企业营销策划案例分析

时间:2024.3.11

企业营销策划案例分析

创新管理,创新产品,创新品牌,创新营销策划??,创新是一个永远谈不完的话题。在激烈的商战中,营销创新的思维可以使商家举一反三,改变传统的营销定势,把企业的市场做大。

商品的一亏多盈

日本的一家药店的老板松本青,为了扩大经营市场产生这样的创意,他把自己开的药店名称取名为“创意药店”,并且是连锁经营,顾名思义,他的经营手法是具有创 意性的。他的创意是什么呢?他把一种售价为200元的膏药,以特低价80元出售,这是市场上的最低价,同行们都不理解,认为他简直是个疯子。价格消息一传出人们便蜂拥而来,于是药店名声大振,生意兴隆,门庭若市。这种低价膏药卖的越多,看上去是亏空越大,但实际上药店盈利达到空前水平。原因在于前来购买膏药的人,认为该店其他药品也是便宜的,都顺便买些。而其他药品的盈利远远抵冲了膏药的亏空,一亏而多盈,既创出了药店的知名度,又赚了钱,药店可谓名利双收。

一语双关的店名

西安人王志汉开了一个小吃店。这个小吃店的两个邻店都有特色。它的东邻是一个高档酒店“上海酒家”,它的西邻是一个品种繁多的“上海风味小吃”,王志汉经营的档次和品种都无法与东西两邻相竞争。但是聪明的王志汉灵机一动,给自己小吃店取名为“好邻居”,经营品种主要特点是物美价廉。这是东西两店不具备的特点,它的客人主要是以普通百姓和工薪阶层为对象。由于店名新鲜,并且一语双关,既树自家形象,又给邻店增光。店名顺口顺心顺眼,具有双重公关意义。不久,“好邻居”生意红火,明显比东邻西店效益好。不少顾客都看中了中间的好邻居,形成了“东西虽好,中间更好”的印象。好店名使“好邻居”声名远播。

附赠品的魅力

无锡化妆品厂生产一种珍珠霜,进入香港市场后,产品因缺乏竞争力一度严重滞销。该厂的推销人员便想出一个促销的创意:在每瓶的珍珠霜里放一颗式样精美的仿真珍珠。并大力宣传带珍珠的珍珠霜,让顾客人人都知道,让女士们在购买化妆品珍珠霜的同时,得到一份小小的惊喜,多么精美的小珍珠!这个点子一举成功,购买者一下子增多起来,特别是年轻女士为了得珍珠而买珍珠霜,一买就是十几瓶,把赠送的珍珠串成一个美丽的珍珠项链,一传十、十传百,珍珠霜居然成为香港市场的抢手货。

麦当劳快餐店成为中国改革开放后最热销的快餐。这是什么原因?每逢节假日快餐店人如蜂拥,座无虚席。原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷,可口的快餐,而且对小朋友吸引力更大的是玩具赠品,每种玩具都式样各异,创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费,孩子吃乐了,玩具到手了,孩子高兴,家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价比较低,由于数量大,成本低,快餐店用少量的免费赠品带来了丰厚的回报。

鲜活烧鸡的热销诀窍

中国的锦州地区是出了名的烧鸡产地。那里的烧鸡店林立,竞争十分激烈。 在锦州一个农贸市场里,有一家远近出名的“老王头烧鸡店”,到附近熟食店买烧鸡的人,大多买老王头烧鸡。

老王头烧鸡何以独受消费者钟爱呢?原来,老王头烧鸡以信誉取胜,保证一

活二鲜三可口,不卖隔夜烧鸡。他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给邻近的人家,这样虽然亏了一点,但邻居是最好的证人,最好的宣传者,最好的活广告。不卖隔夜鸡,剩了白吃,使老王头烧鸡店名声非常好,生意越做越大。

好利来的反向思维

中国人中秋节吃月饼这是一年一度的大好商机,但是20xx年的中秋节月饼大战显得空前冷落,原因是出了一个南京冠生园事件,媒体对它的曝光,使广大消费者对月饼的质量产生了很大的疑问。是不是劣质月饼?它的原料是不是上一年的剩余品?食品卫生的可信度下降,使月饼的产量锐减,许多食品厂大砍原来的月饼生产计划,南京冠生园食品公司处于停产状态。而好利来食品公司在月饼事件的不利商机下,冷静分析了市场,抓住了消费者求优求好的心理,扩大生产优质月饼,并大搞宣传攻势,以高质量的月饼占领中秋节月饼市场,产量翻一番,销售额超过原来的2倍。在弱市中抓商机,反向思维决策以奇制胜。原计划年产20xx吨月饼,后来提高到5000吨,中秋节前开足马力生产出近万吨月饼,全部销售出去,它的营销决策是创新成功的结果,能跳出传统的市场分析模式。


第二篇:企业管理案例分析


“裤子如何变短了”的N种分析

一位妈妈给淘气的小男孩买了一条裤子,因预计小男孩身体成长较快,就买得长了一些。小男孩穿了一天,感觉很不方便,心情很郁闷。回家后在大厅看见妈妈正和客人打麻将,小男孩就告诉她裤子长了,得剪短一截,妈妈答应了,但并没有马上动手,而是继续搓麻将。小男孩去到阳台,见奶奶在纳鞋底,也提出同样的要求,奶奶也答应了,但要先忙完手中的活才行。小男孩很不高兴,径直冲进姐姐的房间请她帮忙,而姐姐正在化妆准备出门,也先应承下来,没有立即动手。过了一会儿,奶奶纳完鞋底,想起宝贝孙子的请求,就着手把裤子剪掉了一段。妈妈搓麻结束后,也想起改裤子的事了,于是很麻利地将裤子剪掉一截。晚上姐姐回家,看见裤子后想起弟弟的托咐,也不假思索地剪下一段。第二天,小男孩发现自己的裤子短了一大截,根本不能穿出去。

感想如何?

三、如果小男孩是单位领导,则见领导无上级权威,下级无组织纪律。

四、如果小男孩是单位下属,则是下属多头请示,结果无所适从。

五、如果小男孩是来访者,则遇到的麻烦是门难进,脸难看,办事难。

六、如果小男孩是审判法官,奶奶、妈妈、姐姐就是执行法官,反映出司法判决执行难。

七、“七分裤”就是这样在无意中设计出来的。

八、小男孩干脆自己动手,再剪一大截,变成短裤。再动手剪许多洞,成牛仔裤。再动手,成碎布。

原因:没有制定工作标准,分工不明确,缺少责任心。 这个例子很生动,企业当中主要沟通不顺畅的问题,在一个企业当中,搞大型的活动,这个例子会特别明显,曾经我们也有一个类似的情况,这个活动策划案上去了,组织也批准了,当事人是很活跃,在整个活动过程,这个例子的情况很明显,比如会涉及行政相关部门,市场部门,销售部门,因为有一些活动是有针对性,要邀请各个部门重要的客户,在沟通的时候就出现这种情况,我现在很忙,因为这个事情是公司的事情,和我没有直接关系,但他又觉得不能一点不做,于是,在忙完后再去做的时候,其他人已经完成了,而他又做了一次。其实就象这个小男孩的裤子,要做成多长一个标准没有制定出来,整个计划的执行者、组织者,监工者界定不清楚, 分工不清楚,所以就出现问题,但是最后大家为什么做这个事情,其实这也体现了企业管理的责任心问题,但是由于分工不明确就出现了类似的问题。 对于这个案例我觉得核心问题在于孩子的信息传达不明确,同时涉及决策授权问题?信息不明确方面:孩子说只是裁剪一截,所以导致最后成了短裤。对于一个企业

的良性沟通而言,第一是决策权的分配,第二是信息传递,第三是组织架构,这里面我觉得决策人授权也有很大问题。大家在看这个案例的时候,眼光都放在妈妈、姐姐、奶奶身上,就象很多人都说领导不好,经理不好,其实我们雇员在这当中是否有他们本身的问题. 沟通是两方面的,单个人肯定是没有办法实现沟通的。同时这还涉及一个授权的问题,比如奶奶很忙,是否可以授权给妈妈或者姐姐,做领导而言,授权是很关键,但是授权的时候要有明确指令的,要授多少的权,这要求指令明确,授权范围是什么?授权给谁?

袋鼠与笼子

一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来,所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,于是管理员们大为紧张,决定一不做二不休,将笼子的高度加高到100米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊,“你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话!”

管理心得:事有“本末”、“轻重”、“缓急”,关门是本,加高笼子是末,舍本而逐末,当然就不得要领了。管理是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”,然后从重要的方面下手。

首先需要说明,笔者这里所使用的“产权”一词,是把它视作马克思的“所有权”概念的不同表达,是“所有权”的另一种说法,或者说,就是仅指财产的“所有权”。大家都知道,“产权”这个词并不是马克思主义理论中固有的,而是西方经济学中的词汇。但就笔者的理解,在西方经济学中,比如在科斯定理中,产权并不是在所有权的涵义上来使用的,或者说,它是与所有权无关的。这是因为,产权这个词的研究对象,是企业经营权中当形成外部性效应时的法律介入或经济学效率,是指经营权的外化行为及其解决。因此,在西方国家中,尽管是以私有制为基本理论前提的,但西方经济学仍然认为在他们那里存在着产权问题。这样,究其本意来说,它只是马克思所阐述过的各种权能中的经营权的一部分(还不是经营权的全部)而已。

我国的国有企业为什么要进行这种“所有权”意义上的改革呢?这就首先牵涉到这样的一个问题,就是我国的国有企业到底是一种什么样的企业?它是一种什么性质的企业呢?我们过去给它有一个定位,这就是:国有企业是政府的附属物(对此我们过去一直称呼它一个很传神的名称:国营企业)。这是因为它的人财物、产供销,它的运作方式,它所追求的社会效益驱动,都是完全按照政府的模式来翻制的。这样的一种“企业”,在我们过去的计划经济体制下是行得通的,因为计划经济体制的经济是一种“大工厂”性质的经济,因而各个国营企业只不过是相当于这个大工厂中的不同车间罢了。但是,问题在于,随着社会主义的实践,人们愈益认识到,在现有的社会生产力水平下,任何一个国家都是不可能建立起马克思所设计的那样一种计划经济体制的。马克思在《资本论》中所研究的对象,是以上规模的业主制企业(即资本家企业,或我们今天所讲的私营企业)为基础的市场经济关系,他通过对这种市场经济关系中物统治人、物欲横流、人的形式下的平等所隐藏的实质上的不平等的揭示,推导出未来社会的发展趋势必然是人统治物、人从形式平等走向内容平等的结论。但应该说,这种走向是一个长期的过程,曲折的过程,社会财富能够极大涌流的过程,是一个需要我们奋斗多少代才有可能基本实现的过程。这样,尽管我们不情愿,我们今天也不得不在物欲的泥塘中爬滚。正是因为这样,我们才要从试图想要建立的那种马克思模式的社会主义体制中退回来,走上一条马克思从未设计过的新的社会主义建设之路。这种发展路径的改变,不但在社会主义国家中是一种必然,在资本主义国家中也同样是一种必然。在马克思时代,所有的经济学家都把资本家式的企业看做资本主义的特征和基础,但在今天,即使在如美国这样资产阶级色彩最为浓厚的资本主义国家,有决定意义的也不是资本家式的私营企业,而是股份制企业。19xx年底,笔者在日本短期考察期间,就已惊异于株式会社在日本经济生活中的重要性,深感我们还停留在马克思时代所认识的资本主义社会里,因此必须要对资本主义有一个全新的思维。正因为这样,笔者认为不但现在的社会主义不是马克思所设计的那种社会主义,现在的资本主义也不是马克思所作为研究对象的那种资本主义了,尽管这种资本主义的本质并没有变化。

社会主义市场经济体制的建立、观念的形成,应该说,是共产主义理论和实践史上的一个历史性的突破。对此,我们应该永远铭记邓小平同志的功劳。但在社会主义市场经济体制下,它所要求的微观经济主体就不再是政府附属物了,而是具有自主性的真正的企业了。正是在这个意义上,把附属物的非企业转变为自主性的真企业,把以追求社会效益最大化的非企业转变为以追求资本增殖最大化的真企业,就具有历史的必然性了。不看到这一点,不把国有企业转变为以股份制为主方向的新型企业,只是教条和机械地把马克思在另一种背景下设计的企业形式照搬到我们的这种背景下,从而阻碍、否定我国的国有企业改革工作,那就很有可能犯下时代性的错误、历史性的错误。 这里遇到的首要一个理论问题是:既然国有企业能够在计划经济体制下很好地生存,难道经过改造,它就不能在市场经济体制下很好地生存吗?的确,在现代发达国家,确实有一些和市场经济比较完美结合的国有主导的企业。即使我们抛开新加坡的特例不谈,笔者所了解的日本城铁(东日本铁路公司等)、法国电力公司等,在百分之百国家股的情况下仍然创造出了私营企业所无法匹敌的效率。从这个意义上看,即使就微观的意义上来说,企业效率也是与所有制本身无关的。但是,

我们头脑中要清醒的是:这些企业并不是在该国市场经济关系中占据统治地位的企业形式,而且,这些国家中对国有企业的管理方式,也和我们有着完全的不同。这些不同主要体现在:

首先,由于历史的原因,我们即使在改制后的股份制企业中,国有资本的管理方式也往往是过去那种的“政府附属物”式的管理,即把实物管理、直接管理看做是高于价值管理、间接管理的方式。而我们大家都知道,价值管理、间接管理,正是作为出资人对股份制企业的基本管理方式。由于违反所有权规律,占据控股地位的国有资本甚至连它应起的作用都起不了。例如,经济学家们已观察到,在股份制企业中,必须有一个超脱于小股民分光吃净狭隘眼界的战略投资方,这样企业才能有长远、持久的发展。国有资本就它的功能讲应该起这样的作用,但它偏偏就起不了这样的作用,以至于我国南方的一些股份制企业,要用引入外资的方法来引入战略投资者,以促进企业能有一个长远发展的能力。这表明,在实际上,国有资本在这些股份制企业的发展中,并不是一种促进的力量。这种情况,在国外的政府控股企业甚至国有企业中,都是看不到的。

第二,我们的国有企业管理体制本身的效率是比较低下的。曾有国外学者说过,国有企业的效率就是政府的效率。这话放在我国也是合适的,因为国有资本的效率,确实是我国政府效率的影子。为什么就具体的单位来讲,会有较为低下的效率呢?我认为,对于微观单位效率而言,重要的不是它属于谁,姓什么(公还是私),重要的是权力与责任之间的关系处理。对此我提出两个概念,一个概念是权责清晰度,一个概念是权责对称率。什么是权责清晰度呢?就是指当事人的权力与责任的边界是否清晰,以及清晰的程度。例如,在劳动过程中,他是否知道哪些工作是自己能做的,哪些工作是自己不能做的;能做的工作在做好了会有什么样的激励结果,在个人收入及人际关系、社会尊重等方面会有哪些改进;不能做的工作在做了以后会有什么样的惩罚结果,在个人收入及人际关系、社会尊重等方面会有哪些损失等等。只有在这些方面都有了明确的规定和了解,并严格贯彻执行,当事人才能有效地权衡自己的相关经济行为。应该说,发展中国家与发达国家相比,我们在权责清晰度方面是有着很大差距的,这从具体事务中规章制定得细致与否、严谨与否、遵守与否等方面,就可以直接观察出来。越是在这方面大而化之的地区和部门,经济的效率便越低。正因为如此,我归纳了这样的一条经济学基本规律:权责清晰度与经济效率成正比。权责清晰度越高,经济效率也会越高;权责清晰度越低,经济效率也会越低;在权责清晰度为零的地方,是不可能有稳定的经济效率的。

但是,仅仅实现了权责清晰度还是远远不够的,还需要有权责对称率与之相配合。什么是权责对称率呢?我把它定义为在权责清晰度问题已经解决的基础上,权力与责任之间的对称关系。很明显,有权力而无责任,这种权力就会是一种没有制约的权力,从而也会是一种没有责任的权力、无限的权力;有责任而无权力,这种责任就不会是一种能够得到保证的责任,从而也便是无法承担结果的责任、不能负责的责任。从这个意义上说,只有把权力与责任有机地统一起来、对称起来,权力才能化为推动经济发展的有力力量。正因为这样,我给出了另一条经济学基本规律,这就是:权责对称率越高,经济的效率便会越高;权责越不对称,经济的效率也会越低;权责对称率与经济效益之间,是沿着同一方向变动的。

可见,就整体而言,我们既不会从资本的角度来进行管理,管理的本身又缺乏效率,在这种情况下,即使在国外是一种比较有效率的企业形式,在我们国内却完全有可能成为一种没有效率的企业形式。从这个意义上说,在我们国家,对国有企业的改制,是一件具有历史必然性的事情。

引入战略投资者的意义:

一是有利于推进国有经济的战略布局和结构调整。引进战略投资者, 可以有效地推进国有资本从部分行业退出、向优势行业集聚,加快国有经济布局和结构的战略性调整。

二是有利于优化国有企业法人治理结构。引进战略投资者,可以通过增量资本的进入或存量资本的

调整,改善股 权结构,解决国有股一股独大的弊端,促进现代产权制度和现代企业制度的建立和完善。

三是有利于提升技术水平和管理水平。战略投资者,特别是境外战略投资者,所具有的先进技术、管理模式、市 场运作经验和战略资源,可以帮助对象企业更快地成长和成熟起来。同时优秀的战略投资者还能带来产业协同效应,在短时间内改善企业盈利状况。国际战略投资者 还可以帮助企业与国际市场实现对接,通过“引进来”真正实现“走出去”,更好地参与国际竞争。

四是有利于发展产业集群和大企业集团。基于本地区产业集群和企业集团化发展的需要,必须通过引进战略投资 者进行资源整合、产业整合、业务单元整合和配套能力整合,实现产业链条的延伸和产业的综合配套,并形成和发展新的产业集群。

五是有利于建立新的融资平台。引进战略投资者参与国有企业改革,通过产权转让收入或增量投入,筹措改革和 发展资金。

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