概要:
20xx.7~20xx.9 青岛万科,房地产
20xx.9~20xx.10 青岛沿海建筑设计有限公司实习,初步了解建筑到施工的流
程
20xx.10至今 青岛海创源建筑有限公司实习,参与了青州文化产业园规
划设计,城阳春阳路市场、春阳路住宅小区的建模及方案修
改,负责青州盛世花都商住楼13A13B以及地下车库的建筑
施工图。
正文:
伴随着大四生活的结束,自己肩头的担子似乎重了很多,因为接下来将面临的是实习,然后就是毕业,接着就是工作,然而关于未来,我的脑海还是一片迷茫,未来的我将走什么路?将为成为什么样的人?前所未有的恐惧浮上心头。也许实习将是我判断不远的未来要走的路的一个很好判断,抱着积分憧憬我带着我的作业集来到了腾远、东盛、易境等设计院,得到的是回去等等通知,后来来到了易境,看着易境的工作环境以及人们的那种忙碌的状态我有积分退缩,后来跟人事那边的人谈了谈,我果断的离开了易境,来到了我实习的第一站。
第一站 青岛房地产
很偶然的机会,走进了万科。万科,一个让人亢奋的名字!房地产行业老大!里面将会有多少挑战?多少机遇?能不能长久的留下来?心中掩不住的期待??
7月份,正式入驻万科,我被分在了景观装修组,虽然和本专业有些出入,但是这样或许能收获的更多!第一天上班,领到了自己的办公用品、办公桌、电脑、电话,看着来来往往的人,羡慕起来。带我的班工安排了正式工作,跑合同、办付款、整理档案、校对图纸、报表??
一开始以为这都是些琐碎小事,但是真正实践起来却发现有些难度。万科是一个有着自己办公流程的公司,所有事情都有条有理,进去后也算是开了眼界。网上发起合同,发起付款,不同的项目、不同的阶段都是有所区别的,那么多事情一时间涌来,怎样安排的合理到位、怎样分清主次,这些在学校都是从没有接触过的。刚开始一个合同连改了3遍,邮件没有盖章就投递出去??错误百出,自责与不安是没有任何用处的,只能赶紧弥补!合同改到没有问题、投递出去的邮件赶紧召回,总算是没有酿成大的错误,当然出错是要付出代价的,被批在所难免!曾经在学校是好学生,在家是好孩子,没被骂过,挨批心里难过到不行,但是自己犯错又有什么理由不让人批呢?就这样在挨批中渐渐成长,挨批的日子也越来越少。
万科入住青岛才4年,许多地方还不完善。一次领导要查询一下四季项目的合同,我翻阅了很多档案才找到,如果能把所有的项目归档整理,下次遇到这种事情的时候也许会事半功倍了。于是我整理了过去三年的档案,按项目进行大分类,再按照前期、费用等进行细分,申请档案盒、贴标签、归档、制作目录,虽然花了一整天时间,但是效果很显著,同时也为下次的查询提供了很大的便利!
景观装修组,由于几个装修项目是平行展开的,付款又是按照进度进行,所以支付流程比较零碎,在同事、领导询问到支付情况时,很难解释清楚,针对这一问题我将主要付款资料复印好填上提交时间作为存根留下,空闲时将所有的来往帐都整理好做成电子版台帐以供日后查询。
如果说上面的事情有点类似于文秘工作,那么核对图纸应该就是老本行了。
在万科第一次接触到的专业任务是核对图纸。施工图纸要与精装图纸相统一,这看似简单的问题却涉及到了建筑、结构、水、电、暖所有的工程!领导只是布置了核对图纸于是两座小山一样的蓝图就摆眼前了。虽然建筑学是一个统筹的专业,但是没在设计院实习过得我突然看图实在有点怵,怎么看要如何核对,一系列问题全都不会,然而同事都忙到不行,大体询问了下,还是不太明白,于是第一次的校图就在一片茫然中开始了,抻开两栋楼所有的蓝图费了我一上午的时间,然后就是参照装修图进行比对,不一样的地方在图纸上用铅笔圈出并在本子上做好笔记,最终整理成电子版。第一栋楼结束后,就找到了窍门,发现先前将所有图纸都抻开的行为很愚蠢,无论是水电暖还是建筑,只需要参照目录,找出一般楼层与标准层的大样进行校对就可以,找到窍门,事情就变的顺利多了,很快就将图纸校对完成,其速度之快让领导也震惊了!班工带着怀疑的态度检查工作,我解说着描画着,五分钟后她笑了,在我看来那是一种放心的会心的理解的笑,当挨批已成习惯,对于这种久违的信任的笑容还是让我的付出感到安慰!
为了校图,我顺便研究了下水电暖的图纸,发现这些东西似乎也并不是难到不行,原来一切都有他们自己的规则,摸上套路就变的相对简单。短时间这些大容量的建筑图纸的审阅也许是我在设计院实习一年都见不到学不到的,想到这些心里还是很欣慰的。
我们说一个公司越大就越难管理,万科当然也不例外。万科的体制是很值得肯定的,所有的事情都会发到内网上,大到总部新闻小到身边同事请假在网上都可以清清楚楚的查到。像合同审批、付款申请都是走网上,每一步走到哪有什么问题负责人什么意见,都可以看到。这在节省时间跑签字的同时也带来了困扰,因为一个流程的审批需要很多人参与,若一个人外出不在,就会耽误下一个人的批阅,有时候一个合同在网上两个礼拜都走不完!效率大大减低!再者就是开会,这可能是大企业的通病,不知道为什么白天会有各种各样的会议,有时候是总部的精神,有时候是部门间的例会,这样就导致了白天整体效率的低下,员工们不得不晚上加班加点赶自己的工作,怎样解决这些还是一个难题!
总起来说在万科的实习有痛苦也有欢乐,痛苦的是每天都要加班,周六周天也得工作,用领导的话说咱们到9点那算是正常下班,欢乐的是我的付出在得到认可同时也得到了物质上的奖励,实习告诉我挣钱很辛苦。
第二站 青岛沿海建筑设计有限公司
初次体验设计院的工作学习生活,沿海大部分人都很年轻也就有了共同的语言,师傅给了一个幼儿园的方案设计,像是大学课堂,只是时间有6个月缩短到了半个月,因为接触过幼儿园对幼儿园的建筑方案设计也就比较应手,师傅对方案也表示较好的看法让继续做下去。渐渐,单位里的学哥学姐们会给我们一些简单的施工图改正,也许是我自己的原因受不了这种过分安逸的实习状态,我决定离开沿海,在这里我只是简单的了解了建筑的东西,同结构、水、电、暖通几乎没有任何的接触,于是我坚决的离开了沿海,虽然很舍不得那里的人??
第三站 青岛海创源建筑设计有限公司
如果说房地产是累心,那么设计院就是一个劳行的行业。怀着无比激动的心情,我来到了海创源设计院。第一感觉设计师们太好相处了,我被这种朴实感动着,踏实、能干、心眼实儿??办公室里面到处都是奋斗在画图一线的人,仿佛不知疲倦,看着大家如此的忙碌我禁不住憧憬起职业建筑师的生活!也许有一天我也卷着袖子奋斗在画图一线,或者和结构讨论着建筑问题??
可是,梦想与现实总是有差距的!
单位是里有很多个不同的分支,这个些个分支并不是按照专业来分而是按照领导来分,没得选择的我只能被选择。幸运的是,我刚刚到来就参与了我一生中真正意义上的建筑设计——青州文化产业园规划。我负责多层住宅和复式洋房的设计工作。文院长把立面意向手绘给了我,然后是平面图,我的任务就是按照平面把立面完善成中国风。
刚接到任务很是激动,风风火火的建好了,领导一看笑了,说建筑是有几分中式,但过于沉闷后来我上网搜索了一些知识,接着找来了一些书籍借助这本书上对中式的理解来建设我的中式建筑,多层的住宅方案的通过给我的复式增添了几分信心,加上平面的凹凸与自己对立面屋顶的想法,复式的设计得到了大家的一致认可,几个晚上的熬夜终于有所收获!这是一番纠结之后的豁然开来!
同事之间相处的很和睦,这边的工作量不是很大,每天上班下班都其乐融融的,年前就接触了青州盛世花都项目,参与了其中网点及地下车库的报建工作,由于单位小所以任务就比较重。由于方案不是自己的,施工图画起来就有些麻烦有很多东西自己不能够更好的了解,时常碰到自己不敢决定的东西,尤其是方案图到施工图的转变需要按照规范一点点整理。
年前在这边总是逢周末都休息,年后很偶然的一次机会我才知道设计行业忙起来是没有休班这一说的,从领导到师傅都是勤勤恳恳的,我怪师傅怎么自己加班、熬夜也不叫我帮忙,换来的竟然是“小纪,你刚进入这个行业,现在慢慢来,省的以后对这个行业有抵触情绪”于是泪潸然??.这是怎样一种呵护?我默默的感动着。
在实习过程中,最让人成长的莫过于施工图吧,它让人对整栋建筑有了一个大概的了解与把握,我明白了框架结构与砖混结构的梁是不一样高的,知道了什么是异形柱,什么地方要用异形柱,明白了南向窗下可以做600而北向则做900,也终于明白了我们每天都会走的楼梯间是怎样布置的,它的结构到底是怎样??
在学校老师经常讲这讲那,虽然明白但是从来没有像现在体会那么深刻,这才发现学校里学的好多东西在实际工程当中都是有用的,做学问一定要严谨,我们每一个项目每一处疑问都要仔细查规范,否则一旦出事故就得担责任!
周六突然接到领导电话,要求回来建模。拿到地形心里陡然一紧,公建地形高差10米多,说实话还从来没有建这么复杂的模型。但是任务紧急,只能硬头皮上了!地形的高差好解决,单独建出路网就可以,建筑也好办,形体再复杂都可以进行拆分,但是难点在于建筑与地形的结合上。怎样做到天衣无缝?怎样做到在高差的基础上让配景收放自如?一系列的问题都要在第二天晚上之前解决!
模型建完已经是12点了,路网着地建筑抬高1.9米,入口接合,但是整体建筑悬浮在路网当中,不现实!如果将建筑一层做高呢?虽然层高变了,但是建筑着地了,至少看起来没那么假了,但是伴随着层高加大,入口的衔接以及一层地平的问题又出现了,一层主入口与劲松三路的标高本来是一平的,但是由于我把一层拉低,原本不存在的高差因就出现了,这样太不尊重事实了!公司里sketchup用的最熟练的就属我了,怎么办,连个请教的人都没有了,这种时候也只能靠自己了!冷静下来仔细分析问题,路网没问题,建筑也没问题,就是衔接的事,如果单独做一个地平填充在建筑与路网当中,问题就会解决。于是在基底图层上单独做底儿、拔高、衔接、成功!晚上8点终于一切都搞定!顺利导图打印,通过这次突击在建模的路上终于又迈进了一大步!
实习过程中难免会遇到打击有失落,以下是我在实习过程中的3篇日志。
20xx-01-21 10:15
我死去的设计
离过年没有几天的时间了,图也没有心气画下去了。。。领导也不是很着急要,自己又是刚刚开始,什么东西还都不会,需要从零开始学起,渐渐的原来那种锐气那种视死如归的精神已经没有了。
今天拿到了这半年做的文本,看了之后感慨万千,有不少的成就感,同时领导也告诉我了我们这个项目黄了,其实当时对自己没有多大的打击,只是小小感叹了一下,但今天拿到文本的时候觉得自己这半年的主要心血就这样付诸东流了。。。心里也不是个味,虽说自己学到了不少东西,但那些也仅仅只能在纸上体现了。。。
领导上午又出去了,也不知道干啥去了,正好趁这个时候写这篇东西,写写最近的蹉跎与无奈。想要尽快的成长起来能够独挡一面,一口永远吃不成胖子(虽然我现在就是个胖子),不知道什么时候才能真正的拥有自己想要的东西,明年将要正式踏入社会了,会有不少东西要去碰撞,希望一切都会好起来。。。
20xx-02-27 19:15
诉愁
青岛的雨终于在昨天晚上来临,晚上10点钟下班回家的路上,多了几分无助与惆怅。。。
一些私家车零零散散的睡在马路边上,依然在慢行的是亮着“空车”的出租车,不知是为什么下雨了也没有人去理睬那些的哥的姐们。
想想这些天自己的工作,有几分想哭的感觉,真是太难了,不知道什么时候自己才能游刃有余于这些繁琐的规范。晚饭没吃,去画去整理那些东西,想要尽快的成长起来,但事实总是摆在眼前,我加快的步伐已经渐渐的让我有些透不过气来,压力越来越大越压越沉,也许人类就是在这种环境中渐渐成长起来的。
也许我有些急功近利了,一口吃不成胖子,这点我深有体会。看见师傅们能够将自己的错误一点点的指出几分崇拜的同时又有几分不服气,为什么我会差那么多,我必须让缜密的思维贯穿整个图纸,不能犯任何错误,也许这有些强人所难,也许我该放弃一些东西用来缓解那份不安的心。
不想再诉说这些无谓的东西,放下笔继续去研究那个错落的楼梯间。。。
20xx-03-12 22:54
何为建筑?
我不得不承认我很失败,20多年来第一次觉得如此的失败。也许我的能力实在是太有限了,这么大的一个项目我真是有些吃力。听见耳边越来越多的人在说着在整个合作过程中最瞧不起的是建筑,领导说我们需要努力来改变这种状态。
一个商住楼,分成了2大分支,2层商只能称为网点,而3层商就必须称为商业。两者的差距实在太大,简单的3+8就必须加消防电梯,简单的3楼梯间就必须直通室外,现在想想这些东西貌似我们都学过,但实际上的应用呢,那些东西早就不知去了哪里。也许现在的学校学习也应该改改这种教学状态,仅仅是学习建筑设计是不够的,施工图与方案图的差距真的很大,一个不懂画施工图的人,我觉得,真的是不能做好设计的。晚上刘工简单的一看就发现了这么大的问题,不能不说一注不是盖的,我只能加倍努力,早日成为一个真正懂设计的人。 其实建筑很容易改动,但牵扯的是结构,给排水,暖通,电四大专业,你的小小改动让他们会负累,你1个小时改完的东西,他们就得整上1天甚至2天3天。。。。建筑太弱,让整个工程都垮下来,整个的都因为我而受累,我怎么能这样。。。
一个轴号问题调了又调,其他专业都几乎要疯了,最基本的东西我都做不好,今天的大改动,不只让我为难,更重要的是领导那边,他联系的暖通,水,幸亏结构是我们的人,要不然。。。
也许,我真该重修建筑这门课程。。。
实习的过程是令人充满希望,充满期待的,虽然有失败,但当你的成果出来的时候那种喜悦怎样的挫折失败都已经逝去,心里的欢喜与成就感充满自己的天空??
第二篇:青岛啤酒实习报告
青岛啤酒股份有限公司实习报告
-----陈清华
营销0801
一、实习目的
为了对课本所学知识进行巩固,将所学理论知识与实践相结合,更好的将理论知识用于实际生活中。尤其对于我们营销专业的学生来说,实践尤为重要。就算理论知识学得再好,如果没有勇气与陌生人进行沟通,不懂得与人打交道的技巧,从事营销工作是非常困难的,因为就算拥有高学历,渊博的知识,要想从事营销工作,都要从基层开始做起,即从最小的业务员开始做起,一步步积累经验。所以,学校给我们专业安排了六周的实习,虽然时间很短,但相信这样的经历会对我们以后的工作有所帮助的。
二、 实习时间
20xx年x月x日——20xx年x月x日
三、实习单位概况
(一)实习单位介绍
青岛啤酒股份有限公司(以下简称“青岛啤酒”)的前身是19xx年x月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司,它是中国历史悠久的啤酒制造厂商,20xx年北京奥运会官方赞助商,目前品牌价值426.18亿元,居中国啤酒行业首位,跻身世界品牌500强。
19xx年x月x日,青岛啤酒股票(0168)在香港交易所上市,是中国内地第一家在海外上市的企业。同年x月x日,青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市,成为中国首家在两地同时上市的公司。
上世纪xx年代后期,运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式,青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地,基本完成了全国性的战略布局。
青啤公司20xx年累计完成啤酒销量635万千升,同比增长7.4%,实现主营业务收入人民币196.1亿元,同比增长10.4%;实现净利润人民币15.2亿元,同比增长21.6%。继续保持利润增长大于销售收入增长,销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。
青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨
西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名,青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。
青岛啤酒几乎囊括了19xx年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖,并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。19xx年,建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖;20世纪xx年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首;19xx年、19xx年、19xx年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖;20xx年,青岛啤酒荣登《福布斯》“20xx年全球信誉企业200强”,位列68位;20xx年荣获亚洲品牌盛典年度大奖;在20xx年(首届)和20xx年(第二届)连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中20xx年在单项排名中,青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠;20xx年,青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——20xx年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉,并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣;20xx年,青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。
青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景,将不断创新,“用我们的激情,酿造全球消费者喜好的啤酒,为生活创造快乐!”
(二)青岛啤酒股份有限公司的营销组合策略
1、产品策略
青岛啤酒的品种虽不算太多,但在每一个品牌上都做得很精。针对不同地区的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒,例如南方人需要香醇爽口的啤酒,所以青岛啤酒推出了青岛纯生啤酒;而成功的中年商务人士以及公务人士的生活品质较高,并且有一定的经济能力,所以针对这部分群体在商务洽谈场所的需要,推出了青岛金质啤酒;而对于刚步入社会的大学毕业生,由于经济能力有限,在休闲场所,他们会选择青岛山水啤酒。还有根据消费者的个性推出的罐装啤酒,位的就是突出消费者的个性的年轻。
现在的青岛啤酒产品线有清爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛20xx等几大类。优质系列有纯生,金质系列有青岛金质啤酒等。
为了提高青岛啤酒的质量,青岛啤酒不断从国外引进高端技术,例如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品,例如青岛啤酒的创新产品青啤王和青岛20xx获世界创新啤酒。
青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装,以突出其目标市场效应。例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有明显的流行性,为其进入市场打下了坚实的基础。青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略,依托青岛啤酒理念和核心价值观,打造倡导健康的品牌,但相应的包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品质品牌战略。以维护在消费者心目中的高品质地位。
2、价格策略
为增强盈利能力和企业的竞争力,青岛啤酒已从初级的同质产品价格竞争,转入消费行为细分,寻求差异化、创新化发展,开发出各种口味的啤酒,与同质化产品相区分,提高产品的附加值,避免价格战。
青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。像低端市场的山水啤酒价格就比较低,基本上接近成本,这样有利于增加自己的市场占有率。高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高,能够提高青岛啤酒的销售额,并对自己的品牌塑造有积极作用。例如青岛纯生在酒店的售价一般在12元左右。
3、渠道策略
青岛啤酒在现有的基础上还注意强化分销管理,提高渠道竞争力,并注意加强分销创新管理,提高核心竞争力。而且,青岛啤酒在拓宽渠道的同时还注意坚持五大原则:
集中原则:人才物资要聚集,对选定的区域市场进行集中出击。像上海、北京这样的国际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。
攻击薄弱环节的原则:青岛啤酒善于利用对手的薄弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京,燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮产品的经销商,缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验。所以青岛啤酒就在北京增加现饮的终端市场,以领先抢占市场,形成固定的消费群体。
巩固要塞强化地盘的原则:在操作市场的过程中,很多啤酒企业喜欢广开疆域,但却收效甚微,对品牌也是一种伤害。而青岛啤酒则是对每一种产品的市场都做得很稳固,不盲目的开拓疆域。
掌握大客户的原则:青岛啤酒注意掌握核心分销商,掌握核心终端,并注意把资源和精力更多的分配给企业的大客户。
4、促销策略
广告:青岛啤酒的广告不仅做得非常生动形象,立意准确,而且在广告投放媒体的选择上也很灵活。不仅有电视广告,还选择了网络、公交车、报刊等媒介。
公关:在公共关系方面青岛啤酒主要是运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引消费者的眼球。20xx年奥运会期间,青岛啤酒利用其奥运会赞助商的身份增加其品牌在国际上的影响力。而20xx年的汶川地震,青岛啤酒捐款1375万元。在平时,青岛啤酒也很注意赞助公益事业,主动承担自己的社会责任。通过这种方式也宣传了自己,赢得消费者的信赖。
营业推广:在此介绍一下青岛纯生啤酒的推广措施。纯生啤酒是青岛啤酒的高端产品,虽然已经上市很长时间了,也使消费者认识到了纯生这一产品,但是纯生的销量一直不是很好。所以青岛啤酒专门对纯生这一产品实行了一项推广措施,就是派促销员到酒店对客人进行面对面推销,目的是通过促销员更加详细的解说与一定的推销策略,使顾客更了解纯生,从而提高销量。在较小的饭店,将纯生啤酒放在每个桌子的桌面上,以引起客人的注意,促进购买。而且,对于青岛啤酒的部分产品,如青岛奥古特、青岛纯生,酒店服务员帮忙推销会有相应的提成,也会提高销售量。
人员推销:除了上面提到的青岛纯生进行人员推销外,青岛的扎啤有时也会派促销员进入酒店推销。不过青岛啤酒的人员推销相对来说还是比较少的,因为人员推销不仅成本较高,而且会在一定程度上降低品牌形象。
四、实习内容
在青岛啤酒的实习时间基本上结束了,在青岛啤酒我的实习职位是业务代表。 工作的内容有:
1、负责公司产品的销售及推广;
我们每天都要跑一定数量的终端客户,我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行,分别是:(1)进店前准备;(2)打招呼;(3)店情察看;(4)产品生动化;(5)拟定订单;(6)销售陈述;(7)回顾与总结;(8)行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户,并能够与其做好客情关系,并把我们的品牌推广出去。
2、根据市场营销计划,完成部门销售指标;
根据我们每天所走的定格路线,我们每天都有制定一定量的计划,而且要尽力的去完成这个计划指标。
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;
我们要在原有的客户基础上,开发一些新的客户,这样我们的市场铺货率才能够得到提升,把我们销售的范围提高,以提高我们的销售量。
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;
在走市场的同时,我们还要收集竞品的信息,如他们的促销力度,价格等,并对竞争对手进行分析,我们通过反馈这些信息,进行讨论,申报上级,做出对应的决策,这样我们可以做到知己知彼。
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行,完成销售任务;
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
五、实习总结
在经过了短暂的一个多月的时间,我在厦门青岛啤酒东南营销有限公司漳州大区的实习与培训基本结束,虽然时间不长,但就是这短暂的时间让我学到了很多的东西,让我对啤酒有了更加全面的认识以及对快速消费品行业的基本业务流程和市场状况有了基本的了解,感谢詹总和占道宏师兄以及其他业务代表对我的帮助,使我发现了自己在作为业务代表方面的许多不足和需要改进、提升的地方。
由于学业方面的原因而错过了公司统一的培训,但是还是由几位老资格的业务代表对我进行了一天的基本知识培训,使得我对啤酒这个产品的特点以及种类有了全面的了解,并且也向我介绍了公司的各种产品,同时也告诉我和终端进行沟通的基本流程与方法并详细解释了公司最近的相关活动的细则,最后进行了沙盘模拟。虽然一天的时间很短,但我还是感到受益匪浅,打下了不可或缺的基础。
在随后的跑线过程中,詹总安排我跟着占道宏师兄,在刚开始的一周,我主要在一旁看师兄如何和终端沟通以及处理问题,每天的工作基本是首先在刘总的办公室开早会,然后去自己区域的2P商检查库存,然后按照预定线路进行拜访终端,询问近况,每期销量以及有何问题,并及时提醒终端兑奖,并看看是否能对开新店,由于天气的原因,很多终端销量不是很理想,也有部分表明不愿意进货以免卖不出去。有时候还要协助广告公司对一些店铺进行测量以及装店招等广告,在芗城区还遇到了由于运输中玻璃瓶破裂而导致产品氧化变质的质量问题,最后赔偿了顾客半件酒,顾客表示理解并会继续支持我们的酒。也对完成今年区域内的第一家形象店架设店招横幅等工作。在第二周就换做由我来主要和终端进行沟通,师兄在我解释得不清楚的给予帮助并在走访至下家终端时指出我的不足之处以便下次改进。在刚开始在沟通上有些拘谨,而营销技巧上也不太熟悉吃了不少苦头,好在师兄的帮助下,慢慢锻炼,情况也逐渐好转,而天气的逐渐变暖也使得我们区域的出货量开始增加,有不少店主动向我们要酒,也使得我们的工作时间变长,晚上我们会去当天线路的骨干店帮助老板推酒,一开始在思维模式
的转换和营销方法的理解下都存在困难,而且在刚上线时也存在着紧张,有时候遇到比较精明会被不知道怎么回答,而在向一些店主解释我们产品的利优特的时候也缺乏耐心和技巧,不过好在师兄都会给与及时的帮助和详细的解释,并鼓励我不断尝试,在实习的最后阶段和师兄一起与桂电东区的金豆烧鹅达成了合作协议,我想可以算这次实习最大的成就
虽然实习时间短,但我也认识到,工作和在学校读书确实有本质上的区别,而可能比起营销技巧,一个过硬的身体素质和意志力对业务代表这个职位更加重要,而这也是我缺少的,这次实习中,感觉自己的耐性和身体都得到了充分的磨练。
最后感谢青岛啤酒华南营销公司给与我这次实习机会,学到了一些课堂上学不到的东西,丰富了我的知识面、开阔了我的视野,让我长了见识。