医药代表自我推销的弊病
很多朋友或多或少都会问工作中特别是有一定工作年限之后影响自己最大的问题是什么?不是你所推销的产品,也不是你所在的市场,更不是你的竞争产品或不接受你的客户不管你认同不认同,一个成熟医药代表最重要就是自我推销,害怕自我推销就会导致那些具有竞争实力的人在职位,薪酬和认可度方面,远远低于应该得到的水平!工作好不一定意味着得到最好回报!最好的回报往往属于那些善于自我推销的人,而害怕自我推销,表现为多种形式,也会给医药代表带来不同程度的损害!
一 过度准备:
某公司一个男医药代表,是一个坚持不懈工作非常细致有条理的人,工作有些年头了可是奇怪的是他的销售业绩从来也没有达到一流水平。为什么呢?有一家医院开发工作需要他去开发,他来到这家医院进行市场的调查了解目标科室和目标客户的办公地点和接待日,通过和一些同行接触基本了解一些情况,着手写了一份详细的开发计划书,又去商场挑选了他认为合适的礼品准备送给目标客户,把自己要说的话和可能主任问及的问题写在一张纸稿上,应该说他能想到的问题都想到了,能准备的都准备了,开发计划书也修改了几回。就这样花了好几天的时间,终于等到药剂科主任接待日,排了一个多小时的队,信心十足见到了主任把资料呈现到主任面前,刚说了几句话,准备的礼物还没拿出来,主任就说:“知道了,你把资料留下我有时间再看,今天人多改天再说。”就这样他花了近一周的时间,费时,费力,费心,主任一句话就把他打发走了!他总是花在准备时间比实践要多,失去很多和客户接触时间和机会。
二 过度专业:
还是一个男代表刚刚从某外企跳槽到一家民营企业,应该说从原来公司受到一些好的习惯也总是努力的在他的客户和潜在客户展示最佳形象,他气度不
凡,作风专业。一次他来公司后第一次去拜访客户,刚好主任刚从手术台下来十分疲倦,他非常专业的从各个角度阐述产品的特性和利益,此时主任有点心不在焉看着他穿这西装革履,头发梳的一丝不苟,油光发亮就问道:“你们公司能否在一些方面提供这样的学术支持?”顿时他无语了,要是在外企他可以说的很多,可是他目前的企业不可能提供这么多的支持,强调的是人的工作!因为他过度专业给了主任一个先入为主的印象,认为他的公司很专业很有实力,结果肯定让主任失望大于希望,就这样一个好的拜访机会白白的牺牲掉了
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