通过数据分析来提高门店销售业绩

时间:2024.3.20

在服装行业的经营过程中,数据分析占据了非常重要的地位,现在一般较大规模的企业都配有专门的数据分析部门和人员,数据分析的结果也往往是决策者做出决策的诱因之一。可是,多数的分析人员所用分析工具基本上是利用EXCEL和ERP系统数据导入导出,效率低下而且错误百出;而且,分析手段更是虾有虾路,蟹有蟹道,同样数据不同人员分析后会得到不同的结论,从而导致指导思路混乱,执行人员无所适从。

作为服装行业管理软件的领头羊,百胜软件也致力于如何提高服装企业的数据分析水平:首先,利用百胜BI的ETL过程综合ERP、OA、财务、生产、设计等等多个系统甚至EXCEL等电子文档的数据建立企业的数据仓库,分析人员可以随心所欲的100%程度的准确使用经营数据;其次,利用百胜的BI分析工具来快速高效完成分析过程,再次,通过百胜BI系统的各种行业指标、应用模型来规范分析、管理过程,建立标准的分析、决策、监督、总结等科学管理过程。

在以上三点中,第三点对于现在管理水平不高,决策盲目的行业企业而言,是非常重要的,BI系统相比于其他系统而言,可以作为战略层的管理工具使用。战略管理工具的目标之一就是建立管理标准,在系统上可呈现表现出管理异常问题,企业整理出对应的行动指南管理手册,并将其标准化,以后,企业就不断完善的就只是BI系统呈现表达效果和对应的管理行动指南来提高管理水平。

下面就利用数据来指导运营,从而达到提高门店销售业绩的效果试举例来说明!

一、门店销售业绩相关因素分析

作为一个门店经理,一定要对服装行业和店铺经营有足够的知识!要了解要做到如何如何才能够成功!门店销售业绩相关因素一般如下:

● 选址问题 零售门店选址不佳,交通不便,客流不高,周围商圈的消费能力不够;走访附近的商铺、目测附近的客流量,做附近人群的问卷调查都可以接近答案;

● 定位问题 产品定位和周围商圈需求不匹配,经营定位和商圈不具互补性;定位客户群体和商圈内错位;了解分析最畅销品牌的价格范围和主力价格带进行分析;

● 产品结构问题产品的SKU宽度不够,或者深度过深,产品之间互补性差,价格带过宽,深度不够,多数产品的设计理念、流行元素等先天不足; 这些可实际从门店销售、库存数据分析得到结果;

● 内部管理问题 营业员的销售技巧培训不够,产品陈列不足或者二次陈列工作没有开展或者没有成效,帐实不符严重;同样,通过相同区域的店铺横向28比较分析,可以发现问题; ● 内部经营问题畅滞销商品管理整合不足,商品促销规划存在缺陷,被竞争对手牵着鼻子走,对市场变化不能及时采取对策;这个问题可以通过树立竞争标杆,分析标杆对手的经营方法得到结论;

二、建立店铺营运数据分析、报表体系、对应行动指南等等

本文试举一个采取标杆管理的分析策略,对于固定场所店铺的经营、客流量要和多家竞争对手共享,大饼要一起分,如何针对竞争对手采取对策是门店经营的根本,重要的是,有了BI工具,企业可以将门店竞争分析的若干过程固化下来,这样,可保证门店经营水准在某个固定水准之上;

1. 确定竟争对手

比如同商厦、同楼层的相同经营类型的服装品牌,列举出来,可录入系统;

2. 所有竞争对手的销售数据和市场份额占比录入系统,做出分析,找出市场份额每月有变

化增加的品牌;树立比较的标杆品牌;

1月2月

作为强势的A品牌,发现B品牌增长趋势较快,可将B作为标杆来看待;

3. 对于该标杆品牌,要时时刻刻来了解下述情况并分析,该报告格式可固定在BI系统中,让门店经理参考使用;

A. 新货上市?

*上了多少个款?多少个系列?

*新货销售状况如何?是单款热销还是整个系列都受欢迎?

*新货上市对整体销售的拉动效果明显吗?

*新货销售与前期销售的占比如何?

*后期还会上新货吗?还会上几次?上货频率?

B. 商品组合调整?

*产品结构,什么品类为主?

*以什么颜色(面料、风格…)为主?

C. 价格带调整?

*价格上限是多少?

*价格下限是多少?

*主价格带的覆盖宽度?

D. 陈列调整?

*做的什么主题?

*场景的表现方式?

*动线黄金点及PP点放置的是什么商品?

E. 商品促销?

*商场统一促销?

*品牌独自做促销?

*促销的主题和方式?

*促销前后客流量及购买率对比?

F. 其它因素?

4. 针对分析,和自己的商品分析结果相结合,采取追赶或者打压或者追随或者空缺补缺等策略,如果自己是领先者,则要总结成功因素,做出销售报告并将报告录入系统;

5、一段时间后,假如标杆品牌市场份额衰退,再重新选择标杆对手;

6、如此循环往复,督导或者总监也可以通过各个销售报告来总结、监督、指导;

三、店铺的管理者掌握销售成功的多种武器,包括货品结构调整、 新品补货、打折、促销、陈列、搭配等多种措施,何时应该利用武器来提升销售,从在BI中建立企业的标准销售数据分析体系中来寻找答案;

销售分析

总体销售预测

销售预测

价格带分析

货品结构分析

SKU宽深度分析 新品135周分析 畅滞销分析 连带率分析 断色断码分析 客单数分析 生命周期分析 销存比分析 回转周期分析 营业员分析 客单价分析 毛利达成分析 目标达成分析 销售目标管理 进货管理 退换货管理 促销行动 搭配组合行动 二次陈列行动 补货行动 加强培训知道 奖惩行动 数据分析 决策活动


第二篇:如何在销售淡季提升销售业绩


淡旺季的交替好似季节之间轮换,万物萧条之后是大地回春,烈日酷暑后面就是硕果累累,企业如能在万物萧条之中提升业绩,使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀,则不仅可以提高企业的收入,提升产品的知名度,还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础,在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩,只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”,取得佳绩。

洞悉需求,制定科学营销策略的关键 说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩,但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略,只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导需求,才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

1、价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因,在冬季售价 300 多元的羽绒服,在夏季仅售 100 元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入销售淡季,但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒,这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、气候

四季的轮换导致了气候的变化,这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈,气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响,人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变,如这几年全球气候变暖,冬季的气温越来越高,这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移,原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装,现在已经提前进入了“旺季”。

4、地理

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销,北方在 8月之后杀虫类农药就没有了市场,但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬,南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同,在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

5、战略

作为企业,可能会出于战略性的考虑,从而选择在淡季时购入部分产品,进行备货,这样做的好处有三点,一则淡季降价时备货可节约费用,降低成本,使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势;二则可以保证库存,避免旺季时产品畅销,到厂家却进不来货的不利局面;三是可以维护与供应商关系,增进交流。

6、事件

在销售淡季中,某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6月、7月原本应是电视销售的淡季,但 20xx年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售,使得电视机在 6 、7月份的销售额直线上升,这个淡季非但不“淡”,销量还直追旺季。

7、时间

对一部分中间商来说,时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人,他在国内采购的货物运输到非洲,通过海上运输大概需要 3 — 4月的时间,这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕,然后向非洲运输,才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。

8、其他

除去上面七种原因之外,还存在着部分淡季的需求,每年5 —— 9月西服处于销售淡季,但在很多正式的场合(如大型的会议,正式的宴会等)仍要求到会人员穿西装,从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。

说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。为此,笔者总结“祸从口出”不该说的9种话,希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。

人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!”大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义?然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保

费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题

业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!

通过电话与客户建立起信任关系,是电话业务的基础,如果我们不能做到这一点,电话业务基本上是不可能实现的。除非公司和其产品是可以让人信任的,但这只对那些单纯追求产品价值的客户起作用,而完整意义上的电话销售(即订单100%依靠电话获得)是根本不可能实现的。

客户对电话业务员的信任来自于5个方面。

(1)讲话方式

指的是电话业务员的声音表现是否专业。当客户对电话业务人员的专业能力了解不多的情况下,他会通过其谈话方式,包括语音、语调等因素来判断电话业力人员是否专业。在一些情况下,电话业务员的专业能力要很高,但在其他一些情况下,例如当电话业务员的讲话方式显得更重要。因此,电话业务员可区分这两种情况不同的客户不同对待。

(2)讲话内容

指的是电话业务员的专业能力。如果需要电话业务员100%通过电话完成销售订单,那么这个电话业务员就必须具有相当的专业能力,包括产品知识、行业知识以及对竞争对手等的深入了解,因为客户希望的是在电话中与一个很熟悉他们行业的顾问打交道,而不是同一个只会介绍公司的人打交道。在这种情况下,电话业务员可以运用自己的专业能力来与客户建立信任关系,让客户从心里佩服你,信任关系也就自然而然建立起来。

(3)是否坦诚

坦率而真诚的电话业务员往往取得客户的信任。坦率,就是要与客户开诚布公。举个简单的例子,电话业务员要正视自己公司产品相对不足的地方,并能与客户公正地去探讨它,而不是把自己夸得毫无缺点,甚至不惜说谎话来欺骗客户,这都对建立信任关系不利。真诚,就是要从客户出发,真心想帮助客户成功。试想,有谁会拒绝帮助自己的人呢?

(4)是否可靠

履行诺言是可靠的一大标志,电话业务人员一定要遵守与客户约定的事情,并按时执行。当然,从声音中也可以判断一个人是否可靠。

(5)是否致力于长期关系的建立

电话业务员当然希望在最短的时间内与客户建立起信任关系,但有时候他们必须花相当长的时间来与客户建立信任关系。对有些客户来讲,必须要经过了解、喜欢、信任这个过程,才能建立起信任关系。那些致力于建立长期关系的电话业务员,更能赢得客户的信任。电话业务员从以上这五个方面来提高自己,必然会增强客户的信任感,但也要因人而异,每个客户的性格,爱好等各有差异,我们要用灵活的方法区别对待

注:本文章转载于网络

招商部

谢雪斌

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