道可顿悟，事须渐行

为期半个月的培训转瞬即逝，这段我人生中弥足珍贵的经历，给我留下了精彩而美好的回忆。首先感谢领导的信任，让我有这次学习的机会。然后感谢老师的栽培，在这段时间里给予了我足够的宽容、支持和帮助，给了我宝贵的知识财富。

老师们知识渊博，课堂生动活泼，大家在欢乐的气氛中学到知识，但最重要的是培训的内容让我们每个人都静下心去思考一些问题，如何提升自己能力，如何营造团队，共同获取更大的价值。现在，我将其中一些课程心得总结如下：

E思培训打破传统的单一、教条的教学模式，构建以人为本、百花齐放的新型教学体系、为了每一位学员的发展这是新一轮课程改革的的核心理念，这与我们万润的企业文化是吻合的。

通过这几天的学习，在我的大脑里对日后的工作有了个大概的框架和思路，对以后顺利开展工作有很大的帮助。分组讨论之中，无论力挺的支持或者不削的反对，都让我看到了一种团队精神和竞争的力量。所有学员积极参与，无论是在平时上课或是在进行各种游戏中，还是在最后直接的观点博弈上，学员们都积极参加，努力的融入团队，并且很好的扮演好自己的角色，这让我体会到个人与团队的关系，没

有团队，就没有个人角色的成功，只有更好的融入团队，承担责任，敢于担当，才能实现个人与团队的双赢。

十四天的时间，这个过程让我体会很深、感触很深的是，我的内心发生了变化。人没有高低贵贱，只有转变观念，端正心态，以努力换取肯定，用实力赢得尊重。做我所学，学我所做，树立正确的人生观，价值观是立身的本质，成才的导向。只有对未来一切具有强烈的责任感，以各种方式进行学习 ，提高自身修养。铭记真诚、用于承担、懂得感恩、回报社会、塑造真、善、责、爱，的世界观和人生观。只有正确的人生观，世界观是不够的，只有加上吃苦耐劳的精神和心态，更加的努力，付出更多，才能正真的实现目标，才能为团队，为公司做出更多的贡献。

听了田老师两次的课程培训，我的收获是颇多的

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酒店销售培训

酒店营销与管理培训大概内容:

针对《现代酒店营销管理与创新》的培训 内容：

一、学习内容概述：

此次学习的主要内容为三个方面：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满意度。

1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有从事酒店工作人员慢慢通过实际运 作而得到提升的：

第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合

特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。

第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通；企业所有部门为服务于顾客利益

而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是强调各种要素之

间的关联性，要求他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者要求

为中心的营销组合。

第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费

者要求出发，建立“消费者占有”的营销导向，定期对酒店产品、服

务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。

第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中

心的观念、社会营销观念。4PCS的营销管理理念其核

心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利

益关系，最终实现企业目标。

所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。

2、营销观念创新：它分为九个方面内容：

1、4R营销法；

2、品牌的分类；

3、做大做高做精是一个选择市场的过程；

4、对经营与管理的再次认识；

5、市场营销与销售；

6、对主题酒店和主题产品的思考；

7、建立客户平台和网络营销；

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销售课程心得体会

20xx年x月x日，为了提高员工职业素质，提升企业文化内涵，公司组织员工参加销售培训课程，我有幸的成为其中之一，首先要感谢公司领导给与我提升我自我能力，锻炼自我意志，建立良好的销售心态的机会。

众所周知，销售人员是代表整个企业接触顾客，销售产品的，他们的知识、素养、衣着、言谈举止等直接影响顾客对企业的产品的信任程度。优秀的销售人员向客户传递企业的经营理念，并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心中塑造良好的企业形象。

作为一名销售，一定要有生命的动力源，其中旺盛的企图心、必胜的信念、锁定目标、找到方法、大量行动、坚持到底，这些都是取得成功必不可少的条件。

为我们培训的是聚成培训公司的田浠同老师，田老师为我们讲了一节名为“新步步为赢阶梯式销售”，大家都知道销售最重要的是沟通，沟通其实说容易容易，说困难也困难，有些人善于沟通，有些人不太善于沟通，沟通是第一步，要学会沟通，要注重沟通。课程中有一句话说得很不错“要改变命运，先改变观念”是的，有什么样的观念就有什么样的想法，从而导致有什么样的行为和结果。

“人生无处不推销，每个人都是推销员”，生命中最重要的两件推销，一是要自己推销自己；二是要把“推销”推

销给自己。同时也有两种截然不同的销售心态，为自己，为客户。这就要我们深刻理解顾客和客户的区别，了解客户的终身价值。就像就像田老师说的，对待客户，就像对待女朋友一样，给他无微不至的关怀、照顾。站在顾客的角度看问题，用自己的真诚、真心来赢取顾客的信任。

这就要涉及到客户的开拓，怎么样及时、准确的开发新客户？建立新的关系、客户转介绍、通过各种会议、资料查询、异业互换等等可以解决这个问题。

销售过程中，人际关系相当重要的，每个人都回避不了，如果处理的不好，小则影响心情，大则影响个人的发展。人们最初只是相识、互动、私交、同盟。这就要说到第一印象的重要性了，客户是否决定与你成交，其实在初见面的30秒内已经决定，什么会影响第一印象？服装仪容、行为举止、名片递交、真诚大方的态度、寒暄与微笑、发问与倾听、微笑、不要忽略第三者，做好这些就可能帮你建立良好的第一印象的开始。

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20xx.7.27.成都培训心得：

首先，感谢领导给与我提升自我能力，建立良好销售心态的机会。在这次拓培训中，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

列夫?托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”我们经常困惑智慧到底从何处来，如何才能捕捉智慧的光芒，为何在竞争激烈的市场面前迷茫失措。在成单与失单的衔接点上找到我们需要的平衡。其实，要想回答这个问题，只有两个字：学习。

1、销售人员要不断地学习，要有专业的知识。 销售是一门非常深的学问，需要具备很多方面的知识。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认可，但仅仅具备专业的知识是不够的，在销售过程中。不可能一直跟他聊产品，正所谓投其所好，知识要多方面涉猎，才能在客户面前多一些“谈资”。才能更好的与客户相处进而赢得他的好感。这是一个心、脑、手并用的智力型工作。。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力涣散。与自已比赛，在不断超越自已的同时，很可能已经超越他人。

要实现从“我该怎么把产品卖出去”到“客户为什么要购买”的思维转变。客户为什么要买砖？为了把房子装修好。为什么要把房子装修好？为了自己和家人能有一个好的生活居住环境， 进而提升自己的生活品质。

所以，买砖=买生活品质。

态度——相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。、

天下没有白吃的午餐。生意来自主动为客户提出的精致服务，以及勤奋的沟通，只有这个态度才能打动客户。态度是驱动业务成功的要素。由态度产生行动力。积极的人生观可以产生乐观的服务态度，进而反映到和客户之间的服务关系。

机会总是留给积极，有准备的人。

目标——给自已在不同时期制定一个力所能极的目标。

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培训心得

四天的培训一晃而过，在这四天的学习中，有幸系统的学习了酒店销售的知识，并且在团队建设方面也学到了很多经验。与所有同事的共同学习和相互交流的过程中，也了解了其他门店的经营与管理状况，有利于各个门店的相互合作。从接到通知的那一天开始就特别的高兴，因为我可以系统的学习一下营销知识，并能更好的为门店的营销工作服务。当我来到岱宗大街店时就被一种浓厚的学习氛围所吸引，电子屏上写的欢迎词更是让我特别的温暖，房间里的欢迎信及精美的果盘更是让我感动，感谢所有在培训中付出的总部领导们，感谢培训部辛勤付出的同事们，感谢接待店的所有同事。

9月x日是我们店试营业的第26天，也是我参加筹备的第77天。在这近80天的筹备过程中，我经历了从进店到开荒到试营业再到满房的过程，也经历了从两名员工到25名员工的过程，在筹备期间也遇到了很多的问题，从中也学到了好多的销售及管理经验。就在酒店销售处于一个瓶颈期的时候，公司组织了此次营销培训班，所以我非常感谢市场营销部感谢佳驿公司。

此次培训让我感受最深的就是特别的切合实际，所有的营销理念及策略都融汇在实际操作过程中。比较遗憾的是好多经验性的东西未能分享。在会员卡营销培训中我真正的认识到会员对我们酒店的作用，熟练掌握会员卡知识，并能有自己的会员卡销售技巧是多么的重要。在以后的例会中要重视对会员卡的培训，让每一位员工都能认识到会员的重要性。新店市场营销培训中使我认识到有销售手册的重要性，任何准备工作的提前，都会给后期工作带来很大的帮助，尤其是在新开店数量不断增多的情况下，会使各部门工作效率得到提高。激情团队的打造一直是比较热门的课程，在学习期间也学习到关于激情团队的课程，使我更有信心壮大我的团队。

协议客户的拜访与维护课程是最吸引我的，在之前的协议客户维护中我缺乏对客人的耐心，没有真正的去跟客人沟通，对于客人的特殊要求没有过多的去换位思考。在上课过程中使我真正的融入到课程当中。用我自己的亲身经历去对照课程，寻找自己在客户拜访过程中遇到的问题，进一步寻找缺点进行改正，协议客户的流失是酒店的一大损失，在课程中我又一次意识到，维护好一家A类的协议客户其实挺简单，就看你是不是用心去做好本职工作。

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银行保险销售培训心得体会

非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的机会，作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。

开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海”的课程，体现了公司自上而下对本次培训的重视，参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参与和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入沉思,在省公司培训教务组老师的周到安排下，培训组织工作严谨有序，虽然学习紧张，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会，给了我们每位伙伴增进情谊的空间。

回顾这二天的课程，培训的目标和思路非常明确，围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路，牢记彭总的：带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。

教务组安排温柔漂亮且有霸气的AA老师也是这次我们的班主任带来了“公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程”的课程，李军老师巧妙引用诸葛亮的“军井未掘，将不言渴;军灶未开，将不言饿;雨不披蓑，雪不穿裘;将士冷暖，永记我心!让我们更认识公司经营理念和“人民保险，造福人民”的企业文化。专业化销售(推销)流程就是首先客户开拓，寻找机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通，让客户了解产品和建议书，顺利促成签单，完善好售后服务。

温柔的BB老师带来了人险，团险和银邮正确的投保单填写和保全。 稳重的CC老师带来了合规经营，坚持依法合理，防范经营风险;告知客户提供准确电话，公司有回访电话，以免造成不必要的麻烦。

集美丽和智慧于一身的DD老师带来了综合理财产品及销售话述，产品有一、《金富贵B款》的卖点是：“三高一好”一二三五的保障，现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明了的话述。二、《金E款》的卖点是趸、期交都可以做，投保范围可以到75周数，每年按保额的百分之5的递增，适合老人的养老金，让客户二合一的方法选择三句话促成。三、

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销售培训心得

首先通过同舟电子培训文档及黄毅的讲解，了解到如下心得：

1. 销售环节中对客户背景的了解，这可以通过客户的学历、家庭、工作环境来展开沟通。比如客户都在看长尾理论，你就要买一本长尾理论看看，起码知道看的书到底是什么内容，这样你才有话题和客户聊。

2. 拜访客户时候的仪表，必需以正装面对客户，这样给客户一个尊重的感觉，避免牛仔裤球鞋在客户面前，客户一见就否定你这个人。而且客户都是从事金融业，在礼节形象上都有一定要求，所以你必须给客户一个正式庄重的感觉。

3. 替换，当你的客户和港澳或者万得关系非常不错也一直在合作的情况下，你如何能够替换他们拿到订单？

客户和港澳关系好没有问题，我会问他，港澳的文摘或者万得的数据能为他们的投资者服务吗？让他们看看数据或文摘也就等于服务到他们了？而此次这个项目的平台目标是有针对性的给到客户想要和需要的资讯，所以这一块只能我们来做。客户了解到形势后即便和其他服务商关系再好，他也不敢贸然的合作，包括胡瑾后来讲了通达信的案例也告诉我们一个道理，就是掌握客户的困扰和担心的问题，然后再根据这些问题进行剖析制造对策，这样你才能拿到最终的结果。

4. 观察客户，你在滔滔不绝讲理念，讲产品的时候，客户的眼睛不是望着你反而表现得很无趣的时候，这时候你要转换话题变换策略，把话题引到客户的兴趣点上去。

5. 突破口或是机会点，当客户向你反映某些地方遇到问题或需要解决时，你必须敏感的捕捉这个机会点，把客户的问题放大然后给出解决方案，和客户产生共鸣。

6. 攻 守，功的时候讲究策略，走一步看一步，有的时候需要以退为进，以最终的目的为原则。

7. 用户决策链，决策链这一环非常重要，你必须摸清楚和项目相关联的各个负责人，他们的部门设置是否有利益冲突，他们之间的关系是否和谐，你要针对项目的拍板人、发起人、执行人制定策略平衡他们的关系，找到能够最终帮助你拿到结果的人并与其他相关人保持好关系。

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