12月19-25日，我主要完成了一下工作，济南红星，欧亚达实地销售，经销商盘点1天，临清半皮店跑店观摩学习，欧亚达摆场，向银座北园店长沟通学习等等。

以下将要从销售人员，顾客，产品，竞品和卖场五个部分进行总结。

销售人员

一周我共接待顾客23组，其中驻点时间10分钟以上的有13组，留下电话的红星7位，欧亚达3位，无销售业绩。

在半皮店实地销售过程中，我发现销售人员在销售过程中有以下共同问题（细节有记录，有待我细化解决方案）：

1、 对说感兴趣，忽略了客户感受。

2、 没有调动顾客，顾客有主动权。

3、 没有帮助顾客建立购买沙发的标准，围绕价格行销。

4、 赞美不够，礼仪不规范。

5、 电话跟进技巧有待加强。

在实地销售过程中，我发现以下亮点：

1、 销售人员对产品熟悉，除价格外的产品问题对答如流。

2、 敬业的职业态度，热情友好的接待。

在对三级市场进行的肤浅的调研中，我简单发现三级市场销售人员，销售热情不高，产品知识应用也相对较少，没有专业营销理念。

顾客

在上周的工作中，我调研11位顾客消费行为和心理，其中认为选购顾家沙发因为品牌的占100%，因为销售人员的真诚专业的占72%为8人，因为款式的占100%，因为价格仅有2人，占18%。

产品

上周我顾家产品有了深入的了解，对连带销售进行了反思，细节如下：

1、只购买3+躺，无单人位的顾客，更容易介绍870的功能性。

2、沙发的老客户更希望在有活动时，通知他们购买顾家配套产品。

3、在同款型品牌中，“顾家”的品牌和沙发海绵不同位置的舒适度，更容易打动顾客。

4、“面子“在半皮沙发销售中的与连带销售有致命的关系。比如带有KUKA字样的靠垫客户就特别喜欢。

竞品

晚上摆场时，是了解竞品的最好时间。

欧亚达MD：

1、 坐垫软，无回弹性；顾家回弹3-5次。

2、 缝制工艺粗糙，双线工艺为单线制作；顾家使用国内稀缺的双针机。

3、 拐角处用松紧带；顾家使用的是皮面自动起皱机。

4、 功能沙发也使用的是礼恩派，但调度过大，腿部高于腰部。

5、 沙发比顾家的轻。

6、 皮质比M类厚，类似顾家O类皮。

7、 店内没有价签，销售人员称全场5折。

门店

1、三级市场经营模式不同，个人全场代理。

2、华丽的装修，让人觉得很华丽，比如临清383上的大吊顶灯。

3、摆场太重要了，关系销售的全过程，需要全面的专业技能。

在店内的销售实习，是让我了解消费者行为和心理的最好地点，也让我觉得自己还有更多没有观察到的项目。我的调研结果还需要更有代表性和广泛性的数据支持，再次向洪经理，邵经理申请再实地销售一个星期。

20xx年x月x日

第二篇：12月12日工作总结

今天的工作总结如下：

1、 参加事业部大会；

2、 学习GRE考试相关教材；

3、 学习视频《高分分享案例》；

4、 讲解服务流程；

5、 参加《GRE介绍》纸质考试。

今天在事业部大会上赵娟老师分享了服务体系的相关内容，向大家展示了数据决策系统的使用方法，进一步明白了质量和速度是如何保障的。在下午与培训部曹凤老师的面谈中，终于开始明白自己为什么会对很多知识混沌不清。在平时的学习中，自己不够深入体会所学的知识，不会融会贯通的去运用，导致在实际的讲解中，不会深入的去聊客户，挖需求，只是生搬硬套的按照条框去讲。在接下来的学习中，自己应该学会多反思，多思考，用心去体会自己作为一名咨询顾问到底要注重什么，怎么与人沟通，这都是自己要努力的地方。

美研文科咨询一部咨询师王柳平 20xx年x月x日