市场部xx年度总结
一、 摘要：
市场部在公司决策层的正确领导下，在各个部门的配合下,20xx年度市场营销工作取得了良好的效果。下面是对20xx年度的工作的大体回顾和对20xx年的一些工作展望。
二、年度主要工作回顾
1、营销策划部分
20xx年营销策划工作主要有三大部分，一是新产品罗马古风等系列上市推广；二是赞助20xx年厦门国际马拉松赛；三是终端市场节假日促销。
1) 有关新产品推广
自从罗马古风等新产品上市推广，市场部策划产品导购手册、媒体广告以及网络推广三大部分，其中让人意外收获的是消费者因为网络信息而指定购买罗马古风系列产品。其他新产品迟迟未能按时推出。
2) 有关赞助20xx年厦门国际马拉松赛
自从12月x日签订20xx年厦门国际马拉松赛时间就显得非常紧逼（1月x日开跑），通过市场部、设计部、行政部等多部分的配合和努力，赶出一套策划方案，一是落实了厦门电视、电台广告；二是落实了行业媒体（陶城报半版、东西传讯整版）广告；三是落实终端促销，发动了名为“激情马拉松，健康新生活”促销活动，以感恩的心回馈广大消费者，并特别为此设计了“玛拉兹三大家居方程式”，以满足xx年后以及高品位人士喜欢DIY的喜好。 效果待1月x日赛后总结评估。
3) 有关节假日促销
xx年下半年重头戏是十一促销，9月国内实际销售总额：433万元；完成率79.32%，比8月增长175.8万，增长率为68%。终端主要城市促销成绩：262万，达到了预期效果，详细见市场部10.1总结报告。
此外，9月起，市场部坚持每月提供市场促销方案（提出促销主题及执行方案、设计稿），挂专用邮箱，支持部分成熟经销商进行月度促销，并保持与经销商的交流。
1) 公司内部培训：6月，9月，10月，由市场部分别组织了公司内部培训，
一是新产品上市、陶博会前期、十一促销前期的培训；二是针对业务人员的培训，特别是10月份，导入培训系统，超过20场次。有市场部培训，业务对业务培训，案例分析以及市场操作讨论等，并要求每业务人员上台演讲，达到了预期的效果，不会做PPT的业务学会了做PPT，不敢上台讲话的业务敢上台讲话，不会做市场规划的学会了市场规划。
2) 终端市场培训：8月x日至9月x日，玛拉兹市场部先后在长沙、武
汉、郑州、深圳、保定、石家庄、上海进行巡回培训，与各地玛拉兹同事同心交流，共同提升，目的只有一个：洞察市场，共创品牌。这是玛拉兹公司执行“玛拉兹兄弟中国行”系统方案的一个重要环节。
3、品牌建设部分
1) xx年x月份出版了《玛拉兹营销》，10000份，佛山派发行业3000份，
其余6000份发到终端各签约经销商专卖店，进一步建设品牌文化，传递导购知识。
2) 通过行业媒体、网络媒体对玛拉兹新产品上市、陶博会、马拉松体育营
销等事件进行报道与传播，达到了行业知会，消费者了解玛拉兹产品的初步效果。
3) 三是整理了“玛拉兹90问必答手册”和，玛拉兹系列产品针对市场的
卖点提炼，统一玛拉兹培训的口径，分别在不同月度促销方案中向经销商和导购员渗透（每月促销都附有产品及导购培训资料）。
三、 发现问题
1、营销策划部分
有关新产品推广
1) 通过新产品推广，市场部发现存在两大问题，一是新产品出品时间经常
推迟（亚马逊石、毕加索和塞纳），影响经销商信心和市场推广（陶博会及华东峰会因此而缺少亮点并受影响）；
2) 二是罗马古风推出后，上板时间非常慢，业务领导督促不力，市场部监
控不到，有责任。
通过业务培训，发现两大问题：
一是人员缺乏胆气，对福建品牌和自身产品线理解不足；
二是业务技巧不足，有待提升。
3、品牌建设部分
通过市场部接手后，半年运作发现两个问题：
一是品牌定位不清晰，业务人员对玛拉兹的理解凭个人感觉，没有形成品牌力，导致对品牌缺乏自信，对招商产生不良影响；
二是品牌对外口径不一，培训资料流传几个版本，而有些经销商比业务员还了解玛拉兹；有些则认为跟玛拉兹缺乏沟通，厂商沟通难且成本高。
4、跨部门沟通部分
通过半年运作，市场部跟各部门沟通仍然存在一些沟通问题，一些事情难解决往往因为沟通效果一般导致，这个市场部需要检讨，换句话说杨明通需要检讨。
四、 改善与建议
1、营销策划部分
1) 建议产品研发部明确新产品研发时间表以及生产时间，跟工厂沟通协调
好，让新产品按时推出市场，对市场形成很好的掌控，不断提高经销商对玛拉兹的信心。
2) 在新产品推广期，建议营销总监全力配合市场部监控新产品上板、上市
时间，及时地在全国铺开，并根据市场实际情况进行多轮宣传、促销轰炸，形成“玛拉兹新产品市场效应”。
3) 在事件营销和重要促销时期，建议各部门敢于承担责任，和市场部一起
完成，尽量省去“沟通时间的成本”，让财务部的掌握财务杠杆，监督执行。因为很多时候，效果就是这样被时间拖掉了。
4) 建议公司同样市场部将费用尽量使用到终端市场，比如执行4个城市的
峰会，无论是以培训为主体，还是以大区域联合促销造就“玛拉兹省级”甚至大区级的宣传和促销效果。
2、内部培训部分
单纯的市场部培训已经远远不能满足业务人员提升的需要，除了建议公司继续为员工提供外训（xx年，公司为员工准备的外训非常好），还要从业务人员里，挑选1-2个销售精英，对业务人员进行实战性的指导和案例分析。
3、品牌建设部分
建议继续执行《玛拉兹营销》报纸的出版和发行，达到低成本（1期费用在5500—8000元之间）沟通厂商、消费者的效果，并且在行业派发同样可以低成本做到宣传的效果，也是企业文化的一部分。
4、跨部门沟通部分
市场部20xx年会通过学习，不断提升沟通技巧，增加与各部门的有效沟通，更希望公司安排的外训有“沟通技巧”的相关课程。
市场部 杨明通
20xx年x月x日
第二篇：市场部年度总结与计划
20xx年年度总结
市场部概况
自从今年x月份局里实行区域化改革以来，肇庆省公司结合自己地区的实际情况对市场部进行了人员补充，截止目前市场部人数有18人。在对新进人员进行培训后开始蹲点医院。
市场部区域特点
肇庆省公司结合自己区域较大，将市场部人员按照医院线和产品线分配到三个地区。在有蹲点医院的同时，每人负责两个产品，保证我们的专业性。 市场部工作情况
1. 结合区域化管理理念指导工作
肇庆省公司贯彻实施区域化管理理念，紧抓6个步骤、3个转变。开始基础信息收集，负责蹲点医院的 宏观信息的把握。在整体了解医院的基本信息后，我们制作了蹲点医院的潜力分析表并根据统方数据得到了医院销量开发度，科室开发度以及处方开发度等,在以提升开发度为目标的基础上我们找准并设定目标，结合我们的有效资源进行分配，制定出具体的行动计划和方案，并进行会后的跟踪与评估。
结合这一理念我们开展了一系列的学术推广活动。其中跟踪国家级会议7场，省级会议2场，举办地区级会议4场，进行医院级的科室会224场。
2.培训和考核制度
针对肇庆省公司的特点，很多新进员工未进行系统的培训。我们制定了一系列的培训计划。其中外聘讲师培训6场，包括临床拜访技巧以及专业化推广技能提升的培训等；内训省公司每月1场，地区一周一次，对市场部人员不断的强化学习。
3. 制定市场部日常管理考核制度
肇庆省公司市场部成立以来，为了对市场部人员进行系统的管理制定了一系列的日常管理考核制度。
市场部今年的成绩：
1.对市场部人员进行扩充，市场部组织架构比较完善。
2．针对肇庆公司所有开发的二级以上医院进行了基础信息的调研和销售潜力分析，发现我公司独家品种贝雪/百乐眠/唐林等上量空间比较大但需要公司的专业化推广才能销量更好。
3. 设定目标
制定每个医院的具体到品种和科室的上量计划（加入1到11月的销量曲线图）
4.资源配备
制定市场部日常管理制度；根据目标配备省公司的学术活动费用支持和8%的使用
5.根据市场部的需要进行培训和制定培训管理考核制度
6. 经过不断的培训和淘汰，市场部人员目前都能够和客户经理一起进行销售
目标和计划的制定，完成公司的8%资源合理利用。
市场部存在的不足：
1.日常管理以及考核制度不够完善；制度执行力度不够；
2. 目前市场的培训不能满足市场部人员在市场上的需要，他们需要市场中实
践中不断总结和相互学习。
3. 新入职市场部的人员培训课程没有计划性
4. 开发度没有落实到医生层面，对医院的情况没有微观把握。
5. 市场部工作还没有进行定性，只是比较简单的推广和制定发展工作，没有配
备市场部的内勤性人员，人员没有进行人员分工
6.处方单的不熟悉。对产品的适应症以及产品的联合用药方案不是很熟悉。
7.对已举办的学术活动没有根据围会管理及时进行后续的跟踪与评估。
20xx年市场部工作计划
1. 完善市场部日常管理制度并坚决执行。
2. 贯彻实施区域化管理理念，坚持走区域化管理改革之路，坚持按照
6个步骤走，完成由客情营销向学术营销的转变、由结果导向向过程管理转变、由单打独斗向团队协作转变的3个转变。
3. 制定xx年上半年的培训计划。主要将我们xx年的培训进行消化固
化，并用于市场部的实际工作工作中。
4. 分析处方单。了解我们产品的的疾病知识，熟悉医生临床上如何应
用产品，在分析总结后制定出医生的开发度提升计划并有效实施跟踪。