房地产企业市场营销与渠道管理探究论文

时间:2023.7.19

  对于一个企业特别是房地产企业来说,市场营销的理念、操作方式,以及渠道拓展的方式、数量对企业的发展尤为重要。现阶段,房地产行业的供需结构相对不够合理,一方面,刚需人群不断增加,另外一方面,高档房、大户型的房源不断开拓。在这种情况下,企业的市场营销理念和渠道拓展力度就十分关键。一定要从以顾客需求为基本导向、大力提升员工素质、创新网络营销、实施代理营销、开拓综合营销等角度解决市场营销与渠道管理存在的问题。

  一、市场营销和渠道管理现状及存在的问题

  (一)市场营销顾客意识有待提升

  一支精干的营销人员队伍是企业做好市场营销的保证。不管任何事情,归根结底还必须由人这一主体来执行。因此,房地产营销人员在市场营销的过程中发挥了十分重要的作用。然而,不少房地产企业却轻视了员工素质和团队建设,这为市场营销和渠道建设埋下了隐患。具体主要表现在以下几个方面:一者,不重视对员工的培训。由于房地产销售人员的流动性较大,所以很多房地产企业老总片面地认为员工培训与否根本不重要。由此导致了很多新招录的员工对售房流程不熟悉,也顾客的服务也不够周到,加大地降低了消费者的购房体验。二者,不重视企业文化建设。不少房地产公司对销售人员唯一的要求就是把房子卖出去,因此他们一般不在销售人员中开展相关文化活动,由此会导致团队的凝聚力不强。

  (二)网络营销渠道建设不足

  市场是残酷无情的,今天还风光无限的朝阳产品明日就很有可能成为市场的弃儿。这是因为,蛋糕是有限的,而急切想吃蛋糕的人是无限的。任何一个有着广阔市场前景的产品都会被很多人看中,不变的只能是永远创新的产品和方案。于是,同类产品在逐渐增多,消费者选择的余地也越来越大。谁会成为消费者的青睐者?推广方案尤为重要。现阶段,互联网思维已经成为一个时尚的词语。而网络营销也成为很多传统企业的不二选择。互联网渠道最大的特点是消除了信息的不对称,增强了房地产企业的辐射力。然而,由于认识的偏差,很多房地产企业对网络营销并不感冒,他们既没有自己的网站,也没有其他的网络营销渠道,以至于在网络渠道建设方面远远地落在后对手的后面。

  (三)广告投入不够精准

  我国改革开放仅仅30多年的时间,很多房地产企业品牌观念的引进还相对较晚。因此,很多房地产商在投放广告的时候,品牌思维方式还很落后,对品牌的认识相对肤浅,广告投放也就存在很多误区。一者,企业把广告毫无规则的大规模投放当作品牌建设。这种思维误解了品牌建设的应有做法,对企业的品牌建设十分不利。二者,企业把广告投入的资金多少看作品牌知名度,却忽略了品牌的美誉度。从根本上讲,企业广告投入的根本在于提升企业品牌的美誉度,那种纯粹把企业品牌等同于知名度的企业,必然只是投放天量的广告,没能房地产客户的体验作为企业安身立命的根本。他们仅仅把投放广告作为品牌建设的重点来抓,最终忽略了企业的发展重心。

房地产企业市场营销与渠道管理探究论文

  二、对市场营销与渠道管理存在问题的相关建议

  (一)大力提升员工素质

  如前所述,营销人员在市场营销的过程中发挥了十分重要的作用。为此,企业要从以下几个方面做起:一是加强对营销人员的激励力度。对于那些做出重要成绩的营销人员,企业一定不能吝啬,要通过扩大其分层比例的形式,大力提升营销人员的工作积极性。二是要不断加强对销售人员的培训力度。营销人员的素质强不强直接决定了企业对外市场的开拓力度,决定了企业的经营业绩和利润水平。所以企业要把营销人员的培训作为提升营销业绩的重要手段。一方面,要着力加强营销人员的思想道德水平建设,努力增强其道德素质和思想水平。只有道德素质增强了,思想政治水平提高了,营销人员对于企业的忠诚度才能不断提升,才能发展一支稳定的营销队伍。另一方面,还要大力增强营销人员的业务水平。这里所说的业务水平不仅仅包括销售方面的知识,还囊括财务管理、企业运作、产品知识等综合知识。火车跑得快,要有车头带。对于营销高管的培训更应大力加强,以此为企业发展一名高素质的带头人。

  (二)创新网络营销

  对于网络营销,房地产行业内部也形成了一股学习潮流。前不久,房地产大佬万科集团老总郁亮就带领团队风尘仆仆地到互联网巨头阿里巴巴、小米、腾讯等企业去学习交流。这说明,网络营销对于房地产商来说已经十分必要。下一步,房地产其他企业也应加强对网络营销的重视,把网络渠道视为开拓市场渠道的重要手段,通过自建网站、在第三方电子商务平台开辟旗舰店的方式实施互联网营销,以此来提升公司的销售业绩。

  (三)实施综合营销

  企业做好营销管理工作还要实施综合营销。首先,要明确房地产企业的市场定位,所谓的市场定位,就是房地产企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象,使企业所提供的产品具有一定特色,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,适应一定顾客的需要和偏好,并与竞争者的产品有所区别。市场定位是指一个产品在同类产品中占有什么位置,强调消费者最关心的东西,从而使企业产品在市场上确定适当的位置。企业明确市场定位时,可以为企业营销管理工作明确一个方向,使企业把集中主要精力放在企业主要产品的营销管理工作上,而不用为其他的事情或者业务来消耗企业有限的财力、人力以及物力。

  三、结语

  综上,对于一个企业特别是房地产企业来说,市场营销的理念、操作方式,以及渠道拓展的方式、数量对企业的发展尤为重要。现阶段,房地产行业的供需结构相对不够合理,一方面,刚需人群不断增加,另外一方面,高档房、大户型的房源不断开拓。在这种情况下,企业的市场营销理念和渠道拓展力度就十分关键。因此一定要从以顾客需求为基本导向、大力提升员工素质、创新网络营销、实施代理营销、开拓综合营销等角度解决市场营销与渠道管理存在的问题。


第二篇:企业市场营销渠道管理探究


  下面我们从市场营销的角度出发,深入了解市场营销的主要内容、工作方式,而且针对市场营销中所存在的不足和缺陷进行分析和研究,以便为企业谋取更多的经济利益,推进企业的长久发展。希望这一论文对大家有帮助!

  摘 要:随着时代的进步和社会的发展,现在各行各业都处在激烈的竞争状态,我国企业想要获得更多的经济利润,就必须不断的改革企业内部的体制,强化企业管理。然而市场营销作为企业管理中的主要因素,就需要不断的提高企业市场营销管理,从而促进企业的发展和运行,尽量的减少多余的开支,增加企业的经济效益。

  关键词:企业市场营销;管理方针;存在的不足和缺陷;解决措施

  引言:目前市场的竞争越演越烈,因此很多企业都采用各种手段比如产品战、概念战、品牌战、价格战等不同类型和不同方式的企业经营手段,从而提升自身企业的竞争力,为企业获得更多的利益。但是同类型的手段在实际收益中的效果并不明显。但是现在人们又把更多的注意力转移到企业的市场营销中去,希望借用市场营销的方法,再加上企业的一些有利资源,从而更好的减少企业的运行资金。

  1、 市场营销渠道管理简介

  所谓市场营销渠道管理主要是指企业为了保证渠道成员和公司以及渠道成员彼此间的相互合作和沟通,从而达到公司相互间的分销任务,从而进一步的加强现有渠道的管理。对市场营销进行科学有效的管理可以更好的实现企业的营销目的、从而为企业获得更多的经济效益,而且当同类品牌产品在分销商方面出现价格矛盾的时候,企业就需要进一步的加强市场营销渠道管理,客观合理的分析产生的原因以及可能造成的后果,争取更好的解决其中的矛盾和问题,以便更好的提升企业的竞争力。

  1.1 市场营销渠道管理的关键内容

  市场营销渠道管理相比其他的管理模式来说,是比较复杂的一种模式,渠道管理的范围宽泛,其中管理内容和所涉及的方面也是比较多的,其中具体包含以下几个方面:

  (1)严格管理经销商的供货需求,及时提供货物给供货商,为经销商建立销售网络,从而减轻销售的压力,尽量的减少库存,更好的减少货物风险,从而进一步加快货物的流通。

  (2)帮助经销商推行广告的促销作用,以便更好的提升企业的竞争力,使得货物的流通情况变得更加便捷,让经销商的资金发挥其应有的效用。

  (3)加强对经销商的产品服务,及时有效的对销售过程中出现的问题进行处理,像是产品质量不合格、产品受损、消费者投诉等问题,从而更好的维护经销商的利益。

  (4)针对经销商的订货进行处理和结算,从而更好的保证订货的数量和减少结算的风险,进一步的维护经销商的利益。

  1.2 市场营销渠道管理的经营模式

  想要实现对市场营销渠道进行科学有效的管理,第一就要从顾客的角度来看待,对于营销渠道管理进行科学的设计,认真分析市场中的限制因素和影响因素,最终确定管理任务,最后再从多样的渠道中找到最适合企业市场营销任务的渠道管理模式。就大多数情况来说,市场营销渠道主要有以下几种方式:直接销售渠道和间接销售渠道、宽渠道和窄渠道、单渠道和多渠道、长渠道和短渠道。

  2 、企业市场营销渠道管理的作用

  2.1 保证企业在生产的有效进行

  企业是生产和经销商的主要元素,企业的产品不但要遵循市场的发展规律,还要经过一定的渠道,才能实现产品的真正价值,实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去,就需要一定的渠道作为支撑才可以实现,如果这个渠道不够通顺,就很难实现企业产品的自身价值,也会为企业的继续发展造成障碍。

  2.2 影响产品的决定

  企业市场营销的销售渠道和产品的决定也有至关重要的关系。企业产品策略的正确与否与时间上的满足、空间和数量以及质量等方面的需求都有很重要的作用。对于销售渠道的确定,可以更好的定位产品的运行状况。

  2.3 加快企业产品的流通

  只有经过科学有效的营销渠道,才可以保障物品的顺利流通,从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以,对于营销渠道进行科学有效的管理,可以进一步加快企业各项管理职能的进行,拓展新的销售渠道和加快产品的流通,可以更好的进行资金的运转,从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品,减少成本,而且还能减少产品在销售中所产生的消耗,进一步的提高企业的经济效益。

  3、 我国市场营销渠道管理的实际情况

  从现实的角度来看,企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷,对于企业市场有很重大的影响,也阻碍了企业目标的实现。对于企业空间的进一步提升和盈利的增加也造成了阻碍。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。

  3.1 销售渠道统一性的丧失导致了企业经济效益和管理上面的矛盾

  企业经常需要面临因为市场过窄,而使得企业和运营商之间的利益和管理产生矛盾。但是建立统一的企业管理渠道,就会使得服务更加的标准化。但是有的企业为更快的拓展市场,在进行产品营销的起初,就寻找了两家或着两家以上的总代理,太过于急躁。因为两家总代理之间可能会进行不良的价格竞争,就会造成虽然该产品的品牌知名度很高,但是不能很好的在市场上面进行拓展。而且,也要加强厂、商方面的管理,像是杜绝窜货,要加强监管力度,防止倒货,要加强训练,设立奖惩制度,让人性化管理和制度化管理进行很好的融合,使得厂商关系能够更好的适应企业的发展水平。

  3.2 粗放式的渠道模式和操作所造成的低效营销质量

  企业要拥有充足的资源和力量关注到每个区域的操作情况,以便更好的提升企业的渠道管理水平,针对竞争者的弱点进行重点突破。像是海尔这个品牌,它与经销商、代理商进行合作的手段主要是店中店和专卖店,这也是海尔集团在营销过程中最具有特点的两方面。海尔把国内城市分为五个阶层,分别是一级就是省会城市、二级就是普通的城市、三级就是县级市级区域、四级无极就是镇上和农村。在一、二级的城市主要是建立店中店和专卖店,基本上不设立卖店;那么在三级和一些二级市场上面建立专卖店;对于四、五级对二、三、级市场的一种拓展,面对的对象主要是农村地区。而且,海尔还支持各个零售商主动开展网点销售。但是像这种结构精密、科学有效的渠道管理模式在我国还是比较少见的,很多企业都采用的是高投入、低附加值的渠道拓展模式,利用“广撒网”来更好的占领市场,以至于营销成本增加,投资风险增加,还不能取得预期的效果。

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