电信运营是一种服务性很强应用十分广泛的行业，其产品主要是提供服务，也就是卖服务，以高质量的服务和水平赢得客户、为客户创造服务价值、为企业带来效益，因此，电信运营需要全员去精心营销。

电信营销是贯穿电信运营商发展全过程的一种持续性的经营行为。电信营销不能仅局限于一线人员，局限于经营管理人员，而是全体员工都要具有营销意识，经营意识、服务意识、自觉地投入到营销活动中来。因此，电信运营商要树立全员营销的服务理念，特别是各级管理层要有大经营意识和气度，一切业务都应该围绕着经营与发展积极有效地开展，为经营和发展开路，让路，应成为电信运营商制定政策和规章制度的出发点或立足点。

公司优秀的营销理念应贯彻到、深入到广大员工的心中，渗透到骨子里，在服务中得到体现。在笔者看来，优秀员工的营销意识不仅在上班时得到激情展现，在工余后也应时刻保持着这种领先的营销意识，指导自己处理家庭、生活与学习中遇到的营销问题。比如说：家庭理财就需要很好的规划与投入，这种规划与投入则来源于良好的理财营销观念的建立与实施。而职场积累的营销经验将对个人投资，家庭财富增长等都有着重要的影响。

要做好营销，对电信运营商来说，应首先从公司内部做起、从员工身边做起，也就是从员工的家属（包括子女、亲属）做起，这是离电信运营商最近的实实在在的潜在客户，应予以高度重视。特别是中国电信，中国电信是我国最年轻的移动通信运营商，移动客户数量比中国移动，中国联通都要少很多。据悉，截至XX年x月底，中国电信cdma总用户突破1亿户。因此，中国电信的营销从员工家属切入，这也是中国电信的长项，因为有发展“小灵通”客户经验的积累，只不过在今天要针对形势的变化拿出的策略不同罢了。在今天，如何使员工直系亲属的手机尽快转网到电信这边，中国电信各省公司应及时做出反映，认真研究，有针对性地出台相关的政策和制度，吸引广大员工直系亲属使用电信移动业务。尤其是北方地区，电信员工直系亲属的手机转网更需要中国电信多做积极有效的工作。

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元月x日上门营销活动总结

中国电信股份有限公司克州分公司为了营销工作要深入贯彻科学发展观，全面融入地方经济发展与和谐社会建设，深化营销理念，整合优势资源，构建服务平台，拓展营销领域，加强内部支撑，增强服务能力，全面提升电信服务中小企业的品牌形象，促进城市电信规模不断扩大，促进电信业务快速、健康发展，特此在元旦放假期间举办上门营销活动，此次活动分为三个小组，我组为第二组，活动的区域为阿图什市幸福小区，现对今天的上门营销活动做如下总结：

今天天气比较晴朗，但是温度比较低，我们组成员一共8个一起冒着寒冷的天气来到阿图什市幸福小区开展上门营销。对我组成员遇到的客户大致分为以下几类：一类客户对电信比较了解，认为我们电信的宽带不错，直接询问我们宽带的套餐，我们营销人员认真讲解，客户对我们的套餐比较满意，就直接让我们的营销人员给予办理；第二类客户是因为已经办理了网通、移动的宽带，并且预存了一年的钱，但是客户对他们的售后服务和网速慢的问题一直不满，客户现在感到很生气，等到一年到期之后改换成电信；第三类客户是原来用我们电信的固话和宽带，现改成网通或移动，他们认为我们售后服务差，乱收费，因此我们工作人员一上门听我们是电信的员工就爱理不理，要么就说不办电信的，电信的售后服务差，电信的乱收费；第四类客户是现在正在用我们电信的宽带，但是用户几次出现障碍之后，我们电信的售后一直跟不上，现对我们电信宽带失去了信心，决定后期改成网通和联通。

对于电信手机这一块，客户认为他们自己已使用一个号很多年，不想跟换，要么就认为我们电信的基本套餐比较贵，没法接受。

通过此次活动，我组成员都认为在工作中要更加注重服务质量，把客户视为一个大家庭，树立良好的企业职业道德和服务标准，用心服务好用户，不管售前还是售后都要做好。

元月x日发展业务统计

营销记录

备注：紧提供了代表性的门面店铺

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20xx年工作总结

时间飞逝，转眼间20xx年已到，回望过去的20xx年，随着市公司的成立，各项新业务的推广，面对残酷激烈的市场竞争，在公司领导的带领下，化压力为动力，通过我们所有人的共同努力，我们保住市场，取得了骄人的成绩。 作为一名工龄2年的电信营销员，为了更快的建立自己的客户群，发展良好的客户关系，自我分管的片区内，我们挨家挨户的进行了扫街行动，在详细建立片区资料的同时，也积极拜访客户，和客户建立保持良好的关系；同时，在马路上，商店里，公交车上，我抓住每一点机会发放名片，在休息时间向朋友介绍自己，长时间下来，我已经拥有一批自己的客户群。功夫不负有心人，经过一年的努力，我负责的片区内有什么问题，有什么需求，都能主动与我联系，我建立了良好的客户关系，为了赢得客户，占领市场打下了坚实的基础。同时，我们在片区主管的带领下，我们多种营销方式稳定我们的市场。一是扫街行动，地毯式的走访铺面，在发展业务的同时，也逐步整理了片区的客户资料，方便更好的随时掌握片区动态；二是深入小区，走访客户，摆摊设点宣传电信的各种业务，在宣传营销的过程中，及时掌握了客户的需求及其他竞争对手的动态；三是催缴欠费的工作，在大

力的电话催收及上门催收下，我片区的欠费回收率有了大幅度的提高；其次就使新业务的推广上，我们也抓住机会向每一个有需求的用户介绍其业务，在我们片区人员的努力下，也发展了让人满意的成绩。（例如，成功发展了一部4008电话）

一份耕耘，一份收获，尽管苦，尽管累，劳动的付出，带来的是回报。在过去的一年里我发展固定电话、小灵通、宽带共 部，增值业务共 户，网吧+话把2家，4008电话1部，售卡金额共计：

虽然以上发展比起原来已有很大的起色，但远远没有达到领导要求的目标，在营销方面我还要不断的提高自己，一如继往地面对挑战，迎难而上，在领导、同事的帮助下，不断的在电信事业中继续奋斗，继续成长！

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之

“天翼189”杯校园营销策划大赛

主办单位：襄樊学院学工部（处）团委

    襄樊学院社团联合会

承办单位：襄樊学院管理学院社团联合会

襄樊学院士人策划中心协会

   赞助单位：中国电信（襄樊）分公司

“天翼189”襄樊学院校园营销策划大赛

目  录

一、双方需求分析

1、中国电信公司的需求

2、大学生的需求

3、双方需求对接分析

二、活动方案简介（备注）

三、比赛流程

四、比赛规则

五、活动宣传推广

    1、宣传媒介

    2、宣传效果分析

六、经费预算（开、闭幕式，比赛过程）

一、双方需求分析

   1、中国电信（襄樊）分公司的需求

中国电信最大的竞争对手是中国移动和中国联通，如今大家都知道中国移动占有的市场份额是很大的，而中国联通现在的市场份额也高于中国电信，为了占有更多的市场份额，中国电信在消费群体细分中是非常注重年轻人这个群体，推出了天翼189这个品牌。   

大学生作为一个最具有代表性的年轻人群体，占有的份量比较大。然而，中国电信在高校里面所做的活动很少，偶尔做一些促销活动，持续短短的几天时间，大家对这个新品牌的认知度不高，所以广告收效甚微！
    综上所述，中国电信（襄樊）分公司的“主要需求”就已经非常明显了：
           （1） 以中国电信公司及其产品为主角，做一场影响力较大的活动，全面宣传公司和产品；
           （2） 活动影响人数多，宣传效果好；
           （3） 活动时间长，不断的强化宣传，加深消费者对产品的记忆，提高消费者对产品的认准度和忠诚度；
           （4） 尽量减少活动开支，提高投入产出值；
           （5） 提高公司的知名度，美誉度，树立良好的企业形象；

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“电信杯”校园营销策划创意大赛

创意策划书

一、              方案概述：

本方案以电信市场在大学校园内发展为目的，设计的一套适用于大学生的套餐方案。

方案内容：推出新的针对于大学生的套餐：分为基本月租5元，10元，15元，25元，35元五档

二、              可行性报告：

同其他细分市场相比,校园市场具有自己独特的特点：

　　1.校园市场潜力巨大

　　随着高校大规模的扩招,大学生的人数不断增多,大学生群体在不断扩大,同时大学生群体具有很强的现实消费能力,这能够带来巨大的利润。另一方面,大学生具有较高的综合素质,他们追求时尚、崇尚科技,是社会潮流的引领者,对社会其他群体具有很强的影响力和辐射力,这也能带来很大的价值。

　　2.校园市场文化氛围浓厚

大学校园是教书育人的地方,在大学校园中充满了浓厚的文化氛围。校园文化是学校本身形成和 发展 的物质文化和精神文化的总和。由于学校是教育人、培养人的社区,因而校园文化一般取其精神文化之含义。即学校共同成员在学校发展过程中,逐步形成的包括学校最高目标、价值观、校风、传统习惯、行为规范和规章制度在内的精神总和。校园文化具有导向、凝聚、规范、渗透和革新的功能。

　　3.大学生群体的同质性较强

　　这突出体现在大学生在年龄、环境、行为、经历、人生阶段等方面都有很大的共同性,他们对于新产品、主流产品的消费欲望很强,模仿性很高,喜欢追随风潮。因此只要找到示范人群来搅动市场就可以很快赢得大学生的青睐。

　　4.未来的导向性

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“乐虎”营销大赛

为了让我校学生了解什么是营销，怎样营销以及营销的重要性，进一步提高我校学生对市场营销学习的积极性和主动性，提高同学们实战营销的能力 ，营销与策划协会与开展了“乐虎”营销大赛。现在我将本次营销大赛总结如下：

一、活动安排：

本次活动分为宣传、赛前培训、海选、定点营销以及自由营销五个阶段。

（一）前期宣传阶段：

以条幅、海报对本次大赛进行全方位的宣传。

（二）活动报名（10月x日—10月x日）：

本次比赛以团队形式进行，不接受个人报名，各团队人数4-6人为宜。鼓励学生跨系部、跨专业、跨年级进行组队，但一人不能同时隶属于两支队伍，也可以以其他社团的名义组织报名。每队填写报名表报名。

报名方式：组委会在经管系102室设置大赛办公室，接受现场报名；组委会接受网络报名，在经管系B座大厅前报名处报名。 注：最终参赛人员以上交作品为准。

（三）赛前培训（10月x日晚上）

（四）初赛阶段（11月x日—11月x日）

评选内容：参赛团队提交校园销售方案，校园销售方案包括现

场展销中摊位布置、现场推销策略和上门推销策略等内容。大赛评委会根据校园销售方案选出若干支队伍参加决赛。

（五）决赛阶段（11月x日—11月x日）

进入决赛的队伍按照校园销售方案进行校园现场展销（地点为

文化广场、七舍十舍前空地）

二、活动培训

在大赛开始前，我市场营销协会特邀请了实战经验丰富的何渊明副教授进行了营销知识讲座。并邀请了我系08级的赵飞学长作为金牌营

销大赛赛前培训的主讲人，对参赛团队进行了指导。

（一） 总的来说，通过营销知识讲座讲座，同学们对营销有了一

定的了解，有力地激发了同学们对营销学习的热情。讲座取得

了成功，活动中的各部分的工作都有明确的分工，提高了办事

效率；活动中插入了同学与何渊明副教授的互动问答环节，具

有很好的操作性，同时也活跃了现场气氛。但本次讲座也存在

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汽车技术俱乐部营销大赛总结

刚刚过去一个忙碌的十月，我们又迎来一个充实的十一月。为了让同学们对汽车以及营销更加了解，同时也让同学们有机会参加营销大赛，我们汽车技术俱乐部举行了一场展示自我的营销大赛。

11月x日中午，在二教C204举行了参赛选手的初试，在此之前，俱乐部的各干部以及干事非常积极地到各班进行了此次营销大赛的宣传，鼓动激励同学们参加此次大赛，特别是营销班的同学们，这对他们以后得工作以及对于他们能力的提高有着很大的帮助。同学们报名后，俱乐部给所有参赛选手分发了考试的相关资料，同时加上同学们自己平时对于汽车以及营销的了解，他们在自己的努力准备参赛后，顺利的参加了他们的笔试。

这次大赛让同学们对汽车以及营销有了更深入的了解与认识，在准备考试的过程中，大多数同学表示他们了解了许多之前不知道的事情，这不仅增加了他们的专业知识，同时也培养了他们对于汽车营销的热爱。在考试过程中，同学们认真地完成他们的试卷，考试会场纪律也很不错。各位大二的学长学姐们认真的监督了参赛选手们的整个考试过程。考试之前，大家都在忙着准备资料，特别是俱乐部的干部们，他们非常积极地为各位新生讲解大赛的内容以及帮助他们找资料，做资料，通过营销大赛，我们再一次看到了俱乐部是一个多么和谐的大家庭，不管是对俱乐部的成员，还是对其他社团的同学们，我们俱乐部的每一个人都尽心尽力地去为他人服务，生活在这个家庭里，我真的觉得很幸福！

但是，我们也认识到我们的不足，由于时间或者其他原因，我们

的大赛显得不是那么充足，有些同学在完全没有准备的情况下参加了此次比赛并对试题的难度表示有点偏高。即便如此，这种情况也是少数，因为我们看到的是大多数同学都加深了对汽车以及销售的了解，虽然可能题对于他们来说确实有点难，但我们都相信这只是他们的开始，因为几乎参赛选手都是大一的，进入这个学校接触这个专业时间还不是很久，所以对于专业知识确实有点欠缺，但我们深深的相信，重在参与，只要我们学到了知识，不管输赢，我们都是成功的。

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