茵泰斯品牌销售现状分析及策划方案 茵泰斯牌珠宝目前在全国共有5个终端，销售业绩也不是很尽人意。而由于品牌效应较弱，每个月的销售额也不是很高。随着战略发展的需要，我司在较为繁华的商业区上建立了市内最大的一家珠宝专卖店，在开业的这么场的时间内，销售业绩并没有太大的改观。我作为我司新近聘来的推广部经理，对现状进行了细致的分析也提出了一些相应得解决方案以供参考。

一 现状分析

１ 在我来公司之前，公司的推广没有一个核心架构，即没有确立明确的品牌核心价值。如，这次推广的主题是“XX假日大酬宾”，下次的推广是“收看XX栏目有奖活动”等等。所以，每次的宣传无法像雪球一样越滚越大，东拉西扯，无法为品牌加分

２ 没有针对性，每次宣传总想将所有人一网打尽，让全部受众均购买产品，没有明确的宣传受众对象

３ 推广无计划性，随机性宣传较多，无法形成梯度模式。

４ 媒体选择无质，宣传无侧重性。在我接手推广工作后发现，在过去的媒体选用上茵泰斯品牌对媒体的选择性实在散乱，诉求的对象不是很明确，这样是属于浪费资源，最终广告做来做去却如隔靴搔痒，效果平平。

５ 兰州地处内地，人们消费观念陈旧，对专卖店尚无法完全认可，像珠宝这样的高级奢侈品一般选择在商场进行购买，进入专卖店的顾客大多都是随便看看，发生购买行为的屈指可数

二 解决方案

问题出来了，相应的对策也就应孕而生。通过将内部资源的进一步整合，我提出了面五点建议

１ 茵泰斯品牌是印度凯吉凯公司的授权品牌，其历史悠久长远，在印度有口皆碑；同时，珠宝作为爱情与福瑞、个性与时尚的象征，已逐渐走入人们的日常生活。为此，我首先明确了公司的品牌核心价值——“传递幸福，见证婚姻”，并以此为产品研发、定价、渠道建设、宣传推广、服务等各项活动的中心，使各项活动均遵循一个步调，为品牌加分

２ 明确受众对象，确立宣传主题

Ａ 新婚夫妇：婚姻大事，留给终生的美好回忆；广告及推广注重“快乐”、“美满”、“白头偕老”等等。

Ｂ 已婚夫妇：生活里的涟漪，爱情的重温与美好；广告及推广注重“坚贞”、“永恒”、“温馨”等等。

Ｃ 潮流女性：个人的生活态度，品位，兴趣爱好；广告及推广注重“个性”、“潮流”、“另类”、“品位”等等。

Ｄ 送 礼 者：价值的体现，对被送者的尊重与迎合；广告及推广注重“福气”、“财气”、“平安”等等。

Ｅ 富翁个人：面子，面子，还是面子；广告及推广注重 “身份”、“地位”、“尊贵”等等。

３ 推广活动形成秩序性、阶段性、统一性。在销售旺季加大推广力度，争夺市场资源；在淡季出奇兵攻击，有效遏止竞争对手，争取保证销售额上扬。（需列出年度推广计划，使宣传有章可循，有法可依）

４ 精确利用媒体利器，放弃以往小打小闹不断的模式，采用拳头来攻击市场，集中力量打歼灭战。对于珠宝这般昂贵的商品，如何体现出产品的高贵典雅才是最重要的，低档无效的广告统统去掉，放开手下大力气引爆市场，最终做到每一分钱都发挥效用。

５ 一个地方的消费观念如想在短期内改变必然不太容易。但是旁敲侧击逐渐引导，避实就虚攻击软肋却未尝不可。所以，我采用三步走的方法进行对专卖店进行宣传：第一步，让顾客知道茵泰斯公司已经成立了专卖店；第二步，让顾客知道专卖店的位置；第三步，综合运用各种营销工具拉动专卖店的销售。

三 策划实施

问题解决了，事情理顺了，那么就差具体的操作方案了。因为我们公司是刚起步的公司，那么就希望能以小的投入得到大的产出，也就是达到成本最小化，利润最大化的效果。我们在兰州当地找一些有名企业来达到强强联合的目的，例如：寻找当地比较知名的房地产开发商。

在兰州当地寻找一所顶级高档住宅社区，与该房地产公司的策划部经理进行商洽，看能否举办一场联合活动，以珠宝衬托住宅，以住宅映照珠宝，强强联合共同将活动做起来。

四 发现与准备

发现可利用的“点”。

１ 通过其销售大厅对我们产品作形象的展示，利用其大厅内的布局，体现出我公司的风格。

２ 因该住宅均属高档豪华社区，所以在销售过程中出现大批优良客户资源。

３ 这些客户资源大多属于高级白领及金银领阶层，收入高，品位高，身份高，往往一所住宅并不能满足他们对奢侈生活的需要。

４ 这些宝贵的客户资源也正是对各类珠宝有着极大兴趣与热情的消费人群，他们有着强大的购买力。

５ 这些客户由于工作及生活的压力往往会对生活感到孤单与乏味，他们缺少沟通，缺少交流，他们需要的是与自己身份、地位相符合的朋友与知己。 前期准备工作

１ 产品方面

销售的大厅必要有着高档豪华装修，但是如果再能够有珠宝玉石的点缀将更加辉煌。为此，我们可以从现有珠宝中组成了一个系列产品群——“享受”。“享受”产品群又再次分为三个目标人群——“享受事业”、“享受爱情”、“享受生活”。其中，三个系列的风格分别为:

“享受事业”以昂贵的克拉钻为主，主要让这些客户感受尊贵与豪华的风格。

“享受爱情”以翡翠、红蓝宝石、珍珠为主，主要让这些客户感受那曾经的风花雪月与爱情的弥足珍贵 。

“享受生活”以时尚钻饰为主，主要让这些客户感受个性、潮流、时尚的气息 。

２ 装修及装饰方面:

３ 产品系列宣传册:

为了能将这种浪漫与我公司的“享受”系列珠宝进行完美组合，我们可以制作“享受”系列宣传册。其三种文案分别为：

第一部分：享受成功（重量钻石)

第二部分：享受爱情（翡翠、宝石、珍珠)

第三部分：享受生活（时尚钻饰)

同时，以上三部分均配以各类产品，以一种梦幻的色彩向这些客户进行软性宣传。

４ 为了能够起到宣传及安全双重作用，调集一些销售经验丰富的营业员，通过对他们的简单培训，让他们了解到应当如何应对这样的大客户，怎样投其所好。

５ 请该房产公司销售部经理向这些大客户发送邀请函，以高档PATRY的形式来引介他们参加这次聚会。

五 活动过程。

本次活动由该房地产公司请来的大客户，我们的销售人员和业务人员，其中必须有一些烘托气氛的人员出现。以PARTY的形式出现，调动现场的热烈气氛，以产生强烈的购买欲望（具体过程需要研究的出结果）。

六 活动注意事项

本次活动属于现场销售，一定要注意安全，对于购买顾客一律采用送货上门的销售政策。

１ 珠宝产品属高档奢侈品，那么如何让购买者感受到这种高档的气息就是首先要解决的第一个问题。本次活动中的设施、装饰、灯光、背景、高档楼盘沙盘、名贵珠宝等等一定要烘托一种气氛，也是一种气息，属于上流社会的品位。 ２ 物以类聚，人以群分。这些大客户群里许多人在身份、地位、收入等多方面均有很多共同点，他们不是为了“生活”而生活，而是为了“享受”而生活。由我推出的三个系列产品，巧妙的将他们的感性部分进行了捕捉——事业、爱情、生活，他们要体味的就是这样的一种梦幻色彩。

同时，还要注明的是，这个阶层的人是一个最要“脸面”的阶层。当大家已经在短暂的时间内成为朋友后，当有一个人首先购买了珠宝（可以做个托都是时可以的），那么其他人为了这“尊贵”的面子也很可能掏出腰包。事实上做为一个策划方案，希望就是这样的效果。

３ 本次推介活动的一个特点就是采用的软性销售法。在整个聚会过程中，我们的店员并不做任何硬性的宣传，而是采用向顾客普及珠宝常识、与顾客进行聊天等形式，只有在顾客问及价格时再微笑的将价格说出来。这样一来，本身已经聊的很投机了，作为具有一定身份地位的人来说，即使听到了一个高昂的价格，也就不再好意思无功而返，所以很容易便促成销售。同时，充满诱惑的珠宝常识也会激起这些贵族妻子们的购买欲望，在现场情况人数很多的情况下，丈夫保护尊严的最好办法即是出钱购买！

4 珠宝常识的普及，优雅的销售姿态会给人一种良好的印象，这种印象很容易便构成了更大范围的免费广告——口碑效应。由于有这种口碑效应，在近期的销售也会形成一定后继购买力!

第二篇：临潼区旅游现状分析及思考

临潼区旅游现状分析及思考

西安统计局

近年来，临潼区结合自身旅游资源特点，充分发挥历史悠久、人文自然资源雄厚等优势，以建设国家级旅游度假区为契机，以加快发展大旅游产业为核心，充分利用多方资源增强自身旅游竞争力，实现了由小景点向大景区、小产业向大体系的转变，基本形成了国家旅游休闲度假区、秦文化旅游区、唐文化旅游区、骊山风景名胜区四大核心区域的发展格局。全区在发展旅游产业方面大步迈进，为优化全区经济产业格局、推动全区经济新的腾飞，探索了一条新的、可持续发展的道路。

一、临潼区旅游资源状况

临潼区地处西安以东约20里，南依秦岭，北面渭河，历史悠久，文化资源丰富，神话、历史、爱情、政治相互交融，秦的雄厚与唐的大气相辅相成，形成了临潼独特的历史文化氛围，是世界名胜之地，中外游客旅游的首选。

临潼旅游资源丰富，“文物甲天下”，有量大、类多、质高、系统的特点。区内共拥有国家级重点文物保护单位6处，省级重点文物保护单位3处，县级以上文物保护单位57处，文物点达500余处。其中秦始皇帝陵博物院、华清池为5A级旅游景区，骊山国家森林公园、丽山园为4A级旅游景区，A级以上旅游景点还有临潼博物馆、鸿门坂博物馆、扁鹊纪念馆等。临潼区先后荣获“中国御温泉之都”“中国十佳生态休闲文化旅游城区”“陕西省旅游强区”等荣誉称号。随着临潼旅游产业的不断发展，旅游业已在全区经济文化中占有越来越重要的地位，成为全区支柱型产业。

二、临潼旅游发展现状

近年来，临潼旅游产业呈持续快速发展的良好势头，旅游产业化进程不断加快，综合旅游服务功能日趋完善，各项旅游产业项目建设如火如荼。全区坚持文化先导、品牌塑造、生态优良、服务优质的旅游发展理念，围绕“秦风、唐韵、御温泉”三大旅游品牌，依托秦始皇帝陵博物院、唐华清宫、骊山自然生态与人文综合区、渭河亲水生态带四大旅游板块，大力发展历史人文旅游、自然生态旅游和休闲度假旅游，逐步形成了融合互补的旅游大格局。

三、临潼旅游业的主要特点

1、旅游综合收入增速较快。20xx年，在西安世园会带动下，来临旅游参观人数骤增，全年达到538万人，同比增长31.29%，旅游综合收入达18.82亿元，同比增长31.22%；今年1-5月份来临人数143.39万人，同比下降12.83%，但由于华清池、兵马俑、骊山等主要景点门票上涨，旅游收入却有所增长，1-5月份，全区旅游综合收入达7.92亿元，同比增长37.52%，其中大型历史情景舞剧《长恨歌》自4月份开演以来共接待人数10.4万人次，门票收入1869.92万元。

2、旅游相关产业对临潼旅游带动明显。4、5月份《长恨歌》共接待来临游客10.4万人次，演出收入达1869.92万元，不但其自身演出效益明显，还对临潼餐饮、住宿、娱乐等行业带动作用明显,真正成为临潼旅游的一张名片。另外区内温泉汤浴、旅游休闲和农家乐等旅游项目，也在很大程度上为临潼的旅游业持续增长发挥重要作用，是临潼旅游新的重要一极。

3、旅游重点项目逐步建成，辐射带动作用将逐步凸显。曲江旅游度假区、华清池旅游文化广场、秦皇大剧院等亿元级以上旅游重点项目已基本建成，多功能星级住宿、会议、休

闲、旅游一体度假区已逐步成型，大型历史剧《秦始皇》也已经基本完成编舞和排练，这些新的旅游重点项目的逐步成型将在未来几年内带动临潼旅游业高速发展。预计到20xx年，国内外旅游人数达到千万人次以上，旅游总收入达到百亿元以上。

四、临潼区旅游业发展中存在的问题

1、景区产业化开发力度不足，旅游产业化仍未成型。一是旅游景区在软硬件服务、相关配套设施建设、旅游景区的辐射带动作用等方面与旅游业发达地区仍有较大差距；二是旅游衍生产品开发力度不足，现代旅游的“吃、住、行、游、购、娱”六大要素，除了“游”外，其他五大方面难以满足游客的消费需求，世界级的人文资源与粗放原始的旅游业态的矛盾严重制约着临潼旅游业发展。

2、景区宣传仍未实现全覆盖。一直以来，兵马俑、华清池一直是陕西旅游、西安旅游的名片，宣传力度一直比较大，效果也相当好。但对于区内其他景点如骊山老母殿、秦陵地宫、鸿门宴博物馆、扁鹊墓遗址保护区等景点宣传力度仍然不够，在一定程度上降低了临潼对游客的吸引力。

3、景区旅游潜力有待进一步挖掘。20xx年临潼区全区各景点接待游客分别为兵马俑467.5万人、华清池260万人、骊山98万人、区博物馆35.12万人等，其他旅游点全年接待人数基本都在35万人以下，从1-5月份各主要景点人数来看，各景区旅游接待人数依然差距较大，旅游潜力有待进一步挖掘。

4、旅游业配套产业仍然不够完善。临潼区旅游业配套产业仍然处于较为初期的发展阶段，许多服务、设施无法满足游客的现代旅游及消费理念，使社会和经济效益大量流失。最为著名的兵马俑博物馆、华清池景区等周围并未形成完整的商业链，经济效益大打折扣。

5、景区间和景区内旅游线路及服务缺乏合理规划。临潼旅游的特色为文物承载历史，因此如何能够最大限度的发掘出各景区历史文化底蕴就尤为重要。临潼旅游在景区间和景区内旅游行进路线、景区景点讲解服务等方面仍处于较为初级的阶段，如何更加合理地设计符合临潼实际的旅游线路，并通过富有特色的景点讲解，激发游客的兴趣，从而实现文化和经济的双赢局面，仍有待进一步的研究探索。

五、建议和意见

1、积极学习旅游产业发达地区先进经验，提升旅游产业层次。一是要积极学习旅游产业发达地区的先进经验和管理理念，逐步提高景区管理和服务质量；二是结合临潼实际，充分利用自身优势，不断开发具有浓郁“临潼特色”的旅游产业，提升临潼旅游产业层次，吸引更多的游客来临参观旅游。

2、加强景区宣传力度，全面提升临潼旅游知名度。一是加大旅游宣传的系统化、全面化，在继续宣传“兵马俑”“华清池”“长恨歌”等旅游景区和旅游项目的同时，加大对区内其他景区的宣传力度；二是加强景区历史文化的融合与宣传，以历史为经，以文化为纬，以人文典故为引，以生态休闲为基点，充分发挥自然资源和人文优势，全面整合景区特色，全力打造临潼“历史文化名城”的旅游名片。

3、加大新的旅游景区开发力度，不断拓展旅游景区内涵。在继续保持兵马俑博物馆、华清池等成名景区优势的同时，加快推进国家旅游休闲度假区、秦文化旅游区、骊山风景区、渭河水域两岸生态休闲带、乡村旅游服务区等重大旅游区建设，全面加大景区开发力度，拓展景区内涵，为临潼旅游不断增添新鲜活力。

4、加强旅游产业建设，提升临潼旅游整体服务水平。在保持现有旅游项目优势的同时，

积极发展宾馆酒店、美食购物、文化娱乐、康健疗养、商务会展、运动休闲中心和旅游客运等综合配套服务，加强配套设施建设，让游客“游有所乐、住有其所、食有美味、购有所值”，逐步形成景区带动、各行业全面发展的旅游产业化格局，全面提升旅游管理水平和服务质量，创新经营服务模式，建设一流的国际化旅游目的地。

总的来说，临潼区旅游资源丰富，历史文化底蕴深厚，旅游产业化道路优势明显，前景光明。目前，临潼已经将“旅游文化”作为未来全区重点发展的五大主导产业之一列入全区 “十二五” 发展规划纲要。我们相信，在临潼区委、区政府的正确领导下，临潼一定能够充分发挥自身优势，将临潼旅游做大做强，临潼旅游的明天也必将更加美好！