对目标管理办法的思考

时间:2024.3.19

对目标管理办法的思考

得胜街 杨倚天

我行为成为三峡分行第一强行大行,实现系统争位次、同业抢市场的目标,上周,我行推出了新的目标管理办法,考核方式由产品计价考核调整为目标考核。经过这次会议,无论从观念上还是理论上都让我受益匪浅。

当国有银行逐步上市,走上商业化、股份制改革的道路,逐步脱离原有完全国有化体制,朝着现代化企业经营方向发展之际,各中小股份制商业银行如雨后春笋般不断涌现,且外资银行不断涌入,银行业面临着越来越多的竞争对手以及竞争日趋白热化。再加上各银行提供的产品及服务同质化程度非常高,各银行并没有产品上的绝对竞争优势。因此,在这种情况下,银行行员的素质、服务、营销技巧等就成为了银行的核心竞争力。

随着银行业这十几年的飞速发展,银行高层的管理理念、管理模式等未必能够快速地适应银行业的发展水平。或拘泥于传统经营理念的束缚,因循守旧,没有创新;或片面强调业绩为王,竞争过度。种种不合理的管理制度、用人制度、激励制度导致了银行人员流动性加大,尤其是四大国有银行,人员队伍的不稳定性不断增加。因此,如何留住人才,如何提高核心竞争力成为各家银行在队伍建设上的焦点。

对一线行员来说,对绩效作出公正的鉴定和评估,赏罚分明,才能充分调动他们的积极性,为企业目标服务;对银行的主管而言,如何根据绩效目标,通过绩效追踪、辅导与反馈等管理手段,来帮助行员达成目标,使行员在其中不仅获得技能的提升、薪资的提升,还可获得职业的升迁与成就感,这些都是在绩效管理上需要去优化和提升的地方。

因此,银行如何根据各自不同的发展阶段,设计出科学合理地反映银行整体经营绩效的绩效考核体系?如何有效通过绩效考核体系提升行员对银行的忠诚度、贡献度?如何通过绩效管理制度的建立,实现行员目标与企业目标的一致性???对于银行业务进一步发展,提升渠道竞争力至关重要。

在过去的几年,银行不断“向规模要效益”,为了激励行员更多地销售金融产品,完成任务指标,计价模式的激励手段成为刺激行员积极性的重要方法,甚至有的银行大部分的任务指标完成靠计价方式来达成,计价成了指标指挥棒。随着近几年银行业务的发展,单一计价的模式越来越凸显其负面的作用,具体包括:

一、因强调计价,行员趋利心重,对于计价的产品才愿意去销售,不计价的产品则没有销售的积极性,银行内部不得不每年为了达成递增的指标而付出更高的成本来“买进”行员的业绩。

二、为了完成业绩指标或获得高额的计价奖金,一些行员不惜牺牲客户的长期关系,强销或给客户不当承诺,例如一些银行发生客户对银行销售的基金、保险等的客诉,为银行未来埋下“风险”,对银行长期发展其实是不利的。

三、由于行员个人的绩效与网点绩效挂钩,每家网点的资源条件不一样,如果以计价的方式来进行考核,可能会出现的情况是,网点资源条件好的营销人员较网点资源条件较差的行员业绩结果要高,收入也高,然而并不意味着有着天然资源条件的行员的能力就比资源条件差的行员强,一定程度上打击到有才能但缺乏资源条件的人。因此,计价的考核激励方式难以排名评估出来真正有才能的人,难以留才。

这几年盛行的计价考核方式在实践中经常忽视银行绩效考核机制管理效率和管理质量,盲目下达指标任务,或盲目以单一计价激励手段刺激绩效,导致规模扩张盲目、约束弱化、激励扭曲等问题,出现业绩瓶颈与新的不平衡。

就我们网点来说,计价考核就有可能导致短期激励过度,使得营销人员为了达成业绩或

奖金,“无穷尽掏空客户”,出现逐利现象严重的销售个案。另一方面,全员营销,多劳多得的考核方式可能导致各岗位员工都去争夺客户成交,高柜不愿转介客户,而个人客户经理也不敢邀约客户到网点,生怕被大堂、高柜截流的网点内耗现象严重,团队协作差的现象,这也是制约绩效进一步成长的原因。其实,因计价导致的负面效果,在国有银行很普遍。

因此,我行引入了全新目标管理办法。目标管理是组织最高管理者根据组织所面临的内外部形势需要,制订出在一定时期内组织经营活动所要达到的总目标,然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标,并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗,从而使组织的总目标得以实现,并把目标完成情况作为考核的依据的管理模式。简单来说,目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段,通过员工的自我管理来实现企业的经营目的的一种管理方法。可以说,引入全新目标管理办法对于我行经营的市场定位、战略目标的制定以及目标的具体实施有着极为重要的意义,不仅可以明确我行的发展目标,完善经营目标的制定,还可以提高银行业务经营与管理水平,提升自身核心竞争力。

对我自身来说,由于是一线员工,作为农业银行最前沿的岗位,直接面对客户,是展示农行形象的第一窗口,充分调动自身的积极性、主动性和创造性,会促进农行整体工作的发展。当前,各级行正全面完善各种考核制度,期待充分调动员工的主观能动性,促进农行工作的有效快速发展。我将从以下几个方面入手:

一、通过制定目标—实施目标—总结目标—制定下一个目标—实现全行总目标。

(一) 目标的制定

首先,目标管理看起来简单,但要把它有效地付诸实施,需要我们对它有详尽的了解和认识。目标管理和其他各种决策和计划工作一样,如果我们拟订目标得不到必要的指导方针,不了解决策和计划工作的前提条件和公司的基本战略和政策,那么我们就无法制订出正确的目标,也就无法发挥目标管理的作用。

其次,目标有时可能是难以确定的,特别是对于目标的主次优先难以确定,这就要求我们必须认真理解我行的宗旨、使命,认识影响组织发展的各种因素,并依据科学的程序来确定目标。

再者,与行里的宗旨和使命相比,我们目标一般是短期的,几乎在所有实行目标管理的组织中,所确定的目标都是比较短期的目标。但是我们的目标必须通过行里的目标来进行分解制定,保持与行里目标的一致,而不脱离行里的目标。

最后,目标管理要取得成效,必须保持其明确性、稳定性和有一定的灵活性,目标经常改变,只能使目标失去原来的意义,失去一个明确的方向。但是可以根据新的认识和发现,环境的变化对目标进行修正。这样能使自己的目标方向更明确、更容易实现。

(二) 目标的实施

尽量不要说“因为??所以没有达到目标之类的话”,完不成就是完不成,先承认失败再检讨自己。说这些话就是一种推卸责任,是一种狡辩。世上共有两种人,一种人是在不停地“表现”,另一种人是在不停地“狡辩”,所以从现在开始,必须慢慢地培养自己的习惯,人都是由思想到触动再到行为最后养成习惯的,现在亡羊补牢应该不算晚。

目标要量化,要分阶段,不能光看到终点。我想目标要分阶段这个道理我很久以前就懂,但是现在才对此有更加生动的理解,因为其实目标真的很重要,结果固然重要,过程也重要,要每月、每周、每天、每个过程的量化,这才是目标的分阶段。

目标实施过程中还要注重团队协作。古语“独木不成林”说的就是任何活动都需要团队协作,只有相互配合、相互分工、相互协作,团队才能有更强的凝聚力、更强的战斗力和更高的工作效率,因此我会抱着这种态度来完成目标。

(三) 目标的总结和下一个目标

“日事日毕,日清日高”这是海尔目标管理中很经典的语录。“到了我这,事情该结束了”,不能像美国西部的“传水桶”一样,把问题传给别人。

目标完成后要对完成情况做总结,并制定下个目标。今天的目标今天必须完成,今天完成的目标必须比昨天有质的提高,明天的目标必须比今天更高才行。

二、加强学习,全面提升自身业务素质。

知识改变命运,学习成就未来。一个优秀的企业一定要有一流的员工,而一流的员工是经过不断的培训学习造就的。一位外企高管曾经说过:外国企业的成功之处就在在于拥有一批高素质的员工,其中包括许多杰出的技师,他们对工作精益求精,而在中国许多工作人员对制造产品要求较低,生产出的产品也仅仅是合格品,不能说是优质产品。对于我们一线员工,服务技能和业务知识水平的高低,会直接影响客户对银行的信任度和忠诚度。因此我们要加强学习,努力提高自身业务素质,主要做法有以下几点:一是加强业务理论知识的学习,每周参加学习会,对新知识、新制度进行详细学习。在学习过程中结合自身实际,搞清楚规章制度的来历及目地,做到加强学习,加深了解。二是规范礼仪服务。银行业是服务业,是一种人性化的工作设计,除了要生产并销售具体的金融产品,还有服务。因此,提升服务是硬道理。三是积极自学,提升学历,考取相关证书。

三、创新营销新载体,搭建信息渠道。

银行柜员处在与客户近距离接触的最前沿,与客户交流具有特殊优势,即客户主动到银行来寻求产品支持和满足其打理财富的需要,银行工作人员只要方便、快捷为其提供了优质服务,就会令客户感到满意。在这种情况下,银行柜员可以适时推介我行新产品,客户会较容易接受。同种产品,如果采取柜台推销会较之客户经理上门营销有效得多,原因大概就在于此。因此在营销新产品时,我们要采取主动营销的方式,。当然,可以对客户进行分层次营销,以满足不同客户的需求,同时实现了自身效益的发展。日常工作中,客户是我们赖以生存和发展的基础,必须把客户需求作为我们营销工作的出发点和落脚点,必须把创造客户价值作为创造农行价值的源泉,为此,我行必须树立以客户为中心的营销理念,我们的银行柜员处于营销工作的前沿,必须担负起营销新产品的重要任务。

同时,在银行柜面服务中,柜员处于一个相对有利的位置,客户则是在上门寻求帮助。此种情况下,银行工作人员与客户交流会较之客户经理上门营销更为方便,柜员可借助这种有利方式,运用自身娴熟的金融服务知识,向客户了解有用的金融信息。还可以通过精细化服务、温馨祝福、温情提示等多种方式走近客户,近而在适当时候向其了解所在行业部门的金融信息,从而搭建获取信息的便捷渠道。

四、立足岗位,创新服务新模式。

服务是商业银行永恒的主题,是竞争的必要手段。在同业竞争日益激烈的情况下,广大柜员应从求生存求发展的战略高度来认识服务,并通过业务导航制度的推行,不断提高优质服务水平,提升服务品位,塑造农业银行崭新的社会形象。我们柜员在服务工作中必须把优质文明服务落实到每一个客户、每一笔业务中去,“客户至上,信誉第一”、“心贴心的服务,手握手的承诺”必须得到充分体现。银行柜员在服务态度上,应做到热情、温馨、周到;在服务方式上,应由静态服务向动态服务转化,由被动服务向主动服务转化,由原来的只管为客户存取好款项向着善于研究客户心理、满足客户各种需求的深层次服务方向发展;在服务项目质量上由微笑服务向高效服务发展,根据客户需求,主动采取最佳服务方式。创新无穷期,服务无止境,我行全体员工正与时俱进、开拓创新,把优质文明服务工作的牌子擦得更亮。

目前,我行绩效考核体系改革正逐步深入,各种管理措施也已相当到位,相信随着新管理办法的不断深入,我可以充分发挥自身的能力,获得全面发展,我们西陵支行也可以提高核心竞争力,实现全行标杆目标的超越!


第二篇:对目前种子管理工作的思考


对目前种子管理工作的思考

作者:刘玉等

来源:《农民致富之友·下半月》20xx年第01期

[中图分类号] S339 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 (20xx)01-0042-01

《中华人民共和国种子法》颁布实施后,各地种子经营工作打破了计划经济体制下形成的种子公司国有经营的局面,将种子经销工作全面推向市场,种子经营从当初的混战到目前已通过淘汰逐渐走向正规。但每年在种子经营过程中仍然出现诸多问题,而且每年出现问题都不一样,种子执法管理人员在执法过程中也感到了很多的困难,在这种新的经营、管理模式下如何做好种子管理工作是我们种子管理工作者不可回避的责任。

种子是我们农业生产中最基本、最重要的农业生产资料,是有生命的特殊商品。种子质量的好坏关乎到农民的切身利益和农村社会稳定。如何做好种子管理工作,根据我们多年来在农村做技术推广所遇见问题,做以下思考:

一、强化种子行业管理,规范种子市场秩序

依照《种子法》要求,要做好种子经营过程中“两证”核发工作,对种子经营工作中“两证”核发程序、条件、标准、要求要进行公示。严格按照种子生产、经营企业的资格审查,对经营人员进行严格审查。同时要加强是否有品种权人的书面同意,坚持科学、公开、公正、公平的原则,强化种子生产经营许可证现场审核制度,绝对做到不滥发证,不发人情证。完善“两证”申领资质条件进行审核,所有程序都进行公开公示,对申领种子经营许可证的企业应加强经营场所、加工仓储设施、检验设施和种子检验、贮藏、保管及加工技术人员资格的审查工作。对申领种子生产许可证的企业,严格查验基础种子来源,并对生产基地品种所有人授权等情况进行审验。严禁越权生产、无证生产。从事种子管理工作的执法人员严禁同相关种子企业有过分的接触,如:经常吃、喝、玩等,但可以提供技术上的指导。

二、加强对当地主推品种管理,提高种子质量

目前,由于种子市场主体多元化、品种来源广、经营渠道多,品种推出过快,从业人员水平参差不齐,往往导致生产用种的“多、乱、杂、差”和未审先推、未区试示范先推等诸多问题,农民的合法权益时常受到侵害。种子管理部门始终要抓好主推品种的确定、宣传、推广的主动权,遵循试验、示范、推广程序,树立品种意识,通过新品种区域试验来界定是否推广,坚决杜绝主要农作物品种未审先推,超范围经营和虚假宣传等活动。要根据农时积极鼓励相关种子公司组织开展新品种推广观摩现场会,加大对各公司新品种宣传力度。同时种子管理部门要协同农技推广部门加强新品种宣传力度和确定本区域主推品种,通过以上活动切实改变品种“多、乱、杂”现象,努力提高良种覆盖率,加大对新品种产权的保护力度。通过这些活动,既

让农民看到了各种子经营单位的新品种,开阔眼界,现场解疑,又宣传了种子经营单位的新品种,加强了公司和农户间的沟通,减少了纠纷。

同时种子管理单位在执法的同时要建立详细的制种田档案,建立追踪制度,对有科技创新能力的企业要积极协调帮助他们解决技术上存在的问题,不能老做“事后诸葛亮”,要把管理工作前移。

三、强化种子管理职能,提高自身管理水平,完善市场监督检查管理体系

1.种子管理者要依法行使种子执法权利

种子管理者要依据《种子法》和《农作物种子质量纠纷田间现场鉴定办法》中赋于的各项管理职能依法管理。根据当地农时和人员情况适时有效地开展种子管理,质量管理种子行业协会管理、技术培训等综合管理体制,建立良种推广制度,种子质量保证制度、种子质量抽检制度、种子执法人员和种子经营人员正规化培训学习制度,努力加强良种推广和种子质量全程监督管理。

2.提高种子管理队伍整体业务水平和执法水平

目前生产中出现的问题有种子经营者的问题,有农民种植过程中的问题,也有种子执法管理者在执法过程人为造成矛盾扩大化的问题,一个高素质会执法的种子管理者,既要能将农民的损失降到最低,又能够有效的保护种子经营者的合法权力,还能够树立起种子执法者的形象。因此必须建立一支业务精通、作风优良、素质过硬的种子执法管理队伍。各专业人员需通过考核取得证后才能依法持证上岗,通过在不断的执法过程中提高我们依法行政、依法管理、依法检查监督的水平。

3.强化许可后监管,切实落实责任追究制

严格按照“谁发证,谁负责”的原则,严格规范种子生产经营许可证审核和核发工作,强化种子质量源头管理,重点做好申领种子生产许可证企业的跟踪管理。加强对生产程序过程监控,杜绝以粮代种现象的发生,严肃查处弄虚作假、无证、借证、超范围生产、虚假宣传等违法行为,对发生以上问题的种子经营单位,要依法撤销其种子生产经营许可证资格。

发现种子出售后出现混杂问题,即要严格追查种子经营单位责任,又要追究种子检验人员的相关责任,保证大面积生产用种种源的安全可靠,切实保护农民的利益。

四、建立多种经营方式 ,明确种子质量责任

在种子经营中需要落实种子质量责任制和法人责任制,建立健全种子质量全程监督体系,充分利用种子协会、种业合作社等组织,让企业向社会公开承诺“放心种子”活动,利用各种法

律法规管理种子质量,提高种子企业的质量责任意识和法制意识,让企业在种子经营过程中依法生产和经营种子,同时也依法保护自身权益。

五、种子执法部门应帮助种子企业创建自有品牌,争创信得过企业

种子执法部门在严格执法的同时要积极帮助有规模种子企业创立自有品牌以显示自己的种子与同类种子在质量、技术服务、信誉等方面的差别,有利于农民辩别。创立自有品牌同时要从诚信、服务、包装、宣传等几个方面入手,在农民中树立起企业的形象,通过服务加强农民和企业的沟通了解,通过包装树立品牌形象使农民在购买时一目了然,通过广告宣传提高企业的知名度,通过以上手段最终培养农民对自己品牌的忠诚度,非此品牌不买,非此品牌不用。

六、充分利用法规条例,多部门联合推进种子市场专项整治

在目前我们的种子经营过程中,存在诸多问题如“未审先推、虚假夸大广告、无证经营、侵权冒名、以假充真、以次充好”,另外还有在销售过程中销售人员不懂乱说,只说优点不说缺点,没有纸质的宣传材料,尤为突出的是不开#5@p收据,出现问题农民要想维护权益就没有证据,对以上多种现象我们要严厉打击这种违法行为,对影响大危害严重的违法行为应联合工商、质监部门来共同执法,采用多种手段乃至于诉诸法律来充分保护农民的利益。同时要根据农业行业特点,适时开展专项整治,切实加强对市场主体的清理整顿,强化各类分支机构委托代销,经营不再分装种子和农民集贸市场出售、串换、自繁常规种子等行为管理,取缔非法生产经营行为。

对于农民自繁常规种子进行出售和串换的,种子管理部门要进行摸底排查,跟踪服务保证不出现假冒种子问题,尽量减少纠纷。

通过多部门专项联合整治,依法查处一切违法生产和经营行为,保护合法经营,确保种子市场依法有序发展,营造一个良好的种子市场环境。同时种子执法部门要加大市场检查和质量抽检力度,扩大品种抽检覆盖,对不合格种子坚决予以查处收缴,最大限度防止质量不达标种子进入市场,保证农民用种安全,保护农民利益,保证农村经济和社会和谐健康稳定发展。

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