在20xx年当中，坚决贯彻总公司的营销政策，学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如：广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1.销售人员工作的积极性不高

2.对客户关系维护很差

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想，导致有些活动无法进行。

3. 沟通不够深入

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5.销售人员的素质形象、业务知识不高

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。

一.市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二.20xx年工作计划

在明年的汽车销售部年度工作中下面的几项工作为主来做：

1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)提高人员的素质、业务能力

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5)顾全大局服从公司战略

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。相信完整的本年度汽车销售部年度工作总结，将会引领我们走向更好的明天。

第二篇：销售

如何整改问题超市门店 超市 的工作必要： 一、 一个中心：以消费者的需要为中心

二、 两大协调：总部和门店的纽带 三、 三大策略：低成本、差异化、集中化 四、 四大方式：商品、市场、竞争对手、供应商、 超市 门店销售情况自测 卖场面积、日销售额、客流量、客单价、客品量、品单价以及恩格系数、目标人群、商品结构、价格结构的相关联系测试确定门店的销售大体现状及问题的所在。 门店的十大主题

一、来客数 二、客单价 三、毛利率 四、平均米效 五、库存 六、缺货率 七、费用

八、损耗率 九、卖场动线 十、卖场气氛 针对性解决办法 一、来客数 1、位置偏僻：炒作----频繁的促销做到月月有主题、周周有活动、天天有惊喜 2、人口：扩大商圈人口-----DM的派发扩大消费人群 3、交通：开辟购物热线车，提供免费专人看管的停车场，激励的士司机 4、门头：明显、醒目。 5、商品 （1）重视高购买率高购买比例的商品品类 （2）开发独一性商品 （3）品类计划：分类越细商品的周转越快，单品越少，每件商品的销量越大价格更有利，高效的商品结合，增加多样性商品，减少重复性商品 6、价格：策略的树立价格现象，A\B类商品的正确划分。分类参数是：销售量排行、销售额排行、商品敏感度。 (1)\跟价状况：各类商品的有效跟价办法（正常商品、店促销商品、DM商品） （2）执行流程：每日价格市调----输入市调资料------商品变价----更新市调品项清单---听取消费者建议。 （3）价格策略控管：每天追踪变价---每周汇价总表及趋势---每周价格竞争市调---每月价格形象市调 二、客单价 1、价格对比：每个品类中按照价格带划分单品数，一个小分类要有至少一个超低价单品，并且是市场最低价而且要有合理的品质。还要有高端价格带的商品，引导消费。 2、面向家庭消费，提供大规格、大包装或者量贩包装的商品，引导”多买就省“的消费概念 3、成立专门的团购部门，制定相对应的团购政策，发展大业务，不能临时抱佛脚。 全国注册建筑师、建造师考试备考资料 历年真题 考试心得 模拟试题

4、DM促销除生鲜外尽量不提供低于一元的特价商品，每次DM必须核算品均单价，决不能低于平均品单价。 5、加大非食品的促销力度：包括美陈、品种组合、价格策略 6、注意商品的关联销售和关联陈列，提供尽量多的“组合商品“ 三、毛利率 1、控制促销商品的销售比（15-25）% 2、促进促销商品的关联商品销售，就是说确定特价商品要考虑到其关联商品。 促销商品进价的前七后八的贯彻执行 4、促销活动是树立企业的品牌，特价促销时一定要同比例的推出非特价促销。 5、采购要考虑综合毛利而不仅是通道费用 6、店长必须考核毛利 7、采购的再议价和再三议价的落实执行

8、寻找低毛利商品的替代商品 9、重视采购的年度合同谈判，加大返利的谈判力度

10、加大新商品的引进和推广，每月5-15%的淘汰引进率 11、重视市场新产品，新品类的开发，采购主动出击，积极引进名优特商品 12、供应商的合理补损 13、重视季节性商品策略 14、黄金位置的合理分配 15、均一价商品的毛利保证 16、定价时不可采取均一加价率，明确不同商品在该品类中的角色和作用 17、加大非食品的促销力度：包括美陈、品种组合、价格策略 四、平均米效 1、优化卖场布局 2、调整营业面积，扩大租赁区包费用，合理调配自营区 五、库存 1、设立清晰的门店库存管理

目标，将库存管理指标作为门店考核的考核标准 2、将库存表列为店长的每日工作必须，随时监测高库存商品，及时作出处理 3、除非高竞争力的商品不鼓励囤货，坚持以销代采 4、对自主目标性品类商品采取重点推广促销方式扩大销售加快运转 5、对促销商品及时盘底，及时退货 6、及时处理季节性商品 7、严密监控退货 库存不正确的几大个原因： 1、 商品录入信息错误 2、 一个商品多个商品号 3、 商品改赠品操作不正确 4、 改变商品包装操作错误 5、 商品未入库 6、 店内码张贴错误 7、 供应商舞弊 8、 收退货数量错误 9、 收退货种类错误 10、收退货录入错误 11、收退货程序错误 12、收银卖混 13、不正确的出门程序 14、卖场货物管理不善 15、商品损耗 六、缺货率 1、确定订单责任人 实行店长-经理-主管三级责任制，员工不能订单 2、设定周密的订货流程和监管程序 3、设立严格的供应商送货监管措施，考核供应商送货达成率和及时率 4、促销商品订货的严格跟进 5、A类商品的重点确保 6、关注品类角色 关注季节气候 关注促销 关注竞争对手 关注年节商品 关注团购商品 关注自采商品 七、费用 1、制定明确的费用预算指标 2、重点改善高费用的项目： 1） 人工成本 2） 租金 3） 水电暖费 4） 包装费 3、不断提倡节约意识 八、损耗率 原因：自然损耗、顾客偷盗哦、员工偷盗、供应商作弊、票据差异、管理不当造成的损耗、缺乏监管措施、意外事故、变价损耗、质量损耗 措施： 1、 防损部的合理分工 2、 加强员工防损意识 3、 重点品类的监管 4、 商品流，信息流、票据流、资金流四流合一，同步监控 5、 必要的防损奖惩条例 九、卖场动线 1、顾客动线的合理设计 2、品类面积的合理分配 3、卖场品类的和谐过渡 4、卖场死角的合理应用 5、卖场面积的充分利用

十、卖场气氛 1、灯光的充分利用 2、各类标示标牌的氛围建造 3、特殊区域的装饰

4、特殊堆头，端架的美化，POP的有效应用 5、声音和气味 6、明确的布局图示 7、强烈的VI视觉冲击 门店自理五部曲： 1、 商品结构调整 2、 卖场布局调整 3、 库存结构调整 4、 营运流程管控 5、 促销活动拉动 门店自理的核心关键---人 1、 店长的胜任力 2、 门店员工的合理配置 3、 目标管理和绩效考核 4、 门店的日常管理 5

生鲜区陈列整改方案 整改对象：二楼超市生鲜区蔬果货架 整改原因：原陈列无气势、缺量感、低销售、损耗不易控制 整改要求：顾客方便挑选、体现先进先出原则、商品陈列安全、理货 方便 整改目的：宊出显示量感、美感、烘托销售气氛、刺激顾客购买欲、 提升销售业绩 一、生鲜区目前陈列现状：（以蔬菜货架为例） 全国注册建筑师、建造师考试备考资料 历年真题 考试心得 模拟试题 劣势分析： 1、 商品摆放杂乱、缺量感、无美感，曲线单调，卖相较差。 2、 商品与标价牌不易对照，容易造成误解和投诉。 3、 量大商品损耗不易控制，如：西红柿、圣女果，洋葱等。 4、 精包装产品陈列不突出，毛利贡献度较差。 二、整改后预估效果图：（水果） 图片1 图片2 图片3 精包装预估效果图 图片4 三、资源支持 1、采购方面：商品种类增加 大类 目前单品数量 整改后单品数量 需求增加数量 蔬菜 36 40 4 水果 40 48 8 2、货架整改方面：须资产部针对现有平台，量身定做木制道具，陈列效果要和

上附图片3或图片1相符。 3、资金支持：在整改期间，所须费用，请主责领导尽快给予批复，该费用在营运部验收合格后，方可据实报销。 四、整改进度推进表 项目 完成时间 责任人 跟进人 资源支持 方案制定 9-17 刘亚 陈鹏 方案确认 9-19 刘亚 陈鹏 杨总、杜总确认 资产部 9-26 尹前进 陈鹏 木制道具制作 采购部 9-25 朱志勇 刘亚 按预估商品数量采购 验 收 试用一周 刘亚 陈鹏 由营运部验收 营运部生鲜课：刘亚 20xx-09-16

XX超市的一次整改方案 一、整改目的 通过此次对超市全方位的诊断和调整，发现问题、解决问题，实现超市的良性运转，从超市管理的各个层面来提高超市的总获利能力，使超市不偏离我们正规化、标准化的管理轨道。 二、整改思路 通过实地考察，对超市进行全方位的诊断，根据诊断出的问题提出整改意见和措施，并按计划进行实施。对尚不具备整改条件、暂时无法进行的做出规划，分步运作。做到既要解决眼前的现实问题，更要为将来的发展做好铺垫，作为一项系统工程来抓，杜绝随机性，从总体上进行规划。 三、时间进程 力争在今年x月底之前，有从内到外的变化，见到成效，为接下来每一个集日、节日做好准备，具体时间安排将在下面的整改内容中作具体说明。各项整改措施的落实将逐步开展、分步到位。 四、整改规划 整改大致内容包括：人力资源的重新规划与培训、约束与激励制度的建设；超市经营结构的重新定位；商品结构优化；商品摆设重整等。 （一）、人力资源的重新规划、培训与考核 现状： 1、 岗位职责不明确，制度约束力不强。 2、 负责人管理水平偏低 3、 员工服务意识不强，服务技能高，服务技巧不灵活。 4、 现场纪律松懈，管理技术有待提高。 解决方案： 1、 组织架构整合，重新对人力资源配置进行规划、设计；建立相应的岗位职责及规范； 完善并实施适合超市现状的管理制度。 2、 改变现在的薪酬体制，逐步推行绩效考核，把超市盈亏情况与员工的贡献度紧密对 接，建立健全超市的激励与约束机制。 注：在绩效考核的从上往下的推行中，应让大家意识到这种变革不会只会让老板一个人获利，只有重视激励与约束，企业才能增强竞争力，大家的共同利益才有保障。 （二）、超市的经营结构和商品结构 现状： 超市的经营结构，优势是新经营品项的引进，丰富了超市的服务功能，满足了消费者的多样需求，地理位置优越，只要超市足够引人注意，客源就会充足。但是经营特色依然不够突出。在商品结构上，有同一类商品的构成比例失调，动销情况不明，对滞销品的淘汰重视程度不够等现象。 解决方案 1、 超市经营再定位：采取实地考察的方式，做出与竞争店之间的优劣势对比分析，洞 悉双方势力，了解消费动态，挖掘百姓潜在需求，洞察消费者对超市的忠诚度的制约因素。 ****** 对超市历史经营数据分析对比，了解

各类别商品对超市的贡献度，包括销售额、毛利额、动销率等，核定各类商品的经营规模和投入力量的大小。 ****** 各经营小组对竞争店作细致的市调，充分掌握通辽市超市业态的经营商品总 全国注册建筑师、建造师考试备考资料 历年真题 考试心得 模拟试题 品种数，有哪些畅销商品我们还未涉足，哪些商品还需要我们引导消费，更加全面具体的了解老百姓的现在及未来一段时间内的需求。 2、 经营结构调整 集中供货商，将零散且要超市负责运货的小供货商删掉，尽量争取供货商送货上门，从而使的利益最大化。 3、 商品结构调整 盘点工作的全面实施，以便更新系统数据，并解决缺货断货的问题； 确定主力商品，淘汰滞销商品。主力商品大致有：纸制品、洗化用品、休闲食品、副食调料、粮油制品等。 对超标库存进行清理，原则上食品周转天数大于30天，非食品周转天数大于45天都视为超标库存，坚决予以清退。避免造成不必要的积压、损耗。 注：周转天数：企业从取得存货开始，至消耗、销售为止所经历的天数。 （三）、商品摆设重整 商品陈列 现状： 1、目前商品的排列还比较凌乱，不规范，季节性不明显。 2、一楼货柜摆放空置明显，浪费空间。 解决方案 商品陈列的原则很多，但是大体可以根据这些原则采取措施： 1、季节性：商品的销售是随着产品的季节而有变化的，在商品陈列上一定要突出本季的特点。冬季暖柜，夏季冰柜。 2、整洁性：商品陈列摆放整齐，需要在很多方面汲取艺术的眼光和角度来看问题，把整个版面生动、美观充满艺术性。这样才可以吸引顾客，刺激消费。每天上班前进行卫生清理工作，特别是门面卫生（冰冻柜），二楼货柜的清理。 3、及时性：要定期及时调换更新陈列商品的位置，对于畅销的货品要多点陈列，给顾客以新的面貌，扩大购买机率。对于缺货、畅销的货品要及时申请补进。快过期商品及时促销，过期商品及时下架。 4、紧凑性：充分利用空间，紧凑陈列，以达到商品多、商品流通速度快的气势，使顾客产生视觉冲击。 （四）品牌推广 1．扩大宣传力度，特别是特价商品、特色商品的的宣传，以优势项目吸引顾客，扩大商圈辐射力。

2．搞好团购销售和会员销售，争取长期稳定顾客群。 3．搞好服务工作，提升服务质量，在服务上形成自已的特色。比如可以利用商圈消费者较集中的特点，扩大免费送货上门的范围，拉近和消费者距离。 4．继续注重促销，可利用快过期食品，通过捆绑销售、降价销售及一元特价区销售等方案进行促销。且定期进行特定商品促销活动，增加超市人流量。特别是生鲜（后期整改）等价格敏感商品的促销，以低价吸引远近

消费者，以点带面拉动销售。 设立专柜： 1、花茶、枸杞、莲子、桂圆等养生食品。

2、儿童食品及玩具专区。 3