通过多年生产现场管理岗位上的实践，让我更深入体会到了管理大师彼得·德鲁克所言：“归根到底，管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”，其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就”。为此，我将管理当中积累的一些切身感受和经验，与大家分享，抛砖引玉。

一、对主管角色的认知（简练归纳为下面的几句话）

职责、计划抓住关键，责任、任务明确到人；

检查、监督不折不扣，总结、辅导求实到位；

评判、奖惩及时公正，培训、纠偏持续紧抓；

学习、改善与时俱进，团队、氛围激情活跃。

二、对主管基本素质要求的认知

首先，主管必须具备良好的职业道德，不断地加强自身的修炼，对自己职业和岗位的负责。 其次，主管要具备果决、敢抓、敢管、敢批评的气质特征，具有凡事彻底的工作风格和决心。

第三，对待工作、问题是非态度鲜明，忌讳模棱两可和含糊不清，在下属面前不可表现出犹豫不决和拖拖拉拉。

第四，富有激情、热情地面对每个人，让人感受到阳光。

第五，时时提醒自己：自己的风格就是团队的风格，下面的人时时在观望、关注和效仿着你的态度和表现。

三、对主管基本能力要求的认知

1、管理能力

通过不断的反思、回顾和总结自己的日常工作，检讨效果如何，侧面调查和收集大家的意见和反映以不断提高。

2、沟通能力

跨部门间沟通从公司利益出发，部门利益服从公司利益。对部门内的沟通，下属工作中的问题、思想动态，乃至下属生活上的问题，主管都需要了解和掌握，去指导，去协助，去关心。对于自己的主管，也要主动去报告和沟通。

3、培养下属的能力

让下属会做事，能做事，教会下属做事，是主管的重要职责。工作交给下属做，要跟他讲，讲的时候还不一定明白，需要重复，然后还要复核，所以主管自己要检讨指导下属工作的有效性，必须按照复述、提问、演练、核对四部曲来做指导。

4、专业能力

从书本中和从实际工作中提升自己的专业能力。实际工作中向上司、同事、下属询问、请教。作为基层的主管，能直接指导下属的具体工作，能够代理下属的具体工作。管理职位的不断提升，专业能力的重要性将逐渐减少。

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20xx年，人资经理总结十年心路历程

美文，总是能勾起我的写作欲望；

人生，总是能勾起我奋进的脚步，搅动我那颗低调务实的心。

HR，伴我走过的路，如苦涩的青春，在青涩酸楚时种下燃烧的希望，十年之路，我现已能豁然开朗，独档风雨。

这个总结不是总结今年，而是我从业10年以来的心得体会，非常多；

酒逢知已千杯少，我其实不怎么喝酒，但HR如酒，一提到酒，我原先觉得苦涩不堪，但现在我居然能有一些小醉；

曾经我想做一个老师，教书育人；

我也想做一个医生，救济苍生，最起码能医治自己的心灵。

然而我不可能又做医生，又做老师；

而且我天生对老师充满敬仰之情，以致敬畏，生怕做错了，老师会批评我，于是在对待老师的问题，我一直胆怯：

但如今的我，却自己成了七尺讲台的内部培训师，也成了链接公司上下的纽带；兼医生和老师之职。

我低调的处事风格，加上我如火的热情（内心）让我的人资部朋客满座，无忧所忌，欢声笑语，一陶为快；

我的座谈室成了我会诊之所，心灵的较量，有软有硬；

会议室成为了我的培训之所，文化的宣导，有理有据；

其实，人生到处都是舞台；工作，到处都是练兵场；

我在工作中把上司当成老师，工作战战兢兢，生怕做错，不断学习上司的处事风格，至此，我也一直成为上司的好学生，每年交上优异的成绩单；

我待下属如兄妹，倾情相授，我从业十年，我深知没有老师（师傅）要走很多很多的弯路，我把下属当成2-3年的合作伙伴，我要他们2-3离开我，去实现他的HR之梦，去造福更多的企业。

待应聘者如自己的长辈和晚辈，我视后勤保洁等人员如自己的阿姨，我出生农村，从小也经常被人瞧不起，我知道个中滋味，以致我发奋图强;

对待应聘者，我客气礼貌，若应聘不上我会直抒意见提供建议，希望对他下一次面试有所帮助；

我自己走南走北，从广东到浙江到上海，去过很多地方也找过很多工作，非常清楚一份工作对于上了年纪的人或刚毕业的人或刚成家的人是一份多么重的人生希望； 我自己曾经为了工作痛哭流涕，在寒风暴雨中举目无助，我深深理解他们；

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展望未来，总结过去10年的程序员生涯，给程序员小弟弟小妹妹们的一些总结性忠告 走过的路，回忆起来是那么曲折，把自己的一些心得体会分享给程序员兄弟姐妹们，虽然时代在变化，但是很可能你也会走我已经做过的10年的路程，有些心得体会你可以借鉴一下，觉得说得有道理的你就接纳，觉得说得没道理的，你就抛弃，以下是我发自内心的，给大家的忠告，特别是针对那些小弟弟妹妹们。

01. 自己的户口档案、养老保险、医疗保险、住房公积金一定要保管好。

由于程序员行业每年跳槽一次，我不隐瞒大家，我至少换过5个以上的单位，这期间跳来跳去，甚至是城市都换过3个。还好户口没丢掉，其他都已经是乱了，好几个城市里，都有交过三金，甚至是一个程序的2个区里交的都有，那些东西，10年后，会变得很重要。你买房子若有公积金，可以取出来，贷款利率也会比较低一些，有孩子了，还需要上学，生病了还需要医疗保险。

特别是买房子时，你要商业贷款与公积金贷款的利率差别还是很大，有可能会有10万的差距。你平时都注意这些，会给你带来的损失会最小，例如每个月缴纳300元的公积金，公司也缴纳300元，你一个月能存下来600元，一年就是7200元，10年就是72000元。我以前都忽视了这些，到我需要买房子时，公积金里可能只有几千元，10年很快就过去了，结果我没能存下来多少公积金，医疗保险，养老金等更别提了，都已经稀里糊涂了，这些损失10年累加起来，是很庞大的数字，大家要注意，跳槽换工作时也要保护好自身的利益，现在房价很贵，你可能是跟我一样，大山里出来打拼的娃子，家里也没有丰厚的积蓄，只有靠自己拼搏，买房子是人生的一件大事，等你到了10年，才想到这个事情，已经晚了，特别是孩子要上学，上幼儿园等，需要户口啥的都要齐全。

02. 不要轻易换笔记本电脑，不要跟潮流，不要买过多的电子产品，不要过于频繁的更换手机。

这方面我的经验教训也是惨痛的。我大概前后购买过5-6个笔记本，以前的都是1万多元一台，最近买的是一台是1万多给女朋友的，自己买了一台是7500元左右，手机大概换过接近10个了，这些钱加起来也足够有10万以上了，你可能一不小心就购买了这些电子产品，但是时间长了，你一回过头来想想，你为什么赚得也不少，但是为什么还是那么穷，是因为你购买这些电子产品花费了过多的金钱了，平时笔记本啥的贵重物品要保护好，我一个同事不小心丢了2台笔记本电脑，接近2万的损失啊，你净赚2万，不是那么容易的，这个窟窿

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耕耘在希望的田野上

----应县农业综合开发二十年工作总结

应县农业综合开发办公室

应县位于山西省北部、朔州市东端。全县总面积1708平方公里，土地面积256.1万亩，其中农耕地116.3万亩，基本农田85万亩。全县辖3镇9乡298个行政村，30万人，其中农业人口约24万人，占全县总人口的80%，是个传统的农业大县。县境内无煤，矿藏资源贫乏，在整个山西北部缺水的情况下，应县是相对的富水区，境内有4条河流，5大峪口，3座水库，76条古河道分布全县，水资源总量1.5亿立方米，得天独厚的自然条件，使应县成为山西省的一个农业大县，发展农业综合开发有着得天独厚的优势。

19xx年，应县农业综合开发正式被国家立项。20年来，在省、市农业综合开发部门的关心和支持下，在县委、县政府的直接领导下， 20年的农业综合开发走过了光辉的历程，取得了累累硕果，已成为全县投资农业的主渠道、农田水利和农田林网建设的主战场、农业产业化发展的生力军，为我县农业和农村经济发展做出了突出贡献。广大农民群众对农业综合开发交口称誉，盛赞农业综合开发是为农民办实事、办好事的“德政工程”、“民心工程”。

一、20年发展历程回顾

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（一）开发背景

计划经济时代，应县曾大力开展农田水利基本建设，创造过灿烂的农耕文明，号称“雁北粮仓”。 党的十一届三中全会以后，家庭联产承包责任制全面推行和农副产品收购价格大幅度提高，进一步调动了农民的积极性，解放和发展了农村生产力。然而时间到了上世纪八十年代中、后期以后，由于农业基础设施老化失修，农业生产条件恶化，耕地资源逐渐减少，农民吃饭全靠老天帮忙，全县农业生产一直徘徊不前，农业发展后劲严重不足。就这样，一直到19xx年应县抓住了国家投资农业综合开发的机遇后，全县农业生产开始迎来了一个新的发展历程。

（二）发展历程

20年来，应县农业综合开发经历了由浅入深，由单一到多元的进程，大体经历了四个发展阶段：

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作为一个销售人员，话术是很重要的一点，有时当客户出乎我们原本意料又或是意料之中的回答我们的问题，而我们却又一时不知道该怎么回答时，那此时，你就在某一程度上缺乏了一些话术经验!以下这些经验可以借鉴一下。

　　话术一："不景气"成交法

　　当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?

　　销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

　　最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?

　　因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

　　××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗?

　　话术二："我要考虑一下"成交法

　　当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?

　　销售员话术：

　　××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?

　　我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?

　　因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?

　　话术三："鲍威尔"成交法

　　当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?

　　推销员话术：

　　美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

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　                       十年工程销售经验总结 -----刀哥

朋友们，有问过自己为什么会选择做工程销售吗？是仅仅为一份工作？锻炼自己的能力？积累工作经验？做得好比较容易发财？没想过这问题？我是一个俗人，我当时为什么选择做销售呢，很简单，我需要钱，我来自偏远的粤东地区，小时候家境也不是很好，现在大专估计大家都很鄙视，但是那时候在我的村子里，出个大专，那也是了不得的事情，毕业后，我想着，我要在这冷漠的城市里生存下去，我一没关系，二没钱，没背景只有背影拉长了在江边，用现在的网络语言，我就是一个纯屌丝，我要翻身，我要奋斗，那我就必须去赚钱，找个平台实现自己的人生价值，而在那个时候的我看来，销售是很好的一个途径，那个时候也没有什么马云什么的，我只看到了很多实业家都是通过销售做起的，然后自己出来单干的，创业啊，现在很火，那时候可没几个人想的，而我偏偏就想这个，我要通过销售来积累自己的人脉，赚取自己的第一桶金，丰富自己的社会阅历，从而完成某些意义上的转型，实话，钱，是我最大的驱动力了。

    1、销售可以赚钱，很直白的，我希望我一个月的提成可以达到别人一年的工资，我知道这很难，但我还是想做下去，我要不断去跑业务，拿单，拿单，还是拿单，我会成为 是全公司最重要的，老板会尊重你，同事也会尊重你。你的家人也会为你引以为豪！！是男人就要顶起一片天 !

    2、销售可以锻炼我的心性，我是一个比较急躁的人，什么东西都会写在脸上，但我觉得不行，外圆内方是的目标，我要变成一个有内涵的男人，这话是认真的，当时我真的是这样想的。销售是从被拒绝开始的，是看白眼开始的，这些都可以将我刚毕业时候的那种盲目自信打磨掉，沉淀成真正属于我自己的内在的自信。

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辉煌十年·和谐发展

——东湖大厦十年成就展

?安全是饭店经营的基石、服务是饭店经营的生命?，当我请东湖大厦总经理袁宏光先生对创刊十年的店报《东湖风貌》未来提一句寄语时，他重重的重复了这句话。?安全是饭店经营的基石，服务是饭店经营的生命?——这不仅是对本刊的寄语，更是对全体东湖大厦人的殷殷教导、谆谆嘱托，他带领东湖大厦在奔涌奋进的发展大潮中闯过了十个春秋寒暑、三千六百五十个日夜，东湖大厦人倾其所有为五湖四海的宾客营造了一个安全、舒适的?家外之家?，造就了这个?武昌地区首家五星级饭店?、?湖北省首家‘中国饭店金星奖’得主?、?湖北省国家机关定点接待饭店?、?湖北省公共场所和食品卫生首批A级单位?、?武汉市城市圈十大酒店品牌?。

东湖大厦人奋勇拼搏，全面推行科学管理、全面强化员工素质、全面优化服务质量、全面开拓国际市场、全面提高经济效益，完成了从无到有、从有到精、从精到新的风雨进程，实现了管理和服务的腾飞。

东湖大厦人载歌载舞，?武汉市十佳星级饭店?、?湖北省优秀星级饭店?、?中国饭店金星奖?、?湖北省旅游饭店业协会会长单位?等誉满荆楚，袁宏光总经理也连续6年被国家旅游局聘请为国家级星评员，东湖大厦的管理和服务水平获得了社会和宾客的认可。

轻轻回首，细品十年寒暑春秋，犹如赏一幅写意国画、聆一曲角徽宫商，极尽回响。

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九层之台,起于垒土

——找准命脉定乾坤、皓首穷经成制度

20xx年开业来，在局党组和董事会的具体指导下，在袁宏光总经理的主持下，大厦确定了经营宗旨和服务宗旨，即?以现代思维方式?来管理；?以市场经济头脑?来经营；?以人为本的理念?来开拓，从而达到高标准、严要求、优服务、活经营的效果。

在借鉴香港知名饭店管理公司优秀管理模式的基础上，袁总带领东湖大厦管理团队不断钻研本土饭店的成长需求，完善国有饭店的发展模式，总结商务会议市场的经验脉络，相继制定了东湖大厦管理规范、东湖大厦经营考核体系、东湖大厦服务质量监督管理体系、东湖大厦卫生监督管理体系、东湖大厦安全管理预防体系等，计大小规章制度500余份，百余万言，形成了具有东湖大厦特色的全新饭店管理理念和体系，为东湖大厦评定四星、晋升五星、复核五星、获评中国饭店金星奖打下了坚实的基础。

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