市场营销的形成与发展

早在20xx前，市场营销活动就已经产生，但市场营销理论的产生不过1xx年而已。 19xx年前后，由于市场供求关系发生变化，即市场由供不应求逐渐过渡到供过于求。企业开始意识到产品生产之后的工作的重要性。企业的经营中心不仅仅是生产领域了。 19xx年，市场营销理论研究正式开始。

形成阶段（1900—1920 ）

第一次工业革命，带来了生产力的大力发展，西方资本主义进入迅速发展时期，市场竞争日趋激烈。

连锁商店、邮购商店的产生于发展，给市场营销带来了薄利多销的新观念。 这一时期营销理论研究的特征

一、大多以生产观念为导向，其依据仍然是以供给为中心的传统经济学。

二、在经济学家所持的生产观念和市场营销学家所持的消费观念之间架起了一座桥梁。

三、局限于流通领域。

发展阶段（1921—1955 ）

1921—1945 职能研究时期

一战后，美国经济的发展和国际地位的提高，国民收入迅速增加，美国的消费经济结构发生变化。

职能的三大分类

一、交换职能----------销售（创造需求）和购买

二、物流职能----------运输和储存

三、辅助职能----------融资、风险承担、市场信息沟通和标准化 1945—1955 形成和巩固

二战后，国际形势发生巨大变化，市场竞争激烈，使得研究领域扩展到社会科学的其他领域。

市场营销已被明确为是满足人类需要的行为，市场营销理论在这一时期开始形成。 成熟阶段 (1956—1980 )

1956—1965 管理导向时期

奥德逊认为，市场营销的效能就在于促进有利于双方的买卖，销售经理必须认识市场供需多样的事实，利用本企业的优势，寻找机会，达成交易。

霍华德认为，市场营销管理的实质是企业对于动态环境的创造性适应，市场营销经理的任务就是运用这些手段实现最佳的环境适应。根据形势的变化采取相应的政策措施。 麦卡锡提出以消费者为中心，全面考虑企业内外部条件，以促成企业各项目标实现的市场营销体制。

1966—1980 协同和发展时期

市场营销学从经济学中独立出来，吸收了行为科学，管理科学，以及心理学，社会学等科学的若干理论。

菲利普·科特勒提出，市场营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。其管理体系包括1、分析市场营销机会 2、确定市场营销战略 3、制定市场营销战略 4、组织市场营销活

动 。

还指出市场营销是与市场有关的人类活动市场营销理论既适应与赢利组织，也适应与非赢利组织。这一观点扩大了市场营销学的研究和应用领域。

19xx年至今 多元化发展阶段

市场营销领域出现大量丰富的新概念使得市场营销这门科学出现了变形和分化的趋势，应用领域也随之扩大。

例如，军事理论在市场营销中的应用。

许多新观点如，内部市场营销，全球市场营销，大市场营销，直接市场营销。

内部市场营销认为，应该在企业内部创造一种市场营销文化，即企业市场营销化。 全球市场营销认为，“过于强调对各个当地市场的适应性将导致生产、分销和广告方面规模经济的损失，从而使成本增加”因此，呼吁多国公司全世界提供统一的产品，并采取统一的沟通手段。

大市场营销提出了企业如何打破被保护市场的问题。

直接市场营销，实质是以数据资料为基础的市场营销，是建立在事先获得大量信息和电视通讯技术的发展的基础上。

第二篇：市场营销

营销策划书

一、 中央空调的市场前景

随着国产品牌的崛起，中央空调市场形成美资品牌、日资品牌、国产品牌三边形格局。格力、美的销售额突破40亿元位居前三甲。国金证券表示我国中央空调市场潜力大，预测五年后市场容量有望达到1150亿元。

近年来户式中央空调市场需求量呈逐渐上升趋势的理由主要有三条：一是符合国际潮流；二是吻

合住房大、居室化发展的趋势；三是地产开发商又一个新卖点。

二、 销售目标

德州销售目标制定为年终完成200万销售额。

1-3月完成30万经费3万

4-5月完成50万经费5万

6-7月完成20万经费2万

8-11月完成90万经费9万

12月完成10万经费1万

员工需求销售主管一名、销售代表七名（男四名女三名）、文员和会计各一名兼职店内销售、前台接待

一名。

三、 营销战略

1、以后我们的主要战略目标是高档住宅小区，首先搜集信息，看哪个小区交钥匙，马上和物业公司联系，无论使用任何手段搞到客户信息。再次在小区搞户外活动，让业主们认识到美的中央空调。公司可派出一男一女搜集信息，回到公司做好电话营销。

2、另一目标是装饰公司，利用装饰公司的各种活动和设计师搞好关系，让她们帮我们推销美的中央空调。公司可派出两女做好公关营销。

3、代理商方面可派出三个男代表去维护和沟通。

4、当我们的销售团队锻炼成熟时，而且我们的客户信息达到1万名时我们就可以去操作，我们一定会做好团购酒会。

5、我们要关注冠军联盟的各项活动，做到信息共享，也可以共同参与各项活动，在活动上签大单。

6、工程签单是我们最大的经济来源，我们会不断的搜集信息，不断努力拿下工程大单。

四、服务竞争

一般家用空调基本不要售前服务，售中服务也只是一个相对简单的安装过程，家用空调更多强调的是售后服务；传统大型中央空调企业对售前、售中服务要求较高，售后服务相对简单。户式中央空调对服务的要求却是全过程的。家用空调厂商短时间内很难为每个终端消费者提供个性化空调管路设计和安装服务，而中央空调厂家则对逐个个体的售后维修力不从心。特别是在安装环节，如果说普通空调可以称为“三分生产，七分安装”的话，那么户式中央空调安装设计最少占到八分。中央空调的安装必须与装修结合在一起，如果设计不合理，不仅制冷制热效果不好，而且可能出现漏水、漏电等不安全因素。如果管路布置不合理，不经买不来“舒适”，甚至还会破坏了装修。调查发现，目前因中央空调安装设计造成的投诉占到了四成以上，服务应该得到各厂家重视。在中国人传统消费观念中朋友介绍及品牌口碑非常重要，而产品的优质服务是树立品牌形象，形成良好口碑是非常重要的。

因此企业若要在市场中长期立于不败，最重要的是服务。在中国家电行业海尔树立了服务典范。对于中央空调而言服务要与产品质量并行，放在企业首要经营位置。企业要对用户进行细致、耐心的调试，定时巡访并养护，彻底解除购买户式中央空调的后顾之忧。而且企业服务质量决定着户式中央空调进入普通家庭的步伐。

制作人：袁长明

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