加油站操作员技师

毕业论文

题   目浅谈中石化加油站客户开发与维护

单   位        中石化山东济南长清公司 

姓   名           张    燕             

中国石化山东石油分公司

（内部资料  注意保存）

浅谈加油站客户开发与维护

中石化山东济南长清公司   张 燕  

摘要：随着国内成品油市场的进一步开放，对加油站客户的争夺更加激烈。谁占有终端市场和加油卡市场，谁拥有较大程度的客户品牌认同度，谁就将在激烈的市场竞争中占有优势。本文通过客户开发与维护工作定位、体系与责任、分类与等级评价、找寻客户目标、强化客户开发、高效客户维护、配套保障措施七个方面进行了阐述。力求通过高效的客户开发与维护策略，提高市场占有率，彰显“中石化”品牌效应。才能做大做强，才能有效促进企业可持续发展。

关键词：加油站  客户开发与维护策略。

为强化客户开发，做好客户维护，提高固定客户和持卡消费比例，在激烈的市场竞争中稳定并提高市场份额，不断提升网络竞争能力和赢利能力。所以，作为加油站的管理者，我们势必要做好加油站客户开发与维护，并将我们的客户锁定为我们的终生客户！本文浅谈加油站客户开发与维护策略建议如下：

一、客户开发与维护工作定位

…… …… 余下全文

加油站客户开发十步曲

1、寻找潜在客户。

要想开发客户，首先要知道客户在那里。加油站可以通

过“点线面客户寻找法”来寻找属于自己油站的潜在客户。 点，即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和不加油的潜在客户中寻找。

线，把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找。

面，以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找。

在寻找潜在客户的过程中要了解客户用油的基本信息。

2、潜在客户分类。

知己知彼，百战不殆。不同的客户，有不同的需求，有不同的消费特点和习惯。要想把潜在客户变成现实客户，就要知道油站潜在客户的需求、消费特点和消费习惯。这样就需要把已寻找到的潜在客户进行分类。

从不同角度出发，客户有不同的分类。从开发客户需要出发，主要以两个标准对客户进行分类。

（1）按照客户类型进行混合分类。可以把潜在客户分为单位车辆客户、私家车客户、出租车客户、长途货车客户、短途货车客户、长途客车客户、公交车客户、农用车客户、

摩托车客户、厂矿类客户、宾馆酒店类客户、工地类客户、水上客户。

（2）按照是否在油站加过油进行分类。可以分为新客户和流失客户。

3、确定开发对象。

潜在客户众多，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。所以要对潜在客户从客户吸引力和开发可能性两个方面进行分析，将潜在客户分为4类。即：

A类：客户吸引力大，开发可能性大；

B类：客户吸引力大，开发可能性小；

C类：客户吸引力小，开发可能性大；

D类：客户吸引力小，开发可能性小。

按照这样分类确定出开发的次序：A类—C类—B类—D类。要把A类潜在客户作为开发的主攻目标。

4、客户重点调查

磨刀不误砍柴工。重点调查是决定客户开发方案成功与否的关键因素，直接影响到客户开发的成败。要投入足够的精力做好此项工作。

在已掌握潜在客户用油基本信息基础上，对拟开发潜在客户要进行重点调查。调查的信息主要是用油决策人和用油决策的相关人及其个人的相关情况。个体和较小的单位潜在客户一般只有用油决策人，国企、政府部门等较大单位需要 2

…… …… 余下全文

加油站客户开发模式

加油站客户开发分为三步：潜在客户调查、客户开发、客户维护。

第一节 潜在客户调查

一、调查范围

1、城市中心加油站

潜在客户调查范围主要是：加油站周边政府部门、事业单位、企业、个体大户，主要包括人民政府、公安局、检察院、法院、部队、消防、工商局、税务局、居委会、学校、医院、银行、公交车队、出租车队、汽车销售或租赁公司、宾馆、酒店等。

2、城市周边加油站

潜在客户调查范围主要是：

（一）包括城市中心加油站应该调查的全部对象；

（二）还应包括城市中心站销售不能辐射到的如下潜在客户： ①中短途客运公司；

②中短途货运公司；

③工程施工单位（混凝土泵车、压土机、推土机、挖掘机、叉车、运沙车、运渣车等工程机械用油）；

④工矿企业（采石场、造沙场、砖厂、水泥厂、玻璃厂、钢铁厂、冶炼公司等）。

3、高速公路加油站

潜在客户调查范围主要是：

①长途客运公司（跨省、跨地区）；

②长途货运公司（跨省、跨地区）；

③加油站附近高速公路出口周围工程施工单位和工矿企业。

4、国道、省道加油站

潜在客户调查范围主要是：

①中短途客运公司；

②中短途货运公司；

③加油站销售辖区内工程施工单位和工矿企业（辐射半径以不与本公司其它加油站形成竞争为宜）。

二、建立档案

潜在客户调查完成后，及时建立客户档案，按照加油站现行统一模板，客户资料尽量填写详尽，包括：客户名称、联系人、联系电话、用油量、目前供油单位、供油方式、供油价格、结算方式等，以便下一步客户开发。

第二节 客户开发

一、客户开发一般程序

1、走访。主动联系客户，与客户约定拜访时间，准时赴约。

2、交流。在拜访过程中，充分与客户进行交流，了解客户的需求，如供油方式、供油价格、价格优惠、结算方式等，摸清客户心理需求的主次关系。如果目前有竞争对手正在为客户供油，应重点摸清竞争对手提供的供油方式、供油价格等。

…… …… 余下全文

9月份销售总结

9月份的工作主要是以开发新客户为主，其中包括发放9周年活动单页。

前半个月的活动范围主要是公司周边的大厦，如：金城大厦、府琛广场、星北大厦、中创大厦、常高新科技园等。

下半个月主要去了一些工业园，给一些大企业和新开的企业发放了公司采购手册；为新增客户做报价单及跟进服务。

9月份总计新增客户8家（包括两家以前流失的老客户，己消费的4家）

9月份完成销售金额为 元。

工作中遇到的困难

1. 发放活动单页会遇到我们前面在发，后面保安或清洁工在收，

常常会出现我们手中一沓刚发完准备走，回头时刚好遇到保

安手中拿着一沓跟我们差不多厚度的单页。（一些发到办公室

里面的除外。）

2. 部分产品价格高。9月份产生消费的4家新客户全为刚开的新

公司，其他有经验的一看到我们的价格就说贵，部分单位觉

得单页的上活动产品有些不实用，价格又偏高。

3. 没电脑，做报价不方便。

经验总结

9月份的销售任务没有完成，但终于体验到了什么叫销售，在工作中学也到了不少经验，向客户介绍产品的同时对公司的产品也更加熟悉，在处理一些比较刁蛮的客户时也能更合情合理。10月继续加油！

10月份计划

完成个人不低于1W的销售额；有效客户8家。

陆成华

20xx.10.5

…… …… 余下全文

听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.

二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。

三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.

四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!

…… …… 余下全文

EAS客户现场开发经验总结

研发中心EAS开发部 杨中科

简介：这篇文章介绍了我在进行EAS客户现场开发时积累的一些经验，主要涉及到了现场开发调试环境的搭建、构建系统的建立等，还有现场开发的一些技术性问题。

一、 开发调试环境的搭建

1、代码查看

代码属于研发受控资源，因此除了小部分业务系统代码之外，大部分的框架代码和业务代码是无法带到开发现场的，这样在客户现场很难参考他人以及框架的代码，使得开发速度降低。不过客户开发现场的jar包基本没有混淆，所以可以通过反编译的方式查看源码。Java反编译的工具有很多，比如DJ Java Decompiler、jadclipse、Jode等等。我个人推荐大家使用Jode，因为它有一个eclipse的插件，可以在eclipse中直接反编译.class文件，十分方便，而且其反编译质量也非常高，基本接近于源码。

2、调试

使用反编译工具可以查看框架和业务系统的源码，但是反编译以后的代码只能查看，因为java的调试是以代码行号为标识进行的，而反编译以后的代码行号与源码是不一致的，所以就无法在反编译以后的代码上直接打断点调试。可以通过如下方式解决此问题：

（1） 在eclipse工程下建立一个新的源文件夹，比如命名为decompilesrc。

（2） 打开eclipse工程“Java构建路径”的“排序和导出”页签，将

decompilesrc文件夹移到boslib,easlib之前。

（3） 将您要调试的.class文件反编译，然后以java源文件的形式保存到

decompilesrc源文件夹下。

这样就可以正常的对代码进行调试了。但是有一些源码反编译以后是无法正确编译的，因为jode的反编译的时候将一些编译结果用JVM指令表示，例如将return语句反编译成Push、pop，将创建一个对象的new操作翻译成Push、push、swap、pop、pop，因此需要进行少量调整才能正确编译。

…… …… 余下全文

我在海南伊索的日子

暑假，我在海南伊索科技公司实习，这一段实习让我成长了不少。让我体会到了企业和学校的区别！在学校里学的都是一些基础知识，虽然是基础知识但很少人会去在意它的存在，总认为只是一些基础的东西而已，不用花太多的时间去学！但是基础不扎实盖再高的楼也一无是处。基础不扎实学东西就会很吃力，到了企业才知道能有一定的基础学的东西会比较快，尤其是理论基础比较强理解能力动手能力都会有一定的提升！

第一天来到伊索科技公司，廉经理问我：“你都会些什么呢？PHP会不？”，而我却不能肯定的回答说会，在校并没有认认真真的学好这一门语言，在校期间学会的只是网站前台页面，涉及到后台脚本语言真的是一头雾水。同时，感谢肖群老师把我介绍到这所公司里面实习。经理问我能提出什么要求，我自身觉得真不能提出什么要求，我主要过来的目的是能够更好的接触网站开发的流程，制作网站，设计网站这就是我来的目的。

当然，一进公司不是接直接可以接触到项目，要先学会基本的thinkphpp增删改查这些小功能。我不断的在进步着，慢慢的有自己想实现的功能！感受到企业与学校的区别，在学校只能等下下课放学吃饭，而在公司要想实现网站功能满足客户，要不断的提升自己。IT行业本生就是更新速度很快，新技术替换旧技术但还是以旧技术

为基础。万变不离其中的道理就在IT行业中体现了！ 接下来介绍一下设计应该注意的问题大总结：

注意问题一：网站制作设计前一定要做好方向定位。网站的种类有很多，如电子商务型、营销型等。不同类型的网站有其不同的特点，因此网站在制作设计时就一定要做好网站的定位，确定网站吸引别人眼球的亮点与特点，为网站的发展奠定基础。

注意问题二：网站制作设计前一定要做好程序技术的选择工作。对于网站的发展而言，一定要根据网站的经营类型以及顾客的需求确定所需要的程序技术。例如，如果企业网站的需要的维护比较简单，而且营销型比较强，那就可以选择PHP技术，同时还可以配合使用JS效果来达到完美的用户体验效果。

…… …… 余下全文