张霸

武汉生物工程学院管理工程系市场营销专业0808050143 1班43号

实习时间：20xx年x月x日-20xx年x月x日

实习地点：广西南房房地产交易集团有限公司

实习目的：此次的实习，为了后期能够更好的过度，从学生的角色转变为职场人士的角色，为踏入社会做良好的铺垫，把学校学的理论知识和实践有力的结合，一方面，实践可为以后工作打基础。另一方面，可以学到一些在学校里学不到的东西和积累社会经验。从实践中学习，从学习中实践。总而言之实践得真知！社会实践是辛苦的，但是却留给我很大一笔财富，这不仅培养了我独立思考、独立工作和独立解决问题的能力。让我懂得不要简单地把暑期实习作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业，社会实践能力，交际能力。

实习内容：

实践单位的概况

广西南房房地产交易集团有限公司成立于20xx年x月，注册资金1000万元，是广西区内最早成立的专业房地产经纪服务机构。广西南房交易以“诚信、创新、共赢”为经营理念，树立优质中介服务品牌，致力于为客户提供安全、专业、高效、增值的房地产中介服务。

学校生活数十载，终于有一天能如我所愿，满怀激情，满怀抱负，房地产中介公司是属于一门房地产经纪行业。广西南房交易刚开始都全部做烂尾楼。烂尾楼我们专业人士都知道是非常难搞定的，别人做不了的事相信我们大家的努力我们都做得非常好。因为我们个个都是精英，所谓精英就是做到让公司满意、让客户满意、让业主满意！经过三天的集体培训之后我职位从事房地产二、三级市场的房屋买卖、租赁、代办、金融等业务，为客户提供房产交易的相关咨询、促成交易、售后等全程服务。

20xx年x月9我有幸加入到广西南房交易有限公司，融为这个集体的一份子，我的职位是置业顾问，刚开始进入公司，很多情况我都不理解了，我只是一个很懵懂的大学生，我参加公司的专门培训，基本理解专职从事房地产二、三级市场的房屋买卖、租赁、代办、金融等业务，为客户提供房产交易的相关咨询、促成交易、售后等全程服务。 刚入职的培训

第一堂课是公司的董事长给我们讲故事，这一堂课我比以往都认真，可能是我第一次正式做与房地产相关、自己专业相关的工作吧。董事长给我们讲了一些公司的概况、企业的思想文化、还讲一下所有的经历。我觉得她说得非常好，当时我就很崇拜她的能干、辛辛苦苦做到现在这个位置，我听她的课我觉得她很懂得如何与人家沟通。

本着对这份工作的热爱，抱以积极、认真、学习的态度，用心做好每一件事情！在10月和12月这两个月让我倍感觉得时间短暂。但是，在我感叹时间之倏忽而逝的同时，我也看到了自己也正在这个飞逝的瞬间成长了。

为了能使往后的工作有所进步，使自己能力有所提高，有必要把自己在这两个月里的工作总结一下！

初来乍到的第一个星期，销售刘经理给的第一个任务就是“跑盘”。“跑盘”简单地说就是熟悉小区、街道、标志性建筑。两条腿、一张地图、一副纸笔，顶着骄阳我就上路了。我沿着主要街道将这个大区域划成三块小区域，一天熟悉一块，三天的时间我走马观花，足迹遍布每条街巷。当我把密密麻麻记录着我所到过所见过小区街道的分布图交给经理时，他说我做得很好。无比受用。后来，作为“老员工”的我看到很多新人折在了我所走过的这条路上。

第四天，经理给我第二个任务就是让我“复盘”。“复盘”就是打电话给所有小区物业的业主，详细盘问该物业。如问该物业放售或放租？物业多少平方？售多少钱？房产证几年了？该物业装修如何？有没抵押？这个小区的卖点是什么？等等等等??！你越复得详细对你越有帮助！这任务一直干了三天！

第七天，我被告知正式入职，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系统账号。 七天里，虽然有时候进入小区了解信息遇到了很多困难，但是我感觉自己每天都在收获，都在充实。店长和蔼的微笑，经理耐心的教导，同事们抱着电话、跑出跑入忙碌的身影，这一切对于我来说是一种新鲜，一种激励。

结束了一个星期的跑盘期，我开始正式回到办公室熟悉公司的系统，还有相关业务程序。刚开始我连打电话找房源都不敢，慢慢在经理的培训下、变得大胆而懂得如何去跟业主还有客户沟通！有时候经理会时不时对我们的业务针对性的辅导或培训。（以下的内容）二手房的付款方式：

（1）买卖双方均为一次性付款购房

这是出售物业的业主以一次性付款方式购得，二手房买家也是以一次性付款方式购买。这是二手房销售中最简单的交易形式，交易中房产证及房款都不存在任何不便的之处，只要双方交清房款，办理好房产证过户手续即可。

（2）业主为一次性付款购房，买家以银行按揭方式购房

由于业主采用一次性付款方式购房，业主持有房产证。买家以按揭方式购房，需先与提供按揭的银行签贷款协议，经与按揭银行合作的评估公司评估后，确定买家可贷款额及年限。买家需将非贷款部分的房款交由中介公司、房地产交易中心或银行托管。在房产过户后，业主可收到此款项。买家持房产证到银行办理按揭手续，所贷款项由银行一次性付给业主。

（3）业主以按揭方式购房，买家以一次性付款方式购房

当交易物业是业主以银行按揭方式购买时，必须先付清业主的购房贷款余额，将房产证从银行赎出，才可将房产证拿到房地产交易中心办理过户手续。

（4）买卖双方均以银行按揭方式购房

首先业主需到按揭银行将房产证赎出(在业主资金不足的情况下，可与买家协商，由买家出资代为赎出。如买家也无力一次性支付余款，则可通过融资机构的介入来解决)。其次买家与为其提供按揭服务的银行签订贷款协议，经与按揭银行合作的评估公司评估后，确定可贷款额及年限。买家需将房款中的非贷款额交由中介公司、房地产交易中心或银行托管。

同时，持房地证到房地产交易中心办理房产过户手续。过户后，业主可先收到非贷款部分的房款，在买家到银行办理完按揭手续后，所贷款项将由银行一次性付给业主。由于该方式手续烦琐，一般都需要中介公司介入，协助办理赎出及房产过户手续。

通过几天的观察和揣摩，现在和客户交谈，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次带客户看房子，由于把D区写成了B区，找了好半天才找到............所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。

还有一个问题就是，客户早上说看中了房子，下午又找理由说不想要了，过几天又说想看看，真的是很无奈，可是又不能说客户的长短，只能憋在肚里，真的是很难受。只能找自己的原因，改善自己的不足之处，至少下次遇到这种问题不会那么不知所错了，我们没有什么经验，还要得向老一辈，老员工，又经验者学习，以达到熟能生巧的目的，让客户满意就是我们最大的安慰和需求了。

我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌、粗心大意、马虎了事、心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，只有这样，才能顺利达到人生的彼岸！

总之，在这次实习中，我努力尝试新的事物，其实只要你敢尝试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我们每个人都是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益非浅。

实习体会：

在和建业人交往过程中，我总能学到不少东西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：

1、知识量少搭不上话；2、知识结合实际工作慢跟不上；3、房地产企业方面的知识很少；4、核对文件效率低下；5、实践工作能力低下，不得法；怎么弥补不足呢？首先，结束每项工作要及时总结 ；其次，工作中碰上问题要及时请教他人并做作好笔记；最后，在工作中不知足地学习！说说简单做起来难，不过我相信我。

自身的不足：

这两个月来，在销售业绩方面不是很理想，也存在一些问题和不足：

主要表现在：第一，在新的工作环境中许多业务不熟悉，属于边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高；第二，工作的计划和执行还不够细致周密，房地产政策和市场信息的收集力度不够；第三，自己的业务水平和工作能力离公司的要求还有一定距离。我认为主要是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了一定的逻辑性，欠缺的主要是丰富的说辞和销售技巧，可能跟销售经验少有关；在接待过程中，有时太过于热情，欠缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待帮助和提高。

社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。 一，理论到实践的过度

通过这两个月的实习，虽然算不上很长的时间，但是在短短的两个月中我确确实实的又学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。

二，心态的转变

在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试

第一次与自己专业相关的实习结束要回学校了。对于以上不足之处，经过思考拟定了对此的改善方法：销售技巧的提升可多向领导学习；平时多上网或看书学习专业知识；尽量多参加市场调查，来弥补竞争对手说辞的空缺，突显本项目的核心优势；增加客户接待量，从客户身上现学现卖；接待客户后应尽多分析、思考。回想一自己真的还很多专业都很不足。回到学校我更需要该知道如何充实自己的不足！

刚开始我还不能完全领悟到平时老师给我们上营销知识的有点不能理解。有一种听听就过了没有什么感觉。但经过去年寒假的时候在广东的年货促销、周末兼职促销当中，我真正领悟到推销不是简单地把产品卖出去，因为我们不是做一次性生意，只有在推销的过程中缩小产品和顾客之间的情感距离，争取更多的回头客。只有顾客满意才是最好的广告，公司才有长久的发展。所谓顾客与产品的情感距离是指顾客对产品的肯定，信赖，这需要推销员去建立，当顾客对促销员提供的服务感到满意时，也就间接加深了顾客对产品的好感，这就要求我们做到诚实，讲信誉，对自己的行为负责。有的促销员为了增加销量而采取欺骗顾客的手段导致产品失去市场，这样做是得不偿失的。应有诚恳的态度和庄重正派的举止，才能给顾客可靠，可以信赖的感觉。

促销员的另外一个重要的任务是反馈市场信息。促销员在卖场工作的时间长，最了解

产品的销售情况，和顾客接触最深，要收集顾客对公司产品的意见并及时反馈给公司的领导，以及时调整销售策略，另外，与同类商品竞争时，要反复比较看清自己公司产品的优劣势，以便改进。

实践是检验真理的唯一标准，毛主席说的这句话好有哲理。理论与实践相结合，才能达到最终目的。没有实践只有理论，就是纸上谈兵。只有实践没有理论，就是盲目行事。我在大学三年，学到的只是市场营销的理论知识。但是工作上用到的却很少，看来还需要我们自学。

经历来的所有社会实践是辛苦的，但是却留给我很大一笔财富，这不仅培养了我独立思考、独立工作和独立解决问题的能力。而且这路来的社会实践活动更锻炼了我坚强的意志。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我们唯一能适应这个社会的因素就是要不断的提升自己，转变观念意识，将自己完全投身于工作之中，放弃自己骄傲的架子，认真的，仔细的迎接这份可贵的工作。不要简单地把暑期实习作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业，社会实践能力，交际能力。

这次房地产相关的社会实践是一个开始，也是一个完结。开始是我将通过这个起点踏上工作之路，当然这也是一个铺垫，我会好好的运用这次实习经验。回到学校，找到不足之处改正。完结就是我要舍弃以前错误的想法，幼稚的观念，从新将自己打造成为一个新型人类，适应社会的变迁，适应时代的改变，适应公司的文化理念，当然还有永远都不会放弃的是那份执著和梦想。真心的谢谢每一位同事，上级，是你们的循循善诱，悉心指导，因为你们的支持，对未来满怀憧憬，对未来更加期待了。我相信我会慢慢成长，早晚会飞上云霄，实现自己的理想的。

第二篇：关于房地产销售的实践报告

实践参与者：董晓蕾

实践主题：通过销售实践了解成品房营销情况，在这个基础上把所学的知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实践时间：20xx——20xx学年暑假

明年我即将毕业，今年的这个暑假是我在大学生活中的最后一个暑假，所以为了对自己前三年学习的效果有一个总结，并对自己在不久的工作招聘中积累一些实践经验，我参加了一次为期一个月的实习。

房地产，是一种稀却的资源、重要的生产要素和生活必需品，是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式。随着经济发展、社会进步、人口增加，对其需求日益增长。在市场经济中，房地产还是一种商品，成为人们投资置业的良好对象。由房地产的投资开发、咨询、估价、经纪、物业管理等组成的房地产业，是国民经济中的一个重要产业。房地产是一种特殊的商品，房地产业是一个特殊的产业。现代房地产业在我国的兴起，虽然是近一二十年的事，但其来势迅猛，一波三折，富有生命力，为世人瞩目。特别是19xx年和19xx年我国曾一度出现“房地产热” ，19xx年以后开始实施“宏观调控” ，19xx年提出把住宅建设培育为新的经济增产点，等等。房地产业，在我国社会主义市场经济的发展中越来越重要。

对于房地产这样一个投资项目，可以说一次性投资巨大，回收周期较长，利润比较丰厚，但也存在着很大的风险，如果某个环节稍有不慎，可能导致全盘失败，后果不堪设想，所以在一个项目启动之前，要投入相当大的人力物力，包括市场调查、市场定位、市场分析、项目可行性分析、落实贷款、确定工程施工队等等很多的研究和调查，最后才能做出科学的判断，找准自己的市场。

一 行业及公司背景

急剧膨胀的地产开发背景：房地产业素有永远的朝阳产业之称。国内外经济增长的历史和理论反复证明房地产业对于经济发 展具有高度的敏感性和超前性经济高速增长的过程必然是以房地产的高速发展为前提和主要内容。十几年来，伴随着我国经济的高速增长，房地产开发规模以年均20右的速度递增。与此同时房地产业一直是我国投资报酬率最高的行业之一，房地产业呈现出一片繁荣的景象。然而这种繁荣是以住房消费长期受压抑，住房产品极度短缺为背景的。消费者对住房产品的要求相对较低。但这一情况短期内不会改变。尤其是北京，在奥运会举办之前，房地产行业会依然持续走高。即使运动会过后，也会因为惯性而维持一段时间．

火暴的地产经纪现状：与房地产大规模开发相得益彰，房地产经纪公司也雨后春笋般的在京城各个角落快速蔓延．在十年前，北京房地产门面不过几百家，而现在则达到了几千家。每走一截路，便会看到林林总总的店面。多家店面依次排开成为街道或小区常见的风景．这无不暴露着房地产业的火暴。

趋势分析及预测：作为一种新兴的行业，经过不断发展竞争整和，房地产经纪公司正在

逐步走向成熟，操作也越来越规范。但是不规范之处依然存在。

由于中国房地产市场发展的特殊情况，出现了房地产市场中介组织或脱胎于某一行政主管部门，或挂靠某一机关，名为公司（企业），实际上则依靠背后的行政权力，而使之不仅在市场上处于特许的垄断地位，而且既是管理者又是经营者，因而导致政企不分的局面。这既与市场经济运行机制不相适应，也与中介本身的发展相悖。所以，发展房地产市场中介组织的关键或首要任务，是实行政企分开，使房地产经纪组织独立出来，并按照企业方式进行组建，成为独立法人的经济实体和市场竞争的主体。

二、在经营方向上，向专业化、品牌化发展

房地产作为不动产，是一种特殊商品，其交易是产权交易，不仅有一套严格而复杂的规程，涉及到众多的法律法规，而且还需要有着相当的专业知识。房地产中介行为作为这一流通领域的主要信息传递者，随着房地产业的发展和房地产市场机制的日臻完善，其重要性将日益显现，不仅开发商对中介机构的依赖会越来越强，并在物业销售领域逐步由中介机构垄断，而且消费者在消费时，也会因对房地产市场的信息不对称性及对房地产有关专业知识的准备不足而需要房地产中介的服务，再加之房地产商品的特殊属性要求，从而促使房地产中介机构进一步向专业化方向发展。

三、在组织结构上，向集团化、规模化发展房地产中介作为一个信息窗口应该保证有足够的房源，但任何一个中介机构都不可能满足全部客户的需求，也不可能包揽千差万别的客户。这就在客观上要求房地产中介机构要走联合的道路，做到信息共享，优劣互补。然而，由于目前我国房地产中介体系从总体来看还不成熟、不规范，与业已出现的买方市场极不相称，不仅管理混乱，技术落后，而且在规模上中介企业以中、小规模为主，大规模、有实力，特别是连锁经营的大型中介企业凤毛麟角，中介职能表现得还不太明显，还需要一个较长时期的发展过程。随着房地产市场的不断完善和房地产中介服务的不断规范，房地产中介将依靠现代化的管理手段和高水平的管理人员而走向集团化、规模化经营管理之路。

四、在经营手段上，向信息化、网络化发展

信息通畅是中介机构从事经营活动的基础，但在目前情况下，任何一家中介机构企图独揽搜集、整理、利用大量不断产生的房地产信息的全过程都是不现实的。目前，许多房地产中介服务机构对外联络不广，甚至处在信息阻塞、各自为政的状态中，不仅缺乏情报、信息源，而且缺乏必要的信息处理手段和电子通讯技术，对情报、信息的收集，主要成全部靠人工完成，开发利用缺乏深度，导致信息资源浪费，难以发挥行业优势。

现代科学技术的发展，将促进房地产中介技术手段得到根本改变。计算机的应用，将使房地产咨询、估价中常常涉及到的大量数据处理工作变得容易，也使房地产中介信息的查询、配对变得迅捷方便。电脑的普及和INTERNET成本的降低，信息产品进入家庭的步伐加快，物业买卖信息将成为信息产业的主要承载内容，网络将成为入网的各中介行业发布楼宇信息提供最便捷的途径。买方不仅可以透过网络寻找中意的楼盘，而且可以在网上看到物业实景、图片等资料，甚至还可以进行物业比较，从而使房地产交易信息的展示变得有声有色。网络技术的推广，将给房地产信息的沟通、传播、展示带来全新的理念。

五、在从业人员素质上，向综合化发展

房地产中介服务工作涉及面广，具有综合性、广泛性的特点，是多学科知识的综合能力体现。因此，从事房地产中介服务工作的人员不仅需要精通房地产业务、房地产法律等方面知识，而且还要掌握现代化信息设备的操作技巧，同时，还要具备公关能力和敬业精神。因而，世界上房地产业比较成熟的国家对中介行业人员从业独立核算都有专门规定，如美国规定至少要有2年以上从事房地产工作的经历，并修完与房地产有关的8门学科方具有获得房地产经纪人执照的资格。但目前，由于房地产中介服务业在我国是近几年才兴起的一个行业，不少房地产中介服务机构缺乏一支经过专门训练、严格资质审查的专家队伍。加之，目前中介服务人员资格认证制度尚不规范，从而造成房地产中介机构从业人员来源复杂的现状：

既有与房地产专业相关的如工民建、经济管理、法律、贸易、会计等专业的人员，也有与房地产完全无关的如文史类，理工农医类等专业的人员；既有部分高等学历的从业人员，更有大量"半路出家"，根本不懂房地产知识，缺乏专门训练，中等学历的从业人员，而且许多从业人员缺乏应有的敬业精神和职业道德，唯利是图，利用各种手段竭尽欺诈之能事，严重影响了中介机构的形象，损害了客户利益，扰乱了房地产市场的正常秩序。

市场呼唤素质综合化的房地产中介人才，这种人才具有较高学历、较深的专业知识、较强的业务能力和较高的道德水准。他们是中介行业的骨干力量，是当前亟需的人才。随着房地产市场不断向纵深发展，综合素质差的人便难以对市场信息作出正确的处理和预见性的分析，这势必影响他们的中介活动．随着市场经济的发展，房地产市场的不断完善，今后一定会有越来越多的既懂专业知识，又有营销经验的房地产经纪人加入中介行业，为房地产中介事业的发展贡献力量。比如链家地产，其５０００多名从业者全部为大专以上学历．拥有本科学历的占７０％．

房地产估价从表面上看，好像是估价人员在给房地产定价—估价人员认为值多少钱就值多少钱。但实际上，房地产估价不应是估价人员的主观随意定价，而应是估价人员模拟市场形成价格的机制和过程，将客观存在的房地产价格或价值揭示、显示出来，是科学与艺术的有机结合。要做好房地产估价，不仅需要通晓房地产估价的理论、方法和技巧，还需要具备房地产制度政策、开发经营，以及经济、建筑、城市规划、法律等多方面的知识，需要理论与实践高度结合。实习中，通过与万隆有关估价人员的接触，可以了解到，他们原来有的是学建筑设计的，有的是学建筑经济的，有的甚至是学会计的，但在实践中他们则必须各方面的知识融会贯通，只有这样，才能将估价工作做得尽可能的完善。

通过一个多月的实习，我对自己所学的专业有了更深的了解，尤其是对房地产开发这个领域的了解，以前在课堂上总是听老师讲，当时懂了，下来又全都忘了，所以效果不理想，最佳的学习方法是通过老师的理论教学，再加上我们的切身实践，这样我们才能学以致用，用理论指导我们的实践，我想这才是学习的最终目的。

不仅仅是对理论知识的加深，我感觉最大的收获就是我体会到了同事们的尽业精神，也就是我们现在所强调的团队精神，在这样的企业里工作，是一种快乐，而不是一种负担，每个人都把它当作自己的事业，把企业的壮大当作所有员工共同奋斗的目标，大家伙在工作中互相帮助，互相关怀。

核心感受：市场行为和宏观调空在这一行业发生着激烈的碰撞和博弈。房子，这一特殊的物品，占据着大多数家庭和个人的最大宗财产，无论乡村还是城市，盖莫如此。政府对市场的放开，使得强人日益主导社会，房地产行业的巨大利润因强势而形成，从业者高收入也相伴而生。自从政府宣布住房商品化后，就决定了这个行业的利润要靠广大房客来埋单。

金融0702 董晓蕾