食品企业营销策划的技巧

郑州海源营销策划有限公司 凭借xx年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

海源营销策划就是通过对该类产品市场的整体把握，采用准确的市场细分策略，准确的品牌策略，准确的产品策略，准确的价格策略，准确的通路策略，准确的广告投放策略，准确的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行准确的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的一种全新整合营销策划模式。 郑州海源营销策划——中国食品企业整合营销策划专家。经过二十年营销实战的检验，从公元20xx年x月起，我们将会在中国食品营销领域开创一个全新的海源营销策划时代。从海源营销策划全面进行品牌传播到现在还不到6个月时间，不仅每月都有很多客户不远千里来我公司洽谈合作；打电话询问具体的合作方式；或来电话、发邮件请教各种食品行业营销策划方面的问题或难题，而且正式与海源营销策划建立合作关系的客户数量和质量都远远超出了我们当初的预想，目前我们的客户数量基本已到了饱和状态。

食品企业为什么会选择海源营销策划？带着胸有成竹的自信，我们在与多家正在合作的食品企业老板沟通中也得到了充分的证实，食品企业会首先选择海源营销策划合作主要取决于海源营销策划的十大核心优势：

核心优势一：二十年只专注于食品策划

海源营销策划的核心成员有xx年的食品行业整合营销策划经验，对各食品品类市场的行业状况，竞争态势，消费需求，消费心理，消费习惯，销售通路，品牌传播方式以及潜在的核心市场机会等方面都有着准确的把握。同样对食品企业在什么成长阶段如何做大市场，如何做强品牌也有着准确的理解和把握。

核心优势二：拥有成熟的食品营销策划理论工具

通过xx年为众多食品企业营销策划实战经验的积累与检验，郑州海源营销策划已经形成了自己成熟的食品企业营销策划理论工具。该策划工具包括食品企业品牌整合营销策划体系和食品企业市场整合营销策划体系两大部分。其中品牌整合营销策划体系包括以下六个方面：（1）品牌识别；（2）品牌战略；（3）品牌策略；（4）品牌传播；（5）品牌整合；（6）品牌管理。市场整合营销策划体系也包括以下六个方面：（1）市场策略规划；（2）产品线规划；

（3）渠道规划；（4）广告规划；（5）终端与促销规划；（6）销售体系规划。同时海源营销策划对上述12个方面又做了进一步的细分，详细内容请参见《海源营销策划营销实战理论体系》。运用该策划工具，海源营销策划能够为食品企业搭建完整的品牌架构和市场架构，这是食品企业做大市场，做强品牌的前提条件。

核心优势三：数十家食品企业成功策划经验

在海源营销策划成功服务的食品客户中有年销售额达到几十亿元的大型食品企业，如康师傅、蒙牛、德芙等；有年销售额在几千万到数亿元的区域性食品强势品牌，如河套酒业，好丽友，大寨等；也有刚进入食品行业不久或准备进入食品行业的中小食品企业，如绿食园，念慈菴，禾农等。正是凭借海源营销策划专业水平和忘我的敬业精神，在帮助食品企业提升品牌，创造财富的同时也赢得了客户的信任和尊敬。

核心优势四：已建立中国最完善的食品营销数据库

海源营销策划不仅完成了食品行业各品类市场状况，竞争格局，目标消费群体，消费需求，销售通路，成功案例以及发展趋势等方面行业报告的研究。而且计划从20xx年x月至20xx年x月两年左右的时间，海源营销策划从公司拿出50-60万元专项市场调研费用，将食品行业分成50个左右的品类逐一进行专项的消费者，竞争品牌和销售通路的市场调研，进一步把握各食品品类的潜在消费需求和核心市场机会，为广大食品企业提供更多，更准确的一手市场营销数据。

核心优势五：专业团队是海源营销策划的基础

海源营销策划市场调研，营销策划和创意部门的总监均有6年以上的食品企业营销策划经验。各部门调研、策划和设计人员专业搭配科学、合理。比如市场调研部经理是计算机专业毕业，能熟练运用SPSS统计分析软件对市场调研的数据进行频数、交叉和相关分析。市场调研部主任是数学专业毕业，对市场调研的数据有着独特的见解。营销策划、计算机和数学三类专业知识和经验的结合会让我们做的市场调研更加准确，更加具备实战性。 核心优势六：我们每周工作8天

营销策划行业区别于其它行业最显著的特点就是每个客户，每个项目都是新的，永远不会重复昨天的工作。去年的成功模式到今年可能就会发生变化。做策划的人每天都在拼命，每天都要做别人2-3天的工作量，每天都在为梦想而奋斗。海源营销策划基本没有下班的概念，我们周一到周五每天工作11小时；周六、日出去做市场调研，两天加起来也要工作10小时以上，平均每周都要工作65小时左右。如果按国家规定的每天工作8小时，每周工作40小时计算，海源营销策划实际等于每周工作8天以上。

核心优势七：与食品企业一起做大

海源营销策划与客户的合作周期虽然是一年一签合同，但我们认为一年的时间不可能解决食品企业所有的营销问题。我们与客户的合作一般是5年一个小周期，xx年一个大周期。海源营销策划有专门的团队与食品企业对接，随时解决食品企业遇到的各种营销问题或难题，与食品企业一起做大。

核心优势八：让客户没有风险

海源营销策划与食品企业的合作，前期只收市场调研和营销策划的成本费用。我们的利润来自客户产品销售增长部分的提成。我们不仅为食品企业制定切实可行的营销策划方案，而且负责帮助客户执行方案。我们不仅能做到稳定地为食品企业赢利，而且对营销策划的结果负责。通过与众多食品企业的合作成功案例不断证实，海源营销策划可以做到让食品企业没有风险。

核心优势九：因为专著， 所以更准确

有人说策划是不分行业的，海源营销策划并不完全赞同这个观点。我们认为只有对食品各品类的市场状况，消费需求等各方面作到更准确的把握，才能为食品客户做出成本更低，成功率更高的策划方案。正是因为专著，所以我们能做到更准确。

核心优势十：食品策划，中国第一

我们不相信外国人会比中国人更了解中国人的消费心理和消费需求；也不相信什么行业都做的策划公司能比只专著食品行业的策划公司做的更准确。凭借xx年对食品行业营销实战的成功经验；凭借我们的专著、执着和激情，我们有理由坚信，海源营销策划能做到食品策划，中国第一。

第二篇：营销策划的心得

营销策划的一些心得体会 跟大家分享一下

20xx年初，满怀激动走进了公司的营销策划部，开始了作为一个营销策划人士的漫漫历程。一年以来，伴随着对“户外、沙盘、物料、媒体排期、蓄客、定价、开盘、签约”等一个个原本陌生的字眼的不断熟悉，对整个营销策划工作也有了初步的认识和了解。结合这段时间的工作实践，我总结营销策划这条线上的工作主要包括七大部分：推广、媒体（渠道）、活动、销售策略、现场展示、广告物料和销售管理。

推广工作，是从项目的案名、LOGO、SOLOGO等VI系列开始的，核心的部分就是挖掘楼盘价值并有效传递。我们结合项目的气质，不断发现产品的优势和卖点，并按照不同的阶段向客户有节奏的渗入传递。从“品牌”到“区域”再到“产品”，使得项目在市场上的影响力从无到有，被知晓的同时树立了项目特定的形象，最终形成对项目价值的认可。房地产项目的推广有其比较常规的推广节奏。我认为大致可这么划分：首先是品牌落地，项目成型前期我们更多的是品牌的推广，以企业和集团的高度对话城市的发展，也就是我们户外常用的“城市宣言”；其次是对业内的一个告知，包括媒体和同行，对新项目来说，他们是一个很好的扩音器。再次就是大面上的推广，各种形式和渠道尽量达到“广而告之”的效果，扩大项目的影响力和知名度。最后就是小众推广，即点对点的，切实为最终实现销售而采取地针对性的推广。项目实现销售后，对业主的宣传和推广也同样十分重要，这是促成持续销售的重要源动力之一。

梳理了项目的价值和卖点，在传播过程中，渠道的选择尤为重要。媒体的形式非常之多，哪种效果更好、性价比更高，很值得思考和慎重选择。常规的媒体包括报纸、杂志、广播、电视、电台、网络等，其他渠道包括户外、围挡、网售、网站、短信、DM、灯杆道旗、车体、外展点、看楼巴士、房交会等。现实中，这些渠道往往是组合起来的。有大众面的报纸、电视、户外，也有点对点的DM、短信；有长效的网络、车体，也有引爆式的报纸等；结合不同阶段的受众群体和诉求点，选择有效的媒体渠道，并在过程中不断地监控和调整，保证其效果。

活动方面，主要包括常规的新闻发布会、区域论坛、开盘活动、业主答谢会等和一些系列的暖场的活动。搞活动是一个比较复杂的过程，首先活动的目的要明确，要尽量保证活动的效果。活动不是为了把钱花出去，把这个过程经历完，而是为了打品牌、树形象、彰显集团的实力、促进销售、客户维系等，不同的活动要达到不同的目的和效果。活动的过程当中，组织和协调也很重要。活动之前，我们应该进行反复实战演习，发现各个环节的不同问题；活动中，要能处理一些突发情况，保证整体的顺利进行；活动之后，把相关的物料集中收回，避免浪费。活动本身井然有序，才能显示出专业和品牌的力量。活动之外，媒体的宣传是尤为重要的。活动之前的预热和活动之后的炒作，扩大了活动的影响力，进一步使得活动效果增强。（主题、组织、媒体）

促成销售是营销策划所有工作的最终落脚点，因此直接的销售策略是能否在现场最终把握住客户的关键部分。销售工作贯穿于蓄客、开盘、认购和签约四个部分中。不同阶段会有不同的销售策略，主要包括定价、推货、团购、老带新等还有其它形式的促销策略。定价不是一个简单的模型表格，而是一个反复论证的过程。有几个大的因素是必须要了解清楚地，首先是市场，市场有多大的消化量，能承受多高的价格，必须有充分的调研和统计，其次是自己的产品，定价的过程中，必然要有爬楼的经历，我们要亲自去每一套房间里实地看一看，尤其一些景观朝向差异大的户型，亲自爬一趟下来就会有更深的评判。还有就是现场的销售人员，他们是在最前线的，也是最能听到客户的声音的，他们对客户的把握是最强的，所以在定价的过程中要经常组织他们召开一些讨论会，对每个楼座和每个房型充分讨论，让他们给出一些个建议和参考价格。推货的安排要结合蓄客量，统筹客户的需求和我们产品的特征。有了合理的定价和充分的蓄客，便可取得成功的开盘。项目开盘后不久，便进入正常的持续

销售期。由于今年市场大环境的影响，大多数项目的销售情况都不很理想，客户明显信心不足，观望情绪日益浓重。在此情况下，采取不用形式的促销策略便很重要了。我们常用的有老带新、团购、婚房和其他组合折扣等策略。老带新策略在一个郊区盘操作中尤为重要，区域市场比较封闭且小，客户口口相传，口碑营销效果最为明显。操作过程中，要切实让利给老业主，使其无论从心理上还是从物质上真正得到好处和满足。团购的关键是找准企业或团购组织的关键人物，给其较大的折扣，去推动整个组织团购工作的进行。其它的促销方式也比较多，逢年过节打个折扣、或推出一口价、任意选房、特价房等。

销售的过程是一个客户从心理上对楼盘价值不断认可的过程，而客户最终产生购买冲动并决定购买多是在售楼处做出决策的，因此现场的展示对于客户产生购买冲动，最终促成销售有着十分重要的作用。现场三板斧主要指售楼处、样板房和展示区。要做到让每一个客户从走进销售现场的那一刻开始，就能被深深触动，园林很重要，尤其在南方，树种丰富，环境适宜， 完全可以做出那种震撼的感觉，样板房给人展示的是一种生活，让自己的目标客户在进入样板房后，产生一种对生活的渴望和向往，每个样板房都要能讲述一个故事，或是一个青年情侣初次置业，共筑温馨的浪漫的爱巢，或是富裕家庭，有一定的社会地位和经济实力，子女上学，一个生活丰富，有修养，注重教育的有一定文化氛围的家庭等，使得一些客户一旦进入其中，就能幻想出那种理想的生活状态，从而从内心深处产生购买的冲动。对于售楼处更是最能把握客户的地方，在做好现场良好的布置和销售氛围的同时，与客户产生心灵上的沟通更为重要。购房不光是一个掏钱买东西的过程，更是一个客户不断体验、不断感知、最终认可的心理过程，把握好这些，销售工作自然会做好。（品质氛围）

广告物料是传递展示楼盘价值的载体。广告设计是一个反复调整的过程。一个项目的出街稿首先要是一个体系，整体的风格、构图方式、包括文案都尽量是一脉相承的。让人看见这个感觉的稿就知道是我们项目的广告。画面的设计首先要满足功能上的要求，即要把信息全面准确有效传达，并且重点突出，整个画面布局合理，重点突出，同时要符合一定的美学要求，使得楼盘能活起来，以生动的形象示人。销售物料对于提升楼盘品质、塑造项目形象和有效传递项目信息也起着十分重要的作用，主要包括楼书、户型图、海报、DM、提袋、雨伞以及其他一些小礼品的设计制作。实际工作中，对于设计稿的出街，我们一般要求合作方先制作产品小样，一方面防止产生色差，另一方面对物料的品质有一定的掌控，保证画面和材质的效果。

销售现场是整个营销策划工作的前沿阵地，现场的管理工作非常重要。销售现场管理主要包括现场人、文件、物料和数据的管理。对人的管理是指对销售人员的培训、考核和日常行为管理。尤其在一些大的销售活动中，销售员往往全程参与，专项的培训更为重要，要使得销售员了解自己的工作流程，熟练自己的业务，对认购、签约的相关环节都要深入了解，对营销部传达到现场的通知要及时准确掌握。对文件的管理主要指对认购书和合同的管理。对物料的管理包括现场的电脑、服务器、打印机、水、电视、音箱等的管理，这方面如果管理松懈则会对公司造成相当的损失。同时，现场还担负这对产品和客户信息进行统计梳理的重要任务。现场对市场的敏感度较高些，营销策划一些个决策也要靠现场的数据和客户的反应来提供依据。

20xx年已经过去，通过这一年在营销策划部的工作，发现自己经历了很多，学到了很多，也发现了自己很多不足。通过对这些专业工作技能进行总结，希望能对自己20xx年的工作有一定提升，更好地实现我和公司的理想。