会议营销顾客邀约和拜访的由头及话术

道言

很多人犹豫一件事情，就是在会议营销中如何去顾客家中家访，如何寻找与顾客沟通的话题以及邀请顾客参加会议的由头。

其实在会议营销的工作中，我们如何与顾客沟通的问题很简单，无非就是通过什么样的方式，通过什么样的话术来了解顾客的心里，并攻破顾客的防备与警惕。简单而言就是怎么沟通到顾客心里去，与顾客产生新的共鸣。 谈到拜访这个话题，可以说对每一个销售者来说都是至关重要的，特别对会议营销来说是一个不可或缺的关卡，也是整个会议营销与店面营销整个活动的主要环节。因为拜访的好坏直接影响到销售的实际情况。也就是说拜访是一个会议营销中一个承上启下和铺垫的环节。

但是，如何能取得高质量的拜访，既能保证来人的参会率又能保证会议销售中的质与量，这就需要在拜访的过程中掌握一定的技巧，即怎么样通过拜访了解顾客和分清客户的类型。

（1）对我们不相信。

针对这一种类型的人，其实总结出来的道理很简单，就是太过于陌生。就像普通生活中，男女之间相亲与恋爱一样。因为彼此双方接触和相处的时间比较少或者不是很充足，所以难免会对对方人员有所猜疑，或者防备。其实这种类型的顾客就是缺乏一种踏实的感觉，而我们所要做的就是给他寻找到可靠、踏实的感觉，也就是给顾客下保障或是可信度的事例，以及公司的成立时间与企业文化等等。比如面对这些顾客你可以举例说某某政府领导，某某老师都在我们公司服用产品或者我公司举办了那些大型的文化活动得到了那些政府领导的支持。再就是针对一些新顾客不能稳定单的，有必要的时候你也可以让新顾客记下你的身份证号码，这种方法很多人使用过，效果是不错的。对于这种有猜疑的顾客，我们邀请或者上门拜访的时候一定要特别提及这些活动或者是礼品，不是每个人都能去参加或者领取的，同时这样的塑造也能增加会议的价值度和礼品的高贵性。你不去别人就会去。目的就是给他一种紧迫感。

（2）爱占便宜。第二种爱占便宜的人，这种人很容易搞定。给他讲到现场的奖品，夫妻同去刮刮卡抽奖，只要是参加活动就有奖品。

（3）保健意识强第三种保健意识强的人。这类人一般都是些退休的干部、教师之类的。对这种人就要多讲保健常识，突出现场的专家讲课，多给他一些小偏方。

（4）特别想看病的第四种人特别想看病的人。这类人突出现场的仪器检查，给他讲有很多患者在我们那里接受专家治疗康复的。并且跟他描述会员的情况，描述他自己以后康复了的情况。

（5）对自己不关心且随大流。第五种人就是对自己不关心爱随大流的，这类人就是突出有很多人就是因为大意才得病的（文章来源：会销人网微信平台）。采用点恐吓战术，给他拉拉夫妻关系。“大爷，大娘都这么愿意给您看病，对你这么好，你不觉得对不起她吗？况且你的邻居也去，赶上的机会这么好，你就听我大娘的一次吧！”这种人就需要以开玩笑的形式去邀约。 类型不少，我只从自己给经历中挑了几个典型。

由头，一般我是这样说的：“大爷（大娘），昨天我们已经将你们村和附近几个村检查xxxxxx的人的档案以传真的形式传到咱们省里去了，你也知道，咱们村大约有60多口人看了病，但真正有机会有只是十几个人，人家xx庄、xx屯、xx屯还有100多口检查了的，不光是咱们村上的，传真今天早上发上下来，有机会的我们都要一一通知，只有上面通知的才有机会，你想想，机会多难得呀！”

我一般在宣传时这样说：“我们将免费在省里给你建立档案，而且每个人的病历档案都有可能让省里的专家过目，提供好的方法和建议。”在搜单时，除重复前面的话外。我还为我的拜访埋一“伏笔”，现在我不能为您的病情定论，你这两天仔细感觉着点儿，待两天我们工作人员会上门给您解释您的病情！” 如果现场人数多，还可以增加这样的话术：“你看人这么多，我们不能给您讲得太详细，而且下午我们还去XX村，我们早向XX村的书记说了，时间有限，请原谅，待两天我们有空儿会亲自登门解释，不如这样吧！我尽量向上级请示（文章来源：会销人网微信平台），让省里专家好好看看你的档案，两天后我会向您传达，别忘了这两天在家里等着我哟！“让他（她）感觉你很亲切友好，为你下一步的邀约做很好的铺垫。

如果有时间二访的话，我们可以在一访时这样提及活动：“大爷，我们将把您的档案用传真机传到省里去，有机会您的档案会让专家看看，如果把有可能的话，您还会享受到免费的检查，免费让省里的专家亲自给您瞧瞧，不知您好愿意吗？”

如果他有点意思，不如你做个顺水人情：“大爷，我尽量给您申请，如果申请不上，您可别怪我！”如果此人是退休干部，老师或军人，我们不妨拿出公家的牌子“大爷，咱们都是公家人，您为咱们国家做了这么多贡献，我们不关心您谁关心您？”这样说下去，他会以一种感激的心情恳求你或者以莫大的无防备之心信任你，你可要抓住机会，充分做个顺水推舟的老好人！（本文由会销人网编辑，转载请注明出处，并注明会销人网微信号：huixiaorenwang） 如果只有一访，你还可以这样说：“大爷，恭喜您，您有机会享受这次免费的查体活动（简单地将活动的过程叙述一遍），咱们工作人员在xx村、xx村、xx村、xx村等好几个都检查了，有200多号哪！你看光咱们村都检查了50多口子，不是所有的人都有机会参加，只有一车，还不到30个人。有些大爷、腿脚不好，还要人扶着，这样算起来8个人里还挑不到一个哪！您多幸运！“农村人大多数爱面子和占小便宜，不妨将他捧得更高一些！

有些时候，把某村的老书记或老村长等有威望的人请到更能增加可信度，有些时候 ，为了促使有威望或“五有”客户去参加活动，我们不妨放任两个病情不算重但十分乐意来参加活动的客户，以些为铒，钓有质量的人来。

第二篇：专业客户拜访的流程

专业客户拜访的流程

以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。

小周是一家公司负责开拓KA客户的业务员，他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。他说最担心拜访新客户，特别是初访，新客户不是避而不见，就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些，我向他问了如下问题：你知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见客户时你做了哪些细致的准备工作？在见客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果，小周一脸茫然……

记得自己刚做业务时，见到客户就迫不及待地向客户灌输产品情况，直到参加几次销售培训后，才知道像我这样初次拜访客户无异于撬开客户的耳朵，向他猛灌“信息垃圾”。然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。下面，我们以小周拜访A公司主管采购事宜的张经理为例，探讨一下营销人的客户拜访技巧（陌生拜访和二次拜访两种情景模块）。

陌生拜访：让客户说、说、说

首先，小周应该给自己定位角色：自己只是一名学生和听众， 让客户充当导师和讲演者。其次，小周在拜访张经理之前，要有条理地做好前期的准备工作。准备工作包括8个方面的内容：有关本公司及业界的知识，本公司及其他公司的产品知识，有关本次客户的相关信息，本公司的销售方针，广泛的知识，丰富的话题，名片，电话号码簿。

小周拜访张经理的流程设计如下：

一、打招呼。敲开张经理办公室的门，见到张经理，在他没有开口之前，就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。如：“张经理，早上好！”

二、自我介绍。向张经理说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，与张经理交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。小周可以这样说：“张经理，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰。营造一个好的气氛，拉近彼此间的距离，缓和张经理对小周陌生来访的紧张情绪。小周可以通过两种方式舒缓气氛：一是找间接“表扬”客户的理由。小周可以这样说：“张经理，您办公室的盆景可真不错”；二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离。如“张经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构。开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分，也是影响能否与客户深入交流的重要因素。

小周可以作如下表述：“张经理，今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，谈话只需要5分钟时间，您看可以吗？”

五、 巧妙运用询问术，让客户说、说、说。

1.设计好问题漏斗，通过询问探寻客户的需求。这是营销人员最基本的谈话技巧。在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式进行。如“张经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？贵公司在哪些方面有重点需求？贵公司对B产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

2.运用扩大询问法和限定询问法。 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西。如：“张经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。

3.对客户谈到的要点进行总结并确认。 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到认可。 如：“张经理，今天我跟你约定的时间已经

到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容是……对吗？”

六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。 如：“张经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看下周二上午将方案带过来让您审阅，可以吗？”

再次拜访：解决问题，满足需求

一、电话预约及确认。 如，“张经理，您好！我是A公司的小周，上次我们谈得很愉快，约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我9点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼。第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候。如：“张经理，上午好啊！”

三、 再次破冰。让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。如：“张经理，您办公室今天新换了一副风景画啊，看起来真不错！”

四、 开场白的结构：1.确认理解客户的需求；2.介绍本公司产品或方案的重要特征及带给他的利益；3.时间约定；4.询问是否接受。如：“张经理，上次您谈到在订购B产品碰到的几个问题，它们分别是……我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给您作一下简单的汇报，大约需要15分钟时间，您看可以吗？”

五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。

在导入FFAB之前应分析客户需求比重，排列产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用专业术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，达到诱导客户购买的目的。客户最终购买是因你所提供的产品和服务给他们带来的利益，而不是对产品和服务的兴趣。

六、介绍解决方法和产品特点。

1.根据客户的信息，确认客户的每一个需求；

2.总结客户的需求应该通过什么方式来满足；

3.介绍解决问题的方法和产品的特点；

4.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的认可；

5. 总结。

七、面对客户疑问，善用“加减乘除”。

1.当客户提出异议时，要用减法求同存异；

2.总结优势时，运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3.当客户杀价时，运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4.自己做成本分析时，用乘法，算算给自己留的余地有多大；

5.总结。

八、要求承诺与谛结业务关系。

1. 重提客户利益；

2. 提议下一步骤；

3． 询问是否接受。

当小周做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买欲望。■