工作感悟——如何做一名优秀的客户经理
（三十头支行 蒋志强）
信贷客户经理是银行内部一个特殊的工作群体，是银行
深入市场的触角，在银行的市场化进程中扮演着非常重要的角色。客户经理在整个银行业务体系中处于最前沿的地位，是直接接触客户的人员，也是银行产品和服务进入市场的销售平台。同时，客户经理又是银行与客户之间的桥梁和纽带。还记得我们的董事长说过，我行在银行越来越市场化的进程中缺少一支优秀的客户经理队伍，我行现有的客户经理与商业银行的客户经理还有差距，他们还有很多方面要学习、提高。现就如何做一名优秀的客户经理做一些自己的看法：
一、强化学习能力。应广泛涉猎社会时事，学习了解相
关法规政策，熟悉金融基础知识和我行各项信贷产品，并虚心的向经验老到的信贷人员讨教。
二、正确的工作方法。要想成为一名优秀的银行客户经
理，必须具备正确的理念，在头脑中清楚的知道什么是正确的工作方法及行为方式。在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理，正确的方法加上勤奋会让你在工作的时候得心应手，方法可能比勤奋更加重要。
三、要有胆量、眼里和头脑。在营销贷款和吸收存款的
时候，见客户的时候要有胆量，不怵头，敢于和客户正面交锋。真实了解客户信息；在贷款营销，要通过自己的眼里准确发现客户的优缺点和风险点；在为客户办理业务的时候，要学会用自己的头脑来搞定客户，也就是说在与客户交道的时候要有方法和技巧。
四、讲究工作效率和质量 对于客户来讲，最不愿意碰
到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。三十头支行目前对于客
户的市场定位非常明确，主要是以中小企业以及个人抵质押
贷款为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。
往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时
利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工
作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客
户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。
五、沟通、组织协调能力。客户经理是银行与客户之间
的桥梁和纽带，我行客户经理工作的重点在于营销贷款，难
度在于维护客户关系，在处理客户与银行之间关系的时候，
要求我们的客户经理应该有较强的沟通、组织协调能力。
客户经理是银行与客户之间的“桥梁”，要确保大桥的
畅通就要对大桥进行维护和保养，提高大桥的质量。从这个
意义上来讲，客户经理的作用关系到我们银行今后发展过程
中对客户占有的份额和业务增长的幅度，所以，本人在此也
想向总行提几点意见：
一、应加强对客户经理的培训机制。我行的客户经理主
要还是以营销贷款为主，客户经理所从事的工作质量直接关
系到信贷资金的安全系数。因此客户经理业务能力和素质的
高低尤为重要。如何快速提高客户经理队伍能力与素质，就
要求总行应定期或不定期组织客户经理培训，培训内容应涉
及当前社会时事、金融法规和我行各项信贷产品以及我行各
项规章制度等等，通过培训，让客户经理真正了解总行的发
展目标、能熟知业务、能了解规章制度。
二、建立起完善的客户经理考核机制。从心理学的角度来看，银行的每一位员工在自己的业务活动当中所采取的行为都是一种理智的选择行为，她们对工作的积极程度的选择的主要依据之一，是把自己在工作中所付出的代价（时间、经历、能力和经验等），与所取得的报酬同别的员工进行权衡比较。根据美国心理学家亚当斯的公平理论，我们可以得出，每一位员工都会根据以上思维公司来衡量自己是否得到公平的待遇，并以此来决定自己的行为方式、方向和强度。因此，我们银行在市场化的不断进程中如何调动客户经理的工作积极性、主动性和创造性，完善的考核机制显得更加重要。
第二篇：一名优秀的客户经理
一名优秀的客户经理
一、必须清晰自己的目标 目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经 理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去 营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方 向。 当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客 户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经 销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果 就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。 在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是 自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我 有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而 我这时也形成了较好的工作习惯， 每月将客户经营情况、 使用银行产品的效果形成简单的书 面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任 的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行 有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰， 在营销的时候就可以预见结果， 我
知道哪些客户肯定能授信通过。