一、出差目的：

摸排江浙沪市场情况，了解杭州、嘉兴、上海、苏州市场消费情况，充分接触区域内便利系统。重点了解、开发便利系统，以便利系统为突破口，为公司产品进入该区域奠定基础。

二、拜访客户：

本次出差共拜访客户34家，其中经销商共22家，便利系统12家，经销商分三类，一类是以便利系统为主（2家），一类以传统渠道为主（18家），一类专供餐饮渠道（2家）。商超系统经销商普遍提出希望厂家前期多做支持，因为便利系统进场费用普遍较高。传统渠道经销商需要的厂家支持较少，只需要有一定的搭赠，前期先试销，市场可以接受，具体再谈，但对于厂家市场费用很少，结合苏州、无锡、嘉兴的实际情况，操作得当，市场反应很快，而且销量不会小。餐饮渠道经销商也希望厂家前期多做些支持，而且餐饮渠道终端进店难度较大，渠道也是需要费用，后期动销成本比较高。便利系统厂家直接进场，比经销商进场，首先多个开户费（一般为2-5万不等），由于经销商和便利系统采购长期合作，有较多的客情积累，条码费、物流费及其他费用都有不同程度的优惠，如果进便利系统建议以经销商自己进场，厂家协助。后续便利系统的动销也需要人员维护及跟进，经销商自己都有人员，会有很多的天然优势。销售过程出现的市场问题，经销商也可以第一时间到达现场及时解决。

三、存在的实际问题

1、厂家自己进便利系统，前期费用较高，而且对连锁系统情况没有充分的了解，加之末尾淘汰，进场风险较高。

2、餐饮系统存在渠道费用，而且起量慢，账期长。赊销情况普遍存在对经销商及厂家都是无形的压力。

3,、传统渠道市场切入快，回款及时，厂家支持较少，起量也特别快。

四、建议

根据市场上了解的情况，结合公司目前现状，充分考虑江浙沪区域县域经济发达、传统渠道也很强盛的特点，建议公司先开发传统渠道，先选几个点，少量发货试销，起色好的点选出一到两个重点突破。先以传统渠道为主，待市场反应良好的情况下，再逐步开发适合公司发展的便利系统，而且传统渠道的盈利可以支付一部分便利系统进场费用，以传统渠道带动、滋养便利系统的策略，逐渐推进。

第二篇：出差总结

为了拓展公司业务范围，扩大经营，前往湖北省开发经销商，暂时开发范围：十堰、襄樊、随州、孝感、武汉、黄冈、鄂州、黄石、咸宁共9个地区市，时间为30天。

市场比较活跃的地区：襄樊、黄石、武昌、汉口、随州、鄂州。

其他地区相对比较比较冷清一些，跟当地的发展有关系，一些比较廉价的门，市场应用还广泛一些。

此次出差发现的一些问题及建议列出如下

1、产品制作周期长 客户能接受的范围一般在20天左右。

2、运输过程无保障 直达一般问题不太大，只要是大多都要经过中转，出了问题无人承担，互相推诿。其实一般很少出问题，客户只是要的我们的一个态度。

3、货运地点 比如大的区域都有多个货运站，客户在武昌区，我们把货物发到汉口区，无意之中给客户增加了成本。

4、油漆补漆 室内门在运输安装过程中，有时候难免会产生小的磨挂，造成掉漆。经销商需要补漆时，手头没有现成的油漆，给客户带来了不便。其实我们可以自己在给门做漆的时候，油漆是同色门套数在超过5套以上，可以给客户发货时，配带一小瓶油漆。

5、样品门 关于客户订购的样品门采取的政策不同，也会影响客户的选择，目前竞争相对还是比较激烈的，经销商户也许更会注重短在的利益的吸引，无论的是款式还是价格，我认为我们都应该有大的优惠。

6、产品出厂负责制 产品从下单开始，各个工序之间应有产品的交接单，谁接单谁签字，以保证工序的责任制度。成品包装时，应先检验合格方能包装，产品出厂应该有相关负责人签字。

7、客户回访 很多厂家对经销商的联系比较少，造成客户与厂家之间产生了很多不必要的隔阂，从而对厂家产生信任危机，适当适时的沟通是有必要的。

8、勇于承担责任 很少有商家无理取闹，对于我们自身产生的问题，我们应当敢于承担，而不是拖延、推脱。

9、产品的创新 即使了解行业发展动向，新的技术的应用，新的产品结构的应用，对我们的成本控制，产业创新有较好的帮助。

总之，稳定的产品质量、积极的客户服务、有效的沟通、产品的创新、诚信经营才是企业立足的根本和长远发展的基石。

马金报

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