根据拜访计划，今天拜访了共计10户。了解经销户的库存及经营情况。从拜访情况看，大部分经销户的库存较大，特别是泰山系列卷烟，软哈、精哈、红南京、煊赫门等部分畅销牌号库存普遍偏小。
了解经销户的库存及经营情况。推广宣传新牌号。宣传货源投放政策。
月度工作情况：
1. 本月较好的完成了销量计划、单箱值计划；
2. 本月较好的完成了泰山百元销量计划；
3.本月较好地执行并完成了拜访计划。
存在问题：
1. 月泰山系计划未完成，只完成计划的63%；
2. 重点牌号上柜、动销情本况不理想；
3. 经销户库存结构不合理。
下一步工作打算：
1. 完成营销科下达的销量计划、单箱值指标；
2. 提高重点牌号上柜率及动销；
3. 制定科学合理的拜访计划并严格执行。
周分析：1、本周客户两率有所提升，主要是通过宣传，客户订货积极性增加，重点备货以备节日市场销售；
2、当前市场状态较差，动销缓慢，客户当前库存大，订货时主要以四五类卷烟销售为主；
3、本周重点品牌动销完成较差，尤其是泰山系的客户订购量较低，对整体销量的提升有较大的影响；
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? 拜访信息一览表
表2—20xx年x月x日客户拜访表
拜访时间 11:00-12:00 11:00-12:00 11:00-12:00 12:00-13:00 12:00-13:00 12:00-13:00 14:00-15:00 14:00-15:00
拜访地点 西街建行 西街建行 迎春广场 国税局 地税局 农家乐 交通局 恵昌花园
拜访人物 邓启秀 李清源 王璐 丰硕 左建书 张贤玲 李燕 交通局
职业顾问 郭薇 张红睿 张红睿 刘伟 刘伟 刘伟 芳景舒 芳景舒
? 客户意见一览表
表2—客户意见表
拜访人物 邓启秀 李清源 王璐 丰硕 左建书 张贤玲 李燕 交通局
对本次拜访满意度
满意 满意 满意 满意 满意 一般 满意 满意
对本次拜访的建议
无 无
老带新，保利承诺物管卷未能兑现。 老带新，保利承诺物管卷未能兑现。 老带新，保利承诺物管卷未能兑现。 老带新，保利承诺物管卷未能兑现。
无 无
是否推荐身边意向客户前来购房
愿意 愿意 看情况 看情况 看情况 看情况 愿意 愿意
? 总结
? 客户对待我们的拜访总体上持满意态度； ? 很多客户不愿意接见置业顾问，部分事业单位员工对拜访不愿意待见，害怕影响不
好。建议下次客户拜访由经理（邹舟、唐璐、安正茂）带队，选择客户空闲时间上门深度拜访；
? 对于保利承诺的老带新送物管卷问题，由经理拜访时给客户讲解清楚，维系保利与
客户关系；
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关于拜访计划的总结
一、拜访前准备事项:
1、明确拜访的目的
针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目
标。OA上确定目的。分清主次目的。
2、准备好资料和辅助工具，如宣传资料、名片等。
3、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效
率。
二、拜访电话注意事项
1、时间：电话拜访时间在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。
2、对于客户在拜访前有初步了解，公司背景，海外市场情况，客户
的职位，工作职责，部门。市场区域，历史合作竞争对手，竞争对手
的优缺点，切记不可在客户面前贬低对手。
3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。 （地点，那栋
楼，门牌号，几层）。进入客户区手机振动OR静音。
4、短距离的临行前确认，长距离的提前2小时确认。（如遇堵车，短
信告知），出差拜访控制大范围一般1-2天。
三、拜访过程注意事项
1、注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。
2、准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。
3、记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。
4.、记下客户核心关注的问题，速度，质量。
四、客户反馈、处理情况
认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决；对客
户提出的要求，无法决定时，拿笔记下来，和客户再三确认主要和次
要的问题，挖掘主要问题，回公司和主管经理沟通后找出具体办法，
将详细的处理情况以邮件形势反馈给客户。
五、拜访类别
1、日常型拜访，目的在于加强客户熟悉度和发现客户新的变化。
2、针对型拜访，目的在于，设定目标，一次到位，主次分明，避免
无效拜访，提高效率。
3、出差型拜访，目的在于建立客户的信任度，以及诚信，让客户感
觉到受重视。维护和加深客户影响。
4、初次型拜访，目的在于让客户记住我是做什麽的，我叫什麽名字，
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客户拜访
销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯
一．基本功
1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。
2.销售人员应当具有高尚的职业道德：
? 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。
? 要对客户一视同仁。
? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。
3.提高技能的四个“必须具备”
1) 顽强的学习精神
2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。
3) 严谨的时间管理方法
4．销售人员必须具备的基本礼仪：
? 讲究个人卫生，衣着要整洁。
? 着装打扮要合体、适度。
? 仪容仪表要能体现自己的个性
? 要努力创造积极的谈话环境
? 应与客户保持适当的距离
? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言
? 应积极寻找客户感兴趣的话题
5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。
6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。
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客户拜访总结
客户经理： 时间：
1、 确认目标是否达成 2、回顾会议内容并分析 3、检讨成功与失利 4、归纳对客户的认识与判断 5、制定再次拜访的改定计划 6、制定再次拜访的改定计划
7、致信感谢对方的招待 8、所得信息输入客户管理关系系统
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某某店观察报告
通过10月x日一天对某某店的观察了解，发现了一些问题，现向主管做一下简短的报告。
首先好的方面
1.店员精神面貌较好
2.店员的服务做的相对到位
不好的方面：
店长方面：首先目前某某店店大部分工作都交接给实习店长孔位伟去做，虽然他做事非常的认真，也非常的努力，但是工作能力目前尚不适合做某某店店的店长。1.开会时候思路不清晰，表达混乱。2.安排工作不到位。3.监督管理工作不及时。4.虽然产品知识了解不错，但是讲授能力却差强人意，不能安排教导新员工。而且当时其升任实习店长的时候公司并没有给店铺发文件，或者告知店铺其他员工，员工对其升任十分有意见。
实习店长方面：目前在某某店实习的店长除了A以外，还有B、
C、D、E。员工对实习店长意见挺大。1.心态浮躁，不能踏实的学习一些员工身上他们不懂的知识。2.实习店长虽然有实习店长的工作要求，但是却没有人去认真做，让员工感觉他们都是无所事事。3.店铺的规章制度不遵守。4.目前在店铺内没有明确权利谁的去监督管理讲授知识给他们。（建议交给我们零售部去管理、讲授）。5.作为一个即将的管理者，没有跟员工做交流，大部分都只是找员工的不足，却没有想着去发现问题然后想着怎么解决。（跟员工的交流D做的不错，
只是没有提出很好的建议，我让他做出书面资料交给主管。A经验丰富、也发现很多问题，但是却只挑毛病，并没有想着去为店铺着想，想办法去解决问题。）
我们自己：首先作为公司的员工，去店里是协助店长管理店铺的，在跟店长交流的时候建议不要用上下级的方式，要主动去观察，去发现，然后跟店长去共同讨论，解决问题。店长的管理或者其他方面出现问题是，我们第一句话问的不应该是“你不知道吗?”“谁告诉你这样的？”，更不能当着员工的面去批评店长，这样不仅打击了店长的积极性，而且让店长在员工面前失去了威信，不利于以后的管理。
店员：店内销售不好，人数又少，任务分配工作压力大。实习店长到店后员工无所事事，带动员工不满情绪，刚上的新实习店长管理不善。加上原来在TB工作又辞职到361工作的员工经常跟她们谈论361的工资制度（800底薪+总提2—3%提成，无任务额，另外前三名还有奖金）。造成以下几个不好的方面1.心态浮躁、总是想着能多休息就多休息会。2.仓库货位整理总是拖延到3：30快上班的时候，并且整理不到位。3.店内规章制度不能很好的遵守，站姿不标准，依靠货架现象普遍。（建议将实习店长监督管理严格，要求他们以身作则，并且选一个能管理，融入员工的店长。尽快明确店铺工资、表明店铺晋级制度，列贴店铺工作制度。在安排好实习店长后召开店务会、稳定员工情绪。）
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客户接待拜访总结；
一．提前准备工作；
1.需要邀请函的，客人会把资料发过来，提前做给他；
2.提前确认好航班时间，航班号，提前在网上查下，跟客人确认好准确来访时间，提前 安排去机场接客户；提前确认几个人，几件行李；好安排什么样的车去接送；
车子要干净，没有味道；
不能让客户等，最好提前10-20分钟到；接到客户要征求客户意见，吃饭还是来新浦 办公室，工厂，还是酒店，路上要提前跟工厂反馈客人到达时间，工厂提前准备；
3..提前确认好客人是否要预定酒店，什么标准，几个房间；
4.没有见过面的客户，最好准备个接机牌（A4纸打印即可）
5.车上准备水，宣传册等；
6.会议室提前准备好咖啡，茶，水，水果等；宣传册，名片随身带；
笔，纸，计算器，自己提前准备好报价表，样品，和客户之前谈的订单细节资料等；
二．工厂参观和会议室交谈流程；（最好有会议议程安排表，提前告知客人）
客人到厂后，一般先到会议室休息，简单交谈，彼此介绍后，先带客人参观工厂，纸杯 客户，直接去制杯车间-建议去参观台；然后再带客户回会议室谈具体订单细节； 和客户交谈，要面带微笑，尽量亲切， 提前了解客人公司和客人本人，交谈的时候 可以把以前和客人邮件交谈的内容，拿出来说，这个要靠平时多和客人交流；多问问题； 做好会议记录；以便以后跟进客户；
三 客户接待餐桌礼仪；
1. 餐馆要干净；
2. 客户是否有忌口的，中东的，伊斯兰教的是否素食，忌讳点猫狗蛇菜；
3. 提前准备好刀叉；
4. 吃饭聊家常，有小孩的聊小孩
5. 说话嘴巴里不要含食物，不礼貌；
6. 推荐中餐给客人，当地特色；欧美客户可以推荐海鲜，宫保鸡丁等；
7. 交谈时，找一个共同的话题来聊；（体育，音乐）
三．客户接待服装注意：
1. 会议室尽量穿正装（西装），或者工作服；
熟悉的客户，可以穿漂亮的休闲服装；得体即可；
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