开盘前置业顾问的准备工作

一、 接待前的准备工作

1、资料的准备：

1）店内推荐房源一览表 2）主推优质房源的户型图、照片、涉及税费等 3）周边社区楼盘图及详情（物业公司、物业费、供暖方式等） 4）周边规划 5）名片应放在前台 6）客户登记簿 7）计算器 8）委托协议 9）买房须知或者卖房须知

2、个人的准备

1）个人形象：男士不允许留长发、蓄胡须、染发以及一些另类的装束；女士不允许化浓妆、佩戴夸张的首饰以及一些另类的装束

2）制式服饰：统一要求值班人员必须着制式服饰，包括西装、白衬衣、领带、徽章和微笑牌；穿西裤、皮鞋！

二、 接待

第一步：

1、起立并微笑着打招呼：您好！欢迎光临XX公司

2、让座、倒水：目的是确定客户是否有时间陪你聊下去。有时间聊下去，我们就进行以下的环节，如果客户没什么时间的话，那么切记不要太罗嗦。只需简单了解客户需求，并索要电话号码、传真或者邮箱，以便我们可以把资料传给客户，让客户在闲暇时间可以第一时间看到我们推荐的比较直观的信息

3、双手递出名片：

“您好，我叫XXX，这是我的名片，请问我怎么称呼您？”

这时拿出已准备好的客户记录簿，准备记录客户姓名及联系方式

“X先生/女士，我的电话是XXXXXXXXXXXXX，这个电话您可以随时联系到我” 第二步：

了解客户意图 “X先生/女士，您是打算买房、卖房还是有其他需求呢？”

买房

1、“您是打算买哪一片的房子？”

1）如买区域内的房子，则直接进入第2个问题

2）如买区域外的房子，可直接说我们的作业区域及作业定位，并把客户所需区域附近的21世纪不动产公司推荐给对方，并真诚的希望客户或者其如果有附近需求的话可以随时致电我们

2、“您对这块了解吗？”

1）如了解，则直接进入第3个问题

2）如不了解，则先简单的把附近的情况简单的告诉对方，并且拿出之前准备的周边楼盘及详情资料。

3、“您看过附近的房子吗？”

1）如看过，直接进入第4个问题

2）如没看过，拿出周边楼盘及详情的资料，简单介绍现有的户型或者可供购买的户型；之后就直接询问客户理想中的房子大概应该是什么状况？结合周边情况尝试推荐某个楼盘的

某套房子，了解客户的支付情况（首付款或者全款的支付时间），买房目地，预居住人员，是否了解现在贷款行情或政策等

4、“有您觉得比较满意的房子吗？”

1）如有，套出那套房子的简单情况，之后直接进入第5个问题

2）如没有，问不满意的地方在哪？避免重复推荐客户不满意的房子

5、“听您这么一说啊，我觉得这一套或者这几套房子比较适合您”

6、“您打算什么时候入住？”

7、“您看了后还需要带家里人再看一遍吗？”

8、找到客户比较满意的房子后，然后再接着聊。务必聊出以下几点：

1）客户买房目的：上班方便、小换大、改善居住环境、给老人买、买房结婚等

2）付款方式：全款或者贷款，这笔钱一般在看好房子后的多长时间内能到位

3）是否了解最近的贷款政策：关于第2套的规定等

大忌：为了看房而看房是最不可取的！切忌一次带很多房，不能给客户造成一种现在房子很好找，随便都能看到房子的错觉，一旦造成就会很可怕，因为这些房子有可能是你的全部！

第二篇：走访前的准备工作

[市场经营] - 大客户走访技巧与思考

(20xx-05-25 10:23:51)

走访的准备和现场发挥

（一）准备工作

◆人员准备

与正规出访一样，走访人员着装应整洁统一、落落大方，不可过于随便。中国电信一般都发给员工有标志服，走访时穿上它，再带上工号牌，给客户以可信的感觉，同时也不至于发生被拒之门外的尴尬局面。人员出发前还应该统一口径，明确走访目标和说话的准则，否则，表态时，说法不一，自相矛盾，就会闹出笑话。

谁去合适呢？一般地说，客户经理是以地域划分挂钩责任范围，因此，走访人员应该以客户经理为主最为合适，相关人员协同前往，以实现用心而周到的服务。客户经理一般由经过考核、培训合格的人员担任。除了仪容风纪、演讲口才、待人接物、工作经验、业务水平等方面，客户经理尤其要具备一定的应酬技巧。随同人员中适当增加一些业务行家里手和熟悉情况的当地营销代表，以应付现场出现的技术难题，并在短时间a内为客户提供个性化的技术解决方案。在签订重要协议时，也可以邀请与客户单位关键人物关系密切的人员一同前往公关。

◆调查提纲

走访者负有调查研究的任务，出发前，准备好调查提纲非常必要。起草提纲，应明确走访议题，明确“去哪儿，要找谁，做什么”；明确所要找的人的职务、联系电话，预约则更佳，避免走访吃闭门羹；了解客户的嗜好，以便在复杂情况下找到引入话题的开场白或插曲，便于沟通。

◆宣传资料

对运营公司来说，各种业务的推出离不开宣传。仅仅靠上门口头表达往往不是很全面和规范，适当带上议题中所需要的宣传资料或手册甚至业务申请表单，分发给大客户代表，可以扩大宣传的影响力。

◆应对措施

对于应对措施，出发前应事先考虑到并提前做好准备：

首先，统一研讨、编制组网方案和营销策略，实现为大客户提供从规划、设计、设备选型到集成开发、维护支撑等一揽子服务，包括统一制订各类新业务的组网技术方案。客户经理走访时就可以有针对性地主动向大客户推广介绍这些服务方案，避免出现“大客户提出需求，当场无法答复，事后再提供方案”的被动局面；走访者也不必枉跑几个来回，既可提

高办事效率，又减少不必要的人力和物力耗费。

其次，客户经理应该练好内功，做好技术或业务储备，熟悉并掌握可能涉及的政策、相关技术原理和业务流程、收费办法、优惠措施等，力求懂得新业务和新产品的使用和操作演示，理解组网技术方案，最好学会自己设计。

◆馈赠宣传品

馈赠宣传品也是走访联系大客户要做的准备工作之一。借法定或传统节日、大型庆典活动向大客户馈送宣传品似乎更合乎情理，容易接受。宣传品一般采用自家产品更有特色，相当于请大客户代表先行免费试用，也可以说是对他们的一种信任和回报。

（二）现场发挥

到了大客户那里，就好像上了舞台，精彩的节目全在于现场发挥。大客户现场可以是办公室，也可以是生产场地；接待者可能是公司的老总或办公室主任或其它相关人员，如果一落座，即打开话匣子，就可能跑题，因此，适当耽搁是必要的。客户经理必须善于在讨论时发现宣传介绍业务的时机，切题发问，平等讨论。对方介绍时，必须耐心倾听，并主动询问对方使用业务的情况，提问感兴趣的话题，征求意见、要求和建议，使得对方感到我们是在用心服务，是可以信赖的。整个交流过程要有记录。在宣传议题中的业务时，应参照以前掌握的情况，根据实际推荐个性化的解决方案，并尽量考虑到几种可能，列出性能价格比，把新业务与传统业务进行比较，帮助客户节约成本增加效益，选择最佳消费方案。

另外，在现场还需要了解并收集以下信息：大客户的组织架构（人员、部门等）、生产规模、经营状况、管理情况及使用各品牌电信业务的种类、消费额度和需求变动等情况；侧面了解竞争对手对大客户的新举动，借鉴他们好的市场策略、运作经验；了解大客户对企业服务的印象或意见，有什么新的需求；了解他们对电信新业务的知晓程度。

当然，每次走访不必项项涉及，可以有所侧重，突出一两个重点，以解决问题、收到效果为目标；走访结束后，应对大客户基础资料实行动态管理。