第1章 绪论

1.1 设计提出的背景、目的及研究意义

1.1.1 设计提出的背景

随着 Internet 的普及和电子商务的兴起，网上图书销售是 Internet 电子商务在图书销售行业发展的必然结果 ，这种新型的图书销售形式，与传统利用书店进行销售的方式相比拥有许多优势：一是降低了销售成本；二是利用网络作为交易平台，改变传统的交易方式，使得交易活动不受空间和时间的限制；三是信息的传递更迅速灵活，新书信息上传后，客户可以立即看到，交易马上可以从网上进行，从而大大提高了交易的效率 正是由于这些优势，网上图书销售才能得以迅速地发展。网上图书销售系统的主要功能是利用网站作为交易平台，将图书的一些基本信息以网站的形式发布到 Internet 中，客户可以通过 Internet 登录图书销售网站来查看售书信息并提交订单订购图书，实现在线交易。

三源图书有限公司作为一个中小型的图书销售企业，由于其对电子商务的认识不足，信息意识淡薄，运营机制落后，导致其在图书采购、销售等环节的工作效率低下，未能及时掌握销售动态和客户的需求，在同等的图书销售企业中已失去竞争力。为改善这种状况，决定开发一套网上图书销售管理系统。

此图书销售管理系统开发后不仅可以大量减少人力、物力，降低了成本，而且突破了时间和空间的限制，使得图书交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率，对推动三源图书有限公司在图书销售业的发展有着一定的实际意义。

1.1.2 设计提出的目的

随着科学技术的高速发展，已步入数字化、网络化的时代。计算机的运用给各行业带来了巨大的变化。在三源图书有限公司以前的图书销售中主要依靠人工去实行，所有业务全依赖手工去查询操作，显然已不能适应现代销售的方式，效率过于低下。为改善人工管理信息的现状 ,使图书销售管理更准确高效快捷。为了提高工作效率、服务质量和管理水平，并使图书销售和管理人员从繁琐的工作中解脱出来, 让卖家在网上能以全新的模式销售图书, 在有效控制成本的同时, 大幅提升销售量，并且不受地域与时间的限制，此系统应运而生。

1.1.3 设计的研究意义

在各行各业竞争日益激烈的今天，加强工作管理，提高工作效率和工作质量是每一个企业必须面临并且必须解决的重大课题。图书销售业在面对图书进货、销售、存货问题时，以前手工作坊式的管理已远不能够满足现今日益扩大的图书销售市场，企业只有采取信息化管理方式，才能够保证企业的最大赢利及可持续发展。

图书销售系统的建成，将使得企业的管理工作跨上一个新的台阶，为商家的指挥决策提供更有价值、更具时效性的分析数据。

系统还将以前单据所需的大量纸张文字信息转换成电子数据，简化了日后的查询步骤，工作人员不用再手工翻阅查找各种登记册和单据本，只需输入查询条件，计算机在很短的时间内就会查到所需记录，并将内容显示在屏幕上，大大加快了查询速度。提高生产数据统计的速度和准确性，减轻汇总统计人员的工作难度。

图书销售系统不仅可以大量减少人力、物力，降低了成本，而且突破了时间和空间的限制，使得图书交易活动可以在任何时间、任何地点进行，实现24小时营业，不需要营业员，网上书城可以被设置成一个自动售货机；可以利用多媒体促销，各种文字，图象和动画，声音，让受众全方位感受广告诉求；依靠客户数据库能够提供全新的个人化服务等等。其营业成本比传统意义上的书店低得多：不需支付昂贵的店铺租金，花费浩大的装修；不需要将大笔的流动资金作为货物而沉泣在店里，可依靠“零库存”管理，缩速资金周转的周期，可以加速周转；同时，网上书店更容易开拓全球市场从而大大提高了效率，对推动三源图书有限公司未来的发展有着一定的实际意义。

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国外的研究现状

网上售书这是信息社会发展的必然要求。国际互联网的开通，为信息社会的飞速发展创造了条件。在美、日等信息化程度较高的国家和地区，网上图书销售发展速度迅猛。据美国电脑工业年鉴公司1999年底公布的报告说，全球因特网使用者到1999年底已达2.59亿，20##年将上升到4.9亿，20##年可达到7.65亿。在全球范围内每千人中的因特网使用者1999年为43人，20##年将达到79人，20##年将达到118人。网民队伍的迅速扩充，无疑为网上售书的发展提供了巨大的市场空间。加上图书因其具有标识精晰、规格统一、特征容易描述、同种商品个体之间无差异等特性而能成为发展电子商务的最为理想的商品类型。因此，网上售书成为各国发展电子商务的首选目标，国际互联网开通后，各国最大的电子商务网站也大都是网上书店。只要网络发展没有停止，网上售书的发展就不会停止。

其次，网上售书因其自身具有的经营上的优势对读者具有强大的吸引力，这也是剌激网上售书发展的重要原因。网上售书对于读者而言，其魅力主要表现在三个方面：一是品种丰富，读者选书的余地大。凡属稍具规模的网上书店，一般都具有良好的网络购书界面，由于不受实物陈列空间的限制，网上书店向读者提供的选书品种往往能数十倍于实物书店，读者可以通过分类查找方式选择自己所需购买的图书。二是购买方便。读者在网上查找到自己所需要的图书后，可立即发出购书信息，网上书店接到订购信息后即可确认，不几天就可收到送达的所购图书。亚马逊书店只需几十秒钟即可向顾客发出确认信息，一小时之内就可将书送到购书者手中。三是售价便宜。在网络售书市场还很不稳定之前，各个经营者都要使用各种手段抢占市场，赔本打折是较为普遍的竞争手段之一。国外网上书店主要分布在欧美等经济技术比较发达的国家和地区，具有起步早、规模大、发展快、数量多等特点。

1.2.2 国内的研究现状

近年来，随着计算机网络技术的飞速发展，网络技术应用已经相当普及，使得在线购买成为现实，各种各样的网上图书销售系统层出不穷，国内各大图书商都在创建自己的计算机网上电子商务系统。书籍交易网站就是Internet和电子商务发展的产物，近几年在我国发展迅猛，如同一些书店纷纷在各地开设分店以拉近书店与顾客间距离一样。随着科学技术得分速发展，Internet这个昔日只被少数科学家接触和使用的科研工具已经成了普通百姓都可以触及的大众型媒体传播手段。

随着现金全民素质和科学技术水平的不断提高，知识更新的越来越快。人们随时都会有被淘汰的危机，为了不让社会淘汰，做到与时俱进就必须多读书不断的学习，21世纪是网络的时代、信息的时代，时间是非常宝贵的，人们由于种种原因没有时间到书店去，也不知道哪家书店有自己需要的书籍，同时那些传统书店的经营者又没什么好的方法让人们知道这就有顾客需要的书籍，这种买卖双方之间信息交流上的阻碍成为“网上书店”网站发展的原动力。购买内容以多媒体的形式呈现，使得买和卖的内容更加生动、灵活，计算机网络的使用，使买和卖不再受时空的限制。然而，在现有的远程购物系统中，多数着重于人机界面的设计，虽然实现了把购买方式从“以销售者为中心”转变为“以顾客为中心”，但是普遍缺乏群体合作交流的机制，难以实现销售者与顾客以及顾客与顾客之间的交流和沟通，从而不能充分发挥传统图书销售的优势。

图书网上销售主要分为综合性和专业性。比如728网上书店销售电脑图书及社科图书；成都市可为网上书店提供分类书目及区域性送书服务；成功书苑介绍和提供关于成功学的书籍；动漫商务网销售正版动漫图书，以代理香港童年梦动画书店产品为主；独一无二书店网上销售带版权图书、手抄本、手稿书、打印书、古旧书及电子书籍；法律图书馆经营法律图书，并含新法规、法学论文、法律法规检索、图书目录查询。法语法国提供法语图书、音像资料、学习交流以及其他相关信息等内容；等等。其中影响最大的是当当和卓越。当当去年总销售额为一点二亿元人民币，其中网上销售占八千万元，整体业务的毛利率为百分之二十五。今年上半年的总销售额已超过一亿元，是去年同期的一点八倍，全年可实现二点四亿元的目标。目前当当网已计划明年海外上市。这些都充分显示了图书网上销售的巨大影响力。

我国目前的网上图书销售仍处于发展阶段，商品的品种和质量、网上销售企业的管理水平和经营方式与发达国家相比都有很大差距。同时，我国经济正处于由计划经济体制向市场经济体制过渡时期，Internet对我国信息产业的影响才刚刚开始，网上图书销售在我国还要有一个调整、磨合、适应的过程，网上图书购买的安全问题还未完全解决，大多数人对网上购买的程序还有待于了解，还得有一个发展的过程。这也为我国加快和跨越发展提供了难得的机遇。我们要大胆进行创新，壮大企业的市场竞争能力，以适应全球化的激烈竞争。

1.3 设计思路和研究方法

1.3.1 设计思路

通过阅读大量相关文献结合在三源图书有限公司详细调研结论，从为什么开发网上图书系统的这一问题为起点。分析研究、解决该问题所能带来的意义，然后在国内外前人对该问题研究理论的基础上，结合管理系统理论、电子商务理论和相关技术理论，对系统进行了初步调查到详细调查的分析，在此分析的基础上，又对系统进行了总体设计再到详细设计的系统设计过程。最后，对系统进行实现、维护。

1.3.2 研究方法

本系统在整体框架研究方法采用的是问卷调查法、文献研究法和观察研究法。而在总体设计上采用的是结构化方法,在局部底层开发上为便于交流采用快速原型法。

问卷调查法也称问卷法，它是调查者运用统一设计的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的调查方法。

文献研究法是指根据一定的目的，通过搜集和分析文献资料而进行的研究。也就是说，是建立在前人研究基础之上的。在自己研究的课题方面，你需要了解前人研究的状况，包括人家做过了哪些研究，获得了哪些成果，提出了什么观点，建立了何种理论，应用情况如何，还有哪些问题没有解决或者有哪些新问题产生，目前又有何新进展等等。

观察研究法指根据既定的研究目的,对现象或行为做有计划与有系统的观察,并依观察的记录对现象或行为做客观性的描述和解释。

结构化系统的设计方法是在结构化程序设计思想基础上发展起来的,它的基本涵义是一个系统由层次化的程序模块构成,每一个模块只有一个入口和一个出口,每一个模块只归其上一级模块调用,并有模块连接的准则和构造模块的标准,而且用系统结构图来表达系统的结构,尽可能用最优的方式将系统内各部分组织起来,而不是若干个程序的拼凑。

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图书销售系统其模型是典型的网上购物实践中最为普遍的电子商务企业对客户 (B2C) 模式，主要包括会员注册、帐户管理、购物车、搜索、结帐等基本功能。此外，本系统也将实现在线图书销售系统的后端管理，包括图书的添加、帐单的处理等功能。本系统完全基于ASP技术，在系统的设计与开发过程中严格遵守软件工程的规范，运用软件设计模式，从而减少系统模块间的偶合，力求做到系统的稳定性、可重用性和可扩充性。

图书销售系统主要的功能如下：

（1）客户界面部分：

①选购图书（可通过关键字进行查询）

②可以查看热门图书和新品图书等

③购物车功能

④查看图书详细情况

⑤用户注册

⑥用户登陆

⑦查看用户的订单信息

⑧修改用户个人信息

⑨找回密码功能

⑩购物帮助功能

（2）管理界面部分：

①图书分类：增加，修改和删除

②现有图书管理：修改，删除，查看

③用户管理：查看，修改，删除

④订单管理：查看订单清单，更新订单付款，出货状态，删除订单

⑤添加新图书：可以分别上传图书的小图片和大图片

⑥维护购物帮助：增加，修改和删除购物帮助

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欢迎转载，但请保留出处，本文章转自[华软源码]，原文链接：http://www.hur.cn/Soft/2011/18506.html

第二篇：4s销售论文

浅谈汽车销售技巧

【摘要】汽车销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。做销售时人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。汽车销售技巧是汽车市场销售组合中极其重要的组成部分，本文重点研究汽车销售技巧。本文阐述了汽车销售的八大技巧。在实际汽车销售工作中，只要灵活的运用各种汽车销售技巧，才能取得良好的销售业绩。

【关键字】 销售 技巧 沟通 客户

一、 引言

汽车销售是销售行业中重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。另外汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。由于中国已经代替美国成为世界第一大汽车产销国家，汽车销售量在中国逐节攀升，因此汽车销售技巧在汽车销售行业中就越加显的重要。和所有的销售行业一样，汽车销售时只有采用了正确，科学的技巧，才能使销售人员在面对各种不同类型的客户时做到游刃有余，以达到极大限度的满足销售的目的。在汽车销售这个行业中，销售技巧是销售人员在销售过程中必不可少的一个工具。如何将销售技巧用的好，用的巧，需要进行仔细的探索和研究。

二、 销售技巧概述

销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用。常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法。总之,做销售是人与人之间沟通过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好，不同性格，甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。利用好不同的技巧，对于销售人员来讲，可以不断的提升销售业绩，对于销售公司来讲，可以使员工能够不断提升自己的销售能力。

三、  汽车销售技巧及分类

深深地热爱着自己的职业 乔．吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。只有热爱，才会去钻研，才会去研究方法和技巧。产品在销售的过程中，销售人员使用怎样的销售技巧，达到销售目的，对我们来说就显的相当重要，下面就汽车销售的技巧谈一谈笔者的一些拙见。

3.1建立客户关系的“三分钟”

当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为目的的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的，都是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车销售的话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。利用好这三分钟，将对于你掌握客户的一些基本情况和一些重要的选择因素起很大的帮助作用。

　　

3.2 抓住客户需求

客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；那这时候对于客户购买动机德分析就显得尤其重要。潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有四个重要的方面：购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。顾客类型：他是属于自己购车用户还是公司或者企业的采购人员，不一样的类型对于不一样的谈判有着至关重要的作用。

3.3 关注客户兴趣

要更多地了解顾客，以增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈。只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。 客户的兴趣将决定客户的购车倾向以及购车的心态，如果谈判的过程始终在客户感兴趣的话题中进行，那销售的成交性就大大的增加了，反之，如果话题总是围绕在客户兴趣之外的方面进行，那客户很快将会对你的人，对你的车，以及对本次的谈话感到厌烦，那么毫无疑问你将会失去这个销售的机会。

3.4 微笑着提问

微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵。微笑还可以把你跟客户之间的关系拉近，变的亲密，当两个人觉得互相就象好朋友一样的时候，那就没有谈不成的单子了，从你真诚的微笑中，客户可以看出你的诚恳，那么客户就会信任你，接下来的就是成交了。多提问，也就是说从客户进门的时候就要开始问，“先生（小姐）以前来过吗？对我们的哪款车型比较感兴趣？得到客户的回答后，开始向客户介绍车，在介绍的过程中，当介绍到车的造型设计时，可以问客户您喜欢吗，介绍到车的颜色，车内的一些设计时，可以问您喜欢吗，在介绍的过程中，只要多问客户您喜欢吗，那么在得到客户肯定的回答后，你的生意就已经成功了一大半了。所以微笑和多提问很重要，微笑是镜子，它可以让客户更好的了解销售顾问的心态，提问是桥梁，它可以让销售顾问和客户之间更好的了解和互动。

3.5主动控制谈话局面

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“别克比你的帕萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为别克车，有这样的优势，但是，帕萨特也有一些别克车没有的优势”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。从而可以促进该款车型的销售。

3.6 建立关系网挖掘更多的潜在客户

每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。如果你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓的客户关系管理，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如H、 A、 B 、C级（当然不要让客户知道），但你要有个计划，H级的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，A等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

3.7 保持良好的售后服务

有人说，因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在汽车销售中的确非常重要。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？时常保持与客户的联系，沟通，以及访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递很多个朋友。这样你就拥有了很多个潜在客户。良好的售后服务，将会给客户解决后顾之忧，一个客户对于他所购买的产品如果没有后顾之忧了，那么他将愿意或者非常愿意使用该产品，因此销售以后的服务对于汽车销售将有很好的促进和帮助作用，使你在汽车销售中战无不胜。

四、汽车销售技巧实例

 

在汽车销售的过程中，常常会碰到顾客对销售人员有顾虑，会拒绝销售的情况，作为销售人员就应该在实例中吸取经验，并且充分灵活运用以上所讲的汽车销售技巧，在现实销售中可以成功应对客户的各种情况，从而成功进行汽车销售。当顾客说：别的地方更便宜时，可以抓住顾客的购物心理，通过分析商品的价值，帮助顾客做决定，比如说 ：某某先生，那可能是真的，毕竟顾客都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会考虑三个因素：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这二项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？某某先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？客户这时候也许会更多的考虑到售后无忧的问题，从而促成该交易的成功。当顾客说：就要考虑一下时，可以从顾客的难处或者疑惑分析，回答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确实很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？也许客户会换一种方式来应对你的沟通，也许可以促成销售的成功。

 

五、总结

汽车销售是一门比较高深的学问，而掌握汽车销售的技巧则是关键所在，同样的汽车，同样的品牌，同样的公司，有的销售顾问一天可以销售其他销售顾问一个月的车辆总和，是什么问题会导致如此大的悬殊呢，我们如何才能在竞争激烈的市场中立于不败之地呢，销售技巧是我们制胜的法宝，我们只有掌握并且能够充分灵活的使用各种销售的技巧，我们才能够在销售的过程中无往不利，才会不断的提高我们销售的业绩，更多的促进汽车的销售。但是世界上没有一成不变的法则，没有一成不变的技巧，我们需要在不断的实战中学习和摸索，创造出更多的销售技巧和方法，才能够满足日益发展的汽车销售的需求。