Dell 2014年度营销方案计划书（中国）

           

      

       专业班级：   物流20##-03

        

        学  号：    2012443775 

       

        姓  名：        高刚   

Dell 20##年度营销方案计划书（中国）

（一）提要

戴尔公司自进入中国以来，虽然取得了较好的成绩，但由于其原有模式的缺陷，其发展也不尽如人意。本营销方案就是针对它的现状和缺陷，提出改善其目前现状的建议，希望对戴尔公司有借鉴意义。

（二）背景或现状

自1998年进入中国以来，戴尔公司经历了从繁荣到衰退的过程。特别是近些来在发展上遇到的瓶颈，使其出现了很多在美国没有出现过的问题：直销模式难以全面施展；竞争对手的快速模仿；客户满意度的下降；人员不稳定，流动性大。都知道，中国是一个潜力巨大的市场，任何称得上全球公司的个体或联合体都必须抢占并掌握这个市场，才能称之为国际企业。否者，就算不是一个成功的公司。

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营销计划

综合保健医疗服务机构                                                             

中国最有影响力的健康维护保障组织

 

中国健康管理是趋势必然：据国家权威机构统计的数据表明:中国市、镇居民人口已达3.89亿，年人均用于医疗保健的消费支出为318.1元，其中医药费243.3元，医疗保健费41.7元，全国市、镇居民投入医疗保健市场的货币总额达到1237.15亿元。全国投入医疗保健市场的总货币达2246亿元。伴随着我国，尤其是广大沿海地区社会经济的飞速发展和社会整体生活质量的提升，人们越来越重视对自身的和家庭的健康质量的提高。健康维护和健康促进的理念越来越深入人心。面向2l世纪，崭新的健康理念导向和医疗卫生保险制度的革命，必将对医疗保健市场的消费产生一系列的重大影响;同时由于社会各阶层收入的差异，健康消费也已呈现出高、中、低档结构。多年来，我国医疗健康服务领域一直处于国营垄断状态，市场竞争主体少，整个领域处于一种供不应求的状态，而且服务质量差。随着中国社会经济的总体发展和持续增长，尤其是加入WTO以后，中国医疗界无论从管理体系、运作机制，还是从软硬件设施、服务质量各方面来看都远远满足不了现代健康服务的需求。

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方案目录

一、企划客体环境

1、    企划客体宏观环境

2、    当地企划客体环境

二、竞争对手的基本情况

竞争对手概括

三、市场分析

四、项目的定位

项目定位点及理论支持

五、市场定位

1、 主市场（目标市场）定位及理论支持点

2、 副市场（辅助市场）定位及理论支持点

六、营销策略

1、企划策略：企划概念

2、渠道策略：渠道的选择

3、促销策略：促销总体思路

七、销售管理

1、销售计划管理、组织框架

 2、销售组织管理

     1组织职能、职务职责、工作程序；

    2人员招聘、培训、考核、报酬；

一、企划客体环境、

1、企划宏客环境

茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严峻挑战。由于受金融危机的影响，茶叶市场的发展速度受到一定程度的限制，但是对我国国内茶叶市场影响不大，20##年中国茶园种植面积达到160万公顷，茶产量124万吨，均居于世界第一，20##年中国茶叶出口到120个国家和地区，出口达到29.7万吨，出口金额6.82亿美元，是继20##年历史性突破6亿美元后大幅增长12.3％，再创历史新高，茶叶出口居世界第三。20##年全年销售在85万吨左右，比上年增长2.4%，从20##年上半年的市场表现来看，上市的春茶质量好、价格较高，主要的产茶区的销量也并未受到太大的影响，但主要的销售市场均有不同程度的下滑。1-4月，我国茶叶出口同比增长4.5%，总体的市场表现为快速增长的形式，呈现平稳的市场格局。 20##年对于中国茶业注定是不寻常的一年，我国茶叶产销在连续5年年增长10%左右的基础上，20##年开局形势良好，春茶产销两旺，全年可望又是一个好年成。若无大的自然灾害， 20##年全国春茶总产量50万吨左右，比去年增产8%。2009上半年全球茶叶产量缺口共计7000万公斤，世界三大红茶生产国印度、斯里兰卡和肯尼亚20##年上半年的茶叶产量减少6500万公斤。由于世界市场对茶叶的需求仍保持强劲势头，联合国粮农组织认为，即便有经济危机的影响，20##年全球茶叶的销量仍会有所增加，预测下半年国际茶叶市场上的价格还将会大幅上扬。但是，中国茶叶出口面临着欧盟、日本等提高农产品标准；外企融资困难及汇率问题，国际对茶叶的需求萎缩，20##年中国茶产业同样充满挑战，20##年前7个月，我国茶叶出口17.9万吨，创汇4.06亿美元，平均单价每公斤2.26美元，出口总量同比增加0.34％，而创汇额和均价同比分别减少0.40%和0.74%。中国茶叶行业在20##年预计产值将达到210亿元人民币。几千家企业在行业里竞争，没有显而易见的行业龙头企业，知名品牌。相对于食品其他行业可以说销售额少之又少，集中度极低。相比乳品行业，虽然经过了三聚氰胺事件，但是蒙牛公司20##年的销售收入还是达到了238.65亿元。

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深圳****环保公司 （2011-20xx年度）

市

场

营

销

计

划

书

编 制： * * *

日期：20*1年09月17日

一、计划概要

1、 年度销售目标125000万元；（由于市场的突变性较强，以上销量目标预测略有保守）。

2、 公司在噪音治理方案市场有一定知名度；（力争达成国家环保局噪音治理产品指定供应商）

二、可行性分析

1.市场概况及前景

随着人们的生活水平的提高，人们的生活也越来越高，对居住环境要求越来越高，从而人类对环境保护投入成本不断加大。而噪音给人类带来生理和心理上的危害： 1、损害听力 2、有害与人的心血管系统 3、影响人的神经系统，使人急躁易怒 4、影响睡眠、造成疲倦等危害越来越严重，使得噪音污染治理迫在眉睫。

由以上问题引发的环保治理（噪音）市场具有惊人的发展潜力，在中国以年均４０％的快速增长，3-5年后将超过1000亿元的市场规模。香港贸易发展局发表的“中国环保治理市场”综合调查报告显示，中国内地民众生活水平的提高，以及个人财富富豪不断激增，刺激了内地普通民众对环境健康需求的迅猛增长。预计中国环境治理（噪音处理）市场未来将以每年４０％的速度增长，到２０１5年环境噪音处理投入将超过10000亿元人民币。来自中国环境保护局和中国社会调查事务所的一项调查则认为，目前中国环境噪音治理投入年人均仅150元到280元人民币，远低于亚洲环境噪音治理年投入人均100美

元和世界环境噪音治理年投入人均210美元的水平。据此计算，如果中国消费环境噪音治理投入达到亚洲平均水平，市场规模预计将突破800亿元人民币。对于国际环境污染治理产品（方案）业界来说，中国将成为环境治理产品（方案）公司“必争之地”。

2．消费群体

会购买环境噪音治理方案的单位有：地产开发商，各地市环保局，电梯生产公司及需要有各企事业单位。而我公司旗下的“电梯专用静音器”“ 自然通风降噪窗”“ 通风空调消声器”等系列噪音治理处理产品，能真正实现消除或减低噪音危害，而成为需要噪音治理及处理的企事业单位首选产品。

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中国白酒协会数据显示：截至20xx年底，五粮液分佈在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因：

一、 是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。

二、 是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。

三、 是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。

公关团购营销的障碍及关机环节：

障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍

1、 公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更重要。

2、 没有成立专业的组织—公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。

3、 企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。

障碍二：配套的预算、报销管理体係

建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係，就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。

障碍三：赊销

1、 赊销的本质是：获得销售渠道。

2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗？

3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。

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区域经理营销计划书

区域销售经理最重要的工作内容便是出台一份营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。

一、 区域经理营销计划必须解决的问题包括以下内容：

1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。

2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。

销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

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（1二．营销现状分析

1.市场现状分析

我们历经13年的蜕变，现已日臻成熟，形成了一整套独特的发展模式。并将计算机科学技术应用于管理之中，建立了全球网络档案信息化管理，用以服务客户面对外部激烈的竞争和多元的需求。同时，我们利用资金方面的优势迅速扩张，将工厂进行扩建。扩建后光上海基地的产量就可达20万辆以上，加上烟台基地10万辆的产能，我们的产能迅速扩张至30万辆以上。面对石油资源日趋匮乏，世界石油资源日益短缺的情况下，我们转移目光，将重点放在“绿色节能低碳环保”上发展新能源汽车，以提高产业升级和在未来市场上的竞争力。但是这是一个漫长的过程需要时间去磨合，我们的绿色节能战略目标还需进一步的深入发展和宣传，让更多的人了解并使用，来提高市场的占有份额。

面对国内外日益紧张的经济形势，物价上涨 通货膨胀，人民的收入状况受到影响，这将是制约消费者购买汽车的一个最基本最根本的因素。而个人偏好也是影响消费者购买的一个重要因素，因此，面对如此现状，我们为提高市场竞争力，应适时调整价位、扩大宣传力度、提高产品质量和完善售后服务应对多元需求和竞争。

2、产品状况

目前，我们已经形成凯迪拉克、别克、雪佛兰、萨博四大品牌。其中，四大品牌下又形成十五大系列57品种的产品巨阵，其各系列产品含有多项先进技术在安全性、动力性、舒适性和环保性方面表现优越并在各自细分市场中出于领先地位。

我们之所以能成为“多品牌，全系列”的汽车公司，是与我们坚持“精益生产”，坚持以“客户为中心，以市场为导向”的经营理念分不开的。

目前青年人购车正在成为一种时尚，同时，女性购车群也在呈上升趋势。工薪阶层购车又成为一种潮流。因此，我们不断推出新车型以多元产品满足市场多元需求。

3、竞争优势

面）多品牌、多车型、出击细分市场

我们的产品辐射豪华轿车、高档轿车、中高档轿车和中级轿车等市场区间，也由此成为国内进入车型细分市场最多的企业，以充裕、差异化的产品线满足消费群体日益增长的个性需求，并同时带来市场总量的提高。

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