如何才能做好医药代表和医药营销

时间:2024.3.23

如何才能做好医药代表和医药营销

医药代表主要工作很多简单说一下:

1.零售市场终端销售其中包括终端布置,促销宣传

2,临床推广:其中包括促销宣传,关系公关. 那么如何才能做好医药代表和医药营销呢?

首先,你要了解你的企业文化及背景,还有公司理念。

然后,你必须熟知产品知识,并可以根据客户所可能提出的问题,做尽量圆满的回答。

第三,你要确定自己的客户群,而且知道自己应该所面对的是什么? 第四,你要做到以下几点:铜头(不怕碰壁),铁嘴(能言,善辩,能说服客户),蛤蟆肚子(可以受气),飞毛腿(要能走,尽量节约开资) 只要做到以上几点,而且努力工作,把公司的事业当作自己的事业,那么你一定能成为一个合格的,成功的医药代表!

针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访

1.专业医药销售的定义 专业医药销售,就是药品的销售。在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品,被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例,从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 图1-1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息,处方正确,可以治病救人,改善健康;医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药品为医生带来有效的治疗,就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位 据一项调查显示,临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以,如果你问医药代表是谁?医药代表就是: 医药专业销售呼唤高素质的医药代表,呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位,医药代表应明确以下四点认知: 【案例】 某医药代表的工作描述 职位:医药代表 上级主管:销售经理或地区主管 工作区域:青城市 工作目的: ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责: ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识,应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂,辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容,我们将在下面进行详细介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景,相似的市场,不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个:敬业精神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。

◆医药代表的成功公式 这个公式有一个特点,如果产品知识欠缺,但是销售技巧比较好,敬业精神很好,医药代表的表现并不会差,因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足,产品知识可以弥补。但是,如果你的敬业精神是0,销售技巧和产品知识都非常好,得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出,一个人的成功不仅在于他的销售知识,他的销售技巧和他的产品知识,更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道:如果没有良好的敬业精神,就很难成就销售业绩。

◆木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块:知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块,在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置,即在你的销售工作中,尽量补齐你所有的木桶的板块,让它尽可能地承载更多的水。只有这样,才能成为一位成功的医药代表。 图1-2 木桶理论:水只能装到最短的木板处 。

【自检】 作为一名医药代表,需要具备哪些职业素质?检查一下,你是否具备了这些职业素质,并进行有针对性的改进。

本讲总结

作为一名医药专业代表,首先要明确自己的工作定义,即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法,你才能获得成功。 课程意义

当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时,

“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。


第二篇:如何做好职工代表总结


如何做好职工代表

刘高瞻

在电力公司党委和工会的领导下,城区所全体职工的支持下,一年以来,我在担任职工代表期间,认真践行“三个代表”精神,充分发挥了职工代表的桥梁和纽带作用,在平日的工作中,我认真履行职工代表的职责,广泛听取群众的意见和建议,利用民主管理信息直通车的形式对职工提出的意见和建议进行整理,及时向所领导汇报,领导非常重视,逐一得到解决,职工非常满意。具体我是这样开展工作的

一、坚持民主管理工作的指导思想,以“三个代表”重要思想和科学发展观为指导,深入贯彻党的十六届六中全会和十七大精神,全面落实党的“依靠”方针,积极围绕所中心工作,坚持以人为本,坚持完善职工代表大会制度,积极探索民主管理新形式,强力推进政治文明建设,充分调动和发挥广大职工的积极性和创造性,为站所深化改革、促进发展,全面实现经营管理目标提供了强大动力。

1、增强意识,聚心合理,在推动民主政治建设上取得了新成效。坚持党的“依靠”方针,落实段站职代会精神,结合本所实际,把劳动关系和谐作为民主管理的重要载体。按照“政治上保证、制度上落实、权益上维护、素质上提高”的要求,积极发动职工代表和广大

职工群众参与所民主政治建设,形成强大的合力,为段站和谐发展提供了有力的群众基础。

2、行使职权,提高工作质量,推动职代会制度建设取得新成效。认真贯彻落电力公司《职工代表大会实施细则》,完善所职工代表大会制度建设。严格按照职代会条例行使职权。做好提案征集工作,所有能力自己解决的立即解决,超越所能力范围的按照程序及时向上级反馈,征求尽快立案,做到件件有回音,案案有落实。按照述廉、评廉、考廉有关规定,做好述职评议工作,把评议结果作为管理人员任免的重要依据。同时抓好所职工代表队伍建设,提供一切可能的机会让职工代表参加多种形式的培训,不断提升职工代表素质,使职工代表一新的面貌投入到实际工作当中去。

3、求效务实,探索创新,深化厂务公开。进一步加强所事务公开化、规范化建设,不断完善事物公开运作机制。有效利用所里公示栏,大力推广“阳光工程”,做到了职工想知道什么就能知道什么,认真听取职工群众的意见和建议,对于提出的正当合理要求尽快纳入所工作议程,确保了职工群众的知情权、参与权、监督权,使民主管理公开化落实处。

二、注重自身理论学习,始终保持思想上的先进性。

一年来,我始终坚持理论学习,积极参加党委组织的学习,深入学习“三个代表”重要思想和党的十六届六中全会和十七大精神,特别是下半年十七大的召开,通读了十七大和新《党章》内容,坚持认真作好学习笔记,撰写心得体会。通过集中学习自学形式,在思想

上有了很大的转变,世界观、人生观、价值观得到了改造,较好地克服了“船到码头车到站”的思想。与此同时,我还认真学习现代企业管理知识、市场经济知识,关注当前电力改革的形势,学习先进的管理理念,积极拓展视野,拓宽思路。不断提高自身理论水平和管理能力。在思想上、行动上,我始终与上级保持高度一致,坚决服从上级组织决定和安排,坚定不移地贯彻上级的方针政策,坚决执行上级各项工作部署。在整顿活动中,我坚持带头从自身做起,对检查发现自己在思想上、管理上、作风上存在的问题逐条落实整改。我始终把学习贯穿始终,通过不断学习,提高了思想觉悟,坚定了政治信仰,始终保持了思想上的先进性。

三、加强安全管理,狠抓安全工作不放松。

我始终坚持“安全第一”的思想,做到任何时候都把安全摆在重中之重位置来抓。一是重视安全基础建设。坚持以“逐级负责”为主线,落实“领导负责、分工负责、专业负责、岗位负责”的要求,从所班子、各值班主任到班组长、各岗位职工,逐级确立“安全第一责任人”,细化了岗位职工安全考核办法。进一步明确了各级岗位工作标准、程序和内容,把安全责任贯穿到生产全部过程中。二是落实检查监督制度。完善了所班子、业务室、各大班和班组监督检查制度。运用“盯住不落实的事,盯住不落实的人”的工作方法,强化现场管理,杜绝严不起来,落不下去现象。

五、履行职责,严格落实干部安全管理责任改进和转变干部工作作风,我坚持从自身做起,在工作中以身作则,率先垂范,用榜样

的力量去影响和带动职工。面临工任务重,安全压力大。为了掌握职工学习进度,技术业务情况,我除正常上班外,尽量安排好自己事务,挤出休息时间多下现场检查指导,了解和掌握情况。工作验收考核,我都亲自带队,每到一处,我都查看班组管理和职工作业标准化执行情况,对存在的问题督促班组整改。作为所行政主要领导尤其作为职工代表,我感到安全责任重大,不敢有丝毫的放松和怠慢。20xx年的日子里,我基本放弃了全部的节假日休息时间,因为我深深地知道,我是电力改革发展的一份子,是代表职工群众根本利益的,组织给了我这个位置,就是相信我能够为职工群众创造利益,我没有理由不干好,也不可能不干好。

六、严于律己,积极倡导勤政务实和清正廉洁的作风,我始终坚持“权为民所用,情为民所系,利为民所谋”,严格遵守领导干部廉洁自律的各项规定,事事处处注意规范自己的行为,时刻提醒告诫自己把好人情关、权利关、纪律关,坚持廉洁自律,牢牢把住自身防线。从不利用职权为自己的谋求不正当的利益,可以说,担任所主要领导以来,没有留下一笔“人情债”。较好地树立了勤政务实和清正廉洁的良好形象。

另外、在职代会准备阶段,我与广大职工进行了广泛的讨论,征求合理化建议,并认真做好记录,并将提案及时提交公司工会。 作为一个职工代表,我除了严格要求自己,爱岗敬业,勤奋工作,更深知调动职工积极性,发挥职工主人翁责任感和使命感的重要性,我在实际工作中,注意引导教育职工热爱祖国、热爱人民、热爱企业

的精神,通过开展文体活动、读书学习,启发职工潜能,增强企业的凝聚力和向心力,调动了职工的积极性和创造性,为我公司创造一流企业倾尽我的全力。

我作为职工代表,做了一些应该做的工作,内心感到很充实,但距领导的要求,职工的厚望还有很大的距离。今后,我要努力学习,提高素质,忠实履行职责,为职工说话,替职工办事,为实现物质文明、精神文明双丰收而努力工作。

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