烟草客户经理卷烟市场

分析报告标准及规范

卷烟市场分析是客户经理了解市场、研究市场、市场化建设的必要手段，是客户经理工作的重要组成部分。为了使客户经理“更加注重消费者真实需求，更加注重为零售客户提供优质服务，更加注重发挥市场机制作用”，提高全省客户经理分析市场、分析品牌、分析客户、分析服务的能力，客户经理工作实践经验的基础上，特制定全省客户经理市场分析报告标准和规范。

本标准规范分为七个部分：

市场分析报告的定义、特点及作用

市场分析报告基本结构

市场分析方法及要点

市场分析的过程

市场分析的主要内容

市场分析报告把握的重点卷烟

市场分析报告范文

第一章 市场分析报告的定义、特点及作用

1.1 卷烟市场分析的定义

卷烟市场分析是指在市场营销观念的指导下，客户经理运用科学的方法系统地、客观地收集、记录、整理与分析有关卷烟市场营销的信息资料、提出解决问题的建议，为公司营销层面管理者客观地认识市场、分析市场、研究市场、制定正确的营销决策提供依据。通过对卷烟市场、品牌销售、客户维护、服务执行的分析，总结经验、探索规律、指导工作、解决问题。

1.2 卷烟市场分析报告的特点

卷烟市场分析报告的特点有以下三点：

（1）目的明确，具有针对性

卷烟市场分析报告的目的，在于分析卷烟市场在一定时期下的变化情况，有针对性地调查分析卷烟销售情况，及时发现卷烟市场上存在的问题和需要研究解决的问题。

（2）真实可靠，具有纪实性

事实是市场分析报告的基础，纪实性是市场分析报告的主要特点之一。市场分析报告中关于卷烟销售形势、卷烟品牌、客户服务的分析，都必须依靠调查研究的结果，都必须强调真实、准确，反映客观实际，用事实说话，用数据说明，不允许有任何虚假和歪曲的事实存在。

（3）揭示规律，具有评析性

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卷烟营销3季度片区市场分析报告

一、市场数据

3季度共销售卷烟是319.42箱，完成营销部总任务的13.07%，其中地产烟完成122.35箱，完成营销部总任务的34.70%，省外烟完成197.45箱 ，完成营销部的总任务的13.8%，重点品牌完成62.87箱，完成营销部总任务的9.68%。

本季度由于牵扯到国庆节放假并对所拜访的所有客户提前通知了国庆加访的时间，及对客户的单次限量进行了详细的调节，但是截止目前还是没有完成3季度的卷烟销售目标值，主要是由于这三月来紧俏卷烟投放较少，加上部分卷烟断货，所有在拜访是了解到客户还是对白沙（硬）、兰州（硬精品）、兰州（硬蓝）、延安（软）、雄狮（硬）等几个品牌上需求较大。而对其它品牌如：黄山（硬中国风）、双喜（8mg）、黄金叶（金满堂）、黄鹤楼（软蓝）、黄鹤楼（硬雅香）等品牌方面他们只是订购1-2条以做好上柜，而不会主动积极的订购。所以片区客户在卷烟库存方面主要以红塔山（硬经典）、白沙（精品二代）、云烟（软紫）和6元红河（硬）为主，其它重点品牌库存都较小，3季度没有完成任务目标值在货源上体现以外还有零售户在商定量执行方面不是太重视，导致商定量执行不到位，所以我们在商定量方面对零售户进行了控量，所以部分客户8月份由于货源的关系订购的较少但是9月份只要紧俏卷烟稍微一多他们就感觉量不够，所以在3季度我加大了对零售客户在限量方面的宣传，都要求客户合理订购卷烟，做到商定量执行到位，再有跟自己在平时走访中的宣传不到位和在订单跟进方面做的不到位有较大的关系。3季度重点完成了本月的卷烟销售任务，主要原因是3季度紧俏卷烟投放较少，加上我们在平时的拜访中宣传零售户要在订购卷烟是一定要把限量全部订购完，所以客户在订购卷烟时，把紧俏卷烟订购完之后为了保量只有选择订购重点品牌，这是完成重点品牌的主要原因。

二、市场现象与市场反馈

市场方面：

   本季度按照制定的拜访计划，按时进行拜访，对所拜访的客户宣传了客户分类，并对所拜访的客户宣传了本月的商定供货量，建议客户根据货源信息结合商定量合理订购卷烟，以保证足量订购卷烟，做到商定量执行到位，本季度因珍品兰州投放量较少，重点对客户开展缺货品牌替代策略，指导客户订购黄鹤楼软蓝、黄鹤楼硬雅香、玉溪、芙蓉王品牌并主动推荐销售本季度除了宣传客户分类和宣传商定量之外对所拜访的客户重点进行了终端建设后期的维护。

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**烟草专卖局（分公司）

20##年下半年客户满意度调查分析报告

一、调查目的

为了加强客我沟通，了解我局（分公司）是否能满足卷烟零售户的需求并对客户满意度进行信息调查回馈，以解决卷烟零售户遇到的问题，努力满足其需要，并在此基础上持续改进，从而提升卷烟零售户对我局（分公司）的满意度，完善公司整体形象。

二、调查方法

通过电话调查的形式，采用问卷随机抽样调查卷烟零售客户。共调查190户，由于有些卷烟零售户未接电话和不配合等原因，有效调查户数170户，占零售户总数的40%。

三、问卷设计

此问卷（见附件一）共涉及六个方面的内容，即客户服务、卷烟送货、货源分配、网上订货、专卖管理、客户投诉电话知晓率。这份问卷基本上包括了局（分公司）质量各项业务运行的整个过程以及客户所关心的焦点问题，但还不够细致，没有细化到方方面面，争取在下次努力改正。

此份问卷中零售户只需要回答 “满意”还是 “不满意”，比如“对客户经理日常拜访”一项，客户回答“满意”就在“满意”旁边的框中划“√”，回答“不满意”就在“不满意”旁边的框中划“√”，一共6个问题，每个问题均按此方法划“√”。记分方法为：

∑满意的个数×人数

单项满意率=                     ×100％

总人数

四、调查问卷分析

此次客户满意度调查，共得到171份有效问卷。对客户服务、卷烟送货、货源分配、网上订货、专卖管理、客户投诉电话知晓率等六个方面的客户满意度调查结果如表4.1和图4.1所示。

表4.1 20##年客户满意度下半年调查结果

图4.1客户满意度上下半年比较  

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定襄县烟草专卖局(营销部)

二零一二年四月份卷烟市场分析报告

一、 辖区市场总体概况

（一）辖区基本情况：

定襄县位于山西省北中部，忻定盆地东部。三面环山，四水贯通，全县地形由东向西呈簸箕形。北面以将军山、五台山余脉与原平市、五台县吡邻，东南以文山、系舟山与盂县、阳曲县接壤，西与忻府区相邻。全县东西长48公里，南北宽36公里，总面积865平方公里。交通便利，通讯发达，人口集中在平原地带。现辖3镇6乡155个自然村。全县总人口21.88万，其中非农业人口34042人，农村人口184758人。入网村数125个，其余30个自然村人口已大部分迁移，常住人口都不达200人。全县现有入网经营户766户，有效客户766个，其中城区250个，农村516个。

定襄县域经济支柱以乡镇民营企业和农业经济为主，其民营锻造业、运输业、旅游业较发达，（全县有锻压企业766

个，从业人员近4万人，年出口量法兰近20万吨，占全国法兰出口量的70%，是全国最大的法兰产品生产基地之一，19xx年被国家授予“中国锻造之乡”的荣誉称号。20xx年，城镇居民可支配收入为13201元；农民人均纯收入为5020元），锻造企业主要分布在忻阜公路沿线的蒋村、神山、河边等乡镇，而其他地方则以农业为主。但是，定襄锻造企业从20xx年北京奥运会至今由于受世界金融危机的影响，大部分企业处于停产和半停产状况，严重制约了当地的经济发展，也直接影响了卷烟消费水平的提升。

人口流动情况：

①定襄东南山区人口大部分迁移至晋昌镇、河边镇、蒋村乡、南王乡等距县城较近乡镇，所以，偏远村庄人口很少。人口居住较为集中；

②流入人口有参加建设忻州环城高速公路的陕西、兰州等地外来民工约700人左右；

③流入人口有参加建设定襄飞机场的外来人员；

④流出人口约6000人左右，主要是从事法兰经营者和

建筑工人，河边有少量在外经营游乐业的业主；

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客户经理要经常且擅长市场分析，并通过市场分析报告的形式，形成书面报表，市场分析报告从一定程度上反映了市场销售的状况，对网建工作的方方面面都能提供借鉴。下面是福建省平和县的一个客户经理《月市场分析报告》案例。

　　本月根据考核目标完成的品牌有：

　　（表）

　　根据上表显示，由于本月平和举办蜜柚节，外来人口增加，因此本月销售总量增加42.76件；同比增长5.63%；从9月20号到10月30号为止金典狼举办大回馈活动，所以本月七匹狼新一类烟的销量同比增长3.5%；红塔山系列本月下降了0.68件；一品梅系列由于下本月市场存有差价，所以本月销量同比增长60.63%，而新改版“一枝笔”由于受旧版的影响，大部分客户不敢尝试，销量停滞不前；软红山茶由于本身市场接受能力较差，加之本月受富键狮放开供应的影响，销量有所下降，下降1.52件；如意云烟本月虽未完成任务，但比九月份增长了0.58件，销量前进缓慢；富键狮下半月放开供应，销量有很大的提升，同比增长32.09%.低档烟9月份完成167.96件，比上月多完成36.1件，离考核目标差距约30件。

　　十月份主要完成的工作是：

　　一、按月初制定的拜访计划走访客户，向客户宣传月、周销售策略，提高货源投放的透明度，提高客户满意度；二、继续加大低档烟的宣传力度，重点指导客户销售“软红山茶”和“吉庆狮”，引导客户上柜销售；三、告知客户金典狼大回馈活动，提升狼新一类烟的销售量；四、通过系统，友情提醒客户及时订货，争取保持订单成交率保持100%；五、完成阶段性任务。

　　回顾十月份的工作存在着一些不足：

　　部分卷烟没有完成考核任务量，明码标价尚未到位：价签和品牌不相符、新品牌价签和价签损坏没及时更新；电子结算履约率未能达到100%。

　　下月工作计划：

　　一、宣传销售策略继续加大省内外低档烟草的宣传力度，推介引导，满足客户的需求，提高低档烟的销售量，争取完成低档烟的考核任务量。

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烟草销售客户经理述职报告

来源：范文大全 收集整理 | 别忘了推荐给您的好友| 发布时间：20xx-4-14

关键字：述职报告

来自 QC99 .COM 优秀作文

烟草销售客户经理述职报告

各位领导，同事：

上午好!我是立山市场部客户经理***。

来源:免费范文网qc99.com一滴水，不足以成为汪洋大海，却可以点染一片希望的绿洲，一缕阳光，不足以情暖人间，却可以驱走寒夜的阴霾。对于卷烟零售客户来说，我——就是一滴水，就是一缕阳光，就是一名服务于客户的客户经理。掐指算来，走上客户经理这个岗位正好七个月，能够站在这个讲台上，此刻的我更加感慨万千。

面对日益开放的卷烟零售市场，正逐渐失去专卖机制保护的烟草行业，看准了优质服务是把握市场的关键环节，省局领导继20xx年提出“城网学浙江，农网学山西”目标后，提出新一阶段网建目标是争创全国一流网建水平。并要以营造公平公正的市场环境作为制高点，提升客户的满意程度。

提升客户满意度的过程实际上就是烟草商业企业攻占卷烟零售市场的过程。客户经理是实施客户服务的一线员工，也是具体实施者。在做客户经理这个七个月里，我尝试着从被动的服务客户向主动地实施客户服务转变。过去被动式的客户服务是客户需要什么我们提供什么，但是从着手提升卷烟营销网络建设以后我们就是尝试着主动地寻找客户需要什么，让客户得到的服务价值大于他们的期望价值。根据近一段时间的工作任务，为了使服务客户更加有质量，将我所管辖的122户根据配合程度分为三个类别：配合程度高，配合程度中等，不配合的客户。配合程度高的客户很支持我们的工作，无论他的依存度高低与否，与配合度不高的客户相比，同样付出的努力收获的价值远高于后者。因此，在服务客户的时候我减少这部分客户的走访次数，以提高第三类配合程度不高的客户拜访次数，改善这部分客户的配合程度，提升客户满意度。配合程度高的客户，基本就只是完成日常走访;配合程度一般的客户怎就针对具体情况做出对策，如电子结算成功率不高的客户，就要在每个访货周期叮嘱这部分客户按时存钱;订单执行情况不好的客户除了要追盯订单执行情况以外，在预测下月需求的时就应该尽可能校准客户需求，每个月发放台长的时候叮嘱客户一定要将帐页放进台帐内。最棘手的莫过于配合程度低的客户，这部分很大程度上对公司行业政策知之甚少，对烟草公司依存程度较低，不重视卷烟经营。对于这部分客户，就要分情况而定了，看看这个客户对我们烟草公司创造的价值大小与否。依存程度高的客户其实是相对比较容易攻占的难关，只要帮助客户认清形势，让他们尝到甜头，他们就会很自然的接收我们的工作;相比之下，依存度较低，而创造的价值又相对较高的客户就不那么容易搞定了。这部分一来是增加拜访频次，让客户感受到我对他们的关注与重视，二是帮助他们理清卷烟销售的盈利水平，三是在管理上给予一定的情感付出，如让这部分客户认为我正很努力的培育这部分客户，让他们成为我的目标培育客户。

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满腔热血谱春秋

——20xx年度工作述职 通海口市场部 柳骏

一元复始,万象更新。年末岁初之时，也是烟草行业满载而归之际。我怀着无比愉悦的心情,向局党组汇报一年来学习和工作的各项情况。

我在烟草公司工作已有十年的历史，谈不上元老，却也轮得上资深了。在烟草公司工作的这十年，我时刻怀着一颗感恩的心，本着“客户利益至上、消费者利益至上的”的工作准则，以满腔热诚投入到每一项工作当中。一年的时间弹指一挥，回首这一年的工作历程，有拼搏、有奋斗；有欢笑、有泪水；有收获、有感激。现将我这一年来的工作总结如下：

一、加强理论学习，紧跟时代步伐。

知识使人进步。我深知，在市场经济的大环境下，要驾驭市场，首先得有强大的理论知识做后盾。一年来，我认真学习党的十七大报告精神，深刻领悟国家局、省局及市局文件精神和国家局姜成康局长、省局赵全意局长及市局马力局长等各级领导的重要讲话精神，研读中国烟草企业文化及“两个利益至上”的核心价值观，品读马局长根据国家烟草“知行”文化提出的仙桃烟草“搏”文化，用理论的铠甲武装自己，确保政治敏锐、思想创新，始终与当地发展路线和行业发展路线保持一致。

二、钻研专业知识，提升专业素养。

为了提升自身的专业素质和职业技能，更好的服务于广大客户，我认真钻研并熟练掌握国家局“532”、“461”的品牌培育战略任务及国家局、省局大力开展的客户经理“135”工作方法和“142”体系建设目标实施方法，进一步提升个人价值观和业务理论水平，为顺利开展工作奠定了扎实的基础。

做好本职工作的同时，我认真学习《市场营销》、《服务营销》、《品牌营销》等专业知识，参加行业内卷烟营销师资格鉴定考试，并取得了高级营销师资格。

三、加强客户联系，建立良好互动关系。

身为一名客户经理，每天都要和不同的客户打交道，并尽力让客户对自己的工作满意，如何做好营销工作、与客户展开良好合作是实现营销目的至关重要的前提。当前实行按照客户订单组织货源的运营模式，要求我必须提高对行业政策的把握、对整体销售形势的认识，增强与客户联系，提升客户满意度，以形成营销环节的良性循环。客户现在不仅仅是要求知道订购哪些品牌的卷烟能够获得最大化的收益，更希望能够参与到行业整体的营销规划中，实现一体化发展，这就需要我们不断地学习行业政策并及时与客户进行沟通交流，听取客户建议，参考客户实际情况，帮助制定合理完善的营销策略，真正使客户与公司凝聚在一起，调动客户的积极性。为此我在工作中特别注重以下几点：

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