一、 销售情况

1. 1-12月成套合同承接额： 4284.20966万元

2. 1-12月元件合同承接额： 354.998万元

3. 销售总额 4639.20742 万元

二、 投标情况

投标总数为22个项目，其中中标2个项目，中标率为9%， 3个项

目得标结果尚未知，6个项目为网络投标。

三、 上半年投标报价的经验总结

1. 零星报价繁多且时间要求紧张，本部门报价人员不足，遇到几个项目赶

在一起时周转不开，目前主要依靠技术部支持报价，此问题待新人到位后有望改善。

2. 报价专业资料不足，对于市场上非我们领域的产品种类比较陌生，询价

找不到合适的询价渠道。

3. 市场竞争激烈，价格悬殊比较大，在市场趋于混乱，技术不断更新的同

时，和市场的脱节使得我们的工作有些闭门造车的形态。对于别人低价能拿标的方式百思不得其解。

4. 销售支持工作的方式方法都稍显被动与刻板，处理问题的思路不够灵活

和机动，人员观念和思想的转变已在逐步改善中。

四、 销售情况总结

1. 成套合同的承接，已不再是简单的遵循招标文件要求报价这么简单，投

标的策略和客户真实需求的探索也成了能否最终中标的关键因素。从技术方案方面进行优化以降低成本的方式也成为投标取胜的重要方式。

2. 从近期一年的投标情况来看，和开关柜一起捆绑招标的方式逐步增多，

影响投标价格的因素不单单只是本公司的开关柜产品，同时还有附带大额的其它产品（如变压器、磁阀式动态补偿装置、后台系统、消弧消谐装置等等），而对于这些我们的非专业领域产品，我们的应对策略显得非常的被动和无力。

3. 为了完善标书的制作，已收集了较多的专业资料，目前的投标文件无论

是在标书内容上还是格式布局上都有着很大的改进。以后这方面我们还会再接再厉力求完善。

4. 在成套销售情况让人担忧的同时（业绩额仅为去年的1/2），今年元件销

售情况给我们填了不少信心，今年的对外销售额是去年同期的2.22倍。在各驻外办事处大力销售推广的支持下，元件上图招标项目越来越多。为了对上图元件项目做更好的保护，已采取在接到各办事处的项目保护申请后，给其他办事处及代理商发联络函的方式进行项目保护。但存在的问题是有些接到的询价不知道是谁在跟踪，比较难处理。

五、 销售部下半年工作计划

1. 待新人到位后，对成套报价的资料收集更新，逐渐形成自选元件报价的

基本模板。在供应、技术等部门的配合下完成常用产品的基础数据。

2. 多收集各驻外办事处在投标过程中获取的其它厂家的投标情况及投标

经验，借鉴他们的模式和做法。

3. 加强部门人员的专业学习，拓宽视野，多关注行业动态，寻求更好的工

作方式方法。

4. 投标方面加强和各办事处之间及时充分的沟通，灵活调整投标策略，做

到最大的把握性。

5. 元件上图项目逐步增多，加强部门人员对公司新增产品的专业学习，更

好的做好销售支持工作。

6. 网站内容更新。

六、 建议

1. 建议公司订些专业的杂志或技术资料之类的读物供员工借阅学习。

2. 建议对公司的新增产品进行培训。

第二篇：销售部工作总结

20xx年1-9月份公司销售部工作总结

今年，本部全体业务人员在公司的领导下,围绕20xx年的目标任务展开一切工作,具体总结如下：

一、总体目标完成情况:

20xx年第一、二、三季度合计销售约460余万双,销售额约59800万人民币,1-9月份销售完成目标计划的88.0%,比上半年同期销售收入比增加10.7%,

一、在销售方面,主要受以下几方面因素影响:

1、 受国外贸易壁垒、全球经济危机等因素的影响，很多外销企业都转向内销市场，市场就更加激烈；

2、 受质量及交货达成等因素的影响，加上上半年我们的原材料供应不是很及时，客户落单都无法接下来，使客户对我们的信心产生了动摇，影响了部分的销售。

3、 受社会极在市场环境的影响，普遍客户支付延期，造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体的运作。

4、 企业整体效益不减。受能源、原材料和运输涨价等因素的影响，上半年效益不是特别理想，供应商也普遍反映价格偏高。

5、 随着企业技术进步、结构调整、企业标准化管理的科学化等方面取得进展。产品的主要技术经济指标有了一定的提升。

二、顾客投诉和服务报告

在公司各部门，全体职工严格依照质量体系相关文件规定要求执行下，公怀在质量管理水平方面有一定的提高，产品质量有了明显的提高，保证了不合格品不出厂，提高了企业形象，从各月信息反馈，顾客对本公司的产品质量和服务表示文认可和满意。至今未收到任何形式的较大质量投诉，同时顾客对本厂交货及时情况也表示满。本部门将在以后工作中，更多关注顾客的需求，及时将顾客的意愿反馈到有关部门，以达到真正的以顾客为关注焦点，使顾客满意我们的产品目的。本年x月份，营销部集中组织对公司全国范围内的主要营销、代理商、顾客等进行了一次满意度调查，共收回来自全国各地的有效满意度调查表305份，经过统计分析，得出顾客满意度为79分，调查表覆盖全国所有销售“日泰牌”皮鞋的地区。

三、主要做了以下几个方面工作：

本部门坚持贯彻“以顾客为中心”的原则，对顾客满意程度负责、认真做好各项茂林修竹，以利改进管理，不断提高顾客的满意度。

1、 每双产品内销附带了张顾客对产品满意度调查表，随时监控顾客满意度或不满意的信息，当作质量管理体系业绩的一种测量，今年1-9月份顾客反馈产品基本满意。

2、 对顾客的信息交流以面谈、信函、电话、传真等方式进行的咨询、向顾客征询建议，并由营销部专人解答记录和收集，暂时未能解答的，详细记录与有关部门研究后予以回复。

3、 营销部销售员利用外出 的各种活动，及时掌握市场动态和顾客需求的支向，一般都是通过各种商品促销会，积极与顾客沟通，收集有关信息及时反馈给公司有关部 门。

4、 本部门对所有经销商都建立档案，详细记录其名称、地址、电话、联系人、订购每批产品的型号规格和数量，使用公司产品反馈的信息等。以便于解决顾客的订货倾向，及时做好新服务准备。

5、 在产品售出前及销售过程中，我们部门通过多种渠道（如广告宣传、产品服务月、顾客订货会等）向顾客介绍产品，回答顾客的咨询并予以记录。产品售出后，要搜集顾客的反馈信息，妥善处理顾客投诉，以取得顾客的持续满意。顾客投诉执行《售

后服务管理制度》，顾客满意程度测量执行《顾客满意程度测量程序》的有关规定。

6、 重点抓工作纪律和职业道德素质。针对本部个别业务员组织纪律性差及工作效率低

等不良现象，一方面采取个别谈心；另一方面，我们加在制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。同时，我们及时地利用一些典型事例去教育和整醒业务人员，养成良好的职业道德和素养，并加在促进和监控力度，防止损害公司利益和损坏公司形象的现象发生。

7、 继续加强对落单的审核以及库存产品的送货工作，量大限度减少库存，降低企业风

险。今年，我们吸取了以往的经验教训，特别是对部门地区的代理商，我们严格履行落单的审批程序，从源头加以控制，面对库存的成品，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。

8、 提高业务员服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在平时

的日常工作中，我们要求业务员必须做到以下几点：

（1） 加强与客户的沟通联系。多想办法。建立起良好的合作关系。

（2） 工作要到位，服务要跟上，及时了解客户的生产动作情况和竞争对手的情况，

发现问题及时处理。

（3） 及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通

协作，使我们产品质量和服务能满足客户的需要。

（4） 集中精力理顺各方面关系，做好售前、售中、售后的服务，把业务巩固下来，

且越做越大。

（5） 积极参加与新业务的开拓。上半年经过努力，成功开拓了20多个客户有望在下

半年成为新的利润增长点。

（6） 加大资金回笼的力度，回避企业风险。在款回笼 方面，整个部门形成共识，将

该项工作摆在重中之重的位置。一直以来，本部两位主管分工协作，亲自督促和协助业务员接计划去追收货款，从没有松懈过，到目前为止，绝大多数客户回笼是比较正常的，个别客户由于某些原因，回笼速度较慢。

四、存在的问题：

1、 整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。

2、 个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高，业绩考核不合

理影响精业务员的工作情绪。

3、 公司所下达的任务有些脱离实际，生产部门产品供给无法按计划完成；

4、 公司目前运行的体系文件与实际操作不向符合，很多方面都无法找到执行方法，建

议从新修订公司体系文件。

展望未来皮鞋行业机遇与挑战并存，一些深层次矛盾和不稳定、不健康因素将继续存在。，特别是受出口企业受阻转向内销市场的影响，才能增加结构调整步伐加快人，不可避免地出现市场竞争加剧、价格下降。因此，接下来我们公司必须坚定不移继续贯彻宏观调整政策巩固已经取得的成果。搞好问题控制，大力发展先进生产力，力求工艺创新、产品质量提高，加速淘汰落后生产能力，努力把局部地区短期内新增产能过快带来的负面影响降低到最低限度，促进企业经济运行平稳和健康发展。