销售人员的礼仪培训方案_培训方案
销售人员的礼仪培训方案
需求分析
基于销售在一线的是销售人员,销售人员是代表企业直接和顾客打交道,所以销售人员的言谈举止不仅关系到个人形象,而且直接影响到企业的信誉,也是企业经营成败的重要环节;销售人员的礼仪修养如此重要,为此我们小组进行了销售人员礼仪培训的需求调查。经过调查分析,我们发现大部分人对礼仪行为规范有一定的了解,但也只局限在大概的了解,还是有礼仪培训的需要;同时大部分人也认为销售人员有必要接受专门的礼仪培训,所以对销售人员进行礼仪培训是非常有必要的。
所以就需求分析的结果,我们的培训内容是:仪容仪表、举止行为。
教学对象、人数、地点
×××公司销售人员、50人、×××公司培训会议室。
教学课时
2个课时(每个课时1小时。第1课时为理论教学,第2课时为实践教学)
教学目标
对礼仪行为规范有全面的认识,并且在现实生活可以灵活运用。
教学重点
销售人员学会正确的着装方法、站姿、坐姿以及手势的规范动作。
教学难点
销售人员在与顾客的实际交流中,能够有合乎规范的着装,正确的站姿、坐姿以及礼貌的手势。
教具准备
PPT课件、视频、投影仪等。
教学宏策略、微策略的选择
宏策略:发现式学习、螺旋式教学、先行组织者、自顶向下、正向链(学习→练习→测试和情境模拟) 微策略:以教为中心:奥苏贝尔(有意义接受学习;梅里尔(微策略四部件呈现)
教学步骤
[教学要点]
简单介绍进行销售人员礼仪培训的重要性和必要性。接下来对正确着装方法、规范的站姿、坐姿及手势动作进行一一介绍。
[教学过程]
一、导入新课(ppt演示)
(1)培训者介绍为什么销售人员要进行礼仪培训?
销售在一线的是销售人员,销售人员是代表企业直接和顾客打交道,所以销售人员的言谈举止不仅关系到个人形象,而且直接影响到企业的信誉,也是企业经营成败的重要环节。所以说,销售人员的礼仪修养,和商品质量一样重要。
第二篇:销售人员的培训方案 -工作方案
销售人员培训方案前述:
如何培训销售人员?如何定制销售人员的培训方案呢?我们在销售过程中会发现,销 售人员经常会碰到许多有关心态调整,应对客户异议处理,对客户的判断等许多问题,究竟 这些问题怎样解决最好,笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议:
问:在销售过程中,经常碰到客户的异议,最常碰到的就是有关价格高的异议,怎样处理?
1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高,当然应该仔细问清楚具体 的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。
2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较,话术:“我非 常同意你对价格方面的考虑,但除了价格你还要考虑的因素有哪些?”
3. 询问支付能力的方式。话术:“公司在这个项目上的预算有多少?当客户说出具体 的预算时,你就可以重新调整产品的组合再推荐。”
4. 将计就计法。话术:“我们公司产品的价格是很高,许多和我们合作过的客户都这 么讲,但这也是他们持续购买我司产品的理由”,其实这也是换一种说法说明价格 与品牌、质量之间的关系。
5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 些,可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽,不要太直接,防止 给客户留下不好的印象。
6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术:“你的投资额是每月 ××元,也就是说每天××元,每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 资,当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。”
特别注意,不管是哪种客户异议,我们都应该采用先认同的方式,再按照步骤化解客户 异议。认同的话术:“我非常理解你的想法,我每次拜访客户时,他们都提出和你一样 的顾虑。”
问:在销售过程中,客户说已经有了合作厂家,我怎样应对更好?
1. 赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人,同时也可以赞扬客户的人际关系。话术: “你真是位好的合作伙伴,这么认可你的供应商,我也希望有机会能与您合作。”
2. 询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些,了 解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术:“你这么长的时间购 买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧?”
3. 劝说客户小批量的采购产品,让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术:“我 说的再多也只是一面之词,不妨您只进一天的用量感受一下,看看我的产品的优势 是不是很明显。”
4. 提出特别的试用优惠条件,比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术:“我们最近 公司推出了对新客户的特别优惠活动,连续采购三个月并达到××量的客户我们赠送××礼品。”
问:在销售过程中,客户说今年的预算已经花完了,怎样应对更好?