顾问部培训资料--05
弗罗美早教中心课程顾问
——新员工入职培训方案
培训目录
第一课 早教重要性及企业介绍
第二课 团队协作精神及团队荣誉感
第三课 早教专业知识及课程介绍
第四课 顾问随堂听课
第五课 SPY
第六课 外场活动采单培训
第七课 电话邀约
第八课 客户来访接待流程
第九课 考核
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培训分为专业知识和销售技能两大类
专业知识类：
一、入职培训第一课：早教重要性及企业介绍；
培训人：顾问主管;
培训时间：2天；
培训课件：《早教重要性》PPT、《行业背景及企业介绍》PPT;
培训目标：受训顾问根据培训内容自己做出PPT，并能完整讲解
PPT内容。完成讲解PPT者进入下一课的培训，没有完
成者继续进行第一课，2日内无法完成者淘汰。
二、入职培训第二课：团队协作精神及团队荣誉感
培训人：顾问主管；
培训时间：半天；
培训课件：《南极大冒险》视频； 《团队精神及荣誉感》PPT;
互动游戏（让顾问更加的感受到团队协作的重要性）
培训目标：使受训顾问产生团队向心力及协作精神。
三、入职培训第三课：早教专业知识及课程介绍；
培训人：教学部
培训时间：3天
培训课件：《早教专业知识》PPT(要求包括孩子敏感期，常见问题，
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八大智能，情感障碍等专业知识）；
《课程体系》PPT（要求包括5大体系，十七种
课程，每一种课多少阶段，多少节课，多少主题，多少教 具，教学目标、方法等）；
培训目标：受训顾问做出课程PPT，完整讲解，并能针对孩子育龄安 排课程。
四、入职培训第四课：听课
培训方式：受训顾问进入课堂进行听课；
时间：试听音乐、运动两节课；
要求： 观察上课流程及环节，写出听课总结；
目的： 清晰了解老师如何上课，对家长的讲解中更熟悉和生动。
五、入职培训第五课： SPY
任务：受训顾问去其他早教中心做SPY；
时间：1天；
要求：在咨询过程中，注意对方顾问的咨询流程、方式及优点，并写 出总结报告；
目的：知己知彼，掌握对方优缺点；
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销售技能类：
六、入职培训第六课： 外场活动采单培训
培训人：顾问主管
培训时间：半天
培训课件：《外场活动采单话术》WORD
培养目标：受训顾问通过反复演练及实践掌握话术，采集有效高质量名单；
七、入职培训第七课：电话邀约
培训人：顾问主管
培训时间：1天
培训课件：《电话邀约》PPT
培养目标：受训顾问掌握电话邀约话术，达成邀约。
八、入职培训第八课：客户来访接待流程
培训方式：顾问团队研讨进行来访接待各个流程
培训内容：分为 接待 —— 破冰 —— 参观 —— 咨询 —— 提出 成交 —— 完成报课 —— 客户服务 ——要求转介绍； 培训要求：每一个流程先研讨，达成统一流程，反复演练，直到考核 通过；
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考核人员：中心各部门员工配合考核，对受训顾问各流程打分评比。
以上课程为期十天左右，以实际工作安排为准。入职员工不得请假及无故缺席，通过所有课程及考核者，正式上岗，否则不予录用！
第二篇：课程顾问培训小结
课程顾问培训学习小结
为了让我们更好的了解课程顾问岗位职责及主要工作内容，公司特地从北京请了陈玲与沈海妹老师来到沈阳为辽宁省内的顾问做内部培训。
在一天10多个小时的急训中，让我授意非浅，系统的学习了当面咨询的流程，让经后的工作有了正确的方向指引。在下午案例录音中有幸听到国内同事的经验分享。随后的现场演练真实的反馈了当面咨询的场景，这些都是宝贵的经验。晚上沈老师的心态培训虽然因为时间的原因不法讲的全面到位，但也再次给予我们激励。
陈老师在开始时问道，最难的是什么？我认为是观念的改变。如果两人的思维方式不在一个“平行线”上，就永远不会有交际，彼此的交流沟通结果就是对牛弹琴。
对早教顾问岗位工作理解？其实就是在销售一种文化产品和做最优质的服务。和大多销售一样，最先销售的其实就是自己的形象。谁的气场足够强，就有吸引力！ 在整个过程中又扮演了多元素综合角色。
角色——早教专家？心理专家？那是必须的。
角色——朋友？那正是我们要努力的。
角色——演员？不疯魔不成活的境界就是演谁像谁。
角色——服务者？二次销售关键在于服务品质。
角色——销售？这是不变的本质。
无论扮演的是什么都要真诚以待！
陈老师又提到了四个力，即观察力、亲和力、控制力、反应力！足够观察力可以让人明察秋毫分辨出真实与虚假的需求点。亲和力可以拉近彼此的距离。控制力是关键，否则永远被客人牵着走。反应快可以应对自如。
客户为什么要购买我们的产品？我第一时间想到的是有需要，所以想购买。经过老师的举例说明后才知道有3个性，即重要性、紧迫性、唯一性。做到这三点就可达成。 当面咨询的流程：
1. 咨询室、销售工具、调整自己状态。
2. 亲切热情的迎接客户。
3. 破冰—建立信任。
4. 找真正的需求点抗拒点痛点。
5. 解决问题。
6. 关单。
其实第3步的破冰我做的不好，但经过培训老师生动的讲解后有很大的感悟。如果站在朋友的心理角度去沟通，破冰也只是时间问题。用关心朋友的心态去说去做，即使偶尔强势一下，对方也会理解你。
医生在通过提问确疹后，才能对症下药。同理只有找到了对方的真正需要点后，才做有针对性的攻略。
解决对方千奇百怪的问题需要扎实的专业知识，否则说错话会让人更不放心。 关单时给出的优惠要注意技巧的。轻意得到的东西都不真惜。
最后还有价格、时间、效果的问题解说方法，这三种是客户必问的。
关于价格有以下四种说法：消费其实是变向的投资。
很多东西的价格，过了这个村就没这个店了。（指活动期的优惠）
选择了不合适的学校，不合适的方法本身才是一种浪费！
学费细分下来也不贵。
时间问题是最常见的一种，很多家长都会说回去考虑一下，然后就没有反应了。或者是不着急不上火的认为宝宝还小，不急。面对这类家长，可以强调说现在是早期教育的最佳时间，而时间是不等人的，过去了就找不回来了。再用成功案例重申一下家长对宝宝的期望！
效果问题每个家长都要考虑。可以从五大方面说起，品牌优势、教学方法、课程特色、师资力量、服务体系。
在接待的过程中面对家长随时给出的各种问题，我们应当学会站在家长的角度去帮对方想问题，这样会快他一拍。
很多时候还要对面同行的竞争，家长会说谁谁家比你的好，比你的便宜等。我们的原则是不诋毁同行，只放大我们的优点，也放大同行的缺点。
在听录音找优缺点的环节，了解道每个人的风格都不同，只有练出最适合自己的气场，才是最好的。下午的演练反应出我们顾问普遍的问题，公式化、生硬、破冰做的不好。乱问，没有目的的收集信息，思路不清晰，导致抓不住客户的真实心理活动，抓不住需要点，无法做出有效的、有针对性的下一步工作。课程推荐后，面对家长问出的问题，无法给出专家级的解答，冷场情况时有出现。讲解价格时把握不好优惠，求成心切，反让对方一而再，再而三的讨价还价。
以上不足之处很多无法短时间达到理想状态，故特此做以下设定。
1、 每天回家后都要学习专业知认。
2、 每天都以好的心态开始，始终保持好的情绪。
3、 坚持流程，抓重点，每天都留出反思的时间来思考。
4、 坚信每天进步一小步，一年提升一大步。
一天的培训冲冲而过，虽然大脑高度思考会带来疲劳，但收获也是显而易见得。相信得到正确指引的我们再接下来的工作中会顺利很多。在此感谢北京来的两个老师娟娟不会的教导，也感谢老总给予的机会和同事给予的帮助。
辽阳白塔中心课程顾问 佟维杰 20xx年x月x日星期二