商业地产的营

（一） 三位一体的营销

现代的营销观念认为：营销不单单是一种后期的促销手段，它应该贯通于地产开发、经营的全过程。营销是一种主动创造利益的行为，是主动面向市场的，它必须利用各种销售技巧，公关艺术活动带动消费，

积极地开拓和引导消费的时尚品牌，发掘市场潜力，创造超额利润。

策划作为营销推广的第一步，以推广、广告作为营销执行的全过程，将策划、推广、广告三者相结

合，项目才能得以销售成功。

（二） 营销的三个阶段

1、 策划——营销的第一步。

为了使商业地产项目在众多的专业市场竞争中脱颖而出，扩大项目的知名度与影响力，全面提升项目档次和综合素质，要分析并研究其经营档次、市场形象、包装等因素，使项目的功能及形象定位表现出它的市场价值。具体运作上一要强化专业市场投资前景，增强投资信心；二要强化项目地块发展前景及新城区的发展前景；三要借助品牌企业进驻项目，在经营回报、品牌效应、市场收益等因素上实现全面素质提升，强化项目优势及特性；四要强化项目的价格升值空间，并以专业市场进行价格类比，突出项目发展优势；五要合理规划各行业商铺使用面积及经营特性；六要提供完善仓储、货运、商务、市场资讯、饮食

娱乐等服务配套设施；七要制定完善的开业后市场宣传推广计划。

2、 推广——营销第二步。

项目的推广主要是通过销售推广以及广告宣传推广方式进行。销售是项目推广过程中至关重要的一个环节，促销策略的好坏，将直接体现于销售过程中。为了保证促销策略的成功实施，要根据促销策略的环节需要，建立一套完善的销售体系，实行项目销售主人负责制，向项目派驻项目经理及销售经验，统一

销售部署、统一销售策略、统一销售目标，统一销售行为。

3、 广告——营销第三步。

地产策划师需要一专多能，具有统筹与执行整个项目营销推广的能力，销售经理则需要具体的销售经验及能力，广告作为一种营销传播，更侧重宣传表现所产生的效果。整合营销强调统一项目市场形象，

统一项目市场定位，统一宣传推广部署作为项目广告宣传推广的策略，全面进行广告宣传。

广告推广也需有策略，可以通过举行现场公关活动、举办迎春花市等，积聚现场人气及浓厚的经营氛围，并配合销售部署进行电视、报纸平面广告，报纸夹报派送等广告形式，推广招商范围形成强烈投资热潮，激发投资欲望与积极性，同时在现场及城市广场、体育馆等举行大型展销活动与客户联谊会全面促

进销售成功。

2、 产权式商铺分割出售。

以产权式商铺的形式分割出售，是商业地产营销的一个重要策略。产权式商铺是最近流行的一种房产投资方式，实行所有权和经营权分离。商铺业主通过委托品牌经营商、主力店进行统一经营，来获得定

期定额的投资回报。这是一种房产营销新模式，更是一种不同于银行储蓄、证券投资的不动产投资工具，

被业界喻为“以稳妥的方式实现个人资金的资本化扩张”。

产权式商铺成功销售要具备五大要素——极具发展潜力的商业地段、良好的商业环境、较大的经营

规模、具有行业领先的品牌和团队、准确的定位和推广策略。

3、 品牌营销。

一要重视品牌营销，二要善用品牌营销，至于如何善用，自是有一整套的实务性操作。只要你有持续经营的理念、有品牌价值追求、有后发优势，就可以努力并能够享受到品牌营销所带来的“福利”。

4、 预支利好。

商业地产营销中，存在着三大利好预支：

政策及城建利好预支——例如CEPA的实施使国内的商业市场需求进一步扩大；城市化全面提速，地铁修建、轻轨开通以及高速公路改造等等，促进了城内外商业市场的繁荣与昌盛。但无论是借助区域市场未来投资环境的整合，还是鼓吹大量新商机的涌现，都是在为提升现在的商业项目的销售额而预支利好。

凡是能与这些政策利好沾上边的项目，无不高举大旗，大力抬升商铺均价。

未来回报预支——销售上继续沿用产权式回报这一方式，为客户规划致富梦想。

大商家品牌利好预支——开发商与品牌大商家的联姻日趋紧密，凡是有品牌商家入驻的，普遍要比

散户入驻的商业物业卖得好，品牌公信力被再次证明。

5、 地产商和商家建立战略联盟。

（四） 商业地产策划的创新性思维

新时期商业地产营销策划要做到4个转变：

一是从策划单一商业经营空间转变为策划城市发展空间。

二是从策划单纯的项目开发转变为策划全过程的整体经营。商业地产概念的内涵大大超过住宅地产概念的内涵，而其中商业经营与商业物业管理则具有跨行业的特点。对商业地产的策划需要对规划设计工

程建设、市场营销、商业经营、商业物业管理等全程进行策划。

三是从策划市场营销定位转变为策划城市区域发展定位。

四是从策划商业性功能转变为策划提升城市文化功能。商业地产对历史文化的传承具有独特的作用。追溯区域文化的历史足迹，将具有代表性的历史文化符号古为今用，可以丰富商业地产的文化内涵，

避免肤浅的模仿，打开独创性思路。

（五） 决定商铺价格的因素

商铺的定价依据是什么？

1、 城市的综合租金水平是影响商铺定价的直接因素。

影响商铺价格的定性指标可能有很多，但是定量依据指标只有一个，那就是周边的租金水平。大凡投资人在买商铺的时候，会首先调查项目周边的租金水平，根据这个城市商铺投资的资本化率决定能支撑什么样的销售价格。该方法最适用于针对具体项目参考周边商铺的租金水平，由此可直接决定购买商铺的

性价比是否合适。

对任何一个城市而言，由于级差地租因素，城市中心商业区和其它区域的商铺租金肯定是有差距的，关键是差异大小的问题。对中小型城市而言，中心商业区只有12个，导致商业区与其它区域的租金差距非常大，从而使商铺的销售价格非常高；对大城市来说，不仅有市级商业中心区，还有区域商业中心以及社区商业中心等，相对于小城市而言，其租金的差异不是特别大。因此我们可以说，开发项目所处位置的租

金水平将直接决定项目本身的定价。

2、 城市的流通力和第三产业发达程度是影响城市总体商铺价格的关键因素。

中国商业经济学会副会长、中国人民大学黄国雄教授有一个著名的论断：城市核心竞争力主要表现为生产力与流通力的乘数。即：竞争力=生产力*流通力。在生产相对稳定的条件下，流通力成为决定因素。流通力小于1，不仅本地生产能力无法实现，而且内外交通堵塞，这就大大削弱了城市的竞争力。如果流通力大于1，不仅可以弥补本地生产能力的不足，而且通过促进内外交流、优势互补、组合配置，可极大提高城市的辐射力和影响力。比如香港之所以成为国际大都市，被评为亚洲最佳商业城市，也是因为其第

三产业的发达。

而流通力的发达程度和第三产业的发展状况，将直接影响当地商铺租金和销售价格，浙江的温州、义乌等地的商铺为什么卖得快、价格高，就是因为当地已经形成的各种规模和市场，不仅影响到全国，而

且辐射世界。即使在同一个城市不同区域，因为流通力的差异，商铺租金的差异也非常大。

所以，开发商在给商铺定价的时候，还应结合项目的实际情况，即使同一个项目隔一条马路，价格

也许差数倍。所谓“一步三市”就是这个道理。

3、 投资渠道是决定一个城市商铺价格水平的重要因素。

有些经济欠发达地区，当地投资人投资预期“只要回报比银行利息高，我们就能接受”，意味着投资人的期望内部收益率在4%—5%；而在北京，投资人普遍预期是在8-xx年收回全部投资，期望的内部收益率

在10%—15%。这反映了不同城市商铺投资的资本化率和投资预期问题。

在这里我们讲的资本化率，而不是内部收益率（IRR）。内部收益率（IRR）是指将房地产投资未来现金流贴现为现值作为初始投资所使用的贴现率，也就是指每年投入的一元钱获得的利润百分比。而资本化率是指物业购买价格和营业净收入之间的比率，该值通过市场上的可比物业或市场数据资料来获得。一个城市在商铺的需求和供应相对平衡的状态下，资本化率是投资人购买商铺期望的内部收益率，他通过调查和比较同区域商铺的租金收入或营业净收入和购买商铺价格比率，就可知道资本化率，并将此比率作为

期望的投资内部收益率。

这几年北京的商铺投资市场涌入了大量的外地投资人，如建外SOHO5次拍卖中有4套被外地人买走；中关村科贸开盘温州人提前10多个小时就开始排队；银科大厦01号商铺更是被神秘的山西买家以7500万买走，创下了中关村单笔商铺成交的最大记录。主要原因是中小城市商铺投资的收益率比较低，而北京

商铺投资的收益率比较高，这也符合经济学中资本流动性的原理。

如果从更深层次分析原因，中小城市投资渠道比较单一也是一个重要的因素。在北京等大城市，人们可以投资股票、写字楼，但是在中国的许多中小城市还没有形成这样的市场，有些城市甚至没有股票市

场，至于投资古玩、字画也需要到北京来进行交易，何况投资该类市场专业知识要求更高，风险更大。即

使要投资房地产，商铺也是唯一的选择，因为这样的城市根本没有写字楼和公寓租赁市场。

除了上述因素以外，影响商铺价格的因素还有很多，比如当前国家的经济发展水平、政治的稳定性、税收政策的变化等等，但有一点可以肯定的是，住宅价格不是决定商铺价格的影响因素，以住宅价格来衡

量商铺价格的做法是没有任何理论基础支撑的。

第二篇：商业地产的插电运营时代

电子商务发展不断蚕食着实体零售渠道，进而对商业地产构成围困之势。在不可逆转的商业趋势下，商业地产如何从根本出发谋求新的兴盛之道？

一、传统商业地产渐遇困境

近年来“商业地产过剩”、“数量大于容量”，成为业界出现频率越来越高的词语，事实上也正在变成一种日益明显和普遍的现象。20xx年x月和8月，位于沈阳太原街的伊势丹和新玛特两大商场分别停业，并经央视专题新闻报道，昭示了沈阳市商业地产严重过剩状态。而实际上零售市场冷清和商业地产项目空置率攀升的势头在全国许多成市已不同程度普遍存在，近年来在各地不时有商厦类的地产项目出现终端业务萧条和招租经营萎靡、业绩难支的状态。

这种过剩源于三个方面：一是商业地产本身失衡发展形成的建设过剩；二是项目和运营同质化带来的业务重复性相对过剩；三是电子商务不断抢占实体零售市场，导致商业地产需求的萎缩趋势和业态疲软，加剧过剩现象。

显然，后一种情况是涉及商业地产的根基，对产业持续状态构成更严峻挑战的根本性的问题。当然，它的效应首先会在那些本来就有建设过剩的地方，以及缺乏运营优势的项目上显现出来，而后继续通过“紧缩效应”挤占传统商业地产的整体空间，促使商业地产内部竞争加剧，提高商业地产的最低生存门槛。

这种“紧缩效应”和不知伊于胡底的“最低门槛”，是电子商务不断对传统商业地产带来压力的实质形式。在电子商务发展的大背景下，商业地产经营需要清楚什么是新的社会商业业态，实体商业在其中占有怎样的地位？这涉及到商业地产在新的商业环境下生存发展的根基与途径。

二、新型业态需要新的驱动

可以设想，在电子商务的不断挤压下，如果商业地产缺少能够与之相抗衡的竞争要素，那么商业零售地产终将失去最后的容身之地。然而实际上，电子商务和实体商业并不是对立和取代的关系，也不会始终保持各自独立地发展。未来的主流商业形态更应是二者的结合。

首先，尽管电子商务将普遍进入社会商务活动，但电商平台的功能难以完全取代人们通过实体平台进行直接选购、交流和体验等需要，尤其是对于高端和价格敏感性低的产品，人们更青睐实体渠道；其次，经过历久沉淀，商业实体平台所承载的意义已经超越购物本身的需要，同时还成为一种休闲生活方式，在互联网时代，这种社会性功能会受到影响而发生变化或转移，但至少在很长时期内不会消除；第三，随着电子商务普及和电商业务深化，实体商业将普遍与电子商务嫁接，这更接近原有的客户消费习惯和实际消费需求，将引领主流消费模式；最后，实体平台和电商平台的结合，更有利于发挥各自特点，为消费者提供更有吸引力的购物消费体验，也更适合于经营者充分运用各种营销要素展开竞争。

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从发展趋势看，在经历了早期主要是纯网店形式的电子商务之后，O2O模式近年来开始焕发活力，实体店和网店并行经营成为越来越多经营者的选择。这些并不是偶然的现象，而是市场本质需要和商业本质规律的反映。最近万达地产宣布将与阿里巴巴合作引入电子商务，而淘宝早在几年前就已提出实体体验店的概念，近来更与一些实体企业合作，谋求线下落地。此外像齐家网等网站，一方面依托于合作实体店开展O2O业务，一方面也积极建设自己的线下体验店。

站在产业进化的角度，任何一种工具性产业技术，最终将带动传统产业技术进步而真正普及发展。中国的电子商务主要是从C2C模式起步，并以低价为推动力发展起来的，因而更多带来独立化的电子商务形态，但这只能是一种初级阶段，进一步的演进将是实体商业和电子商务的充分结合，并经融合发展形成新的社会商业形态。技术进步推动的产业演变使新的业态包括两种主体成分，一种是借助新产业工具的新加入者，另一种是传统产业中适应了进步趋势的转化者，在未来新的社会商业形态形成当中，商业地产处在后者的位置上。

社会商业形态的变化，需要商业地产的业务内容随之变化，并采取与之相应的业务驱动方式。

一直以来，商业地产的产品，是提供相应的商业经营环境，并借由业态布局和终端市场品牌运作来提升该环境的商业品质，实现地产增值，因此这种产品主要包括实体环境，以及由业态布局、终端市场品牌等决定的环境商业品质两大要素，它的运营可以概括为两句话：提供实体商业环境，提升环境商业品质。前者提供给商业经营者，而后者是由终端消费者的认同来决定的，也正因如此，决定了商业地产的双重客户性质。

新的社会商业形态及其发展趋势，使其对商业经营环境的需要不再局限于实体环境，环境商业品质也不再单独由实体业态和实体商业品牌所决定，同时面对更为复杂的商业运营环境和竞争要素，商业地产经营以其集中地位对于入驻商户的完整支持就变得格外重要。这意味着商业地产有必要重新定义产品的内涵与外延，融合电子商务构建新型业态，并用新的运作模式驱动业务发展。

三、 插电，进入热动力时代

商业地产提供实体经营空间，电子商务提供虚拟经营空间，二者在商业经营空间上的共同属性使它们具有竞争关系，然而两种不同空间在经营意义上的差异以及电子商务本身的工具属性，使二者的融合成为一种必然，并具有恰当的产业意义。对商业地产而言，这种融合不仅延伸其经营空间，成为产业持续发展的新途径，也可以带来更活跃的要素和更多样的业务驱动方式与竞争方式，从而变为一种“热动力”。

对于传统商业地产而言，这涉及到转型经营问题。把握好新型业态与转型之

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路，有效利用和驾驭新的产业要素，发挥“热动力”功效， 就成了问题的关键。

“接电”方式与系统驱动

商业地产“接电”，是在实体商业空间的基础上，合理嫁接电商业务。具体方式可以通过实体店的网络经营实现，也可以通过网店的实体经营来实现。前者是针对实体商户提供电商平台支持，后者是聚集现有相关网商以实体店形式进驻。两者目前都有先例，后者比较有名的是自20xx年开始兴起的南京淘淘巷实体街区，由百余家网络实体店聚集而成；前者如郑州淘淘巷（并非同一家）网络实体商城，于20xx年开业，号称“一份租金，两个店铺”。对于电商平台，可与电商合作也可自主发展，比较起来前者有利于借助电商平台的流量和大数据挖掘效果，但不便于线上线下业务深度融合。

实体与电商融合带来更多的业务促进要素和机会，以及更复杂的业态，然而它的意义并不是渠道及业务内容的简单相加，因此整体上形成对业务的系统驱动具有特别意义，避免盲目的多样性和复杂性对业务带来损害，它的关键是明确业务主旨，进行针对性的运营组合与维护——目前一些先例的不足恰在于此。

实体店网络经营的核心，是通过线上线下渠道协同，使入驻商户享有更有效的整体市场通路，因而着重点应根据实际，放到渠道作用配合与相互加强的业务内容上。网络实体店积聚经营的核心，是针对电商而发挥商业地产的本质功能，通过商厦、街区等形式将零散的网络实体业态集而成市，产生集中效应，凸显这些网店的共同特点，形成独特的商业品牌形象。例如借助人们对网店的固有印象，建立对积聚区的价格洼地和新奇货品印象，产生价值让渡感，而在日常经营中就要围绕这一核心进行业务组织和管理。商业地产聚集现有网商形成实体与电商融合业态，并不是放弃自身的线上经营与服务，一方面，必须打造自身的互联网形象，以便于自身商业品牌传播并带动旗下业务；另一方面，应通过恰当角度并与商户自身的电商渠道链接的辅助业务传播，形成对商户的“双轮驱动”效应。

此外针对实体与电商融合的新型业务，作为统一的商业空间经营者，对商户进行新的经营技能辅导并协助进行价值链组织管理，应该是系统驱动的一项必要内容。面对复杂的社会商业形态和供大于求的运营环境。对直接客户的服务品牌应变为商业地产经营中用于提升竞争力的一个更明确的要素，并与终端品牌一道，形成更具效力的“双品牌运营”姿态。

用区域优势聚集区域需求

随着电商渠道普遍化、网络开放平台的比价效应使渠道区隔打破，线上线下统一定价模式将被普遍采用，在实体商业和电商间，取而代之的是实际运营成本和业务品质的比较。带有实体的商业业态与纯粹的电商相比，具有成本结构的劣势，但由于这一业态融合了更充分的营销要素，因而在本地区域内具有业务品质优势；同时由于嫁接了电商平台的便利性和一定的辐射性，并由于线上线下价格

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趋近，与跨区域电商相比，本地规模化经营使物流方式由客户单件邮递还原为从产地到商业集散地的批量流通，从按商流规则流动还原为按物流规则流动，带来一定的物流成本优势。这些使融合了电商的实体业态具有一定的区域性优势，这是一个基点，因此在业务规划和运营管理上，应将构建区域优势作为主导，同时把握区域需求进行深度挖掘。

不仅是线上购买线下体验

实体平台与电商平台有效融合的程度，将是这种业务形态取得成效的关键和主要竞争力，而这种融合并不是笼统地用O2O模式所概括的。能够看到，近年来O2O模式给电商和实体商业都带来新的活力，这是由于它采用电商和实体商业各自的特长，构成营销内容更充分的业务形态。然而浅显理解的O2O模式也更多成了笼统的“线上购买，线下体验”的代名词，这使得很多O2O业务雷同化地流于表面，而未深入线上线下业务的内在融合，从而远未发挥应有的活力和表现出独特的竞争力。

如果对O2O模式区分不同的层次水平，可以分为线上线下基本功能兼容和业务要素融合两个层面或阶段。未来实体商业与电商融合的业态需要的是线上线下一体化经营，因而要进入业务要素融合这种“后O2O模式”，它应根据不同的业务内容和客户消费行为，以及实际运作情形，以明确的营销策略为主导，看清线上营销和线下营销的功能实质与作用机制，在总的营销组合中具体地设定线上营销和线下营销所承担的具体作用，并使它们相互适配。

以成功的组织转型为支撑

最后，业务转型是组织转型的支撑。应该说，业务转型设想能否做到位，根本上取决于组织转型能否成功。随着业务内容的变化，组织功能和结构必然要随之而相应变化，同时人们要求人们具有与之相应的业务理念和工作技能，而更为深层的是，互联网生态下的经营文化与传统产业环境下的经营文化有着一定程度的不同，对于传统商业地产而言，这也是必须注意的。

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第三篇：商业地产招商经验总结

浅谈商业地产招商

1、执行集团、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方针、招商政策是不可以随意更改的，它的解释是唯一性的，要求全体招商人员要一个声音、一个口径，并熟记于心。

2、招商工作要以结果、数据说话

招商是一项艰苦的工作，但招商是否成功的衡量标准只有一个，就是是否按时完成预定目标（结果），这是一项不要苦劳只要功劳的工作。

3、招商过程中要坚决执行集团、公司管理制度，按照集团、公司招商计划开展工作

即决心最重要，招商前的计划与责任，招商过程中的检查与监督，招商后期的总结与奖惩。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整体工作计划,并有月、周、日工作计划，所有分期计划不能与总计划脱钩分离或与总计划有任何违备的地方，同时招商部所有人员都要承担相应的招商责任，即负责某某区域（城市）、某某品类或某个专业市场的招商；

2）招商工作除严格按整体计划坚决执行外，还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈，招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况，计划责任人的工作落实情况，在其间如发现计划没有被按期、按内容实施，招商领导要马上给予调整和纠正，以保证招商工作计划正确实施。招商工作是一项分步连接紧密的工作，如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败，为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障；

3）招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结，更是在招商工作过程中的每一段及时进行总结，提出前段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题，针对部题要提出一套以上的解决办法以供选择，形成共识意见后，形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上，以杜绝此

类问题再次发生，提高今后招商工作的效率，以免再走弯路，同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标，进行及时的奖励和处罚，即及时提取招商业绩提成，针对完成招商任务并有超额完成的招商人员可再给予相应的奖励或对未按期完成招商任务指标并借口连篇的招商人员给予经济上的处罚，直至按末尾淘汰制解聘；

4、招商要靠一支训练有素的团队的集体力量来完成

1）招商负责人是整个招商团队的核心，他要有熟练的业务经验和良好的协调管理能力，他要承上启下，也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略，并组织全体招商人员按招商计划实施，期间随时监督或检查计划的实施情况，以保证按时保质完成招商任务；

2）在招商队伍中要培养业务精英，提升带动、分解完成招商任务，使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组，以业务精英带领各个小组，各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现业务精英，以此循环带动，从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质；

3）业务培训要定期、不定期进行，培训要有实操性，要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行，如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟，使模拟人、被模拟人都能如身临其境，以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商业务知识的灵活运用以提高他们的综合招商能力；

4）在招商过程中，整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情，招商负责人要有维持和调动、提升激情和斗志的能力，要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流，要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾，即产生矛盾的根源和解决的方法，给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的，你再能干也只能完成整个工作的一部分，所以要求同存异，相互协作，以保证共同完成任务。

5、招商速度是招商过程的基本保障

招商工作决不仅仅是市场运作前期单纯的工作任务，还与商铺销售、市场人气氛围的提升都密切相关，招商工作做好就能相应提高场内商铺、商住的出租率及场内的人气氛围，从而促进商铺的销售及销售款的及时回笼，极大的提高购房准业主的购房信心，也会拉动入场商户的商品销售，稳定商户的情绪，增加商户的流动资金，即招商工作做好其它上述问题就会迎刃而解，而这些问题会不断由于各种原因恶化，所以招商速度的快慢就是解决场内所有问题的关键和基本保障，因此招商工作一旦展开，必须保持连贯性，绝不能中间停顿，要做到一气呵成。

二、招商对象应具备的基本条件

把优质的业户招入市场，不仅能保障前期招商质量（按时签合同、交保证金及租金），同时为今后市场的良好运营、业内口碑及业户自身的生存打下良好的基础，为此招商业户需要具备以下条件：

1、对入场前期的租金、保证金、水电费、流动资金等有最基本的承受能力。 试想，在市场如此低廉的租金标准下，一个连基本租金、水电费都付不起的厂商进入市场能对市场今后的发展包括他自身起到作用吗？我们市场是商业运营的市场，是靠管理和服务换取租金的自负赢亏的商业企业，不是福利院，更不是难民营，业户不具备基本的租金承受能力，绝不能招其入场；

2、要有基本的经商经验，有一定的营销思路。

有过经商经验特别是有过经销入场产品的业户与无经商经验的业户一般有着本质的区别。有经验的业户懂得即使是成熟的大市场在目前国内的经济形势下，场内业户也是三分之一赢利、三分之一持平经营、三分之一亏损，那么何况是我们刚具规模、部分区段开业的市场呢？所以有经验的业户在懂得市场发展规率的前提下，会积极与市场配合同时能充分发挥主观能动性，自己找市场、找销路。绝不只会靠在大市场的身上，要求该业户自己付出的却要由大市场来承担一切，我们大市场是买家、卖家聚集的载体和平台，绝不是入场业户的保姆；

3、有与市场共度前期经营困难的思想准备。

只要有基本经商经验的业户都会懂得：一个刚开业，初步形成的市场，必须

要经过两三年以上的过渡运营期才能走向成熟，才能有稳定的场内业户和稳定的销售渠道及不断提升的人气氛围，为此前期进入市场的业户一定要有市场共渡难关的思想准备和战胜眼前困难的信心和决心，对那些想一进市场就挣大钱、永远不会亏钱的业户，我们也坚决不要招其入场；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奋和勇气。

任何一个新兴的市场在刚开始的时候都不具备人气优势，如果业户进入市场后靠坐等客户上门来做生意是肯定不行的，这就需要客户：

1）主动走出市场，去寻找客户，上门推销。入场业户如果觉得只要自己在大市场投资设店、顾客、客户就可迎门那是极其错误的，现在的市场倾向已转向买方市场，只有积极主动走出大市场才能有更好的销路，才能更好的生存。所以入场业户要自己兼做或有业务营销人员在大市场周边区域或城市进行产品推销，从而熟悉周边同行业市场情况，扩大销售范围，挖掘潜力消费市场；

2）找准客户源，重点寻求批发团购客户。业户要知道、熟知自己经营产品的特点、性能、适用范围，价格优势等，对应自己的产品来找准客户源和消费人群，在走出大市场的前提下不要漫天的去推销自己的产品，要找对、找准重点客户源，特别是能批发团购的重点客户。打个比方：如茶叶业户应该在大市场外寻找相应的团购客户，如茶叶批零店、酒店、大企业（馈赠礼品、员工福利）、政府机关等等；

3）用各种办法与重点客户交往，“先做朋友后做生意”。我们的业户要通过上门与客户积极交往，可多方面接触只要产品合适，可以先赠送样品或试用，以此方式让客户了解产品性能并逐步建立感情，要使业户懂得要想产品销售好，与客户的感情的联络和加深是第一位的，与重点客户更是如此，人都是感情动物都是讲感情的，如果客户觉得是在购买及使用朋友的产品，就不仅仅把产品看作单一的商品，而是在购买商品后获得的安全信任感及帮助、照顾朋友生意的满足感，这样客户得到的将是商品的功能充分享用及感情升华的双重满足；

4）要与客户做长期的交往，通过老客户发展新客户。做生意绝不是一锤子买卖，一定要与客户建立长期的业务关系，即使没有生意来往时也要定期的通过

上门拜访、电话交流或其它别的方式（电子邮件、QQ、手机短信等）与客户沟通，更要通过稳定老客户来不断的发展新客户，因为客户间一个口碑的传递要胜过十次登门拜访新客户的效果，业户要学会在生意上要推而广之、广而推之，以客户带客户滚动扩大销售额；

三、只期望给业户免租金、给予业户过多的优惠政策来完成招商任务最终只能使招商失败

1、为了按期完成招商任务，仅靠免租金招入的业户（甚至是入场后长时间交不上租金的业户），肯定是既无资金实力又无经商经验的中小业户，他们绝大部分往往不仅自己生意做不好，还拉帮结伙给市场找各种各样的麻烦及制造各种事端，平时只会一味指责市场不做为，甚至在合同期外以各种理由拒绝退场，这样的业户（应该根本不能称其为业户，也根本不是正经的经商者）进场后几乎不承担任何费用，他们又会以各种非正常方式和手段退场，这样对现有市场内正常经营的业户及意向进入市场的准业户都会造成极其不良的影响，对于这批业户的招商结果肯定以失败为告终，对这批业户的经营结果也以失败为告终，所以坚决不能招入市场，这样的业户宁缺勿滥。

2、另外，坚决不要给所谓的大客户（意向大面积经营的业户）、有带动性的业户给予租金政策上的任何优惠，要坚决执行已经制定的招商租金执行政策，即使其不断的讨价还价，不断的试探，我们要坚决的给予回绝，不要有任何犹豫和余地，只有我们坚定了态度，才能使他们断了任何念头，使其中仍可进入市场的业户在尽短时间内签约进场，以致缴纳租金和保证金。退一步说，只有在对方正真签约或交纳租金时根据实际情况和上级领导批复对上述业户在宣传、装修期、运营推广上给予一定的变通，以保持租金政策的全场统一性。

四、怎样才算是招商工作完成

只有业户租金（保证金）到位、店面装修完成、足够的商品进场布货才算是此户招商工作的基本完成，招商过程中，业户的变数随时可能发生，签订合同绝不是招商工作完成，必须上述三项工作同时完成才算是真正完成。

我们的招商人员往往认为经过艰苦的招商，只要业户签了合同就可以长舒一

口气，认为招商工作已经完成，大功告成了，实际上这真只是万里长征才走完第一步。

因为虽然我们与业户签订的是具有法律效力的入场合同，合同中也有相应条款对业户的违约提出了应承担的责任，但是在实际情况中我们市场方真的没有过多的精力或者必要去追究部分的、某些的违约业户责任，所以我们只有用在实际工作中最有效果的“软锁链”即租金、保证金的真正入账来制约业户，这才是硬道理！因为只有让业户真正的掏出钱来付给市场，他才能真正承担对市场的责任，才会真正在意这次与市场合作的机会。

那么是否交了钱就最后完成招商工作了呢？不是，下一步还要积极努力的督促其尽快进场装修，因为许多家居装饰材料品类的卖场是必须要装修的，只有经过装修才能更好的渲染环境、烘托产品，使产品以最佳效果展示在客户、顾客面前。很多签约并已交租金的业户往往在入场装修时还要进行观望，在这种情况下，我们要首先想办法使某些大业户、有带动性的业户、经销较大品牌的业户首先入场装修，造成场内紧迫开业的气氛，这样就会带动那些尚在犹豫的签约业户快速入场装修，并以这些业户的装修来带动更多的小业户、小品牌业户的入场装修。

签约业户入场开始装修即将结束，我们的招商人员就可以认为招商工作最后完成了，可以高枕无忧了吗？还不是，因为业户还没有完成最后的入场工作——即足够的商品陈列和展示以及相应的仓储库存。在业户装修开始时，我们招商人员就要催促业户联系厂家发货或联系相应品牌的货源，总之每步工作都要提前考虑好，并做到胸有成竹。

我们知道在招商过程中业户的心态和行动会不断的受同类业户即各种因素的影响，会出现犹豫、观望、徘徊甚至半途退场，在整个环节中任何一个环节出现问题都会导致招商的失败，所以只有上述三个要素全部完成，才标志着该次招商的最终完成。但是千万不要忘记市场运营的开始也是另外一种形式的招商的开始。市场运营不好，下一步的招商必受严重的影响，所以说运营也是招商，招商工作会永远伴随着市场的发展过程中。

五、家居、装饰材料等品类招商需具备的知识及有效办法

1、熟悉现有业态情况。

家居、装饰材料类基本上是南方以广东（家具、家居饰品、窗饰、布艺家纺、灯饰、陶瓷卫浴洁具）、福建（家具、陶瓷卫浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家纺）为生产基地，北方基本上以河北（家具、板材、服装百货）、山东（家具、板材、陶瓷卫浴）、辽宁（家具、陶瓷卫浴、小百货）为生产基地，销售方式大部分以厂家招入各地经销商、代理商进行推广分区销售，重点地区如有成熟的大型批发市场，厂家也会组团进入，形成区域直销点及仓储基地，辐射周边城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江苏的蠡口，广东的集散地在顺德（中档）。如地板的集散地主要在浙江的南浔，陶瓷的集散地南方在广东的佛山，北方在山东的淄博及辽宁的法库。

2、要熟悉各招商地区相关品类的行业协会，建立良好的关系。

我们要积极的通过与招商地区的行业协会如家具协会、装饰材料协会、建材行业协会、建筑装饰业管理协会等积极主动联系，特别要与其会长或秘书长建立良好畅通的关系，但千万不要过多期望协会的帮助有实质性的效果，因为行业协会对我们这样寻求帮助的市场见怪不怪、习以为常，所以我们最后还是要靠自己完成招商任务，但是协会可以在市场信息及周边行业情况、行业厂商负责人基本情况上会对我们有一定的帮助，在与各行业协会领导接触过程中，在寻求帮助的过程中，一定要注意给予对方相应的利益承诺，并在其帮助真正有效果后我们也要真正的予以兑现，以利于今后的再次合作和赢得好的业内口碑。

3、要积极的与招商的相应品类的专业媒体及行业记者建立合作关系。 我们要多方寻找在招商品类中较有影响的专业报刊、杂志，并与其进行保持紧密的联系，特别是要与其中的专版记者建立朋友般的友谊，这样我们可以通过花费一定的广告费在专业的媒体上刊登广告，使在短时间内在所招商的行业内宣传市场、扩大知名度，发布招商信息，使专版记者在所属版面及栏目上给予新闻报道的形式宣传我市场，以很小的花费甚至无费用的为市场做宣传，而以新闻报道和文章写实的方式介绍我们市场会更加易于让行业内同仁接受。

4、招商人员要较深入了解招商品类在全国和各区域的基本概况。

还以家具为例：

1）广东为全国中高档板式、软体家具生产基地，拥有近10万家大中小型企业，其中深圳和东莞为高档家具生产和销售基地，尤其是深圳近年与香港家具企业联手后取得了长足的发展，家具的品质及销售堪称全国之最；东莞厚街家具企业实力雄厚，占据了国内高端家具销售市场的半壁江山；顺德的龙江及乐从以生产中档软体、板式家具为主，并拥有全国最大的家具展示中心——乐从家具博览中心；广州主要是除家具为主要生产品类外，还涵盖了家纺、布艺、窗饰、家居饰品等生产品类。

2）四川为全国的视听柜、沙发、床垫等中高档家具生产基地，主要集中在成都及重庆周边地区，造就了一批以全友、掌上明珠、双虎、好风景、南方、天子、喜洋洋、金茂等为领头羊的全国知名品牌，这些品牌主要目标是占领全国二三线城市50%以上的终端市场。

3）此外广东中山市大涌、江苏宁波、浙江温州为全国红木家具生产基地；

4）广东中山市古镇为全国灯饰生产基地，占据了全国灯饰、花灯70%以上的市场销售份额；

5）浙江省安吉为全国办公家具生产基地，辽宁大连为全国实木家具生产基地，河北石家庄为北方板式家具生产基地；

6）江苏的红星.美凯龙、月星家具为全国家具连锁企业主力店；北方的家世界、东方家园、居然之家、蓝景丽家为北方建材、装饰材料、家具连锁超市；英国的百安居、德国的欧倍德、瑞典的宜家家居为在全国重点一二线城市开设连锁分店的家居建材超市的国外企业；

5、搜集招商地区的展会信息进行展会招商。

要了解展会的信息有：是展销会还是展览会、主办承办单位是谁、展会面积有多大、都有什么品类、参展商数量等，尤其注意一般展会第一天最有效果。

通过参加展会能直接与各地厂家和经销商接触，搜集到大量的客户资料，并通过展会对行业有着充分的认识，是了解行业现状的一个最佳窗口和平台，可以

使招商工作更具有目标性和针对性。

通过参加展会还能直接将我市场的招商信息直接传达给参展企业或者是前来参观的企业、经销商和采购商，对市场的招商和运营拥有巨大的推动作用。

6、重点锁定招商区域和品类，快速完成找商任务。

一般来讲，如需快速招商，填充招商区域，尽量要以周边地区厂家或城市内档次品类相匹配的市场为招商对象。考虑到成本及目前全国专业市场的现状，再结合本市场的特点，一般先从市场周边地区作为重点招商区域，如果本地资源丰富，可以从本地开始进行突破，先引入本地商户然后再远近结合。如果本地资源极少，则需先从市场外围引入，并选择行业生产基地为重点突破区域，这样工作就有了重心，全体招商人员围绕着这一重心，齐心协力，将首仗打好，通过以点带面，最后全面开花，使整个招商任务圆满完成。