20xx年度工作总结报告

20xx年x月份公司高层领导针对原销售部和原市场部进行了组织结构调整，我的工作职责也由原销售部助理调整为营销部营销管理专员，工作内容范围也由原来的销售部扩大到整个营销部。

组织结构调整之后，我的工作职责变得更加的明确，现就现任工作的岗位职责进行20xx年度的年终工作总结报告。

岗位职责：

1. 销售机会、销售立项的备案工作； 2. 客户名录管理工作；

3. 合同、报价单等销售文件归档管理工作； 4. 费用初审、分类登记；

5. 协助组织召开合同评审、销售立项会议； 6. 合同履行情况跟踪，并及时反馈； 7. 销售数据的收集、汇总； 8. 跨部门文件的接收、传达；

9. 协助组织工作会议的召开、记录、传达； 10. 物流供应商初筛，快递、物流费用办理； 11. 部门其他临时交办事宜。 20xx年工作情况简报如下：

1、20xx年建立销售机会：共XX个（20xx年x月至12月），其中市场组建立XX个，销售组建立XX个；

20xx年销售项目立项：共XX个（20xx年x月至12月），其中市场组立项XX个，销售组立项XX个；

销售立项中，完成销售的项目共：XX个，其中市场组完成XX个，销售组完成XX个。

在备案销售机会和销售项目立项的工作过程中，我发现销售很少有主动立项的意愿，往往都是因为已经在某个客户身上花了费用，报销前期才不得不立项（没有项目编号的费用开支一律不予以报销）。我个人认为造成这种既立项又有费用支出，但无法完成的销售项目的情况，多半是因为销售人员对客户信息及客户需求内容了

解的不够透彻，以至于公司会支出很多不必要的费用。

2、目前公司客户名录（产生订单的客户）只是对客户按区域进行了简单区分记

录（详见ERP系统中“客户信息”部分），大部分销售备案的客户群只进行了简单登记，目的主要在于避免同一客户由多个销售员接口的情况出现。20xx年会将客户名录部分做为工作重点中的一项，对客户信息加以细化，整理出一份相对较完整的客户名录表。

3、20xx年营销部共取得销售合同XX份，取消合同XX份，合同额共计：XX

万，同比20xx年合同额增加（减少）XX%；

其中负载产品类合同XX份，合同额：XX万元，占总合同额的XX%，同比20xx年合同额下降XX%

光储类产品合同XX份，合同额：XX万元，占总合同额的XX%，同比20xx年合同额上升XX%；

售后服务类合同XX份，合同额：XX万元，占总合同额的XX%，同比20xx年合同额上升XX%；

伟创力电费合同XX份，合同额：XX万元，占总合同额的XX%，同比20xx年合同额下降XX%；

20xx年营销部共对XX家客户进行报价，最终达成销售的共计XX家。 以上数据统计截止时间为：20xx-12-25。 4、20xx年回款情况，初步统计结果如下：

20xx年初至今（20xx-12-25）回款总额为：XX万，同比20xx年回款总额下降XX%；

负载产品类回款率为：XX%； 光储产品类回款率为：XX%； 售后服务类回款率为：XX%； 伟创力电费部分回款率为：XX%

5、20xx年营销部费用初步统计如下：（其中，市场宣传、公共关系管理费用统计时间段为：20xx年x月~12月）

营销部总费用为：XX元。 --不含员工工资、福利 1）业务招待费：XX元，占营销部总费用的XX%；

2）礼品费：XX元，占营销部总费用的XX%； 3）差旅费：XX元，占营销部总费用的XX%； 4）运输费：XX元，占营销部总费用的XX%； 5）管理运营费用：XX元，占营销部总费用的XX%； 6）项目安装调试费：XX元，占营销部总费用的XX%； 7）市场宣传费用：XX元，占营销部总费用的XX%； 8）公共关系管理费用：XX元，占营销部总费用的XX%； 9）其他费用：XX元，占营销部总费用的XX%。 以上数据统计截止时间为：20xx-12-25.

6、20xx年对于物流供应商的管理和监督工作做的不到位，今年物流在运输过程

中共出现3次较大事故，客户方均为艾默生，为此对客户造成的不良影响较大。出现事故后已立即采取补救措施，对物流供应商进行罚款和保险理赔。鉴于今年的经验教训，20xx年度会加大对物流供应商的管理力度，对新物流供应商的甄选加强严格要求，致力于将运输费用降低，将运输风险降低。

7、组织结构调整后，营销部根据公司高层指示，协助本部门经理将部门人员的工作职责加以明确，同时对部门相关制度及用表进行整理、规范统一。

除以上主要的工作外，我于20xx年x月份将原销售部20xx年上半年的费用做了相对系统的分析，经部门经理审核后打算提交给公司领导，但后续因结构组织调整未能继续修改此报表，我计划于20xx年x月底前提供一份营销部20xx年度费用分析报表，以此为对比基础，可对20xx年相应费用做更准确的预算和控制。 我的岗位可以说是整个营销部门的“大助理”，这就要求我对部门及公司的相关流程要很清楚，哪里合规，哪里不合规，要做整个部门的“辅助线”，辅助整个部门的运营在合规线内进行、发展。对于xx年日后的工作愿景是：我会借鉴xx年良好的工作经验，弥补xx年工作中的失职之处，不求做到完美，力争凭借自己的能力将职责内的工作做到最好。

营销部 营销管理组 XXX 20xx-12-29

第二篇：20xx年销售工作总结报告

20xx年销售工作总结报告

20xx年已经接近尾声了，一转眼我在公司上班一年了。在这一年中，从慢慢接触到比较深入全面的了解，我觉得自己对产品、客户与整体市场把握等各个方面成长了不少，已具备沟通以及处理一些问题的能力。回顾20xx年一年的工作，有收获，亦有不足。在下面进行总结的基础上，希望20xx年我能为公司的业绩增长贡献自己的一份力量。 一、20xx年业绩销售情况：

20xx年我的销售额情况很不乐观，还不到23万，平均每月才2万多。我对此很不满意。但我也清楚，一个新的行业，要想做出成绩，必须有一个过程。总体的规划与战略是前提，自身的积累和成长是关键，培养优质诚信的客户是我们的动机，实现公司绝对赢利是目标。认识到这些，我想我在20xx年业绩销售会有较好的增长。

二、20xx年工作体会：

1、出差拓展市场，一定要为公司树立良好的个人形象。我们的言行举止代表的不是个人，而是公司。所以面对客户，我们应该谦虚、大方，言谈得体。

2、和客户交流，多了解客户的经营状况以及存在的问题，帮助客户分析解决。找到了他们的问题，才能更好的切入我们想谈的主题。在和客户交流的过程中，我发现多数客户不太喜欢纯粹的销售人员，而比较喜欢能帮他们分析、解决问题，对行业了解深入的类似于销售顾问的销售人员。要达到这个水平，这就需要我们平时多听、多读、多交流、多总结、多积累。

3、优质客户需要培养。

优质客户是指讲诚信，对我们的品牌认可，对公司忠诚的客户。这类客户必须是经过一段时间的相互了解、付出才能得到的。没有哪一位商家对厂家从一开始就绝地诚信的。诚信是建立地利益共存的基础之上。诚信的获得，需要我们在相互合作的过程中，表现出对客户的关心、信任和一定的付出上。

3、寻找优质客户需要多问，多打听。在拓展市场的过程中，应该多问，多向同行打听和了解，即使不做，尽量能让别人推荐和转介绍，那样能了解更多的信息，有时还能少走不少弯路。

4、寻找目标客户。

每个企业结合自身以及市场状况，都存在自己潜在的目标客户。在对市场了解的情况下，

我们应该结合公司的自身及国内市场状况，锁定我们需要的目标客户，然后有重点的进行突破。我觉得在寻找客户的过程中，我们必须做到心中有数，哪些客户适合我们，哪些不适合我们。我个人认为以下几类比较适合我们：a、在润滑油行业做的时间不是很长的客户 b、经营品牌少而精的客户 c、注重品质，以品质为导向经营中高档产品的客户 d、愿意从小做大，对价格不是很敏感的客户 e、熟知、认同TGI品牌的客户等。

三、20xx年工作中存在的不足：

1、过于急躁。

刚进入公司，一心想着多做些业务，所以工作中表现得比较急躁，电话太频繁，有时甚至感觉自己沉不住气。所以一定要沉着，冷静。给客户打电话要少而精，注重电话沟通的质量，想好了内容再打。

2、能力不足。

在和客户面对面交流过程中，感觉自己各方面的能力还不够，比如专业知识，行业认知及应变等方面。在以后的工作中，必须有意识的加强。

3、总结太少。

从年初上班到现在，我很少进行书面的月度或季度总结。这其实对自身的成长很不利，总结是为了进步，在以后的工作中，必须每月进行总结。

四、20xx年工作中须注意的问题：

1、以进一步开发老客户为主，同时做好新客户的开发。

20xx年一年，虽然大部分客户一年下来的销售量还没有上来，但彼此之间已经建立起了一定的诚信度。我们的首要任务是协助他们把市场做大，做强。本着互惠互利、相互支持、共同经营的原则，该给予支持及授权的，都应该在相互达成共识的基础上落实到位。

2、新客户的开发，要做到心中有数。

在第一次拜访交谈后，对其是否是我们的目标客户，应心中有数。首次交谈，我们应该获取以下几个方面的基本信息：a、经营状况 b、经营的品牌及档次 c、诚信度 d、有无代理新品牌的意向等。加强交流的目的性，能使交流更加附有成效。

3、市场的拓展需要政策的支持，但我想经销商恐怕还需要企业更多的进行市场指导。市场的发展并不是哪一方的事，而是双方真诚的合作，共同的努力才能得到共赢。所以在拓展市场的过程中，除给予经销商应有的支持和信任之外，也要让经经销商明白，支持是相互的，付出也是共同的。一味的要求企业的支持和付出，不可能长久，更不可能实现真正意义上的双赢。

五、20xx年销售目标与展望：

20xx年充满希望与挑战。本年度我的个人目标是100万，争取达到150万。我会朝着这个目标去用心和努力，并时时希望得到领导的监督和指导。

小的成功靠个人，大的成功靠团队。我希望我们销售部在20xx年团结更加紧密，精诚合作，多沟通，相互取长补短，以充足的精力，饱满的热情面对客户，应对市场，我们就一定会在20xx年实现销售额的快速增长。

汇报人：郭华峰

20xx年x月x日