电话销售个人一点总结
掐指算算来爱谱刚好一年整,这一年中让有我很多感触,有感动,有辛酸,有泪水,有快乐。。。。。。由刚开始对电话销售一无所知到现在能与客户沟通自如,这其中的进步离不开领导的栽培和老员工的指点。总结一下个人在电话销售环节中的一点经验(或许还谈不上经验)和看法吧。虽然现在工作经验还有一定的缺乏,工作能力也有待于进一步的提高。
一, 首次拜访客户,需要在一分钟内清楚的让客户知道3件事:1,我是谁,我代表哪家公司?2,我打电话给客户的目的是什么?3,我公司的产品对客户有什么用途?总之让客户对你有一些映像,为下次的拜访做个铺垫。
二, 遇到陌生来电,一定要问清楚对方的公司名称,对方是做什么的?此次来电有何目的?对方是从哪里获我们的信息的?如果遇到询价,一定要问清楚对方的项目名称及公司所在地,注意是否是分支区域的客户,之前是否有相关的项目报备,不可轻易报价。
三, 对于跟进中的客户,(1)如果是重点客户,就要勤于拜访,联系公司多部门的负责人,了解更多的项目信息,积极的推进我司产品,让客户知道我们的优势在哪里,跟我们合作有什么好处。就算一段时间内因为种种因素没能达成合作也要做到:让客户经常会跟你询价 做到这一步也算是成功,至少客户在需要的时候想到了你,有道是:好事多磨。坚持联系,总能找到合适的机会合作的。(2)如果是一般的客户,要经常联系,加强感情沟通,经常跟客户提及我司的优势,让客户觉得:我们爱谱的服务就是最好的,我们的产品是最棒的,而且一般的客户也会经常接到一些大项目,只要联系的好,也会给你带来一些不算小的定单,我这里就有个例子,岳阳巴陵这家客户从xx年跟我司合作的当时年采购量就万把块左右,一直跟凌宇和讯道合作的比较好,我就一直跟这个采购联系,经常关心一下对方,聊一些客户感兴趣的话题,在适当的时候再跟她讲我司的产品优势。。。。。。。。。现在跟采购的关系就像朋友一样,从今年下半年开始采购已超过10万了,合作的很愉快,后期还有个大项目准备继续跟我们合作。 (3)如果是零售客户,我一般是1-2个月拜访一次,每次交流的时间一般在5-6分钟左右,主要是讲我司的产品优势,爱谱的嫌贵了,就推众程,根据客户做的工程情况,器材和布线也会适当的推荐,遇到一些喜欢沟通的客户一般会让他们介绍一些客户。
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