近期工作评估及总结

以下内容是本人自介入本项目至今，对整个策划、销售工作的个人意见的评估和总结，本着好的发扬，错的改正，不够的加强原则，为销售工作和营销推广做个客观的评估。以下内容分为开盘日活动评估总结、后续工作安排和总体工作建议共三部分。

一、开盘日活动评估总结

综述:总体来看，本次开盘是成功的，达到了两大目标：回收老客户房款，当时担心的客户退款或拒绝交款也都在可控范围内；另外就是树立客户对楼盘的认知和信任，开盘的成功给潜在客户传递了良好的信息，从这几天来看，来的大部分都是有意向的客户，已有三套房子成交，估计到18号成交五套没问题。但还是出现了不少问题，如售楼部次序有点混乱；分工不明确；沟通不足，对外口径不一；各自奋战，没有形成统一协作的销售团队等等。开盘日统计信息

开盘当天回款230万，全部为老客户交纳的，未有一新客户成交。估计售楼部人流量在200左右，新客户人数在100人左右。有二十多位领导出席开工奠基典礼，现场观众人数维持在70-80人，氛围一般。

1、 开盘成功之处

a. 众多市、区领导出席，给客户树立了购买信息。

b. 整个活动进展顺利，环环相扣。

c. 售楼部内、外布置喜庆，氛围热烈。

d. 成交播音通报及不间断的收银，营造了热销的状况。 e. 售楼部人群稍拥挤，产生了良好氛围。

f. 给老客户和新客户树立了信心，及时回收了老客户的应交款，达到了一定的宣传效应。

3、 开盘不足之处

a. 售楼大厅管理比较混乱，没有一个主要负责人。

应对策略：由销售经理或副经理直接管理售楼大厅的运作事宜，比例人员分配、及时更正出现的问题、处理客户问题。总

而言之，要有个人集中分配、监督和执行整个工作。

b. 彼此之间的沟通不够

现象：售楼员之间，售楼员与上层之间，策划人员与销售人员之间等等缺乏沟通，导致出现重复办一件事或遗漏一件事，上层的决策未传达到售楼员或出现理解错误，或者两种不同的意见传达到售楼员。

应对策略：定期举行讨论交流，即售楼员之间的沟通，售楼员跟管理层的交流，管理层之间的沟通。

c. 新客户没有接待好，也未记录客户资料

因为当天让老客户到现场，一是可以增加人流量，提升现场氛围，二是老客户的交款可以给新客户树立信心。三是当天政府主要领导的莅临也减少老客户顾虑。

应对策略：1、让老客户到售楼大厅的隔壁房间签定合同，可以更大空出售楼大厅给新客户

2、临时增加售楼员或把售楼副经理及售楼主任从其他的非售楼工作的琐事中空出来负责售楼大厅。

3、树立新客户资料重要性观念，记录客户资料是评估售楼员工作业绩的重要组成部分。

d. 宣传时间太短，开盘活动信息受众不够

开盘准备不充分，只有两天时间用于宣传推广，海报、报纸的设计、文案存在些问题，不够细致，没能很好的吸引潜在客户。如果能在开盘前五天把准备工作做好，之后进入宣传推广阶段，估计至少人流量会增大一倍。

说明：冰冻三尺，非一日之寒，出现的这些问题也并非在开盘当天才发生，很多细节问题只是在当天被放大了，更加显露。销售管理和营销推广工作做的不够到位，才是这些问题的根源，在本报告的第三部分即工作建议中会针对主要问题做出可行性建议。

二、 后续工作安排

后续工作包括开盘期间（元月9号-元月18号）的持续保温

和开盘期结束到春节期间的推广策略。

1、开盘期间（元月9号-元月18号）的持续保温

主要工作是回收开盘期应缴的房款，继续宣传开盘期的优惠促销活动及开盘取得的成功。采用的方式为电话联系，海报

散发和电视专题片。

电话联系：主要为老客户应缴款催收和新客户的跟踪。

海报散发：从元月9号至元月16号散发海报4000份，地点、时间、负责人都已安排好

电视专题片：对开盘活动和项目概况的专题宣传，在电视台共播放四次，文案和摄影已完成，进入制作阶段。在本周日

首播，下周一中午、晚上、周二中午重播。

2、 开盘期结束到春节期间的推广策略

本期间的推广策略主要目的是维持项目知名度和提升认知度，并且把纯商务写字楼和商住公寓推向市场做为重点，让

人们认识它，了解它，认同它，投资它。20xx年x月开始，将会有大量房产项目上市，势必形成宣传的高潮，因有一部

分大盘，如华升、时间控股、两个商业项目等，他们的宣传

都是大手笔立体化，将把我们的宣传淹没，那时的宣传效果

不会好。而这段时间几乎只有我们在宣传，客户接受信息没

有干扰，传递效果很好，事半功倍；并且本项目投资人大部

分是生意人，过年的时候他们才有空余时间看看电视，逛逛

街，并且会考虑来年的投资发展计划，所以是宣传SOHO

的好机会。

几种推广策略：

1、 楼书

以前的海报对楼盘介绍不够详细具体，并且有时效性，不利

于长期宣传。重新设计楼书，可以跟促销海报结合使用也可

以单独使用。楼书内容主要包括品牌宣传、楼盘基本指标、

楼盘纯商务写字楼、商住公寓、住宅、商铺的分别介绍、其他的一些内容。楼书重点是放在品牌的宣传、纯商务写字楼和商住公寓的宣传。然后可以在春节期间在各大商场散发，虽然不能立即促进成交，但因产品具有一定的独特性（纯商务写字楼和商住公寓），可以给客户一定的印象，为以后的宣传做好铺垫。

2、 户外广告牌更换

现在的广告牌树立在黄河五路上，规格为15*6米，宣传价值很大，但因设计不够简洁美观，没有重点，没取到应有的效果，所以有必要重新设计。内容重点宣传纯商务写字楼，以写字楼的价值优势来提升整个楼盘的价值。黄河五路是滨州重要干道，春节期间的人流量巨大，如户外广告设计的好，将取得极好的宣传效果，也能把纯商务写字楼推广出去。

3、 过街悬挂旗子

在黄河五路上横拉40条跨街广告条，由倒三角的1米长的小旗串联在上面，每条费用300元，共120xx元。可以悬挂1个月。主要作用为宣传楼盘知名度，顺带宣传下产品，如突出八楼纯商务写字楼，商住公寓。

第三部分会在这几天写出来。

第二篇：楼开盘活动评估总结

10月x日，财信城市国际项目6号楼开盘认购活动成功举行，现针对开盘作如下评估：

一、评估目的

1、 对6号楼开盘认购进行数据统计，分析购买行为及成交客户特性； 2、 针对现场安排及执行过程进行分析，总结优点及不足。

3、 根据开盘情况对剩余房源销售进行分析，并为接下来的7号楼蓄客及方式提供方向。

二、组织情况

本次开盘活动由营销中心在10月x日完成整个活动的专案策划，在公司领导层的重视下，企划方案通过审批后，一切前期准备按方案严格执行。

在公司领导的支持下，由营销中心统一步署，销售部、财务部、客服中心、物管公司、项目部及外协单位（凡博代理、非也广告、凯美广告、太博活动公司）的积极配合，本次活动的组织工作在有序的状态下一一推进。10月x日，所有物料准备到位，制作包装完成，现场布置及人员安排经过演练，一切安排就绪。10月x日活动当天，从活动流程、现场的布置、食品安排、物料的到位、人员的组织、活动的现场氛围及异动情况的处理等，各方面都做到了安排有序，保证了本此活动最终在圆满顺利的完成，达到既定的目的。

三、活动效果

1、活动综述：

活动前期，由于考虑到自发排队客户超过300组，为保证售房部次序及安全，从10月x日中午第一次发放临时选房号，250张临时选房号在现场保安的维护下，有序的进行了发放，14日晚6点，为继续筛选客户，进行了第二次临时选房号的发放，10月x日晚6点，进行了第三次临时选房号的发放，最终确定了开盘当天客户的选房顺序。

活动当天购房客户积极参与，气氛热烈，7点开始即有大量客户在现场等候，由于人数众多，我们采取在排队区外摆放250张塑料凳的方式安排客户休息及等候，并进行了面包机矿泉水的发放，有效的稳定了现场客户。从8点开始有序通知相应号码的客户进入排队区，并安排保安队排队顺序进行维护，避免任何插队的情况，9点09分起开始有序进行选房，通过进入现场选房区人数进行控制，达到逼定的目的及保证选房区次序的目的。

开盘活动于中午11点左右接近尾声，剩余房源在现场客户的考虑及选择中进行，12点开盘活动结束。

活动现场人流密集，现场氛围热烈而有序，效果良好，客户心情愉悦，公司的口碑效应进一步的得到了提升。现场图片如下 ：

2、活动中的优点：

（1）、进行临时选房顺序号及正式选房顺序号的发放之前，进行了250张塑料凳的摆放，让相应号码的客户坐在相应位置上，不仅能稳定客户情绪，避免拥挤，更能迅速有效并且透明公开的进行发放，效果很好。

（2）、开盘当天的排队区域，使用隔离带将派对区域与等候区域人群分隔，通过保安进行管理，能最大限度避免之前开盘时出现的插队及混乱的情况，保证排队顺序尽然有序，为正式选房号的发放创造了安全的环境。

（3）、开盘当天排队区域进入人数严格控制为每组1人，不允许家属陪同，进入选房区域的人数同样控制为每组1人，家属需要商量的可以通过电话或喊话的形式进行，但不允许陪同进入选房区。此方式可以确保排队区域为一号一人，不会出现不按号码进行选房或靠后的号码混入靠前号码顺序进入选房区，确保所有排队客户利益。

（4）、售房部当天从7点开始客户不准入内，选房期间准出不准进，直至开盘结束后方允许自由出入。好处在于避免选房期间部分客户以上厕所等理由进入售房部，则会对选房区域进行围观，甚至不排除有情绪激动者对选房秩序进行冲击，不利于大部分客户选房过程的安全。

3、活动中的不足：

（1）、由于对工作程序的不熟悉，未能在开盘前在公司网站上发布开盘信息，导致信息传递滞后。

（2）、相关配合部门的人员分工及安排未能提前几天进行沟通，彩排时未能将所有人员召集齐，需要在开盘当天进行部分工作流程熟悉，以后开盘会注意此类事情。

（3）、由于政府审批原因，不能达到在开盘前提前几天进行排队钢管架的搭建，若能提前4天进行搭建，则可保证在第一次发放临时选房顺序号开始客户排队均整齐有序，不发生任何拥挤。

（4）、现场保安人数相对较紧张，内外场分工后较为吃紧，开盘当天仅能达到维持秩序的要求，不足以预防突发性事件的安全保卫。希望下次能提前通知相关部门多派人手进行安保工作。

四、媒体宣传

1、事前传播：本次开盘传播采用10月x日晨报整版广告进行开盘预热、10月x日晨报整版广告进行开盘信息传递，网络通过新华网广告进行开盘信息及产盘信息的传递，报媒新闻、置业顾问电话通知、手机短信发送，辅以现场气柱，售房部搭建排队钢管架及挡雨棚。告知客户开盘活动即将举行，达到事先宣传的目的。

2、事中传播：现场销控表珩架、公示展板、吊旗均热烈清晰地表达了本次抽奖活动盛况。

3、事后传播：以新闻图片加文字新闻的方式，在报媒及网络上对整个活动进行全方位的宣传。

五、活动费用

本次城市国际项目6号楼开盘活动共发生费用预估为：44970元。

此次活动费用在保证整个活动的规格、内容及对外形象的同时，尽量做到物尽其用，节约控制的原则，使费用做到事前预算控制、过程监督、事后及时清算，物料及资金做到一一对应，过程有记录，最大限度地做到了资金使用率最大化。

费用明细：

六、成交情况汇总：

本次开盘情况比较理想，开盘后2个半小时内基本售罄。 （按选着户型的先后顺序排列）

1、快消户型：3#（86㎡）、2#(66㎡)、1#（46㎡）。

2、带动户型：7#（66㎡）、8#（46㎡）

3、带动户型：4#（52㎡）、5#（52㎡）

4、滞销户型：6#（86㎡）

5、客户区域来源统计：在所成交签约的客户中提取220个有效区域登记客户进行统计得出：郊县客户占60%，主要来源于长寿、奉节、垫江和万州。主城客户占40%主要来源于渝北区、其次是江北区、再次是渝中区和沙坪坝区。

6、VIP卡号分析：截止开盘前，办卡量累计约1500组，9月x日活动前期办卡客户约占意向性购房比例的20%，流失量达80%，9月x日后 1）、8月x日前办卡客户约500组，活动回访约200组，占40%，流失60% 2）、8月x日-9月x日办卡客户约450组，活动回访约290组，占65%，流失35%

七、成交分析：

1、 VIP卡办卡量流失量较大，最终转化为实际购买客户的部分仅占20%强，剩余近80%客户

属于自然流失目，原因为市场周边楼盘开盘放量较大，且价格有优势，分化一部分客户，另一部分客户经过房交会选择面增加，购房意向不明显，还有部分客户属于担心新政的执行放弃购房意愿或持观望态度。

2、 选房阶段由于客户热情高涨，绝大部分户型被一选而空，最终仅剩余少部分86平米的户型，从户型来看，客户对中小户型的接受度还是非常高，这也能进一步说明目前的购房意向绝大部分为刚性需求，中小户型更适合首次置业。

3、 本次开盘销售均价为8800元，由于首次置业占比较高，加上区县购买客户比例较大，故价格相比开盘前宣传的8000-8500左右的价格较高，但客户对于价格的敏感度不算高。

其余客户均在排队区外提供4塑期、料间 凳等，候采取按号进入选房排队区，排队选房阶段现场的秩序维护较，高虽有客户提出家属等均不得，入内选房，控人制为1进入能选稳房定区现场客户。情绪有面包及矿泉水的发，放价达到按顺序进入选房值区得避继免续。任借何鉴插队行为的结，果异，议

八、活动总结：

通过本次开盘活动，对前期6号楼VIP卡客户进行了实际转化，超过90%的销售率说明了开盘的成功，6号楼住宅成交242套，成交金额1.36亿元。