进入21世纪以来，中国汽车市场发展迅速，汽车行业已经成为我国五大支柱产业之一。各大汽车生产企业为满足市场的需求不断，推出新的产品以满足不同消费者的不同需求，同时国内消费者对汽车的消费也相当的热情，越来越多的家庭将购车列入家庭消费计划，汽车消费已成为当今社会的一个热点。然而影响购买的因素也层出不穷。本文通过对汽车消费者购买行为进行研究，探讨影响购车行为的主要因素及通过从消费者的年龄、职业、生活方式、心理等个人因素以及影响购买的经济因素、社会因素、文化因素等方面进行分析，了解消费者的购车行为，从而使汽车企业在产品研发、市场营销、售后服务等方面加以改进，促进汽车市场的健康发展。 影响消费者购买行为因素。

　　1、家庭的影响

　　家庭是社会上最为重要的消费者购买组织，购买者家庭成员对购买者行为影响很大。一个家庭所处的不同状态，例如单身、新婚、满巢、空巢等，都会影响家庭成员的购买行为。例如，收入良好的年轻夫妻可能会倾向于选择时尚、美观的高档车，而一旦他们有了孩子，因为考虑到孩子日后的受教育等问题，他们的预期收入就会降低，对汽车档次的选择可能也会下降。美国通用公司建立了客户信息系统之后，对销售人员提出这样的要求；当你的客户新添了一个孩子之后，应当向客户寄发大型轿车的资料，因为，这些客户很可能会为了使孩子能够在车上有一个舒适的座位而换掉家中现有的经济型轿车。

　　在汽车营销中，还必须考虑到家庭中谁具有支配权，所面对的家庭是属于丈夫支配型、妻子支配型还是共同支配型。应当说，在大多数情况下，类似汽车、家具、住房等高消费品以及价格昂贵的耐用品通常属于丈夫支配型。但是，美国最新的市场调查反映，妇女购车的比例也在明显上升，他们比仅仅成为购买者和使用者，而且在购车中占支配地位。为此，轿车营销应根据不同的支配者采取不同的策略。

　　2、汽车价格的影响

　　汽车是一种高档商品，只有当消费者的收入达到一定程度后，才可能购买。因消费者最关心的首先是汽车价格，汽车价格的高低直接影响消费者的购买行为。我国是国民收入偏低的发展中国家，较高的市场价格必然制约消费者的购买行为，造成我国部分轿车价位居高不下的原因是我国轿车业起步晚、规模小、产量低、成本高，按照国际水平，汽车企业年产量为20万辆时才能达到盈亏平衡点，30万辆才不会有被吞并的危险，而我国轿车企业绝大多数都没有达到经济模式，导致成本比较高，同时，部分零部件由于国内技术的原因，以来于引进也是导致轿车高成本的重要原因。

　　3、消费者的个性和自我观念因素的影响

　　个性是指个人独特的心理特征，它使个人对环境做出相对一致和持久的反应。例如，有的人稳健保守，有的人则勇于冒险。个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产品的品牌的选择。自我观念与个性有关，可以理解为自我定位，它对消费行为产生影响的一个重要是：消费者往往会选择与他们的个性及自我定位相吻合的汽车产品。另外，自我观念在一定程度上影响着人们对未来（如收入）的预期，从而影响其现在的购买决策。在汽车企业的营销活动中，应注重刚重产品一定的个性化特征，根据个性特征和自我观念的不同，把消费者划分为不同的细分市场，制定相应的营销策略。

　　汽车是代步工具，是生活中不可取代的交通工具，以后会越来越多，

　　消费者购买行为指的是人们为了满足个人或者家庭需要而产生的购买商品的过程。调查消费者购买行为的产生是很复杂的，受到消费者内在因素和外在因素的作用而影响的。企业营销过程中需要市场调研，以此来掌握消费者的满意度和购买行为，然后制定有效的市场营销策略，达到营销目标。

　　我们都知道，人的一切行为都是受大脑支配的，大脑受到某些刺激而出现某些行为。消费者购买商品的过程也是这样的，大脑受到了某种刺激产生了购买行为。消费者在接受了这种刺激之后，要经过几个阶段，才能产生看得见的行为反应，并完成购买行为。这四个阶段是：

　　①“不足之感”阶段：消费者感觉缺少某物（商品），又很需要。

　　②满足、弥补此不足的阶段：消费者在产生不足之感后，萌生购买动机，希望通过购买产品来获得满足。

　　③“购买行为”阶段：消费者在萌生了购买动机后，用金钱换取商品的行动。

　　④“购后行为”阶段：消费者购买并使用了产品，并对本次购买做出了评价之后采取的一系列行动。

　　企业的本身情况对消费者的购买行为也有一定的影响。在我们的一次白酒市场调查中，我们发现，节日或者婚宴到来前都是白酒销售的高峰期。调查报告显示，在节日或者婚宴上，由于人们的高度聚集和烘托气氛的需要，人们对于白酒的需求感增强，所以加大了白酒的购买行为。然而，也并不是所有的白酒都销量很好，消费者在选择白酒时，通常会货比三家，对于白酒的品牌、价格、口感等方面进行对比，最终选定最喜欢的一家。同时，如果选定的白酒广受好评而且企业服务也周到，那会给企业带来固定的客源，保障了企业的稳定营业额，提升企业竞争力。

　　消费者购买行为由大脑支配，企业的服务和人们对产品的评价影响着消费者大脑的判断。所以，购买行为的产生既存在内在因素也存在外在因素，也就是心理因素和社会因素。所以，要在同时满足消费者的内在需求和外在需求的条件下才会使购买行为顺利的进行。企业在对消费者的购买行为研究中，要侧重于研究消费者购买的心理活动和社会环境，诱导消费者进行产品的购买。当然，企业对消费者行为的分析能力也很重要，以及后期对于产品的质量和营销人员的服务质量也是要严格把关的。

　　消费者购买行为研究对企业产品销售的意义是很大的，做好了消费者购买行为研究，可以极大的提升企业的销售量，从而使企业达到期望的盈利目标，提升企业的竞争力。在消费者购买行为研究方面有着很丰富的调查经验和调查方法，能够为企业提供优质的消费者购买行为调查方案。