解决方案销售

时间:2023.11.3

  解决方案销售

  解决方案销售不仅能够帮助你了解在销售时该做哪些事项,也让你知道该如何去做。

  对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言,解决方案销售不是待做事项之一,而是唯一一件必须做的事情。

  几乎10年前,解决方案的这个名字逐渐在中国开始流行起来,当然伴随着这个名字的还有国内竞争环境的加剧,各行业同质产品的盛行,企业差异化定位越来越不明显。

  记得一次出差坐飞机,在机场看到一块广告牌,上面赫然醒目地标注着“全面饮用水解决方案”的广告语,不禁惊叹如此概念犹如饮用水已经深入我们的生活。

  每当我在培训中问及销售人员与销售经理是否给客户提供了解决方案时,得到的答案多半是肯定的。

  但当我追问他们到底为客户提供了什么样的解决方案时,每个人的回答却不尽相同。

  销售人员和管理者个个使用炫目的产品名称和容易让人混淆的缩写,口若悬河地描述其产品与服务。

  每个人都宣称自己正在从事的是解决方案业务,但多半只是说空话罢了。

  当销售人员自称在做解决方案业务时,客户往往当其为耳边风。

  因为对客户来说,这只不过是一种推销手法和营销宣传手段而已。

  在与许多尝试从销售产品转型为销售解决方案的公司一起工作多年之后,我们逐渐得出一个结论:以解决方案为核心或者以解决方案为中心的组织,这一概念确实被广泛地错误理解了,并且问题严重。

  在更深层面上,以产品为中心是如此的根深蒂固于这些公司的DNA当之中,以至于要想成功地摆脱它,需要重新思考公司的发展基础。

  本质上而言,旧有习惯和思维的方式很难立刻去除,特别是当公司在过去获得过相应的成功,就更是难上加难了。

  是时候开始让解决方案销售的方法回归了。

  解决方案销售的回归正是以客户为中心方法论的回归, 或者换一种说法,以客户为中心的原则始终都是销售工作的深层次需求,只是我们将其演绎了太多,忽略了他的存在。

  我们要寻求体系性的解决方案销售的方法论,为销售活动中的每一个人提供一份路线图,指引他们走上提高销售成功率的道路。

  什么是真正的解决方案销售

  解决方案销售是一种销售流程。

  根据调查,解决方案销售是目前全球销售业务中最广为使用的销售流程,有超过100多万名从业人员接受过解决方案销售的培训。

  对于许多销售型组织来说,解决方案销售就是端对端(End-to-End)销售流程的全过程。

  解决方案销售不仅能够帮助你了解在销售时该做哪些事项,也让你知道该如何去做。

  对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言,解决方案销售不是待做事项之一,而是唯一一件必须做的事情。

  解决方案销售包含以下内容:原则、路径图、方法论与销售管理系统。

  一套原则。

  客户是一切焦点所在。

  帮助客户解决业务问题,同时实现可测量的正面结果,是一切行动的基础。

  因此,解决方案销售流程的各项步骤,皆与买方如何购买有关。

  一张路径图。

  解决方案销售提供销售路径图,指引你如何从目前所在地到达目的地。

  解决方案销售提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。

  所谓端对端是指从销售之初到最终成交。

  中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交,一直到售后追踪。

  利用这个流程,你便能够找出、分析、汇报、管理与指导每个销售机会。

  此外,解决方案销售还可使你具备提前预测销售成败的能力。

  一套方法论。

  解决方案销售是一套系统的方法论,其中包括工作辅助工具、技巧与流程,能够帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤。

  同时,它也有助于提升客户满意度,并增进销售产能。

  一个销售管理系统。

  解决方案销售为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程,因此能提高销售产能和销售预测能力,从而创造出高绩效的销售文化。

  开启全新解决方案销售时代

  今天大多数客户已经开始了利用互联网等多种信息渠道来评估采购过程,甚至有些公司开发出采购平台,用于在线评估供应商。

  通过采用新的流程和技术,客户的行为反应已经发生改变。

  客户评估产品和供应商的方式发生的急剧的变化,销售人员也应该相应采取与之相对应的销售流程和方式参与竞争。

  解决方案销售方法论已经有将近30年的历史了, 我们不禁要问这样的销售方法论是否能够与客户不断演变的购买习惯相互匹配?2013年11月解决方案销售方法论知识产权所有者SPI(Sales Performance International)正式发布了解决方案销售2.0,并强调与当今客户的购买行为保持一致。

  现在就是一个买家高度自知的时代。

  2014年,几乎所有销售型组织都敏锐地捕捉到这一现象,他们正在接触的客户,大部分已经处于购买阶段的中期,并且已经对如何解决自身的问题形成了一种假设的构想。

  大部分销售人员越来越难于接入客户购买的需求确定阶段,对需求的影响越来越小。


第二篇:解决方案式销售


  “解决方案”的定义是:“一个问题的答案”。

  解决方案销售是完整的销售流程:包含了直接同采购方接触的行为,对于每一家公司和销售个人,解决方案就是他们端到端的销售过程。

  解决方案销售不仅仅告诉他们做什么,更关注与让他们怎么去做。

  解决方案销售作为一个销售流程包含了如下的组件:销售理念、销售地图、方法论和销售管理体系。

  1、销售理念

  客户是最终的焦点。

  帮助客户解决他们经营之中的问题,获得正面的,可以测量的效果是所有行动的基础,因此解决方案销售销售流程之中的每一步都需要和客户的采购流程结合在一起。

  2、销售地图

  解决方案销售提供了一个路线图,帮助你从你现在所处的销售状态到达你所希望达到的销售状态,他让你销售的每一个步骤都有章可循,从你第一次接触客户到最后签署合约。

  这包含,事先计划、激发兴趣、分析问题、远景建立、控制销售过程、关闭订单和售后跟踪。

  解决方案销售也包含,发现、分析、管理、报告和指导单独商机的能力。

  3、方法论

  解决方案销售也是一个系统的方法论,包含销售过程之中需要使用的工具包和技术,可以帮助销售人员工作起来更有效率,

  4、销售管理体系

  解决方案销售提供给公司的销售人员和高管一个流程去分析销售漏斗,判断商机和指导技巧,因此可以提高销售效率和可预测性。

  这导致一个高绩效的销售文化。

更多相关推荐:
妇幼保健工作方案

结合我乡妇幼保健工作实际,特制订我乡妇幼保健工作实施方案。一、目的意义通过项目实施,建立与基本医疗卫生制度相适应的妇幼保健工作管理体制、运行机制和保障机制,为城乡居民提供均等化的妇幼保健服务,改善妇女儿童生存状…

20xx年安全检查工作方案

色河铺镇中心学校冬季安全大检查工作方案根据县教体局《关于在全县教育系统开展“三排查”、“十整治”冬季安全大检查的通知》精神,为了保障全镇师生生命财产安全,维持正常的教育教学秩序,本着安全第一,预防为主的原则,切…

实习工作方案

实习工作方案一、实习的开展实习是学校教育的重要组成部分,是学校教育贯彻理论与实践相结合原则的体现,是培养合格的大学生开展的重要环节。在本学期开学初期9月x日至9月x日,学校对将要参加实习的学生进行了实习前的培训…

水暖站党支部开展党的群众路线教育实践活动调研和征求意见工作方案

红卫农场水暖站党支部开展党的群众路线教育实践活动调研和征求意见工作方案为推动本单位党的群众路线教育实践活动的深入开展,按照农场党委《关于开展党的群众路线教育实践活动的实施方案》精神,现就在我站开展党的群众路线教…

20xx年天津市电子仪表实验所公开招聘工作人员工作方案

20xx年天津市电子仪表实验所公开招聘工作人员工作方案根据《天津市事业单位公开招聘人员实施办法(试行)》(津人社局发〔20xx〕10号)规定,为了弥补人员不足,确保人员素质,保证公开招聘工作顺利开展,制定公开招…

天津市电子仪表实验所20xx年公开招聘工作人员工作方案

天津市电子仪表实验所20xx年公开招聘工作人员工作方案根据《天津市事业单位公开招聘人员实施办法(试行)》(津人社局发〔20xx〕10号)规定,为了弥补人员不足,确保人员素质,保证公开招聘工作顺利开展,制定公开招…

枣巷镇中心小学学前教育工作方案

枣巷镇中心小学学前教育工作方案一、指导思想以贯彻落实《纲要》为核心,更新教育管理理念,深化教育教学改革,促进幼儿园的内涵发展;以本镇幼儿园本教研制度建设为主线,探索教研工作的新途径,提高本镇幼儿园本教研能力,促…

隆阳区文化馆免费开放工作方案

隆阳区文化馆免费开放工作实施方案为满足人民群众不断增长的文化需求,更好地发挥公共文化设施的公益作用,切实保障人民群众的基本文化权益,根据云文社电?20xx?9号《云南省文化厅关于报送公共图书馆、文化馆(站)免费…

镇机关美化亮化建设工作方案_20xx0410

XX镇机关美化亮化建设工作方案为改善镇机关的形象,促进城乡和谐发展,政府决定在机关内全面开展绿化、亮化、净化、美化(以下简称四化)建设,结合机关实际,特制定如下工作方案:一、机关院落布置1、为美化机关形象,同时…

20xx年政府工年会工作接待准备工作方案范文(一)

20xx年政府工年会工作接待准备工作方案一、政工年会会议概况:(一)会议时间:(二)会议地点:地址:电话:联系人:(三)参加会议人员:XX城市公安局主管政治工作局长、政治部主任、政治部秘书处处长、干部处处长,特…

销售工作计划方案范文

销售工作计划方案范文根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划:一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建…

狱内侦查工作

狱内侦查工作实践中需要注意的几个问题监狱法第六十条规定对罪犯在监狱内犯罪的案件由监狱进行侦查刑事诉讼法第225条规定对罪犯在监狱内犯罪的案件由监狱进行侦查监狱办理刑事案件适用本法的有关规定这些是确定监狱侦查主体...

工作方案(465篇)