全体员工郑重承诺，我们会提供最好的产品为大家服务！在未来的日子里，我们将一如既往提供最优质的服务和政策，以拳拳之心回报所有的客户长期以来的支持和帮助

让我们携手并肩，再接再励，用自己的辛勤和汗水谱写重庆悦康的新篇章。最后祝大家在新的一年里生意兴隆、万事如意、牛气冲天！谢谢大家！

20xx.12.20